1、陕西易居 事业四部 恒大御景项目组2013年 11月 25日恒大御景开盘总结6.15外展进驻 团队组建9.8恒大御景 正式开园10.13认筹启动 冲刺开盘11.23盛大开盘 震撼全城累计来电： 4275组累计来访： 3109组E金券办理： 1710组累计认筹： 1129组开盘当日： 874套总销金额： 6.1亿辛苦的泪水与汗水背后是成功的喜悦 我们共同在奔跑中蝶变！感谢一路有你：我们的恒大御景团队！区 位 西安浐灞生态区 物业类型 小高层、高层住宅占地面积 93亩 容 积 率 2.9建筑面积 14.52万方 开盘时间 11月 23日绿 化 率 45% 规划户数 1223户车位配比 1:1 装修
2、情况 精装修物业公司 恒大金碧物业 开 发 商 恒大集团户型面积及配比户 型 面 积 套 数 占 比一房一卫 50 97 7.9%二房一卫 80-90 242 19.8%三房一卫 90-115 360 29.4%三房两卫 115-125 376 30.7%125-140 142 11.6%顶跃 176 -210 6 0.5%合计 1223 100%项目首一期基本情况Part 1 重重险阻Part 2 集结练兵Part 3 全面造势Part 4 步步“围”赢Part 5 连环轰炸Part 6 一网打尽PART 1 重重险阻抗性分析问题梳理应对策略一、市场抗性1、市场供大于求趋势持续： 2012年
3、全年供大于求趋势未变，市场存量继续上升， 13年西安市场依然存在较大的去库存压力供求关系：整体供大于求趋势未变，自四季度供求关系趋于缓和， 13年市场仍保持供大于求的趋势；存量：受三季度后市场供需两旺影响，虽然西安普通住宅近半年平均成交已接近百万方；但由于前期存量的影响，截止 12年 12月 31日，普通住宅可售资源 1167万 ， 存量继续上升，销售压力仍较大 。2、城东片区市场低迷，成交量受价格影响较大。2012年 城东 区域商品住宅成交量达 213.04万 ，成交均价 5340元 / ， 无论从量价来看与 2011年相比均有所下降 ；2013年 1-10月，城东区成交量从 2月以后较为平
4、稳，成交均价属西安市各区域内较低水平且波动较大，明显可以看出， 成交量受价格影响较大。3、位置远离市中心，位于城市东北远郊西安市中心恒大绿洲恒大城恒大名都本案东三环绕城高速东二环本案凤城五路商圈市中心钟楼商圈 立丰国际商圈 项目位于欧亚大道与灞河东路交汇处东南角，紧邻灞河，处于 西安市东北远郊，浐灞规划板块的“腹地” 。 距项目最近商圈 凤城五路商圈 10km；距离东二环立丰国际商圈车距 13km；距离市中心距离 16.4公里 交通通达性较差，距离市区较偏远。4、交通路网不完善，公共交通配套差道 路项目西侧紧邻欧亚大道，南侧紧邻灞河东路，道路路况情况较好，但 距城市中心通达性较差，路网体系不完
5、善 。西侧欧亚大道 南侧灞河东路公 交项目西侧欧亚大道仅有一条公交线路 (932路 )经过，且为 村村通小巴士，通达性差。5、生活配套匮乏本案 项目周边配套情况医疗： 最近 的为西安唐都医院， 车距12.2km；商业： 最近 的购物中心为凤城五路商圈， 车距 10km；金融： 最近 的金融网点为浐灞半岛建设银行储蓄所， 车距为 5.4km；教育：周边直径 5公里范围内公立中小学 教育配套全无 。6、政策影响，推广全面暂停 10月 19日 焦点访谈 节目报道前，全西安市范围内所有在售项目（含正规、无证、五证不全项目） 788个。 其中无证、五证不全项目达到 352个。 截止 10月 27日， 华
6、商报公告西安市范围无证、五证不全项目查实责令整顿 145个 ，其中 严厉处罚项目 30个 (其中 焦点访谈 直接曝光项目受到罚款 5000万，代理公司受到停止一切西安地区代理销售行为的处罚）。 截止 11月初，所有在售无证、五证不全项目已经全面停止销售动作。无证严冬来袭，恒大御景火爆认筹期间，全面工作暂停 2周，困难空前！三年无新开盘项目，市场缺乏品牌声音2项目偏远、生活配套差、区位认可度低1蓄客时间过长，周边项目想方设法分流客户3二、营销难点重塑品牌，线上推广全面铺排，使品牌之声在全市范围内“如雷贯耳”；2全面渗透区域未来规划、增强自身项目生活配套，增强客户信心；1多层次、高频度进行客户保温
7、及老客户维护工作，维稳客户基数。3三、应对策略低价贯穿始终PART 2 集结练兵团队组建团队培训团队活动 &团队激励一、团队组建6月 15日，团队组建后首次进入凤城五路项目展示中心，进行接电、接待工作，同时作为项目外拓、海派的市区集结点；9月 4日 ，团队正式进场，开始正式在项目接待客户 9月 5日， 易居恒大大客户部黄灿浩总、邵亮总从广州亲临西安，鼓舞团队士气，指导现场工作 ；截止 11月 22日，累计接电登记 4275组 ，累计接待客户 3109组 ， E金券办理 1710组 ，认筹1129组。1、团队雏形8月 8日，未来领袖 3.0应大客户部要求“飞”临西安，支援恒大御景开盘工作；9月
