1、国际贸易定价策略与价格换算,商品作价的原则,我国对外贸易报价的原则是以国际市场价格为依据，随行就市。同时，考虑以下因素： 参考国际市场价格水平。国际市场价格通常是指：一是商品在国际集散中心的价格；二是商品的主要进口国或出口国的进口价格或出口价格。 结合国别、地区政策作价。不同国家或地区属于不同的细分市场，消费者的消费水平千差万别，外贸政策与倾向也有差别。 结合购销意图作价。竞争？定位？长期利益还是短缺利益？,企业定价是应考虑的主要因素,产品质量因素； 成交数量因素； 运输距离因素； 季节因素； 交货地点和交换条件因素； 支付条件因素； 计价货币因素； 东道国政府贸易因素(关税反倾销补贴与反补贴
2、) ； ,倾销,倾销dumping:是一国企业以低于正常价值的价格向另一国出口产品，给另一国造成实质性损害的行为。倾销是一种价格歧视，它扭曲了竞争机制中的价格水平，违背了公平竞争与公平贸易原则。因而受到WTO的禁止。倾销类型： 偶然倾销 sporadic dumping 间歇倾销 intermittent or predatory dumping 持续倾销 persistent dumping, long-run dumping 持续倾销条件：两国市场需求弹性不同。国内弹性小，国外弹性大。,国际贸易价格的表示,进出口商品价格条款的内容:价格一般是指单价，有时也可以规定总价； 有时条款中还包括：
3、作价方式、支付货币和保值条款等内容。,每公吨 100 美元 CIF纽约 计量单位 单位价格金额 计价货币 价格术语,USD 100 per M/T CIF New York,作价方法,固定作价:常见做法，在合同中明确规定具体的成交价格,在合同有效期内固定不变。非固定作价：在外贸业务中也叫“活价”，买卖双方在磋商交易时，先在合同中约定成交的品种、数量、交货期以及日后作价方法，暂不确定成交价格。滑动价格：在合同中规定价格的同时，还规定价格调整条款。,固定作价,指买卖双方在签订合同时，将货物价格一次“订死”，不在变动 如：USD 100 per S/T CIF New York 即：每短吨100美元
4、CIF纽约。 上述单价如无特殊约定，应理解为固定作价,即订约后买卖双方按此价格结算货款,任何一方不得变更约定价格。也可再作如下明确规定:No price adjustment shall be allowed after conclusion of this contract.,非固定作价分类,暂不定价: 只规定作价方式,价格日后确定;例:“由双方在年月日协商确定价格”。只规定作价时间，未就作价方式做出规定，缺乏明确的作价标准，容易给合同带来较大的不稳定性一般只应用于双方有长期交往，已形成比较固定的交易习惯的合同。 暂定价格: 只规定初步价格,待到交货前一定时间或装运时商订最后价格,多退少补。
5、例：“单价暂定CIF神户，每公吨2000英镑，作价方法：按装船月份，交易所月平均价加8英镑计算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证”。在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。 部分固定价格:如分期交货的大宗交易,近期交货部分固定作价,远期交货部分不固定作价。,滑动价格,是指先在合同中规定一个基础价格，交货时或交货前一定时间，按工资、原材料的价格变动的指数作相应的调整。但如何调整应在合同中一并订明。The above basic price will be adjusted according to the following f
6、ormula based on the wage and price Indexes published by the (organization) as of (month)19 .Adjustment Formula:P1 = P0 ( a + b + c )其中，a表示管理费用和利润在价格中所占比重；b表示原材料成本在价格中所占的比重；c表示工资成本在价格中所占的比重。,M,M0,W,W0,计价货币的选择,计价货币是指合同中规定的用来计算价格的货币。在合同中没有另行规定时，计价货币就是结算时的支付货币，因此，国际上一般采用可以自由兑换的货币为计价货币。但是各国的货币价值并不是一成不变的，
7、而且从签订合同到合同履行往往需要经过一个很长的过程，为减少外汇风险，对计价货币的选择就具有十分重大的经济意义。,货币风险的防范,合理制定价格调整的方法。即在合同中规定，根据所使用的货币币值变动的幅度来确定价格的调整幅度； “软币”、“硬币”结合使用。 合同中订立外汇保值条款。,外汇保值条款,目的: 防止从订约到交货期间由于计价货币币值的变动给买卖双方当事人带来损失，即排除计价货币汇率变动的风险。计价货币与支付货币均为同一“软币”；“软币”计价、 “硬币”支付；“软币”计价、 “软币”支付 （一揽子汇率保值）；,外汇保值条款示例 计价货币与支付货币均为同一“软币”,The amount in C
8、anadian Dollars under this contract is equivalent to Swiss Francs XX as calculated according to the ratio between the buying rate of Canadian Dollars and that of Swiss Francs published by the Bank of China on the day of concluding this contract. On the date of payment, the amount in Swiss Francs sha
