1、,销售培训 如何提升销售能力,销售员必备的四千精神与四要做法,四千精神： 千山万水（要走很多路）。 千言万语（要说很多话）。 千方百计（要有很多方法）。 千难万险（要经历很多事情）。 四要做法： 学习要加； 骄傲要减； 机会要乘； 懒惰要除；,销售员思想十戒,销售员决不能有：自己与公司无关的想法； 销售员决不能想：我的销售利润无法再提高； 销售员决不能想：销售成本增加与我无关； 销售员决不能想：我的销售技巧已经是最了不起的了； 销售员决不能想：船到桥头自然直； 销售员决不能想：我现在很忙，等我有空时才来； 销售员决不能想：这个客户花我太多的时间； 销售员决不能想：生意的成交是我一个人的功劳；
2、销售员决不能想：我是最差劲的销售员； 销售员决不能想：做销售员没有前途。,客户的期待,只要告诉我事情的重点； 告诉我实情； 我要一位有道德的销售员； 给我一个购买的理由； 证明给我看； 让我知道我并不孤单； 给我看客户的意见反馈表； 以后我能得到什么样的服务； 像我证明价格是合理的； 给我机会做最后决定； 强化我的抉择； 不要和我争辩； 别把我搞糊涂了；,14. 不要告诉我负面的事情； 15. 别自以为是，当我是笨蛋； 16. 别说我购买的东西或我做的事错了； 17. 我说话的时候，注意聆听； 18. 让我觉得自己很特别； 19. 让我笑； 20. 对我的职业表示一点儿兴趣； 21. 说话要真
3、诚； 22. 当我无意购买时，别用技巧来压我； 23. 别轻许诺言，说道就要做到； 24. 帮助我购买，不要出卖我。,客户喜欢的销售员,客户喜欢的销售员具有以下四个特点： 1.有能力； a.客户首先喜欢有能力的销售员，因为只有和有能力的销售员合作，才有希望和前景，才 有信心。 b.客户喜欢销售员有能力来解决在施工中出现的问题，甚至希望销售员能帮助解决自己的某些问题，客户喜欢的 “有能力”，具体来说包括两个方面，即： 沟通协调能力 c.很大程度上销售不是销售员本身所能决定的，而是需要多个部门的配合协调才能达成，所以，销售员需要具备沟通与协调能力。（如：财务、生产等部门） 业务能力 这是销售员具备
4、的最基本的素质，销售员必须熟练的掌握销售的基本知识与技巧，只有这样，销售员才有可能成为真正专业的销售员。 2.诚信： 诚信是合作的基础，只有坚持诚信，销售员才能不断增加自己与客户之间的信任，也才能不断培养和发展忠诚的客户。 3.勤快： 俗话说：“远亲不如近邻”，远亲之所以不如近邻，一个重要的原因就是：亲戚一离得远，走动就少，这样就容易生疏，而隔壁的邻居就经常见面交往，所以感情就容易加深，对于客户亦是如此，所以销售员要保持勤快的作风，多和客户交往，这样才能让客户记住和信任自己。 4.善解人意： 客户喜欢善解人意的销售员，所以作为销售员必须细心聆听客户的言语，准确把握住客户的细微心理，这样才能知其
5、心意，投其所好。,客户讨厌的销售员,客户讨厌的销售员有以下三种： 1.胡说八道的销售员； 客户最讨厌说话不客观、胡说八道的销售员，这样的销售员只会使客户产生不信任感，从而放弃自己的购买计划。 【案例】：某顾客在一商场想买一台电视机，当走到等离子彩电旁边时，销售员走过来，告诉客户等离子如何好，液晶的如何不好，当客户走到液晶的旁边时，那个销售员又过来说液晶的如何好，等离子的如何不好，顾客一听，觉得这个销售员说话很假，就不想买了。 2.只顾自己收益的销售员： 有些销售员只顾自己的奖金提成，而全然不顾客户的利益，为了拿到奖金提成，拼命的推销自己的产品，有时甚至采取欺骗手段，最后，销售员虽然拿到了提成，
