1、店铺的货品管理,店铺的货品结构,主打款（畅销款） 副款（平销款） 流行款 （时尚款） 促销款,主打款（畅销款）,款式特征： 设计简单、大方 价位较低 消费者都能接受 款式普通大众化 （畅销货品）走量好,主打款,副款（平销款）,款式特征： 设计风格稍时尚 价格中等 销售仅次于主打款 每天每款都能销几件,副款,流行款 （时尚款）,款式特征： 设计时尚、开放 款式吸引顾客 价位较高 提高店铺档次,促销款,款式特征： 价位特别底（接近成本） 物超所值 以点带面、提高顾客进店率 跑量促进销售 店铺卖点,款式比例,50%主打,25%副款,15%流行款,10%促销款,根据所在地区不同,款式比例调整 A类：4
2、5%主打、25%副款、20%流行款10%促销款 B类：50%主打、30%副款、10%流行款10%促销款 C类：55%主打、25%副款、10%流行款10%促销款D类：60%主打、25%副款、5%流行款10%促销款,货品的数量,1铺场量（陈列量） 根据卖场的大小、物料器架的数量 2库存量 （售卖量） 合理化、非合理化 3周转量（补单量） 货源地到售卖地铺的运输周期 卖场货品=铺场量+库存量+周转量,买手等级,三流买手 完全根据个人喜好以及经验订货 二流买手 综合市场，依据经验以及销售数据订货 一流买手 综合数据，以大局观意识订货,主动式销售与被动式零售的区别,主动式 被动式 设计上货思路及风格 按
3、照喜好及经验订货 设计上货波段 去年好的，今年不会差 设计促销时间，方法， 货到就上架 促销目标 有滞销款就清理 设计产品推广计划 促销手法单一 严格执行，随时依据数据 进行调整,为什么把订货搞得这么麻烦？,订货是店铺经营思路的体现 为员工实地销售做最好铺垫,传统营销中存在的问题,店铺的问题多出在销售，几乎100%的问题都表现在销售上，但解决销售问题未必能够质的提升销售业绩。 问题的解决，往往不在问题发生的层面，而在与之相邻的更高层面,孙子说：,是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜 打胜仗的军队总是事先创造取胜的条件，而后才同敌人作战；打败仗的军队，总是先同敌人作战，而后企求侥幸取胜。,采取
4、优势订货的好处：,一切有章可循，能够轻松掌握货品销售走势 受外界影响程度小 利润率高 能够为下次订货打好坚实基础 销售及陈列，能够轻松对应,订货三步曲,NO:1 前期资料整理,订货前应掌握的六项数据,一 去年销售额 同期销售是订好货的重要前提，感觉和记忆未必准确，只有精准的数字才能展示真实的销售状态,请记住：零售中，“人”起到决定性作用,爆款之所以成为爆款，是因为我们让它成为了爆款。 滞销款之所以成为滞销款，也是因为我们让它成为了滞销款。 没有人买，是因为没有人卖！,订货前应掌握的六项数据,二 剩余库存 利润款：已经收回成本 成本款：尚未收回成本 常年款：与销售计划匹配,订货前应掌握的六项数据
5、,1 剩余库存别留到第三年 2利润款做促销款提升新款销量效果更 大 3成本款要当新款买 4常年款适当补货,订货前应掌握的六项数据,三 类别统计 大类销量比例,例：某品牌 男装与女装的比例是：60%：40% 类别比 例春装 外套 30% 风衣 6% 短T恤 3% 长T恤 15% 毛衫 15% 棉衣 3% 长裤 20% 短裤 3% 鞋 2% 配饰 3%,订货前应掌握的六项数据,四 价格带统计 400-500元 500-700元 700-900元 900-1500元,色彩流行：,小城市 大城市 迅速 缓慢 短期 长期 人为影响较大 受信息影响较大 订货时以色彩引导 订货时以前期参考为主 为主,订货三
6、部曲,NO:2 战略设计 货品思路代表着老板的经营思路，采取主动式订货有助于后期经营，相对来说，主动式订货受市场影响程度也较轻。,综合订货六要素,一 设计思路 全面了解本季货品设计思路 款式，面料，风格,综合订货六要素,上货波段设计 分波段上货很重要！,分波段上货很重要！,分波段上货的好处 分波段上货的重点加快店铺形象更新速度 多款！适量！ 促进销售 时段合理 降低货品成为滞销款的风险 小时段货品风格统一 强有力的竞争手段 主题思路清晰 记住！服装是快批生意 与促销活动相结合 降低补货风险 增加同一个顾客在本店消费 次数 使VIP销售更具效果,拉姆查兰CEO说：,好生意的三个标准 是否产生现金
7、 是否有好的资产收益率 资产收益率=利润率X周转率 是否有可成长空间,我们为什么要分波段上货？,其根本是增加货品以及现金的周转率 服装是快批生意！ 产品更新速度很重,综合订货六要素,三 设计每一波段推广主题 有主题要推，没有主题，编个主题也要推！,综合订货六要素,四 色彩以及流行趋势 每季货品主推色彩,综合订货六要素,五 上市时间 季节、气温,综合订货六要素,六 销售及促销方案计划 促销方案应在订货时就考虑进去 应季库存怎么处理？ 什么时间促销？ 促销的主题？ 促销的方式？ 促销的目的？ 我们需不需要专门订促销款？,“SKU”定义: SKU=stock keeping uint(库存量单位)
