1、专业化经营系列教材,之,新兵衔接教育,第一周,1,我为何选择保险业, 给爸爸的信,爸爸,我有很多话向你倾诉,自从您离开我们而去后,一切的事情改变得是这么快。现在我们租住了一间窄小、昏暗、破烂的房间。是否所有的小朋友在父亲离职后都要经过这种艰辛？爸爸,如果您知道每一天我们都捱饥抵冷,所有值钱的东西都已典当,您一定会很伤心的。爸爸,我知道您爱我们,总想将最好的给我们,从来也没想到要我们独自面对这样的困境。我还记得您为了买钢琴我,买礼物给妈妈,彻夜不停地工作。,亲爱的爸爸,对于种种困难,甚至捱饥抵饿,我也不在乎,但妈妈对于您的离去,终日以泪洗面,现在病得非常沉重 妈妈每天为邻居洗衣服,晚上又替人补衫
2、,只为让我继续升学,虽然我年纪小,但我真得很想帮她,哪怕替人洗碗碟、抹窗赚些钱帮补家计也好。 我的同学小静,她有自己的房间。她的梳子很美丽,有卡通图案,而我的梳子又破又烂, 又断得剩下四只齿。她从来不知道肚子饿的感觉,她的衣服又暖又好看,但我没有妒忌她 ,因为全世界的人都不及我有个好爸爸和好妈妈。爸爸,自从您离开后,我和妈妈真得很苦,但我没有责怪爸爸,因为我知道您爱我们。有选择的话,您根本不会离开我们。但有选择吗？我希望所有的爸爸都明白人寿保障对家庭的重要,因为命运的安排并非我们可以选择。而 所有的妈妈亦不再需要终日以泪洗面。小孩子也不需再问：“为什么会这样？爸爸。”, 一位人寿保险营销员的从
3、业使命,我十六岁那年，父亲离世了,剩下母亲和我处于困境。我们一无所靠, 因为父亲没有买保险 母亲无法独力承担经济的困境,终于精神崩溃。我发誓：绝不会让我所爱,陷此困境。我第一件要做的事,就是为自己买一份人寿保险,以母亲为受益人。大学毕业那年,我已有一份价值十万元的人寿保险。毕业后我加入了保险行业,我清楚知道自己的目标就是不让自己的客户有和我同样的遭遇。,我穷一生的目标,就是为客户提供最好的保障,全心全力为他们服务。 四年前,我向一位商人推销保单,他从来不相信保险。经我耐心地一而再地推销下,我的诚意感动了他,从而投保了一百万美元人寿保障。四个月后,他与弟弟在公园谈天时,竟在长 椅上一睡不起,因为
4、我的坚持及相信自己所做的一切,他的家人及生意可以得到妥善安排。每当想到这里,我知道自己履行了生命中的使命,这才是一生最重要的事。,点燃思考,我生命的目的是什么我为什么加入人寿保险行业我为何从事保险顾问工作,？,本世纪最大的发现:就是人类可以透过改变思想态度，从而改变生活及生命。,第一周,2,寿险营销员应具备的正确观念与态度,成功,态度 （Attitude)技巧 （Skill)知识 （Knowledge)习惯 （Habit),第一周,2,1.推销自己的专业形象及适合客户 的产品2.尽心尽力帮助客户规划理财计划3.帮助客户解决人生的四大问题 a.失业 b.年老 c.生病或伤残 d.死亡4.促进社会
5、经济,专业顾问,第一周,2,积极 消极,输入积极的思考 消极导致死亡 订立一个计划,第一周,2,我过去一年的开支需求,第一周,3,第一周,3,第一周,3,了解金钱上需要的目的,加入寿险行业的最大好处之一，就是有机会提高收入并赚进你的所值。,第一周,3,拟定有系统的计划,了解自己要什么才能知道自己要去做什么,第一周,3,第一周,4,将开支需求转换为推销活动目标,年度工作计划表,第一周,4,年度工作计划表,第一周,4,将开支需求转换为推销活动目标的重要性,第一周,4,最起码的活动目标最理想的活动目标,第一周,5,拟出准客户名册,第一周,5,寿险的事业成功与否,与营销员寻找准客户的能力成正比。,拟出
6、准客户评估表的步骤,第一周,5,缘 故 200,评估你的缘故客户,第一周,5,A 40分以下 培养观念 保持联系B 40分52分 积极拓展 重视服务C 52分以上 良质客户 加强自身,收集准客户名单的四个方法,第一周,5,一周回顾,1.说出一件你在生活中凭借顽强战胜绝望 处境的事例。2.你怎样才能热忱?3.寿险营销所需的技术能力是什么? 你具备吗?4.你知道你一天工作的目标吗? 写下来。,第一周,5.你预期的客户为多少?为什么?6.你如何遴选准客户?7.你是如何为客户分级的,是有一套客观 标准,还是任凭个人好恶?8.找出十名你最有可能与他谈论保险的缘 故准客户。,第一周,如何拟定推销月计划表,
