1、做主动出机的“推销员”台湾创投专家谈如何寻找投资项目创投家不要把自己当成银行家,高高在上,成天呆在办公室等着客户上门融资。创投业是一个讲求人脉的行业, 找到好项目的前提是与一些大的产业集团建立良好的合作关系,创造力锲而不舍是有效的办法。每个创投公司都应该将项目来源系统化,针对不同阶段的项目,建立相应的投资来源,以避免盲目性。如何从浩如烟海的项目中,独具慧眼挑选出真金白银,是创业投资家的看家本事。于是如何找寻项目来源,成为创业投资走向成功的第一步。 在日前“深圳市首期创业投资高级管理人员研修班”上,台湾开发科技顾问公司副总经理梁基岩指出,创投业者在找寻项目时应该主动出击、像个有创造力的推销员。主
2、动出击梁基岩认为,创投家不要把自己当成银行家,高高在上, 成天呆在办公室等着客户上门融资。这种情况在市场发展的初期阶段比较明显,以台湾为例,当初很多产业刚刚起步,创投也是萌芽伊始,资金稀缺,投资项目众多,因此多是企业方拿着商业计划书上门找钱,好的项目也比较容易碰上。但随着产业和创投业的发展壮大,市场态势发生了改变,在科技创新速度有限的前提下,好项目逐步被发掘, 产业方自身就能解决融资,创投业的资金相对而言出现了过剩,因此不能再坐等机会,要主动出击,以大量的项目源为培养好的案例打下基础。“我们十几年来投资的案子,有八成是出去拜访、主动寻找的,而且大部分成功的案例很少是对方找上门的。自己去市场上找
3、好的公司, 要比从一大堆找上门来、经过精心包装的项目中挑选强得多。长期以来,我们找台湾大学的学生做兼职,给一张桌子、一部电话,让他们向台湾前 500 家大公司去电,询问有没有投资机会。 又如每年 6 月份会统计出来台湾最大的 2000 家公司,于是一人分 200 家进行电话咨询。 这些工作很繁琐,但是必须的,所谓以量来酝酿品质。”本着主动出击的理念,开发科技顾问公司为自身的良好业绩打造了坚实的基础。据了解,其作为台湾第一家创投管理公司,目前已累积投资 120 家公司,其中 50 家已上市或上柜交易,公司管理的基金净收益率长期保持在 2040。创造力锲而不舍创投业是一个讲求人脉的行业, 找到好项
4、目的前提是与一些大的产业集团建立良好的合作关系,创造力锲而不舍是有效的办法。“忘掉你是投资经理,像一名有创造力的推销员。 那些背景雄厚的大公司往往不缺钱,直接要求投资其项目、分一杯羹是不现实的,首先要建立合作关系。有一次我致电给产业大王王永庆的女儿,我对她说,你可能不缺钱,而且还喜欢投资,我手头刚好有个项目与贵公司在业务方面有战略相关性。对方很感兴趣,沟通一段时间后, 她手上正好有个项目要做转投资,需要释放一部分股票。结果,我们获得了投资上柜公司大众电脑的机会,创造了高收益。”梁基岩回忆起与某家大型电脑公司合作投资项目之前, 每个星期打电话给对方董事长的秘书,坚持了 3 个月,才得与该董事长见
5、面,从而也获得了一次宝贵的投资机会。回顾起来,其艰辛绝不亚于推销产品。时下,大陆的创投业刚起步,“好项目难找”是业界经常可以听到的叹息, 投资经理在感叹科研成果太少、创新不够的同时,是否更应该从主观入手,把自己当成一名提供创业投资服务的推销员,和这个全新的市场从头一起成长？建立项目来源表梁基岩建议,每个创投公司都应该将项目来源系统化,针对不同阶段的项目, 建立相应的投资来源,以避免盲目性。对于种子期项目,创投同业公会的信息交流、科研院所的研究成果、 与结成战略合作伙伴的上市公司合作、新成立的创业团队等都是项目的来源。他强调, 对于刚成立的创投公司,要训练员工养成一个习惯,即定期到管理机构购买科技园区、工业园区和公司的名录,其中不乏许多“真金”。对于创立期和成长期项目,主动拜访并长期追踪的客户、 打算转让投资的上下游厂商、行业性展览、科研院所的行业研究报告、专业性报刊杂志、专业网站包括人才招聘广告都应成为关注的范围。对于成熟期项目,即企业盈利较高、题材好、即将上市且风险又较低的案例,前几百强的大企业、主承销商、经济类大报、未上市股讯、私募的中介等都是有效的信息来源。
