1、2019/11/24,yuxingchao,1,销售培训,北京华徕新虹科技发展有限公司,GPS系统简介 GPS产品和市场 销售方略,GPS销售培训纲要,GPS系统概况 GPS系统组成 GPS主要用途(导航、测量、授时) GPS应用领域 GPS应用实例 GPS应用前景,GPS系统简介,GPS是由美国政府组织研制，从1973年开始，历经20余年,耗费巨资(180亿美元),于1994年全部建成并服务至今的现代化全球导航系统,是美国“星球大战”计划的重要组成部分,也是美国上一世纪继阿波罗登月和航天飞机之后的最重大科技成果。 GPS 是基于卫星无线电定位系统； GPS 可向全球用户提供高精度位置、速度和
2、时间数据，具有很强的抗干扰功能； GPS 是世界范围,连续覆盖,可全天候工作； GPS 是被动式定位系统,可供无数用户同时使用；,GPS系统简介,NAVigation Satellite Timing And Ranging / Global Positioning System 空间部分GPS卫星星座 地面控制部分用于跟踪和管理卫星的主控站和监测站 用户部分用于接收,解码,处理GNSS 卫星数据的接收机,GPS系统组成,星座卫星颗数: 24（21+3） 轨道面数: 6 轨道倾角: 55 轨道高度: 20,183公里 运行周期: 11小时58分 载波频率(Mhz): L1:1575.42, L
3、2:1227.60 调制码: 伪随机噪声码: C/A, P 应用： 导航、测量、时频服务,GPS系统空间部分,发送测距码：载波（L1和L2)、C/A-码和P-码(伪随机噪声码） 发送卫星星历参数：广播星历（计算卫星位置）和概略星历（卫星位置预报） 发送钟差改正参数 发送电离层和对流层改正参数 增加民用L5 其他（监测核试验L3和军事用途L4),GPS系统卫星功能,主要分布：科罗拉多斯普林斯、阿森松岛、迭戈加西亚、夸贾林、夏威夷 监测跟踪站（5）：24小时连续对每一颗卫星进行连续跟踪观测，采集数据，用以预报轨道和改正时钟,送往主控站 主控站（1）：对监测跟踪站传送来的数据进行处理，计算每一颗卫星
4、的星历和钟差等参数，将星历和钟差等参数及控制指令传送到注入站。 注入站（3）：发送上载信息和控制数据，当卫星经过注入站上空时，将星历和钟差等参数及控制指令注入给每颗卫星。每天注入3次。,GPS系统地面控制部分,GPS系统的接收机 按用途分：测量型、导航型（高中低动态，民用军用）、授时型、姿态测量型 按使用的GPS信号种类分：C/A-码、P-码、载波相位、或(单频、双频)等 整机（分体机和一体机）和OEM板（供二次开发用）,GPS系统用户部分,C/A码单点定位 P-码单点定位 差分定位测量*后处理-静态测量快速静态动态测量*实时-动态定位测量RTK/RTD,GPS定位方式分类,C/A码单点定位
5、15-25米 P-码单点定位 1-3米 伪距实时差分(RTD) 亚米级 载波相位实时差分(RTK) 厘米级 静态相对定位 毫米-厘米级 快速静态定 厘米级 相对动态定位(后处理) 厘米-分米级,GPS测量定位方式和精度,基准站位置已知，对卫星进行载波相位观测 *基准站电台将观测的每一颗卫星的载波相位观测量调制到电台的载波上发射传送 流动站对卫星进行载波相位观测 *流动站接收基准站电台传送的载波相位观测量 *流动站利用OTF技术将电台接收到基准站的载波相位观测量和本机的载波相位观测量进行处理计算，求出观测时刻的位置 特点： *需要数据链进行实时传送载波相位观测量 *实时定位数据可达厘米级精度,G
6、PS系统RTK定位原理,GPS系统定位原理,GPS系统用途,1.导航(陆海空导航,监控,调度) 2.授时(电力,天文,电讯) 3.测姿测定(飞行器姿态测量/弹道测定/炮兵定位) 4.精密定位领域A.测绘(大地测量,控制测量,精密工程测量,变形监测,海洋测量,摄影测量)B.地球科学(地球动力学,地震监测,卫星遥感,灾害监测,资源勘探)C.水利(大坝监测,滑坡监测)D.天文,气象,环境,GPS系统应用领域,导航海上舰船、陆上人员车辆、空中飞行器的导航、跟踪、调度和管理，航空器和飞行器弹道的制导监控； 授时通信、电力、自动化控制系统等统一时间基准(稳定度相当于铯钟)，校频； 测量*各种等级的大地测量
