1、第一节：陈列设施1，货架服装货架种类：高架（柜） 、低架（柜） 、饰品架。1，高架（柜）：一般为 185cm210cm 。 高架又称边架。通常沿墙摆放。由于其有较大空间，可以惊醒叠装、侧挂、正挂等多种陈列形式，能比较完美地展示成套服装的效果。由于其高度在人的有效视线范围内，通常在卖场中高架上的服装要比其他形式货架的销售额要高。休闲装店铺的高架设计2，低架（柜）：低架一般为 135cm、宽度为 30cm、长度为 120cm。低价泛指放置在卖场中高度相对较矮的货架。由于通常纺织在卖场中的中部，所以也称为中岛架。低架的种类包括：陈列服装的低柜、风车形低架、圣诞树形低架等形式，如下图：陈列服装和饰品的
2、低架3，饰品架：饰品架分为开架陈列方式和封闭式的玻璃饰品低架。通过开架陈列方式的有，包架、鞋架、帽加、丝巾架、领带架等。一些小的视频或贵重的饰品，如眼睛、首饰、皮夹等，可以陈列在封闭式的玻璃饰品低柜中。开放式的饰品架封闭式的饰品架2、衣架衣架主要用于吊挂式陈列。一般可分为裤子衣架、裙子衣架、上衣衣架以及组合外套衣架。裤子衣架一般采用夹式，上衣衣架制作成肩部的曲线形式，组合的外套衣架同时可以挂上衣和下装。衣架的材料一般有木材、塑料、布料以及藤编等。衣架的选用在颜色、大小、风格等方面应与服装协调搭配。2、服饰吊架：服饰吊架在形式上大致可分为组合式和固定式两种，因其可以灵活组合应用，所以可以使卖场空
3、间不会太空洞或太拥挤。3、服饰支架：主要分为外衣型支架、T 形支架等。外衣型支架一般调节到合适的高度做服装的正面陈列；T 形支架适合悬挂围巾、面料等；饰品支架一般用于陈列帽子、头饰、包等。4、橱柜（陈列柜）a、窗型橱柜：一般高度的柜子，也就是所谓的立体橱柜，高于店面和店内要地，兼具橱窗和柜台的功能。其中陈列一个部门或同一种类商品，用于陈列主动商品及重点商品。b、柜台型橱柜：最为普遍的橱柜型，现制品高度为 90-100 公分，以两片下班隔板隔成三段陈列。c、岛型橱柜：店面或店内较宽空间处，独立放置岛型橱柜，从任何方向皆可看见柜中的商品，低视线设计和立体橱窗同样，也有视点高的柜子和低视线型的柜子组
4、合成二段式方法。5、高壁面 为把顾客吸引到卖场的内部，了解商品去购买商品的目的，而作成陈列器材并构成卖场布置。壁面高的陈列器具。面向前的陈列器具。可弯曲变型的陈列器具6、场景道具：道具选择是为了增加陈列展示的气氛和突出系列主题，恰当地运用服饰配件和与主题有关的道具，能大大吸引顾客的注意，增强卖场气氛。常用的场景道具有服饰用品、工艺品、花卉植物等。3,橱窗模特人体模特儿被服饰业用来展示新流行的服装款式或者色彩。过去所用的模特都是俊男美女，但是今天，许多模特儿都以常见的面孔出现，姿态自然、动作逼真、手脚均符合人的关节活动原理，可站、蹲、坐等。模特儿与模特儿之间应当让人感觉有互动感，就像在观赏现实糊
5、口中的人一样。陈列员可以从糊口中获取灵感，想象一种糊口场景。然后根据场景设计并赋予每个模特儿糊口化的个性情感。模特儿与其附近环境的协调非常重要，必需让人有视觉上的愉感。放置模特儿时，一定要考虑到它能够与顾客产生互动，并引顾客的留意。模特的种类大致分为：一，电镀模特 二，哑光模特三，亮面模特 四，普通模特组装搭配后的展示：4，POP 及流水台广告是运用视觉化语言和广告用语向受众传达商品信息，实现与顾客的沟通，从而树立品牌形象，推动商品销售的宣传手段。广告形式多样，在创意上提倡“法无定则” ，因此，具有传播面广，效果突出的特点。广告在卖场的应用也十分广泛，形式主要有平面广告、VCD 广告和 POP
