1、VIP店员发展实施计划,OTC事业部2011年元月,一、VIP店员定义二、VIP发展6步骤： -摸底调研 -锁定终端 -确立目标 -培训沟通 -费用到位 -长期客情三、发展VIP补充规定及要求,背 景,零售终端，销售通路的最后链条的齿轮，产品只有在零售终端到消费者手中，才算销售的基本完成，在终端的推荐力度，有多少人推荐产品是销售的关键。在很长一段时间，大部分销售只完成了进入终端的柜台，从柜台到消费者手中的销售工作开展较薄弱；公司产品知名度、品牌度不高，消费者指定购买概率不大；OTC销售人员销售职业生涯发展的基础资源。,我们的顾客是谁？我们直接服务谁？,我们的工作重点！,店员,VIP的发展对象,
2、柜台营业员,店经理、组长,单店的老板,费用到位,长期客情,培训沟通,锁定终端,摸度调研,确立目标,VIP发展四步骤,1,2,3,4,6,5,如何发展VIP店员,步骤1：摸底调研：店里公司产品同类销售数据的摸底，做到烂熟于心；公司产品终端推荐的几个标准、简单化程序，应用娴熟，讲解表达清楚；注意沟通环境-邀约离开办公室（药店）沟通,如何寻找VIP店员,步骤2：锁定目标跑店中，了解店员的基础情况，销售最厉害的店员、店里最有威望（影响力）的店员是VIP店员的发展目标对象；了解目标对象的大概情况，年龄、联系方法、住址、工作年限、家庭情况、兴趣爱好、脾气性格等情况做好记录，寻求搭话、套近乎的突破点；,如何
3、寻找VIP店员,步骤3：确立目标：手机：通话问候、短信问候（节假日、生日、天气）。捕捉帮忙的机会-帮忙一定要做到让对方有感动的感觉，要“雪中送炭”。暗中帮忙销售-找人到店里购买公司产品，一是可检查VIP店员是否真正落实推荐，其次可以让其信服宣传的推荐方法，建立信心。要长久坚持。,锁定重要目标：,如何发展VIP店员,步骤4：培训沟通公司产品的推荐方法训练、同类产品数据的沟通；公司产品销售政策的沟通；对班人员发展的沟通；销售目标的沟通,如何发展VIP店员,步骤5：费用到位：促销费及时到位；VIP费及时到位；把握使用时机；,如何发展VIP店员,步骤6：长期客情：不间断联系；家访的重要性。,如何做家访
4、？,建立初步信任。家访一般选择有意义的日子：参会后1-2天内；国人重视的常见节日前；生日等一般选择在晚上7：30-9：00进行。当然，要视VIP是否方便？如果他（她）希望定在下午或者别的时间，那只能听他们的了。,如何做家访？,你会选择家访的理由吗？送资料；送礼品；帮助VIP做一些力所能及的事情；生日；顺路问候；陪同锻炼；节日；其它。,如果你想拜访，你会有一万个理由！如果不想拜访，一个理由足亦！,如何做家访？,家访的准备及注意事项：心态；顾客的基本情况；资料及礼品；着装；健康知识；顾客可能提的问题及回答；目的。,家访不是简单的送礼！家访的沟通内容至关重要！,如何做家访？,家访的准备及注意事项：准
5、时；礼仪；赞美；从其兴趣点出发，增进感情。,如何做家访？,家访中哪些顾客可以讲产品？对公司和产品感兴趣的；你与顾客VIP沟通比较好的；沟通技巧较好的；对VIP心态把握较好的。,家访中哪些顾客不能讲产品？理智型的人；戒备心较强；与VIP感情有待进一步加深；沟通技巧有限。,家访后及时跟进很重要！,VIP店员发展的成功标准,所在终端公司核心品种不少于4-6个所在终端销售额不低于600元（公司出货价算）前三推公司产品。,VIP店员的实施阶段,第一阶段：2010年9月1日-2010年9月30日 摸底调研、确定VIP发展对象第二阶段：2010年10月1日2010年12月31日 每代表AB级店按每店2人完成
