1、练习 1 你的企业构思1. 企业名称：2. 企业类型（请打）：商业 制造业服务业 农、林、牧、渔业其他（如有，请说明）：3. 企业将销售的产品或服务：4. 企业的服务对象：5. 企业将解决并满足顾客的下列需求：练习 2 确定你的顾客顾客特征 情况谁将成为你的顾客（一般性描述）年龄性别地点（他们住在哪里）工资水平（具体数字）他们什么时候将购买你的产品或服务（每日、每周、每月、每季度、一年一次）他们愿意出多少钱买你的产品或服务他们的购买量有多大未来的市场规模和趋势（未来顾客的数量会增加、减少或保持不变）练习 3 确定你的竞争对手并做出优势分析我和竞争对手比较的内容项目我的产品或服务 竞争者甲的产品
2、或服务姓名：地址：电话竞争者乙的产品或服务姓名：地址：电话竞争者丙的产品或服务姓名：地址：电话价格合理性质量可靠性购买方便性顾客满意度员工技术水平企业知名度品牌信誉度广告有效性交货及时性地理位置优越性特别销售策略有效性（如：赊销、折扣）售后服务设备销售额我的产品或服务很特别，特征如下：我的产品或服务与竞争对手相比的主要优势体现在：与竞争者甲比：与竞争者乙比：与竞争者丙比：练习 4 准备你的市场营销计划产品填表说明：1. 在下表的顶端列举你的企业将出售的所有产品或服务。如果你的产品或服务超过 5 项，请自行增加列数。2. 在表的第一列中填写产品或服务的特征，并完成本表格的相应内容。你需要考虑产品
3、的不同特征，如质量、颜色、规格、包装、零配件、维修，以及服务的态度、效率、质量、安全等。产品或服务内容特征（1） （2） （3） （4） （5）质量练习 5 准备你的市场营销计划价格填表说明：1 在下表的顶端列出你的企业将出售的所有产品或服务。如果产品或服务超过 5 项，请自行添加列数。2 在表的第一列中补充未列入的你的企业的特征，并完成表格。3 在此，你应该先预测你的成本，以后你将再学习如何准确地计算成本。产品或服务内容特征（1） （2） （3） （4） （5）竞争者的平均价格我的预测成本我的价格如此定价的理由产品价格手册给谁折扣向谁赊账练习 6 准备你的市场营销计划地点1. 企业将设在什么
4、地方？2 选择这个地点的原因：3. 销售方式（选一项并打）：我将把产品或服务销售或提供给：最终消费者 零售商 批发商4. 选择这种销售方式的原因：练习 7 准备你的市场营销计划促销促销是一项与顾客沟通，并吸引顾客来购买你的产品的活动。促销有多种方式。促销需要花钱，请向新闻界、广告商、印刷厂和商界人士了解有关促销费用的信息。你要研究你未来的竞争者，看看他们用哪些方式促销。这样你就可以选择一种适合你的企业的促销方式。什么时候促销，怎样促销 费用（元）练习 8 学习更多的销售预测知识 习题 略练习 9 如何预测你的销售1. 多数人因为过高地预测自己的销售前景而遭受挫折。所以你不要将销售量预测过高。通
5、常有 5 种预测销售的方法可供选择： 利用经验 与同类企业做比较 实地测试顾客对产品的反映 分析售前调查信函或顾客购买意向书 进行实地调查2. 你应该设计一张表来记录获取的销售信息。3. 把你的预测结果填在表中。表的格式如下：预测方法预测结果商品或服务我的经验 与同类企 业比较 实地测试 售前信函或同意书 实地调查（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）（9）（10）如必要，请加页。练习 10 预测你的销售量为了预测销售量，我做了下列调查研究工作，而且所有数据都诚实可靠：（1）（2）（3）月份销量产品或服务如必要，请加页。练习 11 你的企业需要的员工填表说明：1. 看一看第一栏中列出
6、的工作种类，这些是所有企业通常都必须做的工作。2. 在这一栏中加上你的企业生产产品或提供服务所必须做的其他工作。3. 对所有这些工作，你要确定你是否有时间和必需的技能经验去完成在第二栏中填写的那些工作。4. 如果你没有时间或技能，就应该雇人来完成这些工作。你（业主）有没有时间和技能、经验做这项工作工作内容完成这项工作需要的技能、经验和其他要求 有 没有需要雇员数 预期的雇员工资 额办公室综合管理记账算账市场营销和促销企业成本管理制定价格购买产品、原材料、服务等监督生产其他工作（详细说明）练习 12 你的企业的组织结构图请画出你的企业的组织结构图。业主练习 13 选择你的企业的法律形态1. 你的