6、却因为损害了客户的利益而慢慢失去了自己的客户群。 3.效率较差的销售员： 一般来说，客户喜欢高效率的销售员，因为效率就是时间，就是金钱。但是，这也不能绝对，有时候交易也需要拖延。,销售公式,我们要找希望客客户定位；引起好感；客户定位；获取信任；满足需要；缔结成交；产品特点；（你有别人没有的，把它写下来，这叫话术的开启）为什么买？因为对他有好处才是购买的动机 和理由。卖东西就是把对客人的好处告诉他。,销售谈判的八大原则,1.鼓励对方谈判有时候对方一开始就会故意装出对谈判条件不满的模样，然后转身离开谈判桌，这时销售员绝对不能意气用事，而要心平气和地把客户拉回谈判桌，鼓励对方与自己进行谈判，因为只有
7、谈判才有成交的可能。 2.创造谈判空间谈判需要周旋的空间，所以在谈判之前，销售员需要设置好各项谈判的条件，保留适当的周旋余地，以便客户到时讨价还价，如果谈判没有周旋空间，那客户就只能在“同意”与“不同意”中做出选择，谈判也就失去了意义。 3. 掌握让步分寸销售员在对客户做出让步时，必须掌握好分寸，要像挤牙膏一样一步一步的让，并且每次让步弧度不能太大，如果只做一次的让步，那客户一定觉得该产品的利润空间太大，从而进一步提出自己的条件。更糟糕的是过大的让步可能让客户感觉到产品价格的虚假，从而对销售员失去应有的信任。 4.不要失魂落魄在客户目前，一定要有自尊自信，绝对不,能自贬身价，只有这样才能与客户
8、进行平等交流，而在谈判中占据有利地位。 5.建立专业的形象作为一个专业的销售员，不仅要告诉客户产品具有的特性，产品优点与收益点的原因。 6.没有永远的对手对销售员来说，客户只是自己暂时的对手，一定要想方设法让客户成为自己的朋友，就是说，销售员没有永远的对手，只有永远的朋友。 7.你我真诚相见欺骗只能获得暂时的良好业绩，一旦东窗事发，就会直接降低客户对你的信任，所以在于客户谈判时要坦诚相待，以自己的真诚来打动客户的心。 8.凡事好商量在谈判中没有不能谈论的问题，凡事都好商量，只要客户存在问题与疑惑，你就需要采取适当的方式加以解释或解决，只有这样客户最终才能签订合约。,销售口才的基本要求,望：观察
9、客户，一眼就能识别客户的层需求喜好次、素质、喜好等。 闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，要细心的听。 问：要想清楚，明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。 切：实际考察客户的状况。,销售语言的基本要求,口齿伶俐，用语简明、生动、易懂。力求用声音的美感、焕发的精神给客户以良好的感觉，不说脏话、粗话，不故弄玄虚，说话不带刺。 温和亲切，话题丰富，兴趣广泛、知识面广，增加客户的情绪和兴致，切记呆板、枯燥无味。 适当克制能言善辩、以示诚实、谦虚和内涵，说话婉转、不生硬。 措辞恭敬准确，眼神温和明亮，态度端庄轻松。,与客
10、户打招呼的四种特别方式,与客户打招呼主要有以下四种有效的特别方式： 真；真就是要像客户表达自己真诚的赞赏，当拜访老客户时，我们可以这样开始自己的赞赏，“X总你真是不错啊，老照顾我们的生意，我真的非常感谢您”。 问：如果是拜访新客户，我们就必须采取“问”的方式来赞赏客户，比如，我们可以这样赞赏客户，“哎呀，我早就听说您在这方面做的非常优秀，您是怎么做的啊，我想学习一下”。 新：就是在拜访开始前先和客户聊聊一些新奇的新闻，以勾起客户谈话的兴趣。比如，我们可以这样和客户打招呼，昨天杭州出了个大新闻，西湖隧道里有一辆汽车速度太快翻车了，里面一个靓女不幸牺牲了，X经理，您看到这个报纸新闻了吗？ 神：我们
