1、 第 - 1 - 页 共 6 页重 庆 啤 酒 进 军 海 南 的 分 析 报 告酒，作为餐桌文化的生活载体，已是生活中不可或缺的部分。正如诗句所云“相逢不饮空归去” ，足见酒对人们生活的影响，其重要性也就不言而喻了。现代生活中，啤酒作为千百年来，中华名族酒文化传承重要载体的组成部分，在炎炎夏日，其重要位置更是其他酒类无法替代，因而使其成为各个重要场合的必备佳酿。重庆啤酒，重庆本土最有影响力的酒，对于山城人民来说，这个生活的“主打歌” ，“老山城”情结早已深埋于心。山城啤酒，似乎已经成为游子们，思乡感情的寄托，让人振奋、回味。走在海南，每每走到酒楼、餐厅、饭店以及夜场，提及山城啤酒、重庆啤酒，
2、却无一有售，知晓者却颇众。为此深表遗憾，遂生将山城啤酒引入海南的想法。调查了海南的风土人情，走访了酒楼餐厅，每一次的深入都感觉到山城啤酒在海南的巨大潜力，其可行性也越来越明显。现将社会调查及一些不成熟意见汇报给领导，望能得到大力支持。一来作为重庆人对山城啤酒作点微薄贡献，二来希望能够将重庆文化在海南这片美丽富饶的土地上广泛传播。我将分析如下：一、 海南啤酒行业运行状况目前，在海南主打啤酒有力加，青岛，燕京，虎牌等几个品牌，每年几个品牌总共销售量在 100 万吨左右，消费市场各领风骚。终端销售中，推广意识差，局面未能打开。销售体系混乱。这对于有着优秀销售体系的山城啤酒，一旦进入市场运作，那将是十
3、分具有竞争力的。二、 海南啤酒行业优势。1、 气候优势：在海南，对于啤酒来说，没有淡旺季之分，基本上是一年四季都饮用的是啤酒，白酒基本没有市场。2、 品牌优势：重庆啤酒，虽然在全国啤酒行业当中算不上最好的品牌，但是在全球，中国重庆作为最年轻的直辖市，在世界人民心里还是相当具有知名度的，同时，第 - 2 - 页 共 6 页重庆啤酒，对于国内外的游客朋友来讲，也并不是个陌生的名词。其实在海南这个当地没有相当过硬品牌优势的城市，一个旅游资源非常丰富的城市，那么在这里，谁能抢占终端销售点，建立严密广泛的销售网络，谁就能拥有消费市场。重庆啤酒在这个城市立足是个相对比较顺利的事情。那么在众多的啤酒当中，为
4、什么选择我们重庆啤酒来做。首先，就前面所提到的“山城情结” ，作为重庆人，喜欢重庆酒，喜欢重庆的酒文化和重庆人的豪爽和耿直。二、 在海南，山城啤酒目前还未进入市场，也就是市场占有率目前处于零状态，这让所有居住海南的重庆人、旅游在海南的重庆人深表遗憾，遗憾在偌大个海南没有家乡美酒销售，不能畅饮家乡美酒。生活在他乡，要是能有重庆啤酒，或许能解思乡之疾。三、 在海南呢，绝大多数的大排挡都是重庆人开的，这部分人有厨师，有老板，有原料供应商，重庆啤酒也是重庆人最喜欢消费的产品之一，他们传递着重庆人的习性及文化。四、 目前、海南省委领导以及旅游局领导对重庆啤酒进入市场有着浓厚的兴趣，也表示能够大力支持，可
5、以保证在夜场，大排档，酒楼，可以迅速得到普及，因此我有足够的信心把重庆啤酒推向海南。打 入 海 南 市 场 以 后 ,将 工 作 分 作 如 下 几 步 走（ 一 ） 、 市 场 工 作1、 营 销 过 程 的 品 牌 建 设（ 1） 、 终 端 售 点 的 产 品 堆 码 、 冰 冻 设 施 的 产 品 陈 列 、 促 销 资 源 （ 张 贴 画 、展 架 、 桌 牌 及 公 益 宣 传 资 料 等 ） 的 使 用 、 售 点 广 告 的 制 作 等 有 具 体 明 确 要 求 ，并 做 到 该 项 工 作 日 常 化 、 周 检 查 、 月 考 核 ， 发 现 问 题 予 以 及 时 整
6、改 。（ 2） 、 标 准 小 超 市 的 建 设 ， 小 超 的 选 择 、 门 头 的 制 作 、 产 品 的 陈 列等 设 置 统 一 标 准 ， 各 区 域 市 场 尽 可 能 遍 地 开 花 。第 - 3 - 页 共 6 页（ 3） 、 对 产 品 所 覆 盖 市 场 的 沿 途 公 路 、 中 心 场 镇 户 外 、 墙 体 做 一 些 户 外 广告 。（ 4） 公 司 自 购 运 输 车 辆 车 身 广 告 制 作 与 发 布 。（ 5） 、 积 极 参 各 种 宣 传 性 商 贸 活 动 。2、 品 种 结 构 的 优 化 与 调 整（ 1） 、 “梳 理 产 品 结 构 、