7、推销月计划表的拟定,预定访问合格准客户 预定应成交之准客户 预定联系之客户 预定访问之影响力中心,影响力中心无需是你最亲密的朋友，却须具备以下的特质：, 客户固定化策略,推销智慧,如何拟定 每周推销计划表,第二周,2,拟定每周推销计划表的重要性,第二周,2,拟定每周 推销计划表,第二周,2,如何树立目标,明确 合理 灵活 扩展 表白心迹 检讨进展,第二周,2,自行设立准则，逐步迈向目标，不但能使你专注于你的目的，助你评估进展，还能从中确认 :什么才是事业上最重要的，什么成就是你还能取得的。,第二周,3,致胜百分卡,致胜百分卡的填写方式,第二周,3,致胜百分卡的四大优点,第二周,3,范例一：,第
8、二周,3,致胜百分卡,状况分析,第二周,3,状况一 ： 约访的技巧有待加强状况二 ： 客户来源不足或工作习惯不良改善方式： 加强开发准客户的能力， 自我督促加强拜访,范例二：,致胜百分卡,第二周,3,第二周,3,状况分析,状况 ： 约访的技巧有待加强改善方式：主管陪访 找出缺点 研讨改进 反复演练,范例三：,致胜百分卡,第二周,3,第二周,3,状况分析,状况：说明建议书、处理异议 和成交的技巧有待加强 改善方式：主管陪访 找出缺点 不断演练 增加经验 阅读书籍 熟背话术,范例四：,致胜百分卡,第二周,3,第二周,3,状况分析,状况 ： 约访的技巧有待加强改善方式：主管陪访 找出原因 不断演练
9、自我充实,范例五：,致胜百分卡,第二周,3,第二周,3,状况分析,状况 ：忘记争取推荐名单改善方式：一 请教主管争取客户推荐名 单的话术和技巧 二 致力开发新准客户名单,范例一：,致胜百分卡,第二周,3,第二周,3,状况分析,状况 ：工作习惯良好，推销技巧成熟 改善方式：创造源源不断的准客户+良好 的工作习惯+熟练的销售技巧 成功的保证,第二周,4,有效运用准客户卡,准客户卡,有效运用准客户卡的目的, 程度化 条理化 系统化 计划化 经常化,第二周,4,掌握重点客户开展重点推销和目标管理,有效运用准客户卡的重要性,第二周,4, 建立系统客户档案 做好详细推销记录,准 客 户 卡,第二周,4,编
10、号：,访问记录,第二周,5,时间管理,把握时间的原则,第二周,5,拜访以及时间管理,第二周,5,时间管理的原则,第二周,5,你的努力的百分之二十会成就你百分之八十的成果，因此请把握住这百分之二十!,第二周,5,20%,拜访以及时间管理,第二周,5,我们并没有花太多的时间从事那些有结果，有创意的工作。真正有结果的工作，只花去我们大概三分之一的时间而已。,拜访工作检讨,第二周,5,1 研究我们的时间表,找出浪费时间的行为,删除或减少那些行动。2 做事要有弹性, 以处理突发事件, 或请你多用脑思考。3 每天花十五分钟做最后确定。4 不要用推销时间做销售以外的事情5 设定你能达到的目标,一旦达到可以奖
11、励自己。6 善加借力以节省时间。7 聘请秘书或助理以提高工作效率。,第二周,5,8 保留特定的时间处理必须完成的工作(回电话、安排面谈、做计划等)。9 不要想在短短的一天内做一大堆事。10 设法让客户到你的办公室洽谈, 以节省往返时间,提高促成效率。11 练习或学习速读。12 利用每一分钟,你可以利用等待的时间看一些专业的书或将问题想通。13 一些公文或文件拿到即刻处理,以避免再次阅读或考虑。,第二周,5,不要期望立即改善你的时间效率，成功也并不表示时间管理很有效率，而有效率却的确能增加业绩。,1.什么是5WIH?2.你刚加入寿险营销的行列中,在拜访中 你会用多长时间来倾听客户的诉说?而在最近
12、一次 拜访中,你又用了多长时间?3.你每周会见几位新准客户,与所定目标相比,是多了还是少了?4.你进入公司的这段时间里,平均每天拜访几位准客户?有下降吗?,第二周,一周回顾,5.检视自己属于那种类型的寿险营销员?写下你的推销习惯。6.你的时间分配符合8015.5的原则吗?如果不是,那是什么样的原则呢?(80%的时间用于查找事实发现、探索和展开准客户的问题；15%的时间用于建立可能的解决办法；5%的时间用于成交。),第二周,寻找准客户,寻找准客户必须是 有意识的 有目标指引的 且持续不断地 寻找 观察 识别 评估人的活动,客户的基本分类,一小部份是对你的产品没有真正需要的人一部分人有需要，却不具