7、、控制测量、GIS*道路和线路放样*水下地形测量*地壳形变、大坝和大型建筑物变形测量*GIS应用*机械控制-铺路机、挖掘机、轮胎吊等,GPS系统应用实例,地壳板块运动和形变监测（地震预报、隔河岩大坝、帝王大厦、金马大桥等大型建筑物监测) 精密机械控制（挖土机、露天矿开采、轮胎吊) 精密农业（耕作、播种、施肥) 水上施工作业(水下地形测量、航道开挖、清淤等) 船舶航行性能测试 GIS应用 电网、邮电、通讯等系统的时间同步. 参考站系统综合应用,GPS系统应用前景,在L2上增加C/A码-2003年 增加第三个民用频道L5-2005年 广域差分系统（WAAS) 高精度实时监测系统 多种空间资源应用
8、3S技术综合开发应用,其它卫星定位系统,国际民航组织（ICAO)的GNSS 俄罗斯的GLONASS 欧洲空间局的NAVSAT 欧洲空间局的Galileo系统 国际海事卫星（INMASAT) 中国的北斗导航卫星系统,GPS市场概况 GPS竞争厂家及产品 LEICA GPS产品,GPS产品和市场 知己知彼，百战不殆,GPS市场概况,导航产品精度不高，但价值低，用途广泛，市场逐渐扩大，需求 数量增大，个人及车辆消费市场正在不断扩大； 授时产品主要用于重要的电力、通信系统和军事领域，市场有限； 测量产品精度高，价格下降，应用越来越广泛，中国在高速发展，基础设施建设投入增大，各行业领域应用的需求正在增加
9、。,国内GPS市场状况,需求大 竞争激烈 价格低 利润低 服务多 成本高 人际关系重要 国产需求量增加,GPS竞争厂家及产品情况一,天宝TRIMBLE GPS：LEICA的主要竞争对手 品牌优势（市场占有率高） 产品(单频4600双频5700/5800)没技术特点 GPS故障率比较高* 主机时钟漂移很严重，精度误差大，影响精密观测* 主机主板烧* 电缆坏的多* 手簿故障率50%* 全部国产配件(仪器箱、电缆、放样杆、基座、脚架等) 四家代理专业销售，竞争压力大 商业化运做按月/季度定货，任务重 技术支持服务差,GPS竞争厂家及产品情况二,TOPCON GPS 品牌差（二、三流产品） JAVAD
10、技术,但今年7月合作终止,技术支持 会遇到很大麻烦,产品完善升级不好解决 产品(HIPER/GB500/1000)配置分选项，用户受限制多 可靠性差(RTK定位结果不可靠) 稳定性差(时好时坏不稳定) 故障率高(每单合同都出问题)*HIPER内置电池麻烦大,面板按键、接口易坏*GB500内置存储受限制*GB1000存储卡不能直接存数据 独家代理通过经销商销售，不专业 服务不规范,GPS竞争厂家及产品情况三,泰莱兹THALES GPS： 品牌新（原DSNP和ASHTECH）二、三流产品 产品（单频Promark-2、双频Z-MAX、 6501MK、6502MK、Z-Xtrem) 经营不善-品牌和
11、厂家经常转卖，用户没有保障,延续性差 多家代理制 主板不变-产品更新换代,实则换汤不换药 故障率很高,仪器问题多 服务差,维修价格贵,国产GPS产品,国产GPS南方、中海达： 商品化（软件、硬件） 工艺性 稳定性 可靠性 功能性 延续性（技术支持开发） 价格成本低廉，适应国情， 便宜就好。,LEICA GPS产品特点,品牌效应（TPS创出第一品牌）*产品(GPS1230/1220/1210、SR20、GS20) 精度最高静态3mm+0.5PPm，动态RTK 1cm+1PPm 可靠性高SmartTrac敏捷跟踪技术，SmartCheck每4秒自动检核技术 稳定性好技术成熟，产品工艺先进 兼容性强
12、-可与各品牌GPS兼容作业 GPS与TPS共同作业-数据库、软件、操作、数据卡、 电池及配件相同 两家代理-划分区域销售 产品优势-诺瓦泰定制OEM板、LEICA 专业解算软件 维修服务-网络全，有保障，全国、全球联保,GPS销售方略,GPS销售策略 GPS销售措施 GPS销售方式 GPS销售方法 GPS销售技巧 GPS销售推广步骤 GPS业务拓展行业领域 经营理念,销售策略,充分发挥我们的优势：品牌优势人员优势地域优势用户基础优势价格优势根据用户需求、用途、资金能力、人员关系， 结合竞争对手的参与情况*作出销售方案*推荐适用产品*提供配置及价格,销售措施,积极配合徕卡北京代表处，参加行业会、