6、50家第三阶段：2011年01月1日2010年3月30日 每代表 余下掌控终端按每店2人标准完成5070家,想想：我区域目前发展了多少家？,VIP店员发展的政策支持,市场部礼品支持（VIP店员专属） -氨基酸、金龙鱼油费用支持：公司平台支持：短信知识、问候、拟利用网络平台,三、发展VIP店员补充规定,1、目前开展VIP店员工作的现状对VIP店员工作认识不足，不够重视，处于被动完成公司相关要求，有些区域虚报数据；对代表开展VIP店员工作指导不够，训练不够；VIP店员开展成效缓慢，代表掌握VIP店员数量面太窄。,三、发展VIP店员补充规定,2、补充规定： 潜在VIP店员档案的建立：要确定每天不少于
7、4名店员的建立，包括姓名、手机号码、职务等相关私人信息；所在终端药店每天营业额、口腔类（牙痛、口腔溃疡）、鼻腔类、眼科抗疲劳类、假性近视类、消炎抗病毒类产品每月的销售盒数我公司产品在该终端的产品铺货情况、销售情况等信息要建立；例：按每代表掌控（锁定）终端120家，每家店两名潜在（对班）店员，每天确定不少于4名，则一个月（22天工作日）可以最少可以建立88名潜在VIP店员档案即44家店，在3个月内要建立好锁定终端潜在VIP店员档案；要求省区经理要明确代表在入职3个月内（最长时间）建立好潜在VIP店员档案；,三、发展VIP店员补充规定,2、补充规定 主管要针对代表锁定终端及潜在VIP店员档案建立过
8、程中对终端药店相关信息分析，帮助指导代表每周选取不少于3家终端药店的潜在VIP店员开展一对一的拜访（家访）；家访中一定要把瑞珠、奥可安产品知识、推荐产品的方法、期望所在终端的销售目标等作深层沟通；现场体验：要求代表在家访中最好能把瑞珠、新乐敦一起带上，产品对比（新乐敦的刺激感是因为含有防腐剂），试用完瑞珠后，暗示店员：瞬间看东西更清楚，没任何刺激；省区经理、主管对代表的产品知识宣讲（口语化、生动化、感染力）、推荐产品方法、技巧的培训、每周演练、协访时一对一教。,三、发展VIP店员补充规定,2、补充规定 强调：对代表选取的VIP店员开展，主管一定要对代表选取的VIP店员进行指导，列出指导意见、期
9、望的目标，省区经理要对本区域的VIP店员周报作出指导意见；VIP店员开展店内拜访、店外简单约见等均不作为VIP店员工作的方式，统一方式为家访，要让店员对产品知识掌握熟练、推荐产品的多种方法，重要一点要让你期望的销售目标与店员明确沟通，让你们彼此的信息对等，每次沟通短于一小时的沟通，可视为无效沟通。,三、发展VIP店员补充规定,2、补充规定 VIP店员工作达成的指标设定：省区经理、主管要根据现有VIP店员工作开展情况，对每个代表每月VIP店员工作新增达成公司三个标准要求的数量明确目标，每月每代表不低于2家。各办事处每周星期六必须组织代表进行产品知识、推荐方法、家访工作开展等内容的培训、演练。,三
10、、发展VIP店员补充规定,3、考核： 代表入职后3个月内没有按要求完成潜在VIP店员档案建立(姓名、手机、职务等相关私人信息及终端天营业额、面积、店员人数、口腔类（牙痛、口腔溃疡）、鼻腔类、眼科抗疲劳类、假性近视类、消炎抗病毒类产品每月的销售盒数，我公司产品在该终端的产品铺货情况、销售情况等信息)，主管扣罚50元/人，经理扣罚100元/人；（根据区域代表入职情况每月考核）每周对代表开展VIP店员工作不加于指导，在上报周报计划时没有指导、达成要求的相关意见，主管扣罚50元，经理扣罚100元；（每周考核）,三、发展VIP店员补充规定,3、考核： 每月代表对VIP店员工作达成标准（首推或二推，重点品种6-7个，销售额不低于600元）准的终端数量少于2家，主管扣罚50元；若在此月抽查中出现达不到VIP店员成功的三个标准，主管扣罚100元。（每月、季度考核）对于上述三项指标完成情况每季度部门作出总结，对于完成情况符合公司要求的主管，部门奖励300元，省区经理200元.（每季度考核）,