13、可保性或没能力缴付 保险费，而遭拒保的人大部份的人是有需要的，而且健康良好也有能力付保险费的,寻找准客户的五个步骤,获取人名 评估鉴定记录资料 引荐介绍剔除不可能成交的对象,要做就将它做好，若想做好就要常常去做，常做就会养成习惯，如果习惯了，成功将非你莫属。,第三周,2,请保户引荐介绍的话术,一、向客户索取引荐客户的步骤： a.寻找目标 b.主动要求 c.探取资料： 为什么?如何?有何利益? d.处理：认同/多谢 e.反对：为什么现在? 如何?有何利益? f.启发性问题 g.索取更多资料,第三周,2,与客户会谈结束后(不论成交与否)签投保书后成交面谈时在递送保单的时候,二、请客户帮忙引荐客户的
14、 最恰当时间：,第三周,2,拒 绝 处 理,第三周,2,第三周,2,第三周,2,第三周,2,第三周,3,发展自己的影响力中心,影响力中心人物所必须具备的特质,他是乐于见到你成功的；他必须是人缘广而且大家都熟悉的人，但不一定是位居要职；他必须是愿意提供而且有足够的能力提供有关的资料给你的人；他本人也必须是认同保险并相信保险；他必须信服你的专业服务能力及诚意；最好他是你锁定开发目标市场里的活跃份子。,第三周,3,推荐介绍的步骤与参考话术,第三周,3,第三周,3,请求客户帮忙转介绍名单，也许在开始时会拒绝你，但也有可能他会改变初衷，转而为你提 供准客户名单。不妨多留几张你自己的名片给影响力中心人，这
15、或许会很有用的。不论结果如何，仍然要保持你的专业特色与风范，感激他抽时间接见你。假设，这一次的面 谈是成功的，你也取得引荐介绍。切记，在事后迅速寄上一封感谢函，多谢“他”“影 响力中心”的帮忙，而且一定要告知你一切的联系结果。,第三周,3,搜集准客户资料的管道,第三周,4, 源源不绝的客户令你维持寿险事业的生命, 开拓客源是带动销售工作的首要条件,第三周,4,基础愈大，愈稳，成交就愈多，愈快！,第三周,4,寻找准客户的方法, 个人认识 “建立目标市场” 陌生拜访法 开拓现有客户 用推介法,第三周,4,第三周,4,生意伙伴,雇主,刚 订 婚,自雇人士,社交生活,投入社会工作人士,新婚,邻居,如何
16、经营你的目标市场,1.锁定你想要开发的团体 。2.认识该团体的活跃份子或意见领袖或企业经营者，并在适当时机请他们推荐客户给你。 3.在众多的推荐者中你必须观察谁对你最热心、最信任，并对他投注更多资本去经营，使它成为你的客户来源中心。,第三周,4,4.搜集关于该团体成员资料或该企业有关 情况。 5.定期拜访这个团体，但须避免在对方繁忙的时段拜访，以不妨碍对方业务为原则。 6.事先准备好你所想推荐的保险产品及相关话题。,第三周,4,如何促请现有保户增加保额或购买第二张保单呢?,1.询问他是否认为第一张保单的保额已足 够?2.成交后寄张感谢函给他。3.寄生日卡、节日卡。4.不定期提供客户需要的相关信
17、息。5.除了周年时定期拜访客户，为他的保单作检视，也要在平时保持联系。,第三周,4,检视新人寻找准客户的方法并作简短的分析,1.代理人是否有一套准找寻客户的来源系统?2.代理人是否能主动认识更多新朋友?3.代理人是否能说服客户再购买一张保单?4.代理人懂得建立“目标市场”的客户源中心吗?5.代理人懂得向客户打听他的朋友或邻居吗?6.代理人得到了客户的推荐吗?7.代理人懂得过滤、筛选不好的客户吗?8.代理人的谈话具有吸引力吗?9.每一次探寻名单都会进一步打听相关的资料吗?10.代理人懂得避免强拉硬推的推销方式吗?,第三周,4,利用电话接触的话术,第三周,5,为何要利用电话接触, 专业表现 尊重客