7、精 简 产 品 线 ”选 择 一 两 个 品 牌 进 入 市 场 建 立 完整 销 售 体 系 ， 逐 渐 推 出 一 些 适 应 当 地 消 费 习 惯 的 品 种 。（ 2） 、 品 种 酒 的 销 售 工 作 日 常 化 ， 并 在 工 资 考 核 、 市 场 资 源 等 方 面 予 以 重点 倾 斜 ， 品 种 酒 的 销 售 任 务 年 下 达 、 月 分 解 、 日 监 控 ， 做 到 了 业 务 代 表 、 各 级客 户 人 人 有 指 标 ， 有 目 标（ 3） 、 对 低 价 产 品 进 行 了 限 时 、 限 量 、 定 点 投 放 ， 既 达 到 了 保 护 市 场 、
8、又确 保 了 企 业 收 益 的 双 重 目 的 。（ 4） 、 根 据 特 殊 市 场 实 际 情 况 ， 因 地 制 宜 地 采 取 定 点 投 放 特 殊 产 品 的 策 略 ，达 到 了 打 击 竞 品 的 目 的 。3、 网 络 渠 道 的 建 设（ 1） 、 对 一 级 城 市 渠 道 进 行 了 重 点 建 设 ， 打 造 二 级 渠 道 。（ 2） 、 强 化 二 级 渠 道 的 掌 控 ， 对 全 市 场 二 级 渠 道 的 周 、 月 销 量 数 据 、 网 络分 布 等 进 行 了 动 态 管 理 与 分 析 。（ 3） 、 “划 片 统 一 分 销 ”、 “区 域 市
9、场 经 营 自 治 ”。（ 4） 、 对 竞 品 网 络 渠 道 进 行 瓦 解 和 收 编 工 作 ， 提 高 市 场 占 有 率 。（ 5） 、 对 部 分 区 外 市 场 ， 渠 道 建 设 作 为 日 常 重 点 工 作 ， 根 据 不 同 市 场 ， 因地 制 宜 地 采 取 垂 直 渠 道 与 扁 平 渠 道 并 举 的 渠 道 策 略 ， 不 断 壮 大 网 络 渠 道实 力 ， 提 高 市 场 份 额 。（ 6） 、 建 立 各 区 域 市 场 一 级 客 户 定 期 会 议 制 度 ， 加 强 区 域 市 场 各 客户 的 沟 通 与 协 调 能 力 ， 提 高 通 路 成
10、员 分 析 问 题 、 解 决 问 题 的 能 力 ， 提 高 公 司 各第 - 4 - 页 共 6 页项 销 售 政 策 传 达 的 及 时 性 与 准 确 性 。（ 7） 、 建 立 各 级 市 场 对 一 、 二 级 渠 道 的 定 期 拜 访 制 度 ， 理 货 、 产 品 堆 码 、陈 列 工 作 日 常 化 ， 融 洽 客 情 关 系 ， 提 高 发 现 问 题 、 解 决 问 题 的 反 应 速 度 。4、 终 端 售 点 的 开 发 与 建 设（ 1） 、 抓 好 终 端 的 开 发 工 作 ， 对 终 端 的 争 夺 寸 土 必 争 ； 坚 持 将 竞 品终 端 由 专 销
11、变 混 销 ， 由 混 销 变 我 司 专 销 的 工 作 思 路 ， 坚 持 不 懈 、 持 之 以 恒 的 开展 终 端 开 发 与 抢 夺 工 作 。（ 2） 、 定 期 对 全 市 场 终 端 进 行 全 面 清 理 ， 做 好 终 端 合 作 的 谈 判 与 协 议 签 订（ 或 续 签 ） 工 作 ， 不 给 竞 品 留 下 任 何 机 会 。（ 3） 、 现 饮 终 端 与 非 现 饮 终 端 的 开 发 与 掌 控 并 重 。（ 4） 、 在 抓 好 终 端 开 发 的 同 时 ， 加 强 终 端 的 维 护 与 服 务 工 作 ， 做 到 清 货 、理 货 、 产 品 堆 码
12、 、 生 动 化 陈 列 、 促 销 资 源 的 维 护 等 工 作 日 常 化 、 表 单 化 。（ 5） 、 强 化 终 端 的 动 态 管 理 。5、 价 格 体 系 的 维 护 与 管 理（ 1） 、 产 品 价 格 审 批 的 程 序 化 、 规 范 化 管 理 。（ 2） 、 产 品 各 级 分 销 价 格 的 制 定 建 立 在 大 量 收 集 、 整 理 、 分 析 、 评 估 市 场竞 品 价 格 体 系 及 自 身 成 本 的 基 础 之 上 。（ 3） 、 严 格 产 品 各 级 分 销 价 格 体 系 的 执 行 与 监 控 工 作 。（ 4） 、 明 确 市 场 费
