1、化妆品应该从哪里入门？怎样提高化妆品销售技巧？作为一个从未接触过护肤品的新手，如何才能快速成为一个合格的化妆品销售员？,化妆品销售战前准备,1,2,3,Content 02,美容护肤知识,掌握内容：销售员要掌握丰富的美容知识，包括皮肤的构造、皮肤的类型、皮肤护理要点、皮肤护理的程序等,Content 02,产品卖点知识,掌握内容：销售员要娴熟自己产品的卖点、成分、功效、规格、价格、使用方法、保质期，还要了解竞争对手产品特征，要达到背诵的程度,Content 02,基本销售技巧,掌握内容：销售技巧是销售员成败的关键因素，特别强调通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成准客户，熟练掌握销售八步曲,化妆
2、品销售是讲究技巧的，在具体的销售过程中，首先把自己的定位成美容专家和医生的角度，要成为专业的皮肤诊断专家，需要对皮肤的类型进行全方位的了解和吃透。,皮肤常识 - 皮肤的构造,皮肤由三层组成： 表皮、真皮和皮下组织，大约共2毫米厚 表皮：0.007-0.17mm 表皮+真皮: 1.4mm 表皮+真皮+皮下组织:2.0-2.2mm,皮肤常识 - 皮肤的构造: 全层,皮肤常识 - 皮肤的构造：表皮,角质层,粒状层,表皮生发层/ 棘层,基底层,黑色素细胞,皮肤常识 - 皮肤的构造,表皮 角质层：由薄层角蛋白组成，保护内层皮肤不受外部刺激。正常含水量为1020%。 粒状层：2到3层颗粒细胞组成。含NMF
3、，形成细胞间的油 脂。 表皮生发层：由10层组成，供给营养。 基底层 细胞更新.在基底层产生的细胞，连续产生新细胞。这些细胞从基底层被推向皮肤的表面。总共需要28天：14天到达角质层，再过14天就剥落 黑素细胞 形成黑色素，决定皮肤的颜色。在受到紫外线、紧张和荷尔蒙的影响时，就产生大量的色素。,皮肤常识 - 皮肤的构造: 真皮,皮肤常识 - 皮肤的构造,真皮 乳突层：毛细管、淋巴管以及神经达到该层，给皮肤养分和感觉。随着年龄的增长，这种波浪的形状就会丧失，皮肤失去弹性，松弛、有皱纹。网状层：纤维原细胞 ，胶原蛋白 ，弹性蛋白 ，透明质酸酯 ，皮脂腺 ，汗腺的所在地,皮肤常识 - 皮肤的构造,皮
4、下组织 位于真皮下面，有大量的皮下脂肪。起到垫子的作用，保护身体不受外部震动的损害。皮下组织还防止温度散发，保护内部器官不受寒冷侵害。,皮肤常识 - 皮肤的酸碱度：PH值,皮肤的酸碱度：5.5 6.5 酸碱度显示的是氢离子的集中程度，代表了酸性和碱性的程度。最强的酸性，其氢离子等于“0”，pH值为“0”。最强的碱性PH值为14，中性PH值为“7”。 碱性的反作用 皮肤能自我保护，通过在短时间中和，而不受任何外部碱性物质的损害，恢复到自然的酸碱度平衡状态。酸性 中性 碱性,皮肤常识 - 皮肤的肌理随年龄而改变,儿童的皮肤富有水分和弹性，但是，随年龄增长，肌理就变得不规则,皮肤常识 皮肤的分类：,
5、Content 02,油性皮肤： 特点是皮肤粗厚，毛孔明显，部分毛孔很大，酷似桔皮。皮脂分泌多， 特别在面部及T型区可见油光；皮肤文理粗糙，易受污染；抗菌力弱，易生痤疮；附着力差，化妆后易掉妆；较能经受外界刺激，不宜老化，面部出现皱纹较晚。 保养要点：清洁，抑制皮脂腺分泌过多油脂，保湿补水、防晒,皮肤类型,Content 02,中性皮肤： 皮肤平滑细腻，有光泽，毛孔较细，油脂水分适中，看起来显得红润、 光滑、没有瑕疵且富有弹性。对外界刺激不太敏感，不宜起皱纹，化妆后不易掉妆。多见于青春期少女。皮肤季节变化较大，冬季偏干，夏季偏油。三十岁后变为干性皮肤。 保养要点：补水，保湿，防晒,皮肤类型,C