18、户 收集资料 过滤准客户 节省时间 大量接触 识别判断,第三周,5,电话接触的步骤, 预定名单 相关准备 组织思路, 内容备忘 介绍自己和公司 利用介绍人的影响力建立关系,第三周,5,说明来电的目的引起准客户的兴趣订立与准客户会面的时间处理准客户的反对意见再次确认面谈的时间对准客户的约见表示感谢将面谈的时间、地点记录于行程表中,第三周,5,电话接触的话术,牢记：“早上好，我是。请问我是否能和您在电话上谈一谈?”牢记：“我是中国人寿保险公司的寿险顾问。我想和您谈谈，分享一点意见。我相信这点意见，将对您很有价值。所以，我想当面和您讨论。我该在明天早上9点，在您的办公室见您还是在下午2点，会比较合适
19、?”,第三周,5,拒绝处理,第三周,5,或：并不表白婉拒的原因 表露隐藏的异议原因，使之显现无遗。,例如：我不感兴趣。你将只会浪费你的时间。你是想要我买保险吗?如果是有关保险的，那不会对你有什么好处?是不是有关保险的?不。,你是不是说(对方的话)，原因是：您并不想购买保险?这是您的本意吗?(是)那也好，X先生，我是明白的，即使您,第三周,5,或：预期会出现的反对问题 先发制人，抑制反对问题。,例如：您打算做什么?那是有关什么?你可否在电话上，告诉我?你的目的是什么?你为什么想见我?,其实，我没有理由相信你会买保险，即使你,我认为我还没做过任何值得您考虑我所提供的寿险服务的事。我只想见见您，和您
20、分享一些 我相 信会引起您的兴趣，并对您会有价值的意见，即使您现在并不打算购买保险。是不是我们在 _、_点见面，还是在_、_点，你比较方便?,第三周,5,若准客户仍迟疑不决,例如：我不知道我不肯定或者，但是,X先生，也许在开始时，花您太多的时间，会不太恰当。所以，让我们用10到15分钟的时间 ，作第一次面谈。请问：您在_、_点，还是在_、_点，能腾出这些时间?,第三周,5,如果对方要在电话上直截了当，谈论寿险，切勿那么做，务须依循正确的途径，运用话术。 切记：你的目标是要预定一个面谈的 约会。,第三周,5,1.你依靠什么手段提高你的知名度?2.你的名片被充分利用了吗?你是如何利用的?3.检视自
21、己，有多少人对你感兴趣?4.描述一下你的合格的准客户所具备的条件。 5.如何开发一套有效寻找准客户的流程? 6.如何让你现有的客户为你推荐新客户?7.你得到被推荐准客户名单的方法有哪几种? 哪一种最有效?8.你如何说服有影响力的中心人物?9.你如何以电话陌生约访?你如何开口说第一句话?10.你如何利用电话拓展客户?你现在有多少客户?,一周回顾,第三周,第三周,电话约访中的拒绝处理,电话接触的目的 获取面谈的机会,电话接触的目的，是在获取面谈的机会，以便你提供服务 。准客户将无所不用其极地避免任 何会谈的机会 。所以:, 不要试图在电话中直接答复准客户 的拒绝。这些拒绝极可能不是真的。 不要直接
22、答复准客户提出来的问题。,处理电话当中反对问题处理的步骤与话术,处理电话接触中反对问题的方法和心态,1.保持自然声调,说话简单明了。 2.保持微笑与热诚，传递友善态度。 3.坚定而有权威,避免争辩或胆怯。 4.注意电话礼仪。 5.相信自己及自己所要提供的信息。 6.不要持续不断地说话,偶尔的停顿是很 自然且必要的。 7.一直打电话到约会排满。,克服电话恐惧症唯一的方法就是:不断地打电话! 电话打得愈多,就会愈轻松自在,而一旦能坐下来和客户进行面谈,成交也就源源而至。,-电话礼仪,利用电话约访的成功关键,第四周,2,希望别人如何与你通电话，就以同样的礼仪态度对待与你打电话的人。 以别人听觉中对你
23、的感觉印象，来判断观查你自己。 别轻信记忆。,金科玉律,2,第四周,电话礼貌商数,2,第四周,电话礼貌商数,在你的言谈声音中,可以感觉出盈盈笑意吗?你是否说话清晰嘴唇离话筒约半寸?你是否谨慎发表事实与数据?在接电话后,你是否迅速说明自己的姓名?当电话响起时,你是否立刻接听?若替他人接电话,你是否会清楚完善地记录所有口信或讯息?当你拨电话给人时,你是否迅速说明自己的身份,并告知本身的行业?在拨电话后,你是否会守候在电话旁,直至拨通?你是否在拨电话前,即将所需的文件、资料等,准备妥当,置于伸手可及之处?,2,第四周,在拨电话前,你是否事先检查可疑不清的号码?通完电话后,你是否会轻巧有礼地挂上电话?