6、广告。 POP 即 Point of Purchase，意为“卖点” 。在卖场里通常有大量的作为商品标签、品牌标识之用，或用于商品介绍、促销宣传的简单、轻巧且易于更换的广告，一般采取悬挂、摆放、粘贴等简便的固定方式，习惯上称之为 POP 广告。POP 能极大地烘托店内的气氛，刺激顾客的购物欲望。使用 POP 的目的1）形成卖场气势由于 POP 常常大量使用，可以在整个卖场形成声势浩大的宣传冲击波。: d2 ? Z3 D( Q9 C2）实现心理暗示POP 以其简单、轻便的特点，多在同一卖场重复出现，因此，常常给人一种牢固占领市场的心理暗示作用。* P4 X+ d E. 5 u9 G7 o) g5
7、 o7 3）强化沟通互动) a$ M9 G; T“ y( wPOP 具有单纯明快的形式，在设计上简洁醒目，富于视觉传达功效，而且，其造型和文字通俗易懂、阅读方便。具有趣味性和较好的直觉审美效应。因此，POP 表现出良好的亲和力。并由此和顾客进行充分、全面的沟通。1POP 的主要种类商品周围的 POP陈列于商品周围，与商品融为一体的小型促销广告。可使顾客直接获得有关商品的特性、价格和使用知识等信息。诱发顾客的购买欲望，促使其产生购买行动，以及宣传企业和品牌形象，提高商品的认知度等作用。2POP 的使用方法吊挂式 POP分为两面、四面或多面立体式。可单体吊挂，也可群体组合。制作材料用各种厚纸、金属
8、、塑料均可。使用包装形式的吊挂式POP 是将包装形象悬置吊挂的表现形式，这种设计方便易行，可使顾客产生新奇感，从而达到促销的目的。柜台式 POP放置于柜台、展台之上。可有效地吸引顾客的注意力，并能直接帮助顾客确认商品的质量功能等特点，从而突出了广告性。落地式 POP可设置于店内外和通道两边的地面上，通常可以移动，使用方便灵活，应与人的高度相似为宜。吊旗 POP包括大小不等，悬挂位置不同的织物或塑料旗帜。可充分利用空间，营造热烈气氛，达到较好的广告宣传效果。动态 POP设有动力装置使之按一定规律重复运动，充满乐趣和新奇感。贴纸 POP凡能粘贴于门窗、墙壁、柱廊和各类硬质商品上的具有广告媒介作用的
9、印刷品，都属于此类广告。售价单与展示卡 在各种形式的陈列空间，人们往往只能看到商品，而无法对其功能、特性及价格等做全面了解。一些标明商品价格、产地、等级的售价单和说明商品特性、传递有关信息的展示卡可以为购买者提供方便，造成亲切、令人信服的购物条件。 光源 POP利用透明材料制作，具有特殊光效应及视觉效果的广告称为光源POP 广告，如灯箱、虹灯广告等。商品结合式 POP指设置于商品周围，或与商品结合于一体的广告，可以增强顾客对商品的亲切感和信任。张 贴 海 报 最 主 要 的 就 是 要 讲 究 一 种 气 势 ， 形 成 对 顾 客 的 最 大 冲 击 力 。 一 般 来 说 ， 海 报 的张
10、 贴 有 以 下 形 式 ： 1、 鹤 立 鸡 群 型 。 就 是 全 商 店 就 是 你 一 个 海 报 没 ， 其 他 的 都 没 有 海 报 ， 这 样 你的 海 报 就 得 到 了 最 大 化 地 体 现 ； 2、 一 字 排 开 形 。 有 些 商 家 规 定 了 具 体 张 贴 海 报 的 位 置 。 这 是 ， 各 个 厂 家 的 海报 就 正 面 交 锋 了 ， 全 部 一 字 排 开 张 贴 在 一 起 。 在 这 种 一 字 排 开 型 中 ， 最 好 的 位 置 是开 头 的 海 报 位 置 以 及 最 接 近 人 流 量 大 的 位 置 。 3、 品 字 型 。 品 字
11、 型 是 指 三 个 海 报 的 张 贴 。 这 样 可 以 给 顾 客 一 种 立 体 感 ， 可 以在 感 官 上 营 造 比 较 好 的 氛 围 ， 吸 引 顾 客 的 目 光 ； 4、 田 字 型 ， 也 称 十 字 型 。 就 是 指 四 个 海 报 两 个 一 排 ， 分 成 两 行 张 贴 。 这 种 张贴 类 型 适 用 于 有 较 大 空 间 的 销 售 卖 场 ， 或 者 厂 商 关 系 比 较 好 的 销 售 店 ， 尤 其 是 对 于促 销 商 品 ， 这 种 效 果 还 是 十 分 明 显 的 。一、海报的张贴和陈列海报是终端陈列中的重要道具，海报以自身的大尺寸、图文
