1、,战略上求稳 战术上创新 打好海外市场开发的攻坚战,大庆油田工程建设公司哈法亚项目部,2017市场开发交流研讨材料之二,哈法亚项目部简介,海外市场开发在战略上求稳,海外市场开发中的战术创新,海外市场开发前景展望,第一部分：项目部简介,隶属于大庆油田工程建设公司国际部，管理团队现有48人，其中专兼职市场开发人员16人。目前主要承揽伊拉克哈法亚油田EPCC项目。,一、项目部发展历程,2011年创建并在伊 拉克哈法亚扎根,2013年由分包商转 变为EPCC总包商,2014年优化调整 为今天的海外市场开发团队,二、海外市场开发取得的成绩,1、市场开发签约额,二、海外市场开发取得的成绩,2、市场开发区域
2、不断扩大,说明： 项目开发立足于伊拉克哈法亚油田。 2016年在公司国际事业部的支持下通过了沙特阿美公司资审，目前正在准备投标沙特16万立储罐更换项目。 目前正在和科威特的Saud公司洽谈合作项目。, 扎根于伊拉克哈法亚油田, 2017年正洽谈科威特, 2016通过沙特SA资审,二、海外市场开发取得的成绩,3、市场开发水平不断提高,总的策略： 稳固已有市场 稳步推进周边市场 稳步拓展高端市场,第二部分：海外市场开发在战略上求稳,一、稳固已有市场,稳扎稳打，求实求稳,在赢得现有业主的充分信任的前提下，全面争取项目占有率最大化。,- 以质量求生存,- 以效益求发展,在当前区块中 市场开发求稳,结硬
3、寨,打呆仗,稳中 求进,不盲动,一、稳固已有市场,通过几年的不懈努力，站外管线项目中标率高达60%,70%,10%,5%,60%,25%,二、稳步推进周边市场,三、稳步拓展高端市场,3、参与,学习他们的市场开发 获取情报的手段 分析市场的方法 项目管理方式,采用“三步走”的策略跟进高端项目,2、跟,1、学,跟踪他们的项目 项目的种类 开发的规模 工程的阶段,参与他们的项目 是否存在切入点 以何种方式切入 我们的比较优势,第三部分：海外市场开发中的战术创新,内部创新，优化组织结构,一,二,三,机制创新，调动市场开发积极性,方法创新，以P+P方式来选择项目,一、内部创新，优化组织结构,创建三部一室
4、 抽调优秀人才充实到市场开发队伍中,办公室,情报 信息部,投标管理部,客户 关系部,二、机制创新，调动市场开发人员积极性,采用激励机制，充分调动每一名市场开发人员的积极性,本月中每成功开发一个有效招标项目， 视金额浮动奖金。,月度 考核,每年评比一次，对于年度市场开发功勋员工，项目部按照其贡献给予适当奖励。,年度 考核,三、方法创新，以P+P的方式来选择项目,第一个P是业主（Proprietor）,跨国石油联合体,当地政府主导联合体,欧美石油公司,当地富商联合体,业主的种类,当地石油公司,中资主体业主,投资规模,技术要求,工期要求,选择偏好,西方大石油公司,当地石油 公司,中资主体,政府主导,
5、不同业主项目的特点,大,高,小,低,宽,紧,中,中,紧,第二个P是项目（Project）,注重品牌,注重价格,注重客户关系,品牌和价格,不确定,中,不确定,在同行业中项目对比,我们的比较优势,项目成本较低 施工速度较快 工程质量较好,我们的市场开发定位,以中资为主体的业主项目为主，兼顾与当地石油公司、国际石油公司的合作开发。,我们的投标策略,双回路投标法、对标分析法,第四部分：海外工程建设市场的开发前景,一、脚步向周边国家转移,市场开发逐渐向周边国家走，走小步，走一步看一步,二、目光向高端领域转移,先参与合作，形成优势互补，最后实现共赢。,三、市场开发的必胜的信心,大庆精神和铁人精神是我们的原生长板 油田公司和市场开发部领导的高度重视 大庆油田工程建设公司的定力支持 积累多年的整装油田建设经验,Thank You,谢谢您,大庆油田工程建设公司哈法亚项目部,
