1、ERP 沙盘模拟营销总监分析报告桂电 0900590210刚上大一的时候就有听说过我们学院每年举行的 ERP 沙盘模拟大赛，学姐和学长们都有说过：ERP 也叫企业资源计划系统，通过直观的企业沙盘，模拟企业实际运行状况，内容涉及企业整体战略、产品研发、生产、市场、营销、财务管理、同队协作等多个方面，来让我们全面、切身的体会在实践操作中各个角色的工作，以及如何来操作一个企业。我很好奇也想过要参加，不过因为一些原因，最后没有参加比赛。现在我们有这个课程而且又有实验操作，真的是很不错。满怀好奇的我走进 ERP 沙盘模拟实验室，这是我第一次当营销总监，第一次接触 ERP模拟，很多规则都不懂，老师发下来的
2、沙盘模拟经营规则和市场预测之前因为对 ERP 的了解不多，所以没看懂资料的含义。经过查资料，我知道了，作为一个营销总监，主要任务是分析市场，把握消费者信息，分析各个产品价格及需求走势，最终决定投入广告费用，订单选择，投资开发新产品，市场开拓投资以及 ISO 认证。根据已有的产品市场资料分析，此次的市场包括本地、区域、国内、亚洲和国际这五个市场，在这几个市场上不同的产品有着不同的价格和需求量。同时在众多因素的影响下，这七年间各个市场在不同时间内有扩大或缩小的现象，不同产品相对应的市场的容量也不同的变化。第一年：因为刚开始经营，产品单一，市场单一。大家都只开放了本地市场，尽管 P1 的产品需求量很
3、大，但是竞争的激烈性并没有减少。而且此时 P1 的价格也是很高的。由于缺乏对 ERP 沙盘模拟的了解极少，在广告决策时，我们比较保守，在广告投入时投入了 2M，只拿了 1 个 P1 的订单，销售额为 6M，相对于 A 组 7M 的广告费换取 6 个 P1 的订单，我们的成本真的是很高。刚生产大第二季度我们就停止了生产，第三季度把一条手工线给卖了。因为市场对 P1 的需求不断下降及对 P2 需求的不断上升，在产品研发投资方面我们选择了研发 P2。我们还开始开拓区域市场，以扩大我们的产品销售范围。希望可以在第二年通过在区域市场和本地市场销售 P1 和 P2 降低成本，增加收入。同时，我们还开始了I
4、SO9000 的认证。第一年库存为：8 个 P1 产品第二年：我们进入了区域市场，开始对 P3 进行研发。由于第一年的不熟悉，我们错过了长期贷款的机会，导致我们资金缺乏，从而也就没有对国内市场进行开发也没有进行 ISO14000认证。P1 产品的需求量有点下降，价格也比第一年降了一些不过但其需量还是远远超过P2 的需求量，且此时区域市场 P1 的需求量与价格都小于本地的需求量与价格。当时我们的 P2 产品还没研发成功，根据各市场的需求量与价格预测，我们将广告重点投在了本地的 P1 产品中，费用如下：广告计划：本地：P1=5M 区域：P1=3M广告实际：本地：P1=5M 区域：P1=3M订单：本
5、地 2 个 P1 产品，区域 2 个 P1 产品，库存 7 个 P1 和 1 个 P2 产品选订单时我发现竞争对手的广告费大部分都比我们投得多，这样我们的选单就没了优势，我们的订单量也就相对较少。所以，在以后投广告的过程中，对于需求量大的市场，竞争也会很激烈，我们在打广告的时候要仔细考虑。第三年：我们开始开发国内市场，且由于资金的缺乏，我们决定卖掉厂房，为我们的第四年做准备。P3 产品在第三季度可以生产。在 P1 产品需求量与价格不断下降的同时 P2 产品的需求量不断上升，且价格不开始上涨。由于我们第二年积下的 P1 库存过多，妨碍了我们资金的顺利流动，于是我们还是决定广告重点放在 P1，先将
6、其卖出，便于资金的回收。其费用如下：广告计划：本地：P1=6M P2=4M 区域：P1=1M P2=2M广告实际：本地：P1=6M P2=4M 区域：P1=1M P2=2M订单：本地：6 个 P1 产品，2 个 P2，区域：1 个 P1，2 个 P2。库存为 2 个 P2这次的广告投入我们得到了不错的订单，堆积的库存减少了，因此拉近了我们之前落下的距离。第四年：由于资金和时间的限制我们做出不开发亚洲市场，不进行 ISO14000 的认证和不进行P4 产品的研发的决定。另外，由于我们的产品在各市场的份额都比较少，所以我们决定采用集中战略，主攻一个市场，再根据各市场的各产品价格，我们决定主攻本地市
