1、经销商管理一、 为什么要选择 “经销商管理”这个话题 1、 给营销界“商超过热”现象降降温 。如何“挺进大卖场”成了日用品营销界热点话题，而且有点“热”过了头。似乎卖 场已经成为日用品企业营销工作的重中之重。这种提法和风气很容易给企业带来误导。 尤其 是中小企业产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲目的全 面进入超市 大多会非死即伤一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位淘汰规则的压力中 途退场；另一部则分因为大超市间的特价连动效应扰乱整个批发通路的价格体系，造成批 发通路无法出货甚至导致整个市场瘫痪。 毋庸讳疑商超是未来趋势是产品形象窗口不可小视。但目前商超只是在个别较大
2、的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市二、三类城市零售额还是集中在零店、批发 商、经销商。从全国市场的角度看目前渠道的主流绝对不是商超销量还是要靠经销商、 批发商、零售店来完成。 2、 经销商管理的重要性、迫切性和复杂性。经销商管理的重要性： 一个不争的事实是大多数内资企业没有广泛设立严格意义上的分公司，设立财务、 库房、销售功能 。销售额 90%以上靠经销商完成，厂家直营市场的销售占比极小。为什么中国的经销通路如此强大？受经济、文化、商业机制等因素的制约国内消费者不够成熟理性品牌忠诚度不高 ，容易受炒作现象的影响市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么。国内日用 品营销的铁律就是：
3、一要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率创造流行气氛，二要维持着这种铺货率维持流行趋势。 中国地域广阔 公路运输成本又高， 真正有消费能力的消费群并不集中，人均购买量小、 超市量贩等大型卖场还远远没有普及， 很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。 国内的 零售店通路独具特色。 退休的老头老太太把一楼阳台的窗户打开 挂个招牌 就是一个售点。 一个四五百万人口的城市，零售店可以达到两万多家。 靠厂家的力量去对这么多售点铺货并维持物流一定会“赔死” 。没有各级经/ 分商的 踊跃参与厂家不可能创造流行，维持流行。 制造厂想立足于市场必须将产品通过经销商、批发商分销扩大产品的覆盖面。能否有效管理经销商调动各
4、级经销商的积极性很大程度上决定了企业能否生存在中国经销 通路的力量不可回避不可阻挡无法替代。经销商管理迫切性和复杂性， 经销商管理的问题非常迫切可以毫不夸张的讲， 有什么样的经销商就有什么样的市场！ 同样的产品同样的价位同样的广告投入甚至基本相似的市场环境,甲经销商能把 市场做的“风生水起“，在乙经销商的区域却可能一败涂地。 换经销商没那么容易！一旦你和一个经销商合作一段时间然后发现他种种“恶行”，无法控制要换他时往往伴随着市场上冲货、砸价已经泛滥、价格已经“倒挂” 、异常帐款 已经出现，通路上已经有大量即期品。而这时你要换掉老经销商重新做市场就会发现，拯救一个曾经做乱的市场比启动十个新市场都
5、难。经销商管理问题又非常复杂，比如实力大的经销商往往 对产品关注度不够，合作意愿不佳 ；实力小的 经销商合作意愿较好，但网络不够、运力不够制约你的市场发展。厂家为了提高经销商积极性给经 销商让利，经销商却砸价，经销商政策分坎级。销售额大的返利高会造成大户吃小户。大 户销售额高、返利高、底板价低。而销售政策一刀切，大小户同样对待又会造成大户积极 性下降甚至出现小户吃大户。小户运营成本低。3、 经销商管理企业需自省。很多企业在抱怨“国内经销商素质低无序竞争严重经销商客大欺厂” 实际上这些 企业最需要的是自省。 你选择经销商是按既定标准、认真考察还是只要有钱进货来者不拒？ 你的经销商政策是否回避了“
6、高销量者高返利”的误区？ 你能定期掌握各地经销商的库存吗 ？你了解各地经销商的出货网络和出货价格吗？ 你的员工接受过如何有效管理经销商的培训吗 ？。 如果这些最基本的扫盲性问题你都回答“不”， 那么结论不是经销商难管而是你 管得 太滥 。 经销商管理很迫切、 很重要每一个企业都知道。但对此问题的认识只行留在口头上不行。企业要真正从员工技能培训、经销商政策制定、经销商的库存、价格、出货网络掌控 等各方面下功夫。 经销商管理工作很复杂，但深究一下就会发现并非像大多企业抱怨的“中国的经销商 刁民难惹” ，而是厂家的经销商管理工作太不扎实 二、经销商管理动作分解营销培训课程的整体结构和思路 经销商管理
7、动作分解营销培训教材是笔者集十余年知名外/内企销售实务经验原创 编写。就此课题已经先后为近百个企业的营销队伍提供培训，在不少企业的培训现场也有 很多经销商参加，他们同样可以从中获得市场管理、厂商关系处理的技巧和方法。该课程设 置具体思路及模块如下 ：1、理论教育。建立正确的观念正确的看待厂家和经销商之间的关系。 营销媒体上天天在喊：厂商之间是鱼水关系、双赢关系，大多数业务人员也会觉得酒量 大销量就大，关系好销量就好，做经销商管理就是做客情。业务代表的“功力”就体现在能 否和经销商搞好私人关系。 实际上真正懂销售的人都知道，厂商之间根本不是鱼水关系那么单纯可爱。 恰恰就是受 这些片面观点的误导，