12、并茂而成为广大厂家在终端陈列中非常受欢迎的终端物料之一，也是最吸引消费者眼球的终端促销物料之一。目前，海报的尺寸主要有对开、四开、A4、横条式、竖条式等。张贴海报是比较讲究的。海报讲究整体气势，也就是，连续的海报张贴得越多，效果就越明显，起到的作用就越大。所以，张贴海报应尽可能占据更加显眼的位置，或者占据尽可能多的位置。一般来说，卖场的大门两边的位置、卖场中间的被柜台包围的四方柱子、上下电梯两边的位置是非常好的张贴海报位置，终端促销人员在可能的情况下，应尽可能地争取以上位置，连片贴上自己产品的宣传海报，将会使你的终端销售赢在了起跑线上。但海报在终端宣传中往往会受到限制。很多卖场尤其是大型商场、
13、大型手机专卖连锁卖场不允许厂家张贴海报，觉得海报有碍于视觉。但有些只要适当地付一些费用，也可以张贴。更有甚者，只要把该卖场的店长或者值班经理搞定，也可以张贴海报。A 企业是一家从事快速消费品销售的企业，每次在举办促销活动时，都要求在销售终端张贴促销海报，并且要求每个销售终端不得少于 2 张，以充分营造销售氛围。在海报陈列过的程中，企业市场人员要求海报陈列的要求是：-企业的促销海报不得与别的厂家混在一起；-不得张贴在垃圾桶上；-不得张贴在消费者看不到的地方；-不得将海报张贴在公司的其它产品宣传立牌上；-海报一定要贴牢固，如有自动脱落现象，应立刻重新补贴；-不宜将过时产品的海报留在零售店时间过长，
14、应及时更换新的海报；-如发现海报破损，应立刻将残留海报撕下，更换新海报；-如发现海报有被涂改现象，应立刻更换新海报。在公司市场部门的要求和监督下，公司的海报在销售终端得到了最大的展示。有些销售区域甚至在整个销售终端都张贴了促销海报。尤其是在出货量大的大型超市，经过市场销售人员的努力争取，简直成了海报的海洋，使终端销售的氛围大大提升，促进了产品销售的提升，达到了初期预定的促销目标。三、单张/折页的陈列单张/折页是终端宣传物料中最常用的，也是最容易消耗掉的宣传物品。也有很多的卖场是将单张/折页直接摆放在柜台，供消费者随时取阅；也有由营业员直接发放的；还有由临时促销员在门口或者柜台旁边派发的。无论你
15、是从事哪一个行业，在终端促销中，没有不重视单张的宣传作用的。从房地产行业，到快速消费品，到家电行业，手机行业，甚至高档的手表、服装、化妆品行业等，都对单张的作用相当重视。基本上每个厂家都会印制数量不等、规格不等以及档次不等的单张陈列在销售终端。相对来说，房地产、手表、服装、化妆品等行业的单张比较讲究，设计得比较奢华，讲究层次感，以彰显拥有者得身份和尊贵感，印刷的成本也比较高，一般都在一元钱以上。而对于手机、家电等行业，有些则是一张纸，属于易耗品，上面的内容主要是产品功能的描述以及促销信息，需求量大，印刷的成本 也比较低，一般就是几分钱一张，更有甚者，有几厘钱一张的黑白版的宣传单张。在单张/折页
16、的陈列中，有一点是必须值得注意的，就是发现地上有消费者随手丢弃的单张/折页，应马上捡起来，不得随其散落在地，宁愿把它扔在垃圾桶里面。如果觉得单张/折页属于易耗品，不值钱，任由丢弃在地踩踏，不仅起不到宣传的作用，反而有可能适得其反。在房地产、手表、服装等行业，对单张发放的要求比较高。一般都是专业的促销或者导购人员非常有礼节地将单张或者宣传册发放到消费者手里，并且会坐下来给消费者十分详细的讲解，并且在消费者即将需要离开时，还会免费提供一个手提袋，将宣传资料放在袋里，让消费者回去后仔细比较和阅读，以专业、细致的服务赢得消费者的好感，为后续的销售成交做好准备。陈列要求是：-单张/折页不得散乱置于柜台内
