1、华为契约式进入模式的分析1 华为概述华为技术有限公司于 1988 年在深圳成立。是目前全球有重要影响的通信设备的供应商，是亚太地区最大的光网络设备供应商,国内最大的电信设备供应商及中国最大的软件供应商，电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。2009 年华为全球销售收入 1491 亿元人民币（约合 218 亿美元） ，同比增长 19%。根据收入规模计算，华为已经成功跻身全球第二大设备商。2010 年，华为销售收入达 1852 亿元(人 民币)，同比增长 24.2%，这使其进一步稳固了全球第二大综合
2、通信设备提供商的位置。而一旦在 2011 年继续保持 20%的增长，华为将在规模上超越爱立信，成为全球最大的综合通信设备商。华为是在国家产业政策的支持下和难得的市场契机中迅速崛起。在国内市场发展区域的选择上，华为走的是一条“从农村包围城市”的道路。在市场竞争中，采取以技术进步为基础，建立企业间合作为原则，以灵活多变的营销策略为手段，逐渐成为国内电信设备生产企业的佼佼者。2 华为国际化发展历程总的来说，华为的国际化道路是“先易后难”的市场选择原则，即先从发展中国家做起，之后转战于发达国家。在以交钥匙合同为主的海外市场进入模式中，华为同时注重与投资方式相结合，多种模式结合的灵活战略。2.1 进入国
3、际市场的初期阶段（1996-1999 年）1995 年，以任正非为首的华为决策层看准了整个电信行业的全球发展趋势，即：“电信业将来不会再有仅仅依靠区域市场而存活的设备商，所有的电信设备商都必须是国际化标准的” 。华为启动了拓展国际市场的艰苦漫长旅程时，起点就是非洲和亚洲的一些第三世界国家。华为在国际市场的初期阶段走了很多弯路。这个阶段可以理解为一个屡战屡败、屡败屡战直到零的突破。1998 年，由于华为在开拓海外市场的道路上锲而不舍的精神，终于成功拿到了在俄罗斯的合作项目订单。之后，在越南，老挝的中标使华为的国际化道路逐渐拓宽。在华为的国际化初级阶段，华为最大的兴奋就是能够见到客户，能够拿到标书
4、，做标书，让客户读标书，从而了解华为，了解华为的产品。并且市场开拓主要集中在发展中国家，而且海外经营规模也是少之甚少。2.2 国际化快速发展阶段（2000-2004 年）在经历了几年国际市场的发展成功后，从 2000 年起，华为的海外市场拓展迅速发展。在国际市场地域方面，华为的海外市场由俄罗斯，中东，非洲逐渐向欧盟和美国扩展。但最初进入欧美市场时，也是从一些边缘城市开始做起。 2000 年，华为首次在全球电信市场的最前沿的美国设立了研发中心（分别在美国硅谷和达拉斯） ； 2001 年，华为开始进入欧盟市场； 2001 年，华为与俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的 GSM 设备供应合同； 20
5、02 年底，华为又取得了 3797 公里的超长距离国家光传输干线的订单； 2003 年，在世界各地部署了 1 亿个 C&C08 端口，创造了行业记录； 2003 年，与 3Com 成立合资企业，生产企业数据网络设备； 2003 年底，为阿联酋电信公司 (Etisalat)提供了一项覆盖全国范围的UMTS 服务，强化了 Etisalat 技术领导者的地位，同时帮助其成为中东和阿拉伯世界中第一个引进第三代网络的运营商； 2004 年，在全球电信第二前沿的英国市场设立欧洲地区总部； 2004 年，华为中标荷兰 Telfort,马来西亚 TM，毛里求斯 Emtel 的 WCDMA 3G 合同；可以说，
6、2004 年是华为的国际化取得重大发展的一年。这一年华为实现全球销售额 462 亿元人民币。其中国内销售额 273 亿元人民币，海外销售额 22.3亿美元，占总销售额的 41%。世界电信运营商前 50 强中，华为已经进入 22 个，欧美发达国家中，华为已经进入 14 个，包括德，法，英，美，加拿大等国。2.3 全球化发展阶段（2005 年至今）经过短短几年的国际化发展，华为承接了许多国际合作项目。在这个阶段，蕴含着两条战线，一条战线就是华为在全球布网以后，在欧美以外全面突破，同时大力拓展欧美市场。截止 2006 年，华为在国际市场上覆盖 100 多个国家和地区，服务 300 多家运营商，在世界
7、电信运营商 50 强中，已有 28 家使用华为的产品和服务。在全球建立了 8 各地区部，85 个代表处及技术服务中心。3 华为契约模式下进入国际市场的主要特点3.1 契约模式为主多种模式相结合在以交钥匙合同为主的海外市场进入模式当中，华为同时注重与投资方式的结合。在资金实力不断强大的过程中，华为的投资方式推动契约方式的做法有两种：一是在海外进行收购，新建或共同研发等活动；二是引进外资，在国内与西方跨国企业成立合资企业，为他们进行贴牌生产。3.2 先难后易的市场进入原则华为在国际化道路之初，先将东欧，拉美和非洲等不发达国家作为进入国际市场的跳板。之后的战略以拉美，非洲及俄罗斯市场而包围欧洲市场最
8、终进入欧美国市场，并逐步发展壮大。3.3 低价竞争策略华为的国际化竞争中，低价竞争策略是以契约方式进入国际市场中的重要的策略。在电信招标的过程中，华为的中标往往是因为其报价比其他供应商低很多而一举中标。3.4 建立客户服务体系在交钥匙合同模式下，承包企业方按照合同要求完成工程建设后，只要经委托企业验收合格就行，并不涉及售后服务，而且获利往往是短期的，风险也是契约模式中风险最高的。但是，华为为树立企业品牌，获得更多的市场资源，赢得客户的信任并没有在“交钥匙”后一走了之，而是继续向客户提供服务，建有一整套售后服务体系。3.5 技术领先优势华为在进入国际市场时，不仅是价格上的优势，还有技术上的优势。
9、华为每年都要重金投入到技术的研发上。而这一优势恰恰成为了华为进入国际市场的基本。4 启示 从事跨国经营活动的中国企业在选择进入国际市场的方式时，要充分对环境及企业内部情况进行分析。即使选择了契约模式进入国际市场，也应当对企业自身状况，目标市场，投资环境等方方面面的因素进行综合的而细致考量，以保证能通过运用这一模式获得最理想的跨国经营业绩。 面对一个国际市场和全球化的艰辛曲折以及各种压力，企业不能够轻易放弃，要有信心，要持之以恒。 要建立一个全球化的研发、营销和服务体系。参考文献（1） 鲁桐.中国企业海外市场进入模式研究图书馆目录F.经济管理出版社，2007 年 6 月；（2） 百度百科华为. http:/ 华为国际化艰辛历程的反思http:/