6、ontent 02,干性皮肤： 肤质细腻，较薄，毛孔不明显，皮脂分泌少而均匀，没有油腻感觉。皮 肤比较干燥，看起来显得清洁、细腻而美观。这种皮肤不易生痤疮，且附着力强，化妆 后不易掉妆。但干性皮肤经不起外界刺激，如风吹日晒等，受刺激后皮肤潮红，甚至灼 痛。容易老化起皱纹，特别是在眼前、嘴角处最易生皱纹。 保养要点：补水，加强肌肤补水功能及锁水功能、隔离防晒,皮肤类型,Content 02,混合性皮肤： 同时存在两种不同性质的皮肤为混合性皮肤。一般在前额、鼻翼、部 （下巴）处为油性，毛孔粗大，油脂分泌较多，甚至可发生痤疮，而其它部位如面颊部，呈现出干性或中性皮肤的特征。 保养要点：调节水油平衡，
7、注意清洁、防晒。,皮肤类型,Content 02,敏感性皮肤： 皮肤细腻白皙，皮脂分泌少，较干燥。其显著特点是接触化妆品后易 引起皮肤过敏，出现红、肿、痒等。对烈日、花粉、蚊虫叮咬及高蛋白食物等也易导致 过敏。 保养要点：选择温和无刺激产品，调节皮肤敏感状态，供给皮肤营养和水分，注意防晒。,皮肤类型,Content 02,问题性皮肤： 把患有痤疮、酒糟鼻、黄褐斑、雀斑等在生活中影响美容，但没有传染性，也不危机生命的皮肤，统称为问题性皮肤 保养要点：深层美白，逐步减退黑色素，给肌肤充分营养。注意晒后修护。,皮肤类型,你的肌肤属于何种类型？,完美的肌肤来自正确的,护理流程,护理流程,居家保养程序,
8、日间护理： 清洁（洁面）调理（化妆水）眼周护理（眼霜） 滋润（乳液或面霜） 隔离粉底防晒夜间护理： 清洁（洁面）调理（化妆水）眼周护理（眼霜）滋润（乳液或面霜）,护理流程,专业护理程序,清洁（洁面）更新（去角质）调理（化妆水）柔软（按摩）营养（面膜）眼周护理（眼霜）滋润(乳液或面霜),容易长痘的MM请注意啦！,原因：压力大，脾气差，造成心火和血液循环有问题。 改善：早睡早起，多喝水。,原因：胸闷，心律不整，心悸。 改善：不要做太过激烈的运动，避免烟、酒、辛辣食品。,原因：胃火过盛，消化系统异常。 改善：少吃冰冷食物。,原因：与卵巢机能或生殖系统有关。 改善： 多到户外呼吸新鲜空气。,原因：肺功
9、能失常。 改善：注意保养呼吸道，尽量避免芒果、芋头、海鲜等易过敏的食物。,原因：肝功能不顺畅，有热毒。 改善：作息正常，保持心情愉快，该吹冷空气就吹，不要让身体处在闷热的,原因：便秘导致体内毒素累积，或是使用含氟过量的牙膏 改善：多吃高纤维的蔬菜水果,原因：内分泌失调。 改善：少吃冰冷的东西。,太阳穴附近出现小粉刺，显示你的饮食中包含了过多的加工食品，造成胆囊阻塞，需要赶紧行体内大扫除,祛 痘 十 五 招,1、每天八杯水。清早没有进食前一定要喝一大杯水，可以清肠胃。 2、每天一便。坚持养好良好习惯，排毒，必要时可吃香蕉调理一下。 3、切忌熬夜。熬夜是美肌的最大天敌。 4、洗面的时候，要彻底洗净
10、，不要有残留的化妆品 5、少玩电脑，手机不可以开机放床头，有辐射，对皮肤影响厉害。 6、不可以用手挤痘痘，任其自己脱落，这样不易留痕。 7、床套枕头巾要定期清洗，否则会有螨虫滋生，睡觉的时候易感染。 8、最好在十一点前睡觉。睡前不要吃宵夜。 9、上火的东西尽量少吃。 10、护肤品不要乱用，要了解自己是属于什么样的肤质。 11、珍珠粉沟蜂蜜做面膜，可以去痘去印。 12、白砂糖洗面可以去印，且面部会比以前更光滑，洗完脸后用砂糖洗洗 13、用维生素E涂痘印，坚持涂痘，印子会逐渐变淡。 14、多喝些花茶，可以美容皮肤。 15、睡觉时要把流海给夹起来。这样不易造成前额生疮，也不会令生疮,对产品知识的全面