17、外；-可将不同产品的单张/折页置于一种产品的折页架内；-不得将其他品牌单张/折页置于自家公司折页架内；-如发现折页架背胶脱落，应立刻更换新的折页架，并将背胶加固；-尽可能避免折页架内无单张/折页的现象；-要保证各家零售店至少有一个产品折页架；-不允许在地上出现公司折页及其它宣传物料；-不允许在顾客面前出现破损的公司单张/折页。五、横幅/条幅的悬挂横幅/条幅一般是在举办大型的促销活动时，或者是在“五一” 、 “十一” 、春节等传统的销售高峰周期时而采用的促销宣传物料。横幅/条幅在营造节日气氛上，是首选的宣传物料。由于横幅/条幅尺寸一般比较大，消费者在很远的地方都可以看得明白，相对于其他宣传物料，
18、具有极大的感召作用，因此，也成为了很多厂家重要的宣传物料。但横幅/条幅在很多卖场也是被禁止悬挂的，但也有很多会变通的市场销售人员，通过各种方式能让横幅/条幅在终端促销宣传中起到重要的宣传作用。横幅/条幅的悬挂要求是：-不允许其他品牌的横幅或挂旗覆盖；-不允许有横幅/条幅卷折现象；-应保持横幅/条幅平整、清洁。七、灯箱片灯箱片是广告的一部分，灯箱片一般是企业品牌形象或者产品形象的表现载体。目前，在终端市场中，灯箱片分有灯和没灯两种。有灯的灯箱片一般采用透明材质，效果比较好，尤其是晚上的效果非常突出。没有灯的灯箱片虽然效果没有有灯的效果好，但对营造终端销售氛围还是起到了重要作用。尤其是在厂家有突出
19、产品需要重点推介时，或者是邀请知名人士担任形象代言人时，这些表现内容往往是灯箱片的主要表现形式。灯箱片在终端的使用应遵循以下几点：-如有褪色灯箱片，应立即申请重新制作并安装；-过时产品的灯箱片不宜长期留在零售店，应申请重新制作并安装；-申请灯箱片制作时应征求零售商的意见，确定希望推广的产品；-如发现有灯的灯箱不亮现象时，应立刻要求零售商在规定时间区间内开灯。多次提醒无效者，应收回灯箱片。-灯箱片的大小要适中，与灯箱的大小要协调，以免因为灯箱的尺寸小于灯箱片的尺寸而遮挡广告内容或画面；八、展示柜台在终端市场中，展示柜台是实现终端销售的最重要物质条件。展示柜台不仅仅包括展示产品的柜台，而且包括销售
20、柜台。在目前的终端中，绝大部分展示柜台是以厂家的专柜形象出现的。销售专柜有两种形式，一种是厂家按照自己的产品特性和自身的品牌形象而量身定做的，全国统一，是展示产品形象和品牌形象的良好载体。另外一种是由卖场统一制作的，主要是突出卖场的企业形象和品牌形象，但有些也兼顾厂家的品牌形象。Y 企业作为一家化妆品生产和销售厂家，对展示柜台的陈列具有严格的要求，不仅制作了指导终端陈列的终端 VI 操作手册，而且对终端促销员进行了系统而专业的培训，从柜台的摆放、陈列、宣传物料的展示等方面全面规定了摆放的格式和要求，并设计了参考图片，使得全国的终端展示柜台按照连锁陈列的方式进行，取得了良好的销售业绩和品牌展示形
21、象。流水台：在店铺入口处、中部或者底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台。它可以使顾客从四个方向观看到陈列的商品。岛式陈列的用具较多，常用的有平台或大型的网状货筐。岛式陈列的用具不能过高，太高的话，会影响整个店铺的空间视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品透视度。在目前的终端中，绝大部分展示柜台是以厂家的专柜形象出现的。销售专柜有两种形式，一种是厂家按照自己的产品特性和自身的品牌形象而量身定做的，全国统一，是展示产品形象和品牌形象的良好载体。另外一种是由卖场统一制作的，主要是突出卖场的企业形象和品牌形象，但有些也兼顾厂家的品牌形象。其对展示柜台的陈列要求是：-讲究视觉冲击力，讲究产品之间组合的造成和整体销售氛围的营造；-柜台陈列讲究造型，必须别出心裁，做到有新意，有创新，才能吸引眼球；-必须做到展示柜台只能陈列自己公司的产品，严禁别的厂家的产品混进来；-柜台必须讲究整洁、卫生，不得有灰尘和杂物；-基本上最多每个星期就要对柜台陈列的造型进行一次变更和创新，以给消费者制造产品畅销的感觉。
