1、主导人：梅海兵时 间：11:1012:00,财务人员如何在应收账款管理工作中发挥更积极的作用?,目录,2,3,应收账款管理程序,1,科特目前应收账款管理现状和问题,案例讨论,1、应收账款管理制度及流程,资信管理制度（签约前风险控制）客户授信制度（签约风险控制）账款监控制度（履约风险控制）,初选客户,开发客户,信息开发,资信调查,争取订单,信息更新,信用政策,签订合同,合同评审,货款监控,按时发货,指标控制,早期催收,到期收款,收账程序,特殊处理,收回欠款,特殊程序,资信管理制度,授信管理制度,账款监控制度,客户风险控制链,信用销售流程,内部风险控制链,一、应收账款管理程序,2、资信管理制度,信
2、息收集 财务信息 采购政策客户调查 信用历史 行业地位资信评估 信用政策,讨论： 信息的准确性和全面性如何保证？,一、应收账款管理程序,3、客户授信制度,授信的程序授信的授权,讨论： 客户信息如何于信用政策挂钩？,一、应收账款管理程序,4、账款监控制度,指标监控 账期 信用额度（单位额度、总额度）报表分析 账龄分析 到/逾期款报表考核手段 资金占用 坏账处理,讨论： 监控和考核都是针对内部员工和部门，对客户没有任何约束力，如何起到考核作用？,一、应收账款管理程序,5、应收账款管理流程,收货确认 方式、作用到期日提醒 方式、目的到期付款通知 跟进落实客户付款进度逾期付款通知 落实不能付款的原因,
3、讨论： 各个环节客户均不答复或作冷处理怎们办？,一、应收账款管理程序,6、对账制度,公司内部对账制度 固定期限 间隔要短 执行有力客户对账制度 书面方式 收到回执 差异跟踪,讨论： 客户对对账不回应或者内部各部门相互推诿如何处理？,一、应收账款管理程序,7、客户延迟付款的借口（一）,第一类：文本或文书方面的问题 发票不见了 没有订货号 没有收到账单 发票内容有问题 账单格式要按照我们,讨论： 发票不见了怎么处理，已抄报税证明单需跨月，或者过180天不能开单，怎么处理？,一、应收账款管理程序,7、客户延迟付款的借口（二）,第二类：付款系统和流程方面的问题 电脑系统出了问题，不能打印支付或付款 会
4、计正在审核 会计不在、离职 付款申请已提交，具体程序我无法影响 公司统一月末付款 我们正在更换银行/银行单据用完,讨论： 除了等待有其他能做的吗？,一、应收账款管理程序,7、客户延迟付款的借口（三）,第三类：目前不能付款 账面暂时没钱 月末有一大笔资金进账，到时优先支付你们的 正在改组 账面冻结 市场变化，我们暂时没有卖出货物 我们长时间合作，要相信我们公司实力,讨论： 等着等着钱就没了，风险很大哎！,一、应收账款管理程序,7、客户延迟付款的借口（四）,第四类：付款条件方面的问题 曲解合同方面问题，尤其付款条件方面问题 没办法，我们现在统一改为120天付款 老总说了，付款期限一律按照我们公司规
5、定,讨论： 客户就是上帝，金口玉言？,一、应收账款管理程序,7、客户延迟付款的借口（五）,第五类：质量和服务条件方面的问题 你们的质量/服务有问题，给我们造成损失 你们安装/服务人员态度恶劣，技术粗糙，我们很不满意 你们的产品除了几次问题，尾款不再支付,讨论： 质量或服务没有问题或者有一点问题但不那么严重。,一、应收账款管理程序,7、客户延迟付款的借口（六）,第六类：其他 款被退回来了，只有等下月重新申请 支票已经寄出去了，估计这几天能到 我现在很忙，没时间对账，过一阵子再说 怎么现在才打电话，这个月已经过付账期，只有等下月了 不行你们就起诉吧，不谈了,讨论： 等还是起诉，有中间路线吗？,一、
6、应收账款管理程序,1、目前的管理方法,公司制定回款任务，年初定的任务远远低于应回款金额，月度任务为当月应回款回款比率，不能完成对营销经理考核。财务部出具应收款报表，反映余额、账龄、应回款金额、即时实际回款数，督促营销部和业务员催款。7月份开始对超期应收款向业务员和办事处各收取0.05%/月的资金占用费。,二、科特目前应收账款管理现状和问题,2、目前主要问题,目前的管理方法都是针对营销部和业务员，手段很单一，增加了业务员的压力但不一定能够起到预期的作用。客户不回款时，我们除了不发货外没有其他任何手段。而且停止发货对公司的影响比对客户的影响更大。不仅会丢掉客户，前期的应收款更有可能收不回。拖欠金额
7、较大的客户都是公司客户，由副总经理维护，内部考核情况难以执行，也没有其他更有效的方法。,二、科特目前应收账款管理现状和问题,宁波一客户：每月回部分货款，有货款积压 ，货款越积越多，年底更加吃力。业务一直有。（有时也会多回一点，但总之没有全部回款过）浙江一客户账面上没钱，请求帮助，推迟回款 。上海一客户以产品出现问题并给自己造成重大损失为由，不愿回款或折扣回款 。南京一客户，是公司最大的客户，账期最长，每月都回款，但总是有1-2月货款拖着，等于无形中延长了账期。,三、案例讨论,1、业务场景（1）,保定一客户产品出现质量未问题，一直拖欠货款，一年才解决，成本巨大。深圳一客户约定的是月结60天。客户回款不连续，由于其使用金额比较大，付款直接由其老总负责，下面的财务没有话语权，老总经常性不在公司，有时货款到期时以其客户拖欠其账，流动资金缺少为由，暂缓一些付款。惠州的一家玩具厂家，从今年4月份开始下单至今还没有付款。当时约定的是现金结款，但是，从5月份至今的催款过程中，客户一直在以各种理由推脱。起初的理由是，我司的资料没有提供齐全；最近，财务的理由就是，财务总负责人出国度假了，所有的供应商货款都需要她亲手签字才能完成；所以，现在还是没法付款的，还需要等财务回来之后，才能安排付款。,三、案例讨论,2、业务场景（2）,Thank you!,
