1、一、 市场调查问卷情况总结总 30 份 有效 29 份分类 人数 所占比例专科以上学历 26 89.7%本科 13 44.8%应届毕业生 8 27.6%理工类学生 14 48.3%双休日 18 62.1%晚上 9 31%培训方式 选择全日制 1 3.4%综上：1、专科以上学生所占比例很高，理工类学生接近一半，说明符合学习软件知识的潜在客户数量多；2、对于培训方式上，更多的学生更容易接受业余方式的培训，主要是很多学生想改变自己的现状，去寻找更稳定的工作、更舒适的环境、更有前途的发展，但又不想丢掉现有的工作冒着巨大的风险来改变自己。根据去年在人才市场的情况，大多说学生担心全日制的学习学不好、或学好
2、之后找不到工作、或找到工作之后并没有现有的工作满意等等问题，最后耗费了几个月时间、一万多块钱却没有收获。所以业余班的培训可以解决这些问题，让有意向改变自己的学生在业余时间学习，学费可以试行分期付款，给他们解决了时间上的难题和金钱上的难题，如此将受到想改变自己却又没有出路的客户的欢迎。 （上次去东北问了学生参加的软件培训情况，大多是课余时间，既满足了学生的时间要求又满足了学生的求知、考证的要求，我们可以把这个模式运用于昆山市场，很多学生刚毕业没有什么工作思路只能先进工厂，但工作一段时间之后就会寻求好的工作机会，但又没有太多的技能，而软件行业工作环境和工资待遇相对较好，也会是很多学生的选择） ；3
3、、对于宣传方式上来说，当前社会上的发单、做调查等已经泛滥，尤其是保险、保健品行业已使得传统宣传方式臭名昭著，大多数人不愿意和陌生人沟通、说出自己的真实想法，避之不及。所以对于宣传方式上要慎重，由于我们是软件培训招生，潜在客户是理工科学生，大多是男生，能善言辞爱说话的还是少数，但如今网络发达，电脑基本人手一台，他们更喜欢网上的交流和互动，所以网络的宣传应为重点。工厂旁边的公交站台和人流集中的场所广告牌的宣传也应考虑。二、市场建议规划采用线上线下同步进行1、 线上：关键字搜索 网站的推广网站推广的话目前的公司网站需要整改为动态网站，信息量要加大。2、 线下：高校合作+联合招生培训方式：社会招生以周
4、末和晚上的业余班、高校以暑期和应届生的全日制班、初高中起点的全日制班相结合（初高中起点的全日制班根据公司当前实际情况建议延后开展，等到前面业务稳定之后再加入进来） ；社会招生对于办公地点局限性比较大，必须要交通方便，最好离工厂集中区比较近，我们的工作才能更好地向工厂潜在客户开展。三、高校合作方式：通过对杰普的了解和去年走访高校的情况总结得出，合作成功的关键还是要解决信任问题，学校的领导和老师有意愿将学生送来学习，目的是更好地解决学生的就业问题，给自己创造出更好的业绩，以后也更好地在招生时进行宣传，所以在总的方向上高校还是愿意和培训公司进行合作。由于牵涉到学生数量比较多，对培训公司不甚了解，担心
5、后期学生交了学费学不到东西、就不了业，然后学生再找回学校，从而引起一系列的恶性连锁反应，这是导致合作难以达成的最根本原因。对此，我们只能逐步深入工作，很难一蹴而就，首先就是解决信任度的问题。让老师到公司来参观应该只能解决一小半的信任度问题，杰普的方式是派老师到学校授课，后期过来实训，我们可以采用：1、共建实训基地这个共建实训基地要分两块来做，前期在学校上课，借用学校的资源设备，我们提供老师、项目，然后带着这些东西去给学生上课，对于刚接触的学校可以试着免费上课，解决他们的信任问题以后，再后端获利；上个 12 周时间的实训课，利用这个机会进行大范围的宣传，学生清楚了我们的情况对我们的服务满意，在暑
6、假班和就业班宣传时就可以更顺利地开展工作，老师也可以更好地协助我们的招生工作。这个项目主要是老师的工资和差旅费，借用校方资源要求免费。2、协助学校建设实验室有的高校要建设物联网或相关实验室，但对于如何开展这个工作不太清楚，他们只有派老师去学习然后再回来开展工作，我们就可以利用这个机会，派人给他们提供技术指导，或者帮他们全程完成实验室的建设，实验室的软硬件设备还是校方提供，安装调试完成后，我们进行使用方法的培训，要求校方在实验室建设说明上标明是由我们公司来实施的。这些做完之后进一步商谈合作事宜，对于招生宣传也更有利。这个项目主要是技术人员的工资和差旅费，可以向学校收取适当的费用，或者说明以后借用
7、实验室免费。3、共建实验室实验室的软硬件设备，可以和校方协商，我们出软件或者硬件，尽量避免我们承担所有设备。实验室完成之后，商谈合作事宜，派老师给学生进行实训或更深入的联合培养。四、联系高校的几点注意事项1、 学校：理工类、师范类院校为主，医药、农林类等专业性很强的高校则要舍弃。2、部门：先计算机，再信电，后就业处，具体专业负责人与学生接触的比较充分、有一定的话语权，能较好地进行商谈和合作，就业处虽管就业，但学生的话语权不多，仅仅起到联系桥梁的作用，即使意愿合作，也要靠具体学院老师和负责人的配合，有心无力。3、领导：对外合作有的学校书记有话语权，有的学校是院长有话语权，根据其责任范围可估计一二
8、。一般先院长，再书记，书记负责党建、思想教育工作，不与学生有直接联系或无实际权力，院长负责行政等具体工作，可直接与具体辅导员、老师、学生接触，便于合作的开展和配合。4、联系人：春季主要联系具体院系负责人，此时大多院校的应届毕业已经离校或有了确定实习去向；秋季主要联系就业处，即将迎来毕业生招聘会，他们易于接受，可借这个机会进行宣传，同时也可以取得计算机等专业负责人的沟通。5、性别：男性领导人胆子比较大，敢于合作，易于沟通；女性领导人谨小慎微，难以沟通。6、红海：已与相关类似培训机构合作，要研究其合作的范围和深度，仔细考虑可否合作。若合作机构少，项目不多，则可考虑联系，若合作机构多，项目繁杂，则慎
9、重联系，以免进入红海从而导致效率低下。五、学员报名流程1、填写个人资料（了解该学员的基本情况）2、介绍公司概况（为了改变单方面讲解的死板模式，我们可以采用图片展示、电子展示等更加直观形象的说明） 【公司介绍：培训课程、发展方向、基地情况、教室设备】 【课程介绍：学习内容、培训时间、就业前景】 【就业体系：合作企业、工作环境、薪资待遇、跟踪辅导】3、入学测试（逻辑思维能力测试、英语水平测试）4、报名（根据学员测试情况和个人意愿，推荐学习相关课程）5、入学（携带相关证件、报名材料，签订学习协议和就业协议，缴费入学）6、学习监督（老师完成相关课程后，及时督导学员及时完成相应作业、多加操练）7、考核就业（学习阶段一般每月安排一次摸底测验，对于薄弱环节进行集中讲解说明，考核合格的学员安排就业）8、跟踪辅导（对于成功就业的学员进行跟踪，对于工作中产生的疑难进行免费辅导一年）六、商谈内容原则：多听少说，引导为主，摸清底细，对症下药。首次见面，熟悉为主，和谐友善，预留伏笔。再次见面，深入项目，解决困难，提出合作。
