1、美国皮尔斯堡面粉公司,市场营销案例分析,美国皮尔斯堡面粉公司，于 1869 年成立，从成立到 20 年代以前，这家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号。因为在那个年代，人们的消费水平很低，面粉公司无须太多宣传，只要保持面粉质量，降低成本与售价，销量就会大增，利润也会增加，而不必研究市场需求特点和推销方法。,1930 年左右，美国皮尔斯堡公司发现，竞争加剧，销量开始下降。公司为扭转这一局面，第一次在公司内部成立商情调研部门，并选派大量推销员，扩大销售量，同时把口号变为“本公司旨在推销面粉”，更加注意推销技巧，进行大量广告宣传，甚至开始硬性兜售。,然而随着人们生活水平的提高，各种强力推销未能满足顾
2、客变化的新需求，这迫使面粉公司从满足顾客心理与实际需求的角度出发，对市场进行分析研究。 1950 年前后公司根据战后美国人的生活需要开始生产和推销各种成品和半成品的食品，使销量迅速上升。,1).生产观念，是在卖方市场条件下。以生产为中 心的观念 2).产品观念，以产品为中心的观念，认为顾客欢 迎质量好、价格合理的产品，不重视推销3).推销观念，是由卖方市场向买方市场过渡时期产生的一种以推销为中心的经营观点4).市场营销观念，在买方市场条件下，以顾客为中心的经营观念5).社会市场观念，以社会利益为中心的营销观念。这种观念在强调满足市场需求和获取利益的同时，还必须注重社会利益6).战略营销观念，是
3、指在市场壁垒，企业难以进入的情况下，以满足守门人的渴求为中心，争取进入市场的指导思想。,市场营销观念是随着商品经济发展和企业经营环境的变化而不断演变相发展的。可分析社会经济由卖方市场转变为买方市场这一历程导致营销观念发生的变化。,二战之后，全世界的商业领域都处于“硬销售”时代，市场营销的主导性观点是4P的概念，即产品、价格、渠道和促销。20世纪七十年代末八十年代初，西方营销界提出4C的市场营销理论，即消费者需求和欲望、成本、便利和沟通。到了20世纪九十年代末，又出现了5R理论，它是4C的延伸，包括与顾客建立关联、注重顾客感受、提高市场反应速度、关系营销的重要性和“营销的源泉”赞赏回报。从5R理
4、论中可以看出，顾客的核心地位被更明显地予以突出了。营销的核心从交易转向建立顾客关系。现如今，公共关系等5R因素开始迅速伸展，企业逐渐重视广告促销和关系营销并举，综合运用各种各样的手段塑造和推广品牌，进入一个整合营销的传播阶段。4P4C5R,我国的经济体制发展也如同案例中一样，营销理论经过了4P、4C、5R等各个阶段进入了一个整合营销的阶段。随着世界经济全球化和一体化进程的加快和随之而来的国际竞争的加剧，对企业战略的要求愈来愈高，我国企业要能够根据环境的变化，本身的资源和实力选择适合的经营领域和产品，形成自己的核心竞争力，并通过差异化在竞争中取得长久的胜利。,1).单一的原材料销售不能满足市场的
5、需要，必须从单一的面粉销售加工成品销售以摄影市场的需求，而且也增加了产品的附加值； 2).随着工业革命的不断发展，人们的时间观念也在不断调整，人们对食品的消费观念也在不断改变，方便的、简易的、营养的食品越来越受人们的欢迎，所以做食品营销的行业也要根据人们的需求进行挑战策略； 3).这种策略性的调整，对于上个世纪我国的大多数企业都是不能适应的。我国的领导者和企业职工都遵循于保守的一从不变制，这样看起来是很省事，但企业销售的日子越来越艰难，大量产品在仓库积压，员工发不出工资，怎么办？企业要生存，人们要生活，79年的改革开放给了面临困境的企业以生存的出路。,The End,主讲： 资料搜集： PPT制作：,