13、展览会，扩大宣传； 借助徕卡北京代表处的优势，做用户工作； 举办产品推介会，宣传推广新产品； 招集培训班，加大支持力度，推动代理商销售； 明确任务和奖励方法，调动经销商积极性； 制订奖励政策，提高业务人员积极性； 建立和增强销售人员自信心，加大直销力度，抓牢意向用户。,销售方式 专业推荐，引导消费,熟悉产品熟练掌握LEICA各种GPS产品的技术性能和精度指标； 清楚应用-了解各种GPS产品的优势和差异以及所推广应用的领域； 明白配置熟悉产品配套，合理配置，针对用户情况制定配置； 理解用户揣摸对方心理，看清用户的心思，尽量满足对方的想法和要求； 适当报价结合用户的用途、要求、配置、关系、资金能力
14、等报价，要合理，能说通一致。,销售方法,了解产品有哪些GPS？功能？ 了解用户用户？用途？需求？资金/购买力？ 了解对手有谁参与？竞争对手情况？产品？人员？配置？价格？与用户关系？ 疏通关系借助有影响力的人员、单位、事件,挖掘公关资源(领导/朋友/同事/同 学/同乡/亲戚/业务关系/老用户) 密切联系紧密跟踪，掌握进展动态，与用户经常性交流，保持密切联系； 销售策略根据用户需求作出销售方案，推荐适用产品，针对用户需求、资金能力、人员关系，结合竞争对手的参与情况提供配置及价格；,销售技巧,1、先听、多听； 2、先问、多问； 3、先记、多记，记清楚； 4、听懂、理解，再介绍、推荐产品； 5、回避自
15、己的不足和劣势，突出优点； 6、避开对手的优点，强调对手的缺点； 7、在与用户接触交往中，巧妙利用或引用有影响力单位的实例，以及有影响力人员的观点和说法，影响用户。,销售推广步骤,1、建立联系(电话、信函、拜访、展会、偶遇) 2、寄送资料(可视情况分期分批寄送，多联系) 3、拜访交流(了解用途、作业方式、目的、要求) 4、保持联系(了解需求变化、进展情况) 5、加强联系(多联系、多沟通,增进感情,影响用户) 6、密切接触(摸清对方心理,承诺条件,引导选型) 7、初步报价(有针对性和试探性的报价) 8、洽谈合同(结合用户情况,拟订条款，签定合同) 9、交货培训(按合同交货,清点,灵活机智,确保顺
16、利) 10、尽快收款(在合同限期内,想方设法,尽早收款) 11、售后服务(按合同规定,提供售后服务),注意灵活变通,不同单位，不同方法； 不同人员，不同方式； 不同情况，不同步骤； 不同关系，不同策略。,GPS业务拓展行业领域一,国测局 总参/总装/海军/空军 电力（直属、省、市设计院/送变电公司） 石油（地调/物探/钻井/油厂/管道局） 公路（直属、省市设计院、公路局、工程局、路桥公司） 城市勘测 地震（直属中心、所、省局） 航务工程局、科研所、疏浚公司 航道局（部/省/市航道局、河道局） 水利（各水委的水文水资源局、勘测局、水库/桥梁/大坝管理处） 水电（部/省/市设计院、工程局、水电站）
17、 院校（大学、专科、中专） 铁路（部/局设计院、工程局测量队、工程处） 中科院各所 航空航天（勘察设计院/部/研究所） 市政勘察 自来水公司 燃气公司,国土（省市勘测设计院、土地局） 房管局产权处 煤田地质/煤矿 城市建筑勘察 地质勘查 核工业地勘 冶金地勘 有色地勘 建材地勘 林业勘察 化工勘察 机械勘察 兵器勘察 海洋局 海事局 农垦 中船总 集成/供货/投标商,GPS业务拓展行业领域二,经营理念,LEICA品牌的建设和推广,力争LEICA产品市场占有率第一；诚信为本，用户至上,双赢策略;卖一台仪器,交一群朋友;为用户提供完善的售后服务保证；以优质、快捷的服务，赢得更多的用户信赖。,;,服务承诺,完善的技术支持：强有力的技术支持队伍，提供全方位的技术支持，完善的技术服务。周到的售后服务：销售和技术紧密配合，良好的售 后服务保证是我们赖以生存的基础。,销售目标,更快、更多、更好的销售LEICA GPS争创GPS品牌第一争创GPS销售第一,2019/11/24,yuxingchao,40,Thank you for your attention!,满足今天 设计未来 感谢您的参与和支持!,