7、场，且重点放在 P2 产品。同时区域市场的 P2 产品也不能太低。广告计划： 本地：P2=6M P3=2M 区域：P2=3M P3=1M ISO9000=1M销售目标：9 个 P2，3 个 P3 产能计划：继续投上一年投资的一条全自动生产线广告实际：本地：P2=6M P3=2M 区域：P2=3M P3=1M ISO9000=1M订单：9 个 P2 产品，3 个 P3 产品，零库存，开发国内市场 1M通过观察，我知道，由于市场的分散，我们的订单会比较多。所以，以后我们投广告时要避开激烈的市场竞争，主攻竞争力相对小得市场，这样才能更好的发展公司。第五年：这一年我们进入了国内市场，产品销售范围更大了
8、。但是随着市场的扩大，订单的增多，我们的广告就不能再打那么高了，要尽量以最少的广告取得更多的利润。所以今年，我们的战略还是要主攻打一个产品，并且通过对市场需求量与价格的分析，我们决定把重点放在 P2 产品。广告计划： 本地：P2=3M P3=1M 区域：P2=1M P3=1M ISO9000=1M 国内： P2=1M P3=1M ISO9000=1M产能计划：继续投上一年的全自动生产线，另外再加投资两条全自动生产线广告实际：本地：P2=3M P3=1M 区域：P2=1M P3=1M ISO9000=1M 国内： P2=1M P3=1M ISO9000=1M订单：6 个 P2 产品，4 个 P3
9、 产品，库存 2 个 P2 产品和 1 个 P3 产品产能计划：由于资金问题，只继续投资上年的生产线而没有再加投资另外两条第五年虽然市场比较大，不过我们所得的订单量相对来说比较少，所以利润相对也比较少。第六年：今年是最后一年，P2 产品需求量和价格也不断下降，反而 P3 产品需求量和价格却在稳固上升。所以，我们把重点转到 P3 产品广告计划：本地：P2=2M P3=4M ISO9000=1M 区域：P2=1M P3=2M ISO9000=1M 国内： P2=1M P3=1M ISO9000=1M销售目标：10 个 P2 产品，9 个 P3 产品产能计划：建立 5 条半自动生产线，买回大厂房，另
10、外再买个小厂房广告实际：本地：P2=2M P3=4M ISO9000=1M 区域：P2=1M P3=2M ISO9000=1M 国内： P2=1M P3=1M ISO9000=1M订单： 3 个 P2 产品，7 个 P3 产品，最后库存有 2 个 P2第六年订单量太少，不能跟上我们的生产能力，没到一年我们就停止了生产，这种情况出乎我们的意料。不过我们都实现了建 5 条半自动生产线，和买回一个大厂房和一个小厂房的目标。实验心得：这次沙盘模拟实验我学会了如何玩沙盘，知道了企业中的一些生产与运作流程，知道团队合作的重要性，更知道营销在企业中的重要性。如果营销策略的失误就会给公司带来不可估计的损失，尤
11、其对市场预测方面，只有正确的分析市场，观察市场变化，才能根据市场做出正确的营销策略。在多变的市场中，根据对产品市场信息的分析与预测，企业自身产能的了解，及对竞争对手情况的探测，制定一个稳定但又不失灵活的方案，同时，在竞争进行时，要根据市场变化进行相应的变化，在有些情况下，提前一步于市场，一个真正成功的企业，甚至能影响和决定市场。在广告方面的投资，一定要仔细考略，一方面不能投资太大，再则把主要力度放在对手薄弱的市场上，具体要根据自己的实力来定；最初几年亏损可能是自己生产和市场这一块没抓住，我们不能总想到打广告，还必须要考虑物流成本、整个市场上的价格走向、生产总产量及区域市场投入分布、竞争对手产品
12、市场投放分布等等因素。在开拓市场产品开发方面，要根据市场的需求进行正确的选择，也要根据自己的能力去开拓，不要盲目的开发，不顾财政的支出。要知道每走一步都要小心翼翼，根据各部门的实力进行投入，否则后果就会很惨重。在贷款方面，首先要适时的抓住贷款时期。一般生产初期，资金会比较缺乏，由于开拓市场和开发新产品的需要，就需要进行贷款，不要因为没有资金而什么都不做。要知道什么都不做就是在等死，等到后面你懂了，后悔了就来不及了。总之，这次 ERP 实验给了我们施展才能的平台，教会了我们如何正确的做事以及做什么事是正确的。在这里我不仅深切地感受到经营环境的复杂性和多变性。决策的科学性与灵活性。经营管理的整体性、协同性和有效性，认识体验到企业经营管理活动过程和主要业务流程及其相互之间的关联关系，促进到知识的整合与融会贯通，真切地感受到成功与失败，体验到竞争意识，团队精神，职业素养的意义。沙盘模拟实验可以提高我们的综合素质，培养提高我们的动手能力，解决实际问题的能力，沟通能力和协调能力，使我积累间接的工作经验，为毕业后的实际工作打下坚实的基础。