11、还可以从一个神秘的话题开始自己的拜访，比如，我 去湖北推销产品时，可以这样与客户打招呼：“X总，听说您们湖北神农架有野人，你有没有见过野人啊”？通过这样的聊天来激起客户谈话的兴趣，从而拉近自己与客户之间的心理距离。,博取客户的信赖和友情,要善于测度对方的实情，慎选话题。 用心识别对方，恰当的赞赏对方，不要伤对方的自尊。 善用眼神与姿态，摒弃不雅和慌张。 面部表情：笑容、目光接触。 身体姿势：向前倾斜、邀请手势、适当距离。 切忌：双手插腰或口袋。 聆听时需注意事项： 聆听时不要做任何的主观判断，过多的以自我为中心。 要聆听客户所讲的内容、重点、不要尝试了解每一个“字”，因为对方的专业程度有限。
12、如遇到不明白之点，不要立刻打断对方去发问，应让对方讲完或停顿时才发问。 要专心聆听，不要兼顾其他事项，甚至于其他人交谈，让对方感觉我们不够尊重他。,如何处理价格异议,讨论：如果客户较早介入价格问题 不要相信第一次报价和还价，对方会有吃亏感觉、负面影响 声东击西动作：你先看看吧，如果想要，好说。这不是钱 的问题价 格转移、价值塑造。,应对价格异议的方法,说明低价带来的风险营销里有一个招数，叫威胁式营销。所以当客户提出价格异议时，我们可以县告诉客户低价带来的高风险，从而说服客户接受产品的价格。 证明价格合理应对价格异议的第二种方法就是：证明价格合理，其实就是证明产品是物有所值，因此，是以产品的质量
13、来说服客户接受产品的价格。 3. 展示产品的物超所值有时候我们可以采取一定的策略像客户展示产品的一些独特之处，从而暗示客户该产品是物超所值。 将价格差异最小化有些产品一次性售价很高，因此，客户都会提出价格异议。这时，我们可以将产品的使用寿命与价格联系起来，将总价格除以寿命，这样，就达到了产品价格最小化的目的了。-,谈判失败的心理误区,只看见自己产品的劣势，没看见优势很多销售员只看见自己产品的劣势，没看见优势，结果总是拿劣势与竞争对手 的优势做比较，这样一来，只会越比越没自信，越比越灰心。 外面的世界很精彩很多销售员都以为外面的世界很精彩，自己的世界很无奈，所以喜欢频繁的跳槽，在每个公司呆的时间
14、都不长。结果，就处在整天忙于适应新环境，也就没时间来提高自己的销售能力了。 心态随着销售量变有些人的心态极其不稳定，完全随着销量变化而变化：销量好时心情就好，然后就会努力工作，销量不好时，就心情低沉，然后就无心工作。 多抱怨，少检讨有些人在销售做不好时，就开始抱怨外在因素：我总结了有“五怪”。1怪公司、2怪产品、3怪政策、4怪经销商、5怪竞争对手。而从来就不会检讨自己的过错，这样的人永远都不会提高自己的销售能力与销售态度，也就是永远都不会成为一个销售高手。 我们是弱者有些人在客户面前总是以弱者自居，将客户看作是高高在上的审视者。结果，这些人在销售谈判中总是处于心理弱势，低声下气地请求客户购买，
15、从而放弃了销售谈判的主动权。,谈判失败后心理负担的调解方法,每个人都不可能做到百战百胜，总会出现失败的时候，这时，一般人就会出现心态变坏，从而影响下一次的谈判。所以，作为一个销售员，必须具备一些谈判失败后心理负担的调解方法。具体来说，要树立以下六个基本观念： 树立“推销从拒绝开始”的观念，将拒绝看作是一件很正常的事情。 树立“失败是成功之母”的观念，在失败中积累经验，吸取营养，本来失败就是像成功所缴的学费。 树立“不打不相识”的观念，争来争去，最后还是成为朋友。 树立“天降将大任”的观念，将失败看作是老天爷在磨练自己，无怨无悔。 树立“碰见金矿”的观念，越是难缠的客户，很可能是一条大鱼。 树立“精神胜利法”的观念，学习阿Q自我开解、自我安慰的心态。,努力不一定会成功，但成功必定是努力过，因此，若将努力提升为用心努力，成功必定属于您！ 所谓用心努力就是方法要对！ 求智慧的途径：1.复制成功人的智慧，内化转为创新。2.向成功人追随、学习！ 人要成功有两个重要的条件：1.信念信念产生热诚。2.实践。 有计划不忙，有原则不乱，用建议来代替批评，用改善来代替抱怨。 想把工作做好之前，先把心情出来好。,