9、ll be converted into Canadian Dollars for full or part payment according to the ratio between the buying rates of Canadian Dollars and Swiss Francs published by the Bank of China on that date.本合同项目下的加拿大元金额，按合同成立日中国银行公布的加元和瑞士法郎买进牌价之间的比例折算，等于XX瑞士法郎。在议付之日，按中国银行当天公布的加元和瑞士法郎买进牌价之间的比例，将应付的全部或部分瑞士法郎金额折合成加元
10、支付。,外汇保值条款示例 “软币”计价，“硬币”支付,Under this contract , one Canadian Dollar is equivalent to XX Swiss Franc. Both invoice and draft shall be made out in Swiss Franc. 本合同项下每一加拿大元相等于瑞士法郎发票和汇票均须以瑞士法郎开立,外汇保值条款示例 “软币”计价.“软币”支付(一揽子汇率保值),确定合同订立日的一种软币与另几种软币的算术平均汇率，或用其他计算方式的汇率，按其在支付当日与另几种货币的算术平均汇率或用其他计算方式的汇率的变化作相应的
11、调整，折算成原货币支付，称为“一揽子汇率保值”。,一揽子汇率保值条款示例,The value of U.S. Dollars under this contract is determined by the arithmetic average of the mean buying and selling rates of U.S. Dollars against Swiss Francs, Euro and Japanese Yen published by the Bank of China on xxx (date). The arithmetic average so determin
12、ed shall be taken as the basic figure for the purpose of adjustment. Should the arithmetic average of the mean buying and selling rates of U.S. Dollars against Swiss Francs , Euro and Japanese Yen Published by the Bank of China on the date of payment differ from the above basic figure more than 2% ,
13、 the amount for payment under this contract shall be adjusted in proportion to the actual change in the arithmetic average . The relative Letter of Credit opened by the Buyer must bear express stipulation to this effect.,出口商品成本收益核算（一）,1、出口盈亏率的核算：出口盈亏率 =出口盈亏额 =出口销售人民币净收入-出口总成本出口销售人民币净收入=出口销售外汇净收入*银行外
14、汇买入价使用该公式应注意：出口销售人民币净收入是根据出口商品的FOB价格按外汇牌价折成人民币的数额；出口盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额。,出口盈亏额（人民币）,出口总成本（人民币）,2、出口换汇成本的核算出口商品的换汇成本是指商品出口净收入1美元所需要的人民币成本。也就是说用多少人民币才能换回1美元。其计算公式如下：其中：出口商品总成本（退税后）= 出口商品进价（含增值税）+定额费用出口退税收入定额费用 = 出口商品进价费用定额率退税收入 = 出口商品进价（含增值税）（1+增值税率）退税率,出口商品成本核算（二）,例1：某公司出口棉袜，每打出口总成本为人民币10元，出口价格为
15、每打5美元CIF C3%某港（设 运费为0.35美元，保险费为0.02美元，佣金为0.15美元），则该商品的换汇成本是多少？ 解每打出口总成本=10元人民币每打出口外汇净收入=（5-0.35-0.02-0.15）=4.48美元出口换汇成本= = =2.2元人民币/美元说明每出口2.2元人民币的商品可以换回1美元。,出口商品成本核算实例一,出口总成本（人民币）,出口外汇净收入（美元）,10元人民币,4.48美元,出口商品成本核算（三）,、外汇增值率计算外汇增值率又叫“创汇率”，它是指产品出口的外汇净收入与原材料外汇成本之间的比率。其计算公司为：外汇增值率=注意：进口原材料不论按何种价格成交，一律