24、在离开座位后,你是否会关照或知会你的主管或 同事们一声;在哪里,可以联络上你?你是否能正确无误地叫出别人的姓名与职衔?若你联系的人已外出不在,而你想要对方回电,你会否留下你的姓名与电话号码吗?你是否会仔细,并顺畅无阻地拨每个号码,且不强拨转盘回旋?在拨完号码后,你是否有耐心地等待那短短的几秒钟时间过后,所将出现的讯号和声音,并仔细辨别对待?,2,第四周,电话约谈秘诀,在可能被拒绝前，你只有讲几句话的机会，研究显示，客户往往在业务员说完开场二十 七个字之后，予以回绝。因此开场的二十七个字是什么?它们是否切实而扼要?所以请想一些 开始就可能让人听下去的话，否则就失去了机会。知道你的目标何在,并且坚
25、守目标。(通常你的目标是得到面谈的机会,或者进行服务性质的拜访。) 介绍自己和公司,解释打电话的目的,如果可能的话,告诉准客户是如何知道他们的姓名资料的。,2,第四周,把你所需的东西,诸如铅笔、纸、日历、名单、 有关对方资料的便条纸和你打算说的内容摘 要，放在随手可及的地方。 不要在电话中进行推销说明,电话中冗长的说 明,令人厌烦。 如果想争取面谈的机会,向对方表明不会占用 他太多的时间,简单的说明,反而获得承诺。 心情不好时不要打电话。 避免平板的声调,准客户唯一能辨识的就是你 的声音,所以要善加利用,你甚至可以考虑练 习大声说话,训练自己说话具吸引力。,2,第四周,身心保持灵敏、热衷。不管
26、别人怎么对你,仍然保持微笑,不可有不悦的想法和举动,因为电话里看不见但听得出。不论对方反应如何,自己的思想和举止都应该满怀喜悦,使对方从声音中,感到自己的热忱。打电话时不要一边抽烟、喝饮料或嚼口香糖。保存每一次电话及其谈话结果的记录。这个做法的优点,在于自己很快就可以找出最具成效的通话时段。,2,第四周,成功的销售面谈应注意的事项,第四周,3,成功的销售面谈应注意的事项,谈话时所应注意的事项聆听时所应注意的事项,第四周,3,成功的销售面谈的重点,面谈的重点，是推销人们的所需和所想，所以你务必要使客户了解自己的保险需要，并且建立他的购买欲望。在销售面谈中，你要令客户感受到个人切身问题的存在，并同
27、意人寿保险是协助他解决问题的最佳办法。引起客户的兴趣，他便会让你为他设计投保计划。面谈有两种：纯粹收集资料的面谈，和 引起动机的激励性面谈。,第四周,3,设计如何向准客户发问问题 (参考话术),第四周,4,务必做好记录 探求感受所该提的问题 建立一般问题 建立个别问题,销售面谈的必要准备工作,第四周,4,销售面谈中的技巧,1.以积极的态度进行每一次的说明。2.地点的选择是以受外界干扰最低为原则。3.坐在客户的右边或左边（惯用左手的人请坐在左边）。4.利用佐证资料，取得认同。5.准备两支笔。6.生活化的说明。7.每次面谈中，建立明确的目标意识，并且全神贯注于正在进行中的推销案，要心无旁翳。,第四
28、周,4,8.相信自己所推荐的计划。9.备妥两套保险计划，能让准客户有所选择。10. 强调准客户最感兴趣的重点。保险利益直观 化、生活化。11.设法让准客户参与其事，加强参与意识。12.一切必要的表格，都应在事前准备齐全，以备应用。13.预期准客户提出异议，找出真正的反对理由并且加以克服。,制造激昂的情绪,大多数时候，人们不会被感动或激动，除非他能感受到来自内心的一种冲击。当一个人要尽 力达到一项目标，而又体会到他必须克服一些障碍，或解决某种困难，方能达到目标的时候 ，通常，他的情绪会激昂起来。,第四周,4,设计如何向准客户提问（话术）,第四周,5,销售面谈中如何透视客户的心理,多用问句 运用适
29、当语气征求意见避免争辩随时留心使用工具引用激励故事熟悉谈话法,第四周,5,一周回顾,1.你会使用电话语言吗?如何运用的?2.在推销拜访中,如何着装才能使整体 形象让人感受到信任感?3.你了解什么社交礼仪?都写下来。4.你在面谈中,最害怕的是哪一个部份, 这种恐惧越来越强烈吗? 你采取了什么行 动?,第四周,5.拜访前你是情绪高涨,还是盼望它快快结束?6.你能向准客户准确告知推销意图吗?7.准客户为什么对你说“不”?为什么?8.如何说服对你说“不”的顾客?请仿真扮演。9.写出你认为是最佳的推销流程。10.面谈时，如何让客户围着你的主题思考?11.写出令人感觉良好的面谈话术。,第 一 个 月,一、