11、掌握是开启成功销售的第一步， 不了解产品卖点，成分，价格，功效，使用方法的 销售员是失败的销售员！,面膜眼膜系列,修护系列,基础系列,清爽保湿系列,滋润护肤系列,一句话卖点,万一美 成功销售八部曲,观察锁定需求话题引入创造需求讲买点做体验诱导成交热情送别,销售八步曲,您的肌肤在这季节转换的时间感受到怎样的变化了呢？让我们来进行一项“皮肤综合症”测试吧！,皮肤专家提醒您：每个季节转换的时间，一定要关注自己肌肤的微妙变化！,肤色变萎黄、黯淡、无光泽 色素沉积，斑点加深 肤色不均、纹理杂乱 晦暗、松弛 干燥粗糙 保养品不易吸收,“肌肤综合症”测试,季节转换期间，你的肌肤有这样的症状吗？,如果以上现象
12、中你有2个以上，说明你的肌肤在这个季节转换的时间有了肌肤问题的危险讯号，要赶快开始进行拯救肌肤行动了。,面部保养护理最重要的是那几点呢？,美白,滋润,补水,YES！ 肌肤在秋冬新陈代谢会变缓，因此夏天受到阳光刺激而 产生的黑色素，囤积在肌肤里层排出会变慢，面部面临黯沉 的危险，斑点也会愈加明显。 秋天紫外线虽不如盛夏猛烈，但会增加皮肤黑色素，使 肤色深，更能深入肌肤，损害到肌肤的结构，令肌肤衰 老，所以选择护肤品最好是兼具美白、保湿和营养功能的， 只有这样，才能满足肌肤在秋季多方面的需要。,万一美凝萃嫩肌舒颜乳，全面对抗面部六大问题，帮助您展开面部问题的扫雷计划。 一起开始“秋季肌肤拯救行动”
13、吧！,观察锁定需求话题引入创造需求讲买点做体验诱导成交热情送别,销售八步曲,步骤一观察,在确定什么是适合顾客的产品之前,首先,你应当对顾客进行观察与判断. 已发现并确认了顾客的需要：补水。“我就是想补水。”步骤1：思考万一美补水产品优点凝萃嫩肌舒颜乳？舒颜水？?怎么跟这位顾客沟通 ?”步骤：观察顾客的外表;判断顾客的:肤质、年龄、消费能力,步骤二： 锁定需求,找准顾客的需求点，才有可能去满足她，打动她！例：面部秋季最常见的三大问题：,黑黄、暗淡无光,色斑加深,干燥粗糙,你最想给你面前的顾客提的是她的哪一个面部问题呢？ 这个“点”是否能够“一针见血”的点到她的“软肋”呢？,OK!我确信！我向她提
14、出这个问题一定能够触动她的的爱美神经，引发她的兴趣！ 现在，出击开始！GO!,引入策略：,步骤三：话题引入,“先夸后贬” “发问策略” “团队策略”,“赞美”的威力第一时间建立“磁场”。,神奇的水磁场,经常听到美好祝福的水结晶,经常听到“混蛋”的水结晶,“听了贝多芬田园交响曲的水所呈现的结晶，像这首明快、清爽的 曲子一样美丽而工整（上图左）；而听到对美充满深深祈望的莫扎特 的第号交响曲的水，其结晶也竭尽全力展现出一种华丽的美 （上图右） ” 水知道答案,（上图左）看电视前的水结晶（上图右）看电视后的水结晶,A、“先夸后贬”夸：通过赞美顾客和她取得互动，贬：巧妙委婉例句分析： “王姐的皮肤真好，