16、应折合成CIF价格计算；产成品出口时，不论按何种价格成交，一律应按FOB价格作为成品出口外汇净收入；使用的国产辅料外汇成本应按其出口的FOB价格计算。,产成品出口外汇净收入进口原料外汇成本,进口原料外汇成本,X100%,出口商品成本核算实例二,例2：某进出口公司按CIF进口原棉一批，共花外汇45000美元。经加工为印花布出口，净收入为59000美元。则该笔业务的外汇增值率为多少？解外汇增值率=,产成品出口外汇净收入进口原料外汇成本,进口原料外汇成本,X100%,5900045000,45000,X100%,=31.1%,说明进口1美元的原材料加工后再出口，其成品价值相对于1.311美元，增值率
17、为31.1%,进口业务的成本核算,进口成本。其计算公式为进口成本=进价成本+流通费用其中：进价成本=进价外汇支出*人民银行外汇牌价（卖出价） 进口盈亏额。其计算公式为进口盈亏额=进口销售收入进口成本 进口盈亏率。其计算公式为进口盈亏率=,进口盈亏额,进口成本,X100%,FOB、CFR和CIF的价格构成,计算公式FOB价格=进货成本价+国内费用+净利润CFR价格=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润CIF价格=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润 其中 国内费用包括：加工整理费、包装费、保管费、国内运输费、证件费用、装船费、预计损耗、邮电费、利息等；国外费用包括：国外运费、国外
18、保险费、佣金。,FCA、CPT和CIP的价格构成,计算公式FCA价格=进货成本价+国内费用+净利润CPT价格=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润CIP价格=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润 其中 国内费用包括：加工整理费、包装费、保管费、国内运输费、拼装费、证件费用、预计损耗、邮电费、利息等；国外费用包括：国外运费、国外保险费、佣金。,FOB、CFR和CIF三种价格的换算,FOB价格换算成CFR和CIF价格CFR价格= FOB价格+国外运输费CIF价格= FOB价格+国外运输费+国外保险费注意：国外保险费是以CIF价格为基础计算的，即，国外保险费= CIF价格*投保加成*
19、保险费率因此，CIF价格= CIF价格换算成FOB和CFR价格FOB价格= CIF价格-保险费-国外运费= CIF价格*（1-保险加成*保险费率）-国外运费CFR价格= CIF价格-保险费= CIF价格*（1-保险加成*保险费率）,FOB价格+国外运输费,1-投保加成*保险费率,算一算,我国某进出口公式向爱尔兰出口一批货物，按FOB价格成交，每公吨1200美元。在装运前夕，买方因派船有困难要求我方代订舱和投保一切险，保费率为0.62%，按CIF发票总值的110%投保。海运运费为每公吨15美元。试问其单价应如何调整？应用何种贸易术语？价格是多少？,FCA、CPT和CIP三种价格的换算,FCA价格
20、换算成CPT和CIP价格CPT价格= FCA价格+国外运输费CIF价格=CIP价格换算成FCA和CPT价格FCA价格= CIP价格-保险费-国外运输费= CIP价格*（ 1-保险加成*保险费率）-国外运费CPT价格= CIP价格-保险费= CIP价格*（ 1-保险加成*保险费率）,FCA+国外运费,（ 1-保险加成*保险费率）,报价转换的意义,竞争的国际市场中，讨价还价是最平常了，讨价还价就意味着多次报价。发盘还盘、发价还价 正确的报价转换体现了外贸业务员的谈判能力和技巧，维护企业利益。 理解不同报价对外贸业务的出口收益和进口成本的影响。,佣金,佣金是中间商因介绍买卖而起得的报酬。分为“明佣”
21、和“暗佣”。 佣金的表示方法一是在价格术语后加上代表佣金的缩写字母“C”和佣金率。如： USA 250 Per Metric Ton CIF C2% London（每公吨250美元CIF2%伦敦）二是用文字说明。如： USA 250 Per Metric Ton CIF London including 3% commission（每公吨250美元CIF伦敦包括佣金3%）,佣金的计算方法和支付方式,计算方法。我国进出口贸易中，一般是以发票金额（含佣价）为基数计算佣金；在国际贸易的做法中，也有按FOB净价为基数计算。 支付方式。一种是由中间代理商直接从货款中扣除；另一种是在委托人收清货款后，再按
22、事先约定的期限和佣金率，另行付给中间代理商。,净价与含佣价之间的换算,净价与含佣价之间的计算公式：佣金=含佣价*佣金率净价=含佣价-含佣价*佣金率=含佣价*（1-佣金率）含佣价=,净价,1-佣金率,算一算,我国某出口公司向英国某商人出售一批货物，中方原报价为CIF C3%伦敦850美元，后英商要求改报CIF C5%，试问：我方在净收益不必的情况下应如何报价？,折扣,折扣是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让。 折扣的表示方法在价格条款中，折扣通常用文字说明。如：USA 150 per M/T London including 3% discount(每公吨150美元CIF伦敦包括3%折扣）折扣也可以不与价格挂钩，而与商品数量挂钩。如：USA 25 per M/T Discount（每公吨25美元折扣）,折扣的计算方法与支付方法,折扣的计算公式（在价格条款中说明折扣）：折扣额=原价（或含折价）*折扣率折后净价=原价-折扣额 折扣的支付方法一般是买方支付货款时预先予以扣除（明扣）；也有的是按暗中达成的协议另行付给买方（暗扣）。,