30、我对未来的“事业/工作目标”是什么?二、我的“生活目标”是什么?三、我目前的财务状况是：四、到目前为止，我在哪些方面的成长或改 变最大?五、在单位里面的训练规划，我还需要什么协助?六、在营管处的经营管理上，我有以下几点建议。,思 考,为准客户设计 解决方案,最理想的保险方案是， 能提供客户最紧急需求的解决对策， 同时也顾虑到那是客户可以负担得起的解决方案。,市场概览,单身成人市场,已婚成年人市场,儿童市场,商业市场,面对客户解决单纯问题的参考话术 （一）,第五周,2,A：“先生,您好!首先多谢你的时间,今天很高兴可以同你 见面,正如在电话中所讲,大 家的时间都很宝贵,不如现在 开始向你介绍这个
31、计划好吗?”A：“先生，我们公司最近做了一个调查,就是问： 第一，人们需要工作吗? 第二，我们经济生活里什么是最重要的? 我们当然得到好多答案,但归纳下来只有一个答案,就是收 入；当然不是一个大起大落的收 入,而是一个平稳而渐有 增加的收入。我相信先生你也同意的,因为有了收入,才 能支付日常一切的开支衣、食、住、行；假如已结婚 有了子女,更要兼顾教育费、日常的医 药费、娱乐费 可能的情况下,还需要一些应急的现金,第五周,2,在现今的社会里,工作的种类愈来愈多,赚钱的方法当然很多,但始终离不开两大类：第一，就是“人赚钱”好象我们平日努力赚取收入第二，就是“钱赚钱”利用多余的钱去投资 不过,先生,
32、不知你有没有考虑过,在好多情形下,我们的收入是会中断的。而其中有三种情形更加会使我们的收入永远失去。,第一个情况就是“早死”： 其实生、老、病、死是人生正常的过程,人始终会有一日离开这个世界,问题在于是何时? 是不是一个适当的时间?如果在家人最需要我们的时间,而我们却因为不幸的事故发生,而离开了他们,那他们在经济上将遭受很沉重的打击,生活必定立即成为问题。第二个情况就是“残废”： 假如,不幸我们遇上意外或疾病,影响到日常工作以至收入中断的话,家人的生活也立即受到严重的影响。尤其是在倚靠以“人赚钱”的家庭,情况会更惨,因为收入中断之外，还需要负担庞大的医药费用,真是雪上加霜。,第五周,2,第三个
33、情况就是“老年”： 先生,相信你一定同意,一个人平安渡过一生；但也终究会年老。而在正常情况之下,倚靠以“人赚钱”的人,到年老退休时,收入会立即减少,然后慢慢会失去收入,到时的生活 可以倚靠仅有的储蓄及累积的退休金。当然,子女可能会很孝顺,会照顾我们的生活,但对 他们来说始终是一个沉重的负担。 先生,假如以上的任何一种情况发生时,倚靠“人赚钱”的方法便会立即的失去,而剩下来只有“钱赚钱”的方法才能解决我们的问题,今天与你见面的目的,就是想介绍一个“钱赚钱”的计划给你。,第五周,2,这个计划就是：只需要你平时从储蓄里面拨出一小部分进行一个保障计划,如果有任何不幸 事情发生在你身上,这个计划就会有一
34、笔钱提供给你或者你的家人,令你家人能够继续日常 的生活及及支付你的医疗费用。 如果没有任何事发生,在你退休的时候,这个计划就会有一笔钱给你作为退休金,安享晚年 。 先生,希望你能够明白,我现在不是要向你推销些甚幺,而是在大家都没有任何承诺之下 ,你有没有兴趣听一下这个计划的内容呢?,第五周,2,主管示范角色扮演请新人试着拟出自己的话术,第五周,2,面对客户解决复杂问题的参考话术 （二）,第五周,3,一、钱赚钱的推销话术二、保障资产负债的面谈话术三、利用生活素质图的面谈话术- 背景： 未买保险四、利用人生三步曲的面谈话术- 背景： 引荐。已买保险，推荐储蓄,第五周,3,一、“钱赚钱”的推销话术,
35、二、保障资产负债的面谈话术,三、利用“生活素质图”的面谈话术背景：未买保险,生 活 素 质 图,豪华,舒适,基本一 般,贫 穷,1.死2.病.伤.残3.失业4.年老,工作收入,保 险,第五周,3,四、利用“人生三步曲”的面谈话术背景：引荐。已买保险，推荐储蓄,25岁,60岁,70岁,求学,工作,退休,经济依赖(1020%),经济独立(6070%),经济(20%),人生三步曲,准客户的反对问题处理,第五周,4,反 对,不愿作无谓支出 不认为有迫切需要 人性本是如此 对保险缺乏了解 对保险顾问没好感或没信心 保险顾问不够专业,以下将反对问题出现的原因作一归纳：,第五周,4,拒绝处理的正确心态,坚信