15、又细又滑，一看你就是个很注重皮肤保养的人，平日一定很注重皮肤保护吧？”（赞美和互动）“不过王姐，稍有一点点美中不足的是你的皮肤上稍有点浅浅的色斑了，好在目前还没有太明显，如果改善的话就更完美了，没有用什么方法改善一下吗？”（巧妙委婉的点到了顾客的面部问题）,B、发问策略：通过发问来引出我们想要的话题例句分析1：“小姐，你的气质真好，从你的服饰装扮上能感觉 到你是一位很能干的白领女性，平常的工作一定比较忙？”“一定要注意调节作息，不要太过疲劳了，女人太过操劳就会影响美丽哦，特别是像你这么漂亮的女性，你看皮肤稍有一点点黯淡了，是工作太忙了吧？要赶快改善呀！”,发问策略：例句分析2：“你们俩给人的感
16、觉很阳光，你们还在读大学吧？”“大学时光很美好要珍惜哦！不过现在的大学生学习任务也很重吧？”“看书和看电脑，学习任务又重，皮肤很容易黯淡无光和干燥，你们现在学习任务这么繁重，一定要要及时缓解和改善呀！”,C、团队策略（针对老顾客的销售良策）指店内的所有的销售者都不约而同的点到顾客同样的面部问题，不用更大的篇章，顾客自己自然就会有危机感！关键点：所有人都表现出“不经意”的感觉。,团队策略例句分析：导购一：“王姐你好！好久不见你了，王姐注意调节作息啊，不要老是那么操劳了，你看皮肤都有点黯淡了。”导购二：“王姐过来了！最近又出差吗？不要太辛苦了哦！看你的皮肤都没有以前那么白皙了啊！”店长： “王姐你
17、好，昨晚又去哪里玩了？熬夜了吧！看你的皮肤可是有点黯淡了啊，赶紧改善！”,总之，任何的途径都是在为与她谈面部问题 做铺垫。,步骤四： 创造需求，引发联想,针对刚刚引出的话题，给顾客分析她的面 部问题，并引申出：“如果不及时改善，就会 ”给顾客下危机，引发联想，创造需求。 例：无论你之前在用什么护肤品，这个季节都一定要选用一款 专属的高性能的美白保湿修护产品，修复夏季饱受紫外线照射皮肤的 同时做到肌肤的充分滋养和保护。否则，皮肤经过一个夏季紫外线的照射，不及时改善的话，就会出现色斑、黯沉、黑黄、色素沉积的情况。,给你的顾客描绘她的肌肤蓝图吧！例：万一美重磅推出的凝萃嫩肌舒颜乳是 万一美研发中心专
18、门针对面部有干燥， 松弛、黯沉、痘痘这样的的肌肤而研制的。 目前受到了中国诸多女性的亲睐和认可， 请问一下，您最想达到的理想肌肤的状态 是什么样呢？ （顾客解答）没错，凝萃嫩肌舒颜乳倡导的是肌肤更水， 更嫩，更白。用过之后，可以,步骤五： 讲买点,让肌肤达到滋润、白皙、细嫩、通透、亮泽的效果，在市场上深受顾客的喜爱，又被称作是“万能乳”，“海绵宝 宝”，既可用作卸妆乳，还可当做妆前乳，而且采用了万一美护肤中心最新科研成果植物健康护肤的科技理念，加上里面的成分都是纯天然的龙胆根，积雪草，小球藻，燕麦用过之后对皮肤没有任何伤害,步骤五： 讲买点,步骤六： 做体验,关键点：动作轻柔，使用时的封闭式发
19、问。“试用”，可在第一时间留住顾客，并可在第一时间打开顾客的视觉、听觉、触觉、嗅觉等，提高成交的概率。关键字：“美女”，“发问”。,步骤七： 诱导成交 迅速收款,“今天带走这款产品，明天就能体验到皮肤的细腻，滋润 和光泽度，皮肤每天都会有新的惊喜和改善，再加上今天 还有促销优惠活动，价格也非常合适，请问你今天是打算带 全套用，还是先带凝萃嫩肌舒颜乳回家用呢？,不要总是介绍产品，要帮助顾客下决定，要帮助顾客开单，最关键的是要先把钱收在手里。并且学会把要求顾客付钱当作一种习惯，完成交易，迅速收款。,步骤八： 热情送别,钱到手了并不是最终完成交易了（就如同恋爱成功追求到手后还要过美好生活）所以我们要以真诚感谢的态度，越是熟悉越要给足面子，否则老顾客迟早要走掉。,观察锁定需求话题引入创造需求讲买点做体验诱导成交热情送别,你会卖了吗？,相信自己 一定可以,让我们成为一名优秀的化妆品销售员！,Thank You!,