7、企业的法律形态是什么？2. 选择这种企业法律形态的原因是什么？3. 业主姓名 技能4. 登记注册机构 时间 费用4 合伙协议（如果是合伙企业，请填此项。订协议前参看合伙企业法。 ）合伙人协议内容条款出资方式出资数额与期限利润分配与亏损分摊经营分工、权限和责任合伙人个人负债的责任西医变更和终止其他条款练习 14 你的企业的工作条件这张表能帮助你有效地检查你新办的企业在工作条件方面的问题。表中各项是你的企业可能需要的工作条件，其中多数条件很简单，很容易实现。看一看这些项目，然后决定哪些是你的新企业需要的。该项在你的企业中是否重要项目是 否有地方储存不常用的材料吗？有存放工具、原材料、零件和产品的货
8、架吗？为了便于移动，是否考虑给备品柜、货架、工作台安装轮子？材料储存和管理移动沉重货物时，用手推车、移动货架、吊车、传送机或其他机械设备吗？开关、控制阀和材料是否放在工人便于操作的地方？是否用电梯、起重机或其他机械措施减轻工人的负担？每个工位是否设置了稳固的工作台？工作中使用钻模、夹钳、老虎钳或其他装置来固定加工件吗？是否调整设备、控制器或台面的高度以避免弯腰或手伸得很高？是否改变工作方法使工人在工作中可以调换站姿和坐姿？椅凳靠背是否坚固？高度是否合适？机器和电力传送设备的危险部位是否有合适的防护装置？是否有安全警示的标志和装置，以防工人的手在机器运转时受伤？是否用机械装置给设备填料，以免工伤
9、事故，同时增加产量？工 位是否确信设备维护良好，没有损坏或不固定的部分？是否用危害性小的洗涤用品（如洗涤剂和肥皂）来替代有危害性的化学品（如有机溶剂）？你保证所有的有机溶剂、漆、胶水存放在有盖的密封容器中吗？有无排气通风设备？你是否要求接触危险品的工人在吃饭或喝水之前用肥皂洗手，在回家之前洗澡并换衣服？控制有害物质是否为工人提供适量和适当的保护目镜、面部护罩、防护面具、耳塞、安全鞋、头盔或手套？是否知道和培训工人正确地使用和维护劳保物品，并定期监督其使用？是否保持天窗和窗户干净？天花板和墙壁是否刷成白色或浅色，并保持干净？工作需要时，是否提供人工照明，包括增加光源、安装反射镜或改变现有灯光的位
10、置？为避免工人精神涣散和眼疲劳，是否通过遮光或改变灯的位置来减少强光刺激，是否用漫射光或调整工人工位以避免直接面对窗户或其他光源？对精密度高的工作，是否提供局部光照或可调节灯光？光 线是否维护灯光设备清洁并定期更换灯泡？是否在所有的工作场所提供安全的饮用水？工作场所附近是否提供方便、干净的卫生间？有无肥皂？有独立的男、女卫生间吗？是否提供独立、舒适、卫生的用餐环境？是否提供存放衣物、自行车或其他个人物品的地方？福利设施是否提供急救设备，病培训一名合格的急救员？是否给金属墙壁和房顶安装绝缘材料来改善建筑的防热、防冻系统？是否开辟更多的顶窗、壁窗或门道以增强自然通风？是否把热源、噪声源或烟源进行隔
11、离？是否在方便的地方放置足够的灭火器，并保证工人会用灭火器？是否在每层楼或每个大房间安排（至少）两个无障碍通道？是否保留安全过道，并做记号，保持过道畅通无阻？房屋设施是否清除破损、混乱的电线连接处？工作组织为了提高工人的注意力，防止疲劳，是否经常变换工人的工作，提供改变操作姿势的机会，提供暂短的休息，使工人之间能交谈或播放音乐？与我的企业经营活动关系密切的工作条件如下:材料存储和管理工位控制有害物质光线福利设施房屋设施工作组织练习 15 确定你的企业的法律责任和保险需要开办企业最重要的一点是要知道自己的责任。借助咨询和查阅有关法律文件，你应该完成以下表格。是否适合你的企业 详细内容 费用（元）
12、法律责任是 否流转税（增值税、营业税等）所得税（企业、个人所得税）职工预扣（所得税）税税 务其他税目最低工资工作时间假日安全卫生病假雇 员其他条件营业执照营业执照和许可证许可证财产意外损伤医疗保 险其他保险供应商中间商用工股东合 同合伙人质量保证交货期客 户售后服务废气污染废水污染环 境废物污染知识产权商标利用竞 争垄断练习 16 学习更多有关企业启动资金的知识习题练习 17 你的企业的启动资金固定资产1. 工具和设备根据销售预测和计划生产能力，企业需要以下工具和设备：名称 数量 单价 总费用（元）供应商名称 地址 电话或传真2. 交通工具根据企业的运输和营销需求，需要以下交通工具：名称 数量
13、 单价 总费用（元）供应商名称 地址 电话或传真3. 办公家具和设备企业办公室需要以下家具和设备：名称 数量 单价 总费用（元）供应商名称 地址 电话或传真4. 固定资产概要：项目 价值（元）工具和设备交通工具办公家具和设备店铺厂房土地合计流动资金（月）1. 原材料和包装项目 数量 单价 总费用（元）供应商名称 地址 电话或传真2. 其他经营费用（不包括折旧和贷款利息）项目 费用（元） 备 注业主工资雇员工资租金营销费用公用事业费维修费保险费登记注册费其他供应合计练习 18 习题练习 19 制定你的产品或服务的销售价格1. 通常有两种制定价格的方法：成本加价 这种方法是指将产品或服务的所有成本