36、自己是在帮助准客户 保持冷静 客户是对事不对人 嫌货才是买货人,第五周,4,反对问题处理-LSCPA,一.L代表Listen(细心聆听)二.S代表Share(尊重与体恤)三.C代表Clarify(澄清异议)四.P代表Present(提出方法)五.A代表Ask(要求行动),第五周,4,第五周,5,成功缔约的参考话术,富兰克林结束法,C：“我向来不喜欢在未经仔细思考的情况下,就冒然作任何决定；也从不在第一时间,听到或看见喜爱的事物,就迫不及待地购买。A：“我了解也同意您的情况和看法。除了您觉得还需要一些时间仔细考虑外；是否还有什么原因,使得您不能马上开始这份计划?”C：“没有,我只需要一些时间,详
37、加考虑。”A：“我确实明了您的感受，先生。迟疑不决与延后作决定是很普遍的事，也是一般人面 对问题的方式。不过，我们发觉最成功的人，往往是那些有能耐作决策，并勇往直前直至事 情做妥的人。现在的问题是，当我们还在犹豫不决时，我们怎样能作出正确的决定?我们可 以以一名伟大的美国历史人物，富兰克林作借镜。每逢须解决一项问题时，他总会在一张白纸的中央，画上一条垂直线，并在纵线上划下一条横线，如下图：,第五周,5,第五周,5,弊 利,然后，他将在纵线的一侧，填上所有的好处，并在另一侧，记下全部坏处。倘若优点多于缺 点，他将可以勇往直前执行该项计划。让我们将富兰克林的方法，套用在您的保险计划上。 让我们在中
38、间线的这一侧，填下各项短处；并在另一边，填上长处。以分清其利与弊。现在 ，我们开始列举：如果进行这项计划所将面对的坏处。在您脑海里所想到的第一项弊端是什么呢?”,C.“我每年需要准备￥6,550,连交十年。”A：“好，让我们现在就记下这点：每年须拨出￥6,550。对进行这项计划，您看还有什么其它的坏处吗?”C：“我想就只有这点了。”A：“好，让我们现在就列下参与这项计划，所将得到的诸多好处。”(以30岁男性投保“国寿鸿寿年金保险分红型”寿险保额￥5万为例),A：“您可以立即建立一笔￥200000的资产，体现您的生命价值；而且在出现资金紧张时它还是可供紧急时借贷的现金价值；您可以灵活选取领取养老
39、金的年龄，充分享受退休时的悠闲时光；若六十岁始，则每年可以领取2500元，来补充退休工资之不足。另外您还可以安享中国人寿专家理财的分红收益，保证您存在保险公司的这笔钱能够稳定增值。二、三十年后 ，保单累积的红利至少应该有两、三万元了，您可以把它做为老年医疗补充积金，六十岁后每年的红利，应该有一、两千元了，做为养老补充金，或者是每年携伴旅游的基金，都是颐养天年的美事。”,A：“到我们快快乐乐、健健康康八十岁的时候，保险公司会给您20万元现金的祝寿金；即便是在八十岁前不幸身故，您最孝顺的孩子也可以拿到全额￥200000的保险金，以遗爱子女。另外，在合同交费期内，如果发生保险事故，还将豁免以后各期保
40、费。再有，您还享有随时以低廉保费，加入中国人寿各项附加医疗、 意外保险计划的福利。最后，不论是分红收益还是祝寿金、获赔的保险金，都不用缴纳类似于利息税和遗产税的税收。”,A：“先生，您还想到些什么好处呢?”C：“没有了。我所想到的，也只有这么多。而你 所提到的已经相当清楚。” 提供诸多好处，比起只有一项的坏处而言，实在利多于弊，您 同意这一点吗?”C：“是的，我同意。”A：“不过，我想告诉您的是，如果您的心脏或肺部有问题，我就不可能要求公司签发出一 张完全和我向您提起的计划一样的保单。您是否曾患有任何种类的心脏病或高血压?(继续填投保书)”,第五周,5,一周回顾,1.当一个新认识的朋友向你提出
41、业务询问,你会怎么办?2.你应当如何与富裕的准客户打交道?3.你了解所在区域的习俗吗?写下来。4.你认为与准客户建立信任最直接的方法是那一 种,举出实例。5.你明天去面谈时,会带着一个准客户真正关心的问题的答案吗?6.你对你的商品或服务有热情吗?在每次拜访准客户前,你会先激发起自己对于自己商品的热情吗?如果有的话,你是如何做的?,第五周,7.在终止准客户的摇摆上,有哪些心得?8.用富兰克林成交法,向你自己推销你的产品9.当准客户问到价格时,你通常会如何处理?10.用实际例子说明在什么时候,要延迟对反对问 题的回答。11.预期三个你下一次拜访的准客户将会提出的反对问题。12.你如何呵护你的客户?
