1、部门负责人：* 编制日期：201*年12月份,（销售部）部门总结报告,目 录一、10年工作回顾及总结 二、2011年经销商政策 三、销售架构和区域划分 四、2011年销售任务分解 五、11年有关重点工作 六、薪资待遇和费用政策 七、有关的业务流程,一、10年工作回顾与总结,1、公司及各区域的任务完成情况 2、千店工程推进及完成情况,千店工程完成情况,千店工程，计划新开专卖店344家，实际完成247家，完成计划任务的72%。另有新开31家店中店。具体明细如下：,二 、经销商销售政策,2011年销售政策是在2010年政策的基础上，做了一定的修改，明确了工程政策。,三、销售中心架构,销售部组织架构,
2、哈尔滨区,长春区,沈阳区,东北大区,石家庄区,北京区,津蒙区,华北大区,河南区,山东区,山西区,晋鲁豫大区,陕西区,甘青宁,新疆区,西北大区,南镇扬泰区,上海区,徐宿连淮盐区,苏锡常通区,苏沪大区,宁绍舟区,杭嘉湖区,金丽衢区,温台区,安徽区,浙皖大区,广西区,福建区,广东区,华南大区,湖南区,江西区,湖北区,华中大区,四川区,重庆区,贵阳区,云南区,西南大区,四 、2011年销售计划,2011年，销售目标为2.185亿元。具体区域分解见附表：,四 、2011年开店计划,2011年，计划新开专卖店200家（包括新开网点、调整网点、现有经销商开设分店和现有经销商调换位置重开店），整改专卖店100
3、家（包括现有店面重装和扩大重装）,五 、2011年重大工作计划,3月底前，完成所有现有经销商续签合同的签订。 2-4月份，9个大区分区域召开经销商会议（同新品上市、培训结合起来）。 8-9月份，分大区召开经销商会议，以培训为主，兼顾安排下半年的销售冲刺工作。 根据市场部的策划，安排全国的3.15、5.1、10.1促销活动。 2月底前，完成四川、黑龙江两个省级总代的调整。 在2011年度内，完成天津、太原市场的提升或转换。 2011年6月份前，根据市场情况，确定上海市场的攻坚方案并实施。 6月份前，完成厦门、乌鲁木齐、呼和浩特、海口四个重点市场的进入。 在全国范围内，同新品上市结合起来，完成约2
4、0个旗舰店的建设。,五、业务人员的重点工作,继续执行千店工程，完成空白区域的覆盖：、推进大店建设，杜绝小店（50以下）和店中店；、不要贪求数量，注重网点质量，重点突破能产量的空白区域； 店面销量提升终端形象的提升、店面生动化、样品陈列、促销活动、设计能力提升、导购人员的培训。 不达标经销商的调整：、提前计划，预先告知，哪怕一时没有合适接手的经销商暂时让市场先空起。、有关问题的提前处理，尽量避免退货。 经销商库存管理必须要求经销商做月销量1.52倍的库存储备：、帮经销商分析，结合店面出样，形成主推产品；、根据主推产品的情况，帮经销商建立合理库存结构。、原则：主销产品的库存量可以满足1个月的正常销
5、售安装而不用急着进货，进货主要是补足库存不足。、帮经销商根据产品的销售变化每个季度变换一次库存结构。、对少量库存中的滞销品要及时安排针对性的促销，不要形成库存死货，占用库存面积和库存量。,五、业务人员的重点工作,经销商月度任务完成率的考核，压迫式管理：每月通报他任务完成的情况，以合同条款作为手段，给他以压力，争取他的精力和资金。 家装公司等隐形渠道的进入、加强：、走量，为完成公司的任务，低利润也要做。要兼顾经销商和厂家的利益。、扩大影响力。250定律：每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。 抓重点客户，做样板市场：河北市场的大幅提升和石家庄样板市场的作用是密不可分的。 新品推广：要作为新的增
6、长点，同时作为要求经销商扩大店面和进行库存储备的重要一环，新品要占到20%以上的销售。 经销商销售计划的提报：厂商共同努力，减少断货率。 区域经销商下辖分销网点每月销售数据的提报：真实分析经销商的销售状况。 市场管理：坚决打击经销商掺假售假。现在有相当部分的经销商打着友邦的旗号在掺售其他的产品，有的消费者都投诉到公司来了。,五 、业务人员的日常工作要求,大区经理负责制：、对区域内人员日常管理、工作指导：公司主抓大区经理，大区经理对区域市场负责。、区域费用使用情况负责：广告费、店面补贴费用、广告物料费用、人员差旅费，负管理和连带责任。 大区经理：每月回公司开会一次，汇报本区域的工作，安排下一步的工作，大概一周时间，带着任务出差。 周报：区域经理交给所在的大区经理，月底大区经理统一交到公司，没有周报或周报敷衍的不予报销出差费用。 经销商每月销售情况的分析。 自律：保证工作时间。 政策传达的准确、及时。 执行力：公司要求的事情要保质保量的完成。,六、薪资待遇和费用政策,七 、有关工作流程,11年的工作流程和10年相比有一定的更改，特别是专卖店的验收核销和广告审批流程，调整为主要由市场部来进行：,谢谢大家！,