8、即库存进出计量的单位， 可以是以件，盒，托盘等为单位。是最小库存单位。对于鞋服行业来讲单个SKU既指单款单色的产品。 SKU核算方式： 根据店铺陈列面（陈列道具）来核算店铺SKU数。有最大陈列数和最小陈列数。 店铺SKU数过少，则不能展示品牌产品线及产品风格。 店铺SKU数过多，店铺陈列比较拥挤，无法最大化展示品牌形象及无法突出产品核心产品。,价格行为,商圈业态定位 竞品价格行为 产品价格带的设计 价格段产品结构 差异化产品价格带组合 促销组合,品牌产品是否能做促销？,为什么要做促销？ 目的 1来客数 2客单价 3营业额 4市占率 5消化库存 6新品 7竞争挑战、 8形象,整盘货概念：利润产品
9、（20%）、业绩产品（60%）、辅助产品（20%）促销方式：折扣促销策略/赠品促销策略/兑奖促销策略/抽奖促销策略/买返促销策略/买减促销策略/代金券/组合促销 促销时机：新店开业、重要节日（五一、六一、十一、元旦、春节、店庆） 产品生命周期分析 人员促销最高效、最低成本的促销,货品的售卖周期,例某品牌 春装：2月15日5月10日（85天） 夏装：4月20日9月10日 （140天） 秋装：8月20日11月10日 （80天） 冬装：10月15日2月15日 （120天,商品采购的重要性,商品采购是商品管理的首要环节 商品采购的成功与否决定着销售的营利 零售经营的核心是追求-利润 存货周转及良好的库
10、存控制是零售管理的命脉,采购额的核定,去年同期业绩的增长30% 店铺货品SKU的核算 店铺男女比例的核算 店铺款式比例的核算 店铺货品上货波段的核算 店铺货品上下身的核算,历史数据的采集,去年同期进销库存的占比 每月销售数据 类别销售排行 色系销售排行 码段销售排行,(了解过去推动未来),我们零售商订货的误区,订暴款 便宜的好卖 只订以为好的品类 只订不审,现场订货流程( 现状对比）,看 以整盘货为核心 暴款 听 货的设计理念 别人怎么说 摸 商品厚薄是否适合 看价格 订 品类VMD结构 单款 审 品类结构合理 价格是否合理 补 让结构合理 打死都不补 交 慎重的交单 最快的交单,结果,有合理
11、的货品组合存在 凌乱的卖场 合理的上下身结构 9:18:2 合理的库存 不合理库存 丰厚的利润 单溥的利润 一天两三万 一天两百 一人多店 三年还是单店,产品生命周期,萌 芽 期,销 售 期,成 熟 期,衰 退 期,萌芽期,产品刚上市阶段，销售季节还未真正来临时段。 货品上市目的： 展示产品形象 顾客接触产品阶段，验证产品卖点 导购通过顾客反应产品信息评估产品阶段 萌芽期周期： 一般为上市的第一个月内,销售期,产品经过萌芽后，正式进入季节销售时段 工作重点： 利用产品销售时机，主推产品，创造好的销售业绩 收集产品销售信息，核算产品生命周期内销售情况，预测产品销售趋势 根据产品销售状态及结合产品
12、生命周期分析来调整单个产品的促销方法 根据产品销售状态及产品生命周期分析来进行产品备货 销售期周期： 一般为萌芽期后的一个月内,成熟期,在经历销售期后的一个月内，进入销售淡季前 工作重点： 抓住销售机会，推动销售 利用促销手段针对性的对B类产品和对C类产品进行促销推动 A类产品的补货销售及部分B类产品的补货 成熟期周期： 一般为季中的第三个月,衰退期,产品销售进入淡季，一般为季未时段 工作重点： 通过分析，对库存量大的产品通过人员促销方式和宣传促销方式大力推进销售 进行产品销售数据分析 准备新品上市 衰退期周期： 一般为季未一个月,如何定好一盘货,1往年的销售数据、销售分析、货品分析为依据 2
13、明年的流行款式及颜色 3厂家明年的主打产品 4货品的出货期 5货品售卖期 6每天的营业额 7店铺的费用成本 8每年的递增 9节假日促销、推广 10vip客户活动,1往年的销售数据、销售分析、货品分析为依据,依据往年销售报表、 进货类别、数量、色码 货品库存,明年的流行款式及颜色,主导流行的款式 流行的色彩,厂家明年的主打产品,每年厂家都会推出一定款式的新品作为主打 厂家会配合广告、海报等帮助推广。 主打产品数量充足利于销售,货品的出货期,出货期早利于销售,货品售卖期,服装仅次于食品的保质期 黄金售卖期45天左右。 一般分两期售卖 1期65%2期35% 先入为主,每天的营业额,营业额的预估 增长点 奖励政策的执行 等,店铺的费用成本,1房租 2水电费 3税务及其他费用 4人员工资 5装潢折旧 6运输成本 7招待费用 等,每年的递增,去年销售多少今年销售和去年一样 开拓创新,节假日促销、推广,每年的节假日促销 货品、促销品、赠品的预估和订购 定期的新品推广、滞销推广,vip客户活动,Vip活动的经常开展 建立客户忠诚度 回报vip客户。,愿大家都成为货品管理的高手谢谢大家,