42、13.算一下,准客户为购买你的产品或服务所花的钱,能换回多少钱?,第五周,第六周,1,写给准客户一封推荐自己的信,尊敬的XX先生：您好!,信件接洽的优点：,建立专业形象 无侵略性介入 为电话接洽做准备,第六周,1,信中应包括的内容：,第一步：问候客户第二步：礼貌地介绍自己和公司第三步：告诉客户你写信的目的第四步：扼要分析保险需求，引发兴趣第五步：确定面谈时间第六步：再次问候并结尾,第六周,1,写信时应注意的问题：,1. 展现你的专业及自信2. 不要企图推销保险3. 信件个人化4. 尽可能用手写5. 加深客户对你和公司的认识，拉 近距离,第六周,1,范例一写给素未谋面的准客户(一）,尊敬的XX：
43、您好! 首先让我自我介绍，我是任职于中国人寿保险公司的一名寿险顾问。几十年来，中国人寿公司为全国曾四亿人次的客户提供过家庭保险以及理财方面的服务，是一家信誉卓著的国有保险公司。,第六周,1,或许您会觉得您暂时不需要这方面的服务，可能因为您年轻，或是未婚，或是事业未上轨道 但我必须指出，保险只是一种生活计划，没有好的计划，就很难期待有好的成效，工作 如此、家庭如此、养儿育女亦是如此，而好的计划必须越早开始越好! 我希望能够与您相约一个时间，向您介绍这方面的观念以及资料，到时您再决定是否需要进 一步跟进。我会于数天之内打电话给您。祝XX身体健康!中国人寿保险股份有限公司敬上2003年 月 日,第六
44、周,1,范例二写给素未谋面的准客户(二),先生：您好! 我们是一群充满热忱与干劲的年轻人，目前任职于中国人寿保险有限公司，我们对目前的这份工 作有绝对的执着与投入。 久仰您的事业成就及热心公益，我竭诚地想拜访您，希望藉此由我们的服务能让生活美满的 您多一层保障。诚挚盼望你能拨冗接见，让我们为您所关心的身体、亲人及事业提供一些专 业、周全的保障资讯。,第六周,1,为此，我打算下个星期用电话与您联系，安排一个方便的会面时间以后，再向您详细地说明。我们的会谈将只占用您二十分钟的时间，同时请您放心，这绝不会是一次推销访谈，而且 除非您认为有必要，否则，绝不会有第二次会谈或进一步的接触。 透过明智的抉择
45、，将使您本人及钟爱的家人能够真正：“没有担心，永远安心!”敬祝 事业扬升!中国人寿保险有限公司关心您的寿险顾问敬上2003年 月 日,第六周,1,范例三写给有一面之交的准客户,尊敬的XX先生/女士： 首先，我要感谢您一直以来对我的信任和支持，成为我的良师益友。 我于今年X月离开原任职的XX公司，参加中国人寿保险有限公司。 离开原有的公司是一项困难的决定，其主要原因是基于我对保险业的挚爱与对事业发展空间 的追求。,第六周,1,在中国人寿，我学了很多新的知识，开拓了我的思想领域，使我对保险和保险行业 有了与以前完全不同的认识，我很希望有机会与您分享。我会努力为您提供有关保险及家庭 财务企划方面的资讯。 现在，比起以往任何时候，我都更需要您的支持与爱护，在发展事业的道路上，我们将会互相扶持，我将永远感谢您对我的支持。祝 身体健康 生活愉快!中国人寿保险有限公司敬上2003年 月 日,第六周,1,范例四写给缘故客户,亲爱的大文：您好! 成功的人会为将来做好准备，在拥有一份令人称羡的工作的同时，您是否会为将来的生活做好规划?由于我目前任职于中国人寿保险有限公司，我非常乐意与您分享这方面的相关资讯及经验。 在您正全力为事业打拼或力求工作发展空间的同时，可能疏忽了对您个人的财务及生活的妥善规划。,