14、加起来得到产品或服务的成本价格。然后再在成本价格上加上一个利润比率就得到销售价格。竞争价格 了解你所在地区同类产品或服务的市场价格，看看你的竞争对手的产品或服务价格，以保证你所定的价格有竞争力。如果你确实计划定出比竞争对手的更高的价格，你必须确保你的产品或服务比竞争对手的好，可以满足顾客更高层次的需要。2. 每个企业都需要为产品或服务指定销售价格。3. 对销售的每种产品或服务都要预测销售价格，并将销售价格纪录在下表中。销售的产品或服务 预测的销售价格（元）（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）（9）（10）练习 20 你预期的销售收入月份销售情况销售的产品或服务1 2 3 4 5 6
15、 7 8 9 10 11 12销售数量（1） 平均单价月销售额销售数量平均单价月销售额销售数量平均单价（2）月销售额销售数量平均单价（3）月销售额销售数量平均单价（4）月销售额销售总量（5） 销售总收入如必要，请加页。练习 21 习题练习 22 你的销售和成本计划月份金额（元）项目1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计销售收入原材料（1）（2）（3）工资营销费用租金公用事业费维修费折旧费贷款利息保险费登记注册费成本总成本利润练习 23 习题练习 24 你的现金流量计划月份金额（元）项目1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计销售收入月初现金现金销售收入赊销
16、收入贷款其它现金流入现金流入可支配现金（A）现金采购支出赊购支出工资营销费用公用事业费维修费贷款利息偿还贷款本金保险费税金现金流出现金总支出（B）月底现金（A-B）练习 25 筹集你开办企业所需的资金由需要贷款的企业主填写此表贷款数额： 年利率： 贷款期限（年）： 年利息偿还： 年本金偿还： 展期（月）：担保品我为此贷款提供的担保为：资产 市值（元）（1）（2）（3）（4）（5）合计练习 26 你已为创业做好准备了吗你的评价问题是 否（1）你决定出售什么产品或提供什么服务？ （2）你知道你的顾客是谁妈？ （3）你了解潜在顾客怎样看待你的产品或服务吗？ （4）你知道谁是你的主要竞争对手吗？ （5
17、）你知道你的竞争对手的产品或服务的价格吗？ （6）你知道你的竞争对手的长处和短处吗？ （7）你预测过自己的销售吗？ （8）你制定了产品或服务的销售价格了吗？ （9）你选择好企业地点了吗？ （10）你决定使用哪种销售方式了吗？ （11）你决定使用促销方式了吗？ （12）你知道自己的促销需要多少钱吗? （13）你已经选定某种企业法律形态了吗？ （14）你决定需要什么样的雇员了吗？ （15）你知道雇佣员工的法律责任吗？ （16）你知道对你的企业的所有法律要求吗？ （17）你知道你的企业需要什么样的营业执照和哪些许可证吗？ （18）你知道办这些执照和许可证需要多少钱吗？ （19）你决定你的企业需要何种
18、保险了吗？ （20）你知道办保险需要多少钱吗？ （21）你预测了第一年的销售量了吗？ （22）你预测了第一年的销售收入了吗？ （23）你制定了第一年的销售和成本计划了吗？ （24）你的销售和成本计划表明第一年有利润吗？ （25）你制定现金流量计划了吗？ （26）你的现金流量计划是否表明在你经营企业的前 6 个月里你不会耗尽资金？ （27）你计算过开办企业所需要的启动资金数额吗？ （28）你为企业筹集到所有的启动资金了吗？ （29）如果你计划申请贷款，你预测过可用于担保的资产价值吗？ （30）你是否对开办自己的企业有足够的信心？ 在“你的评价”中，有多少个“否”？然后再看下面的表格。“否”的数量 给你的反馈意见0 你准备的很好，你可以开办自己的企业。下一步你要做好开办企业的工作计划110 个 你应该回到创办企业的准备步骤中去，并在需要改进的地方下些功夫10 个以上 在目前阶段开办企业的风险太大。如果你仍然很想开办企业，你应该回过头去从创业的最初阶段重新开始练习 27 为完成创业计划你还需要做些什么需要采取的行动 由谁来做 时间安排