13、用 与 价 格 的 关 系 ， 严 禁 以 折 扣 、 赠 酒 等 形 式 做 低 、 做 乱产 品 价 格 体 系 。（ 5） 、 定 期 与 不 定 期 收 集 竞 品 与 我 司 产 品 价 格 情 况 ， 对 价 格 体 系 的 维 护 与管 理 工 作 做 到 日 常 化 。6、 产 品 物 流 管 理（ 1） 、 采 取 代 办 运 输 与 客 户 自 提 相 结 合 的 第 三 方 物 流 方 式 ， 确 保 公 司 产 品物 流 的 畅 通 。第 - 5 - 页 共 6 页（ 2） 、 完 善 物 流 管 理 制 度 ， 采 取 区 域 市 场 合 同 客 户 与 公 司 签
14、定 物 流 管 理承 诺 书 ， 收 取 物 流 管 理 诚 信 保 证 金 等 多 种 方 式 ， 约 束 客 户 的 窜 货 行 为 。（ 3） 、 坚 持 对 重 点 品 种 进 行 区 域 市 场 分 别 喷 码 管 理 制 度 。（ 4） 、 坚 持 对 重 点 区 域 市 场 、 重 点 客 户 产 品 进 行 特 殊 喷 码 制 度 。（ 5） 、 加 大 对 物 流 管 理 违 规 行 为 （ 尤 其 是 ： 1、 一 级 客 户 的 恶 意 窜 货 行为 ； 2、 各 级 分 销 客 户 向 竞 品 客 户 供 货 行 为 ） 的 处 罚 力 度 。（ 二 ） 、 内 部 管
15、 理1、 营 销 团 队 的 建 设（ 1） 、 重 视 团 队 的 需 求 与 思 想 动 态 管 理 ， 并 在 此 基 础 上 制 定 激 励 措 施 。（ 2） 、 员 工 个 人 工 作 绩 效 评 估 体 系 的 建 立 ， 激 励 先 进 、 鞭 策 后 进 。（ 3） 、 问 责 制 的 建 立 ， 使 员 工 明 确 各 自 工 作 指 责 ， 较 好 地 解 决 团 队的 执 行 力 、 执 行 效 率 与 执 行 效 果 问 题 。（ 4） 、 助 销 员 转 岗 机 制 的 建 立 ， 达 到 沉 淀 层 的 目 的 ， 提 升 团 队 整 体 竞争 能 力 的 目 的
16、 。2、 建 立 建 全 各 项 配 套 管 理 文 件 。（ 1） 、 建 立 建 全 各 项 配 套 规 章 制 度 ， 做 到 事 事 有 章 可 循 ， 减 小 管理 难 度 ， 提 高 工 作 效 率 。（ 2） 、 使 各 级 人 员 明 确 每 天 的 工 作 内 容 ， 让 员 工 知 道 干 什 么 及 怎 么 干 ，减 少 工 作 中 的 无 目 的 性 与 低 效 性 问 题 。（ 3） 、 强 化 各 级 人 员 对 各 项 配 套 管 理 文 件 的 执 行 情 况 监 督 与 考 核 ， 避 免 管理 流 于 形 式 。3、 强 化 销 售 费 用 的 预 算 管
17、理 。（ 1） 、 坚 持 以 “预 算 管 理 ”为 核 心 的 费 用 使 用 与 管 控 制 度 ， 强 化 预 算 管理 ， 科 学 分 解 年 度 销 售 费 用 ， 实 行 费 用 总 额 与 项 目 明 细 的 控 制 考 核 办 法 。 第 - 6 - 页 共 6 页（ 2） 、 完 善 各 种 促 销 费 用 、 经 营 性 费 用 的 使 用 、 报 销 与 管 理 ， 坚 持 挂 量 考核 与 定 额 补 贴 的 考 核 办 法 ； 优 化 审 批 程 序 ， 提 高 工 作 效 率 。（ 3） 、 强 化 考 核 ， 考 核 办 法 。 （ 4） 、 加 强 对 市 场 费 用 使 用 的 有 效 性 评 估 与 管 理 。4、 员 工 的 安 全 教 育 与 管 理 工 作 。（ 1） 、 进 行 员 工 的 日 常 行 为 规 范 管 理 及 安 全 教 育 工 作 。（ 2） 、 建 立 与 完 善 突 发 事 件 应 急 情 况 处 理 预 案 ， 并 强 化 对 各 级 人 员 的 培 训 。综 上 ， 将 重 庆 啤 酒 推 向 海 南 市 场 ， 前 景 广 阔 。