8、26日，未来领袖 4.0一行人来到恒大御景项目短期支援十一黄金周销售工作。可爱未来领袖们，青春活力、勤劳努力，活跃在恒大御景各项重要工作岗位，撑起一片天 用青春拼搏向上，用活力感染团队2、未来领袖注入活力10月 15日，应恒大集团要求 3天内开盘前完成“百人团队”集结，陕西易居公司从各事业部、各项目紧急调派数十位销售精英，为恒大御景项目注入新鲜的战斗力，全面冲击开盘 百人团队，全力冲刺！3、百人大军， 3天集结二、团队培训团队组建以来，系统性的完成了相关团队培训，分别包含以下几个部分：第一、团队组建培训，从零做起提升团队接待能力。第二、每周定期培训，结合客户实际问题进行对抗性培训，提升业务能级
9、第三、阶段性培训，集中推广 /盛大开园 /E金券收取 /认筹 /开盘，每个重要的时间节点进行集中强化培训确保各项活动正常开展。三、团队活动 &团队激励繁忙工作之余，恒大御景组织大家开展丰富的团队活动，让大家在愉快的氛围中消除工作的疲劳；同时，制定了振奋人心的团队奖励机制，在激励面前，人人干劲儿十足，不断冲刺 PART 3 全面造势报纸广告网络广告短信宣传电台广播户外大屏户外道旗线上渠道执行效果汇总推广形式 投放数量 金额（万元） 来电量 来访量报广 华商报 6半版、 10整版、 2包报 739 355 西安晚报 1半版、 5整版 43 24 陕西日报 主报 7半版 27 18 陕西日报 房产版
10、 三秦都市报 2半版 11 6电台陕西交通广播 91.6 15秒硬广 +赠送13 12陕西青春广播 105.5 15秒硬广陕西音乐广播 98.8 10、 15秒硬广陕西秦腔广播 101.1 10秒硬广陕西汽车调频 89.6 10、 15秒硬广广告 道旗 293根 237 123短信 1730万条 819 372DM 25 4网络搜房网西安 22天 398 187新浪乐居 9月 8日 -11月 23日 127 98搜狐焦点 20天 22 14800J 20天 35 27腾讯大秦网 14天 27 9365网 8 3西部网 3 1费用合计 ：一、报纸广告9月 6日 11月 25日期间，共计出街次数
11、33次（ 16次半版， 15次整版， 2次包报）， 主要甄选主要媒体，华商报、陕西日报、西安晚报 ，根据对应的销售节点， 甄选不同主题，释放多重信息 ，吸引市场关注，尤其华商报包报最，单次单日来电量达到 200组，有效提升了现场来电及来访量。第一阶段 :品牌导入期开盘额外 85折第二阶段 :项目信息导入期升级配套 &5780元 / 起送精装第三阶段 :强势推广期23日震撼开盘二、网络广告2、西安房产首页焦点图1、 新浪乐居首页画面3、西安房产首页顶部通栏区 950x50通栏4、易居购房网首页焦点图 软文宣传 9月初，在各大网络媒体，搜房网、 800家、新浪乐居等主流媒体输出项目信息，同时贯穿软
12、文信息进行宣传，提升知名度发放时间 ： 9月 6日 -9月 30日发 放途径：陕西交通广播、陕西青春广播、陕西音乐广播、陕西秦腔广播、陕西汽车调频来 电 量： 4组来 访 量： 5组成 交 量： 3组三、短信宣传发放时间 ： 9月 6日 -11月 26日发放数量 ： 1730万条来 电 量： 819组来 访 量： 372组成 交 量： 26组 短信内容摘抄 四、电台广播 电台内容摘抄 五、户外大屏六、户外道旗开盘当周在高新路十字赠送了户外大屏。2013年 7月份项目入市，从凤城五路太华路段至北辰大道路段铺设项目道旗画面。PART 4 步步“围”赢海量派单商超巡展社区巡展外县拓客一、海量派单区域
13、及方案恒大御景全城攻坚计划 ：围绕地缘性客户较充裕的城北片区与城东片区进行拓客，覆盖全市客流。方案进行了多次区域和人员的调整。只为了深入拓展项目周边主力客群聚集区，大力蓄客 ，促进成交。派单照片 :派单时间： 2013年 6月 27日 2013年 11月 22日派单人次： 9904派单数量： 214万份派单来电： 478派单来访： 373派单成交： 32二、商超巡展恒大御景赛高国际精品展示中心凤城二路人人乐超市北辰路麦德龙超市咸宁路人人乐超市东二环立丰国际西影路华润万家超市长安路卜蜂莲花超市南大明宫华润万家超市高新路华润万家超市唐延路卜蜂莲花超市商超巡展登记量： 4759商场巡展来电量： 55商场巡展来访量： 71