8、很多业代在经销商拜访的过程中 跟客户天南海北的闲扯 沟通 客情 ，但就是不讲市场怎么操作。经销商砸价、冲货、截流促销种种恶意操作业代也不敢 “管” 怕得罪 “上帝” 损失销量。 最终导致市场主动权完全反控与经销商手中。 观念决定行为 ，业务人员的经销商管理培训首先要从端正观念开始 让学员了解厂家与 经销商关系的实质 。了解自己作为一名业务代表所扮演的角色。 具体内容围绕以下几点展开 ：经 /分销商和厂家真的是鱼水关系那么单纯吗 ?经/分销商对厂家的作用利是什么弊是什么 ?正确认识经 /分销商认识经/分销商和厂家的关系实质 ?经销商管理的正确思路 怎样的业务代表才可以宣称 “我的经销商管理工作做
9、得很好”。2、 经销商选择的整体思路、标准、动作分解、动作流程 。解决一个问题最好的方法是防止问题的发生。想有效管理经销商 ，先要学会如何科学的 选择经销商。 A、经销商选择的思路，选择经销商不是越大越好选择经销商要全面考虑。不但要考察他的实力还要看他是否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、行销意识等综合指标。 B、经销商选择的动作分解，厂商关系实质、经销商选择思路都是泛泛的理论教育，学员听着很 有意思 ，但是大多还是不知道如何行动 。所以下一步的工作就是把理论教育向下延伸，变 成实战场景教育并落实到动作分解告诉业代有关经销商的实力、 行销意识、 等各项指标 在实际工作中应该如何调查。 每
10、一个大指标可以拆分成多个小指标 ，通过那些动作问什 么话、走访那些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问、怎么走访才可以逐 一落实对以上指标的评估。 C、引导业代注意力按照正确的方向执行。 知不等于行。人的思维有惯性业务代表记了一肚子思路、动作、标准后下市场还是 容易按过去的思维习惯去找一个大户回来。 所以要再建立一个客户评估模型 ，让业代用这个 模型做工具对侯选客户进行评估打分。 从而引导业代的思想和注意力 不由自主的向前面讲 过的标准和动作上去发展。评估模型如何建立、主要内容、使用方法、注意事项等也要逐步 落实到动作。 D、动作流程。给业务代表更感性的认识 。业代现在明白了经销商选择的
11、思路、标准、动作、评估工具、就一定能科学的去寻找经 销商吗？不尽然！到了一个陌生市场，面对那么多的人和车，不知道当地方言怎么讲，不知 道批发市场门朝那边开，一下子又会晕头转向。老虎吃天不知何处下嘴，一肚子学问不知怎 么用。所以还要给业代一个工作流程。告诉他到陌生市场下了车先干什么、后干什么、再干 什么。 像演话剧一样给他演一遍 “到陌生城市按怎样的动作流程就能运用所学到的知识去筛 选经销商” 。3、如何促进进准经销商的合作意愿。现在经销商选定了吗？没正式签合同之前只是厂家的一厢情愿。最多只能算是 “准经销 商”，现实工作中往往不仅是你选客户更多的是客户选你。有些客户各方面条件不错但 他对经营你
12、的产品不感兴趣， 那么如何激发客户的合作意愿就成了经销商选择最终的问题，也 是难点问题。所以要再教给员工如何和客户谈判激发合作意愿，怎样分析客户的心态；谈 判前做什么准备；谈判时要选择怎样的环境；什么时保持沉默什么时候要陈述观点；第一 句话讲什么；经销商常见的疑虑和异议是哪几个；什么时候反驳怎样反驳等等。最终打消 客户疑虑结束经销商选择的工作。 4、经销商日常拜访动作分解、动作流程。 业代和新经销商打交道要介绍产品、要宣讲政策总之有很多话题可讲。一旦新 经销商已经选定，新市场开拓已经完成，新经销商就变成老客户。老客户对公司的产品、政 策都比较熟悉，业代周期性拜访老客户时说什么就成了个问题。 外
13、埠市场业务代表拜访经销商早上坐长途车去晚上坐长途车回，中午再吃顿饭一 天有效的工作时间其实不超过四小时。在这有限的工 作时间里，如果企业不能给业代一个清晰的方向感，拜访经销商先做什么后做什么 再做什么。 就会出现业代见了经销商就讲老三句 “货卖得咋样？上一笔钱啥时候给？这次进 货百搭一你要几箱”， 然后就开始和经销商闲聊套私人感情 。真正有市场建设意义的工作一 点也不做。如此经销商拜访简直就像是“走亲戚” 。 其实、并非业代偷懒 ，他们也不知拜访经销商到底该做什么 ，企业支付的薪资有限，想招到能力一流的业代，靠一点企业文化 和经营理念的灌输就 可自创工作思路不太可能。企业要告诉他们具体该做什么
14、动作。 比如抬起脚、向前伸、向下踩这就叫迈了一步 ，业务代表知道了原来拜访经销商有 9 件事/12 个动作要做、知道拜访经销商下车后应该先干什么、后干什么、第一个十分钟做哪些动作、第二个十分钟做哪些动作.见了 经销商第一句话说什么，经销商最常问的十句话是什么，应该怎么应答 ，有了清晰的方向 感业代的工作才会更有效。5、企业行为对经销商的管理。经销商的管理不仅仅体现在业务操作层面， 企业对经经销商的年终返例政策、 销售奖励 政策、账款政策、企业的经销商大会、企业业绩分析系统对经销商网络健康起到的预警作 用。 这些制度化的企业行为对经销商管理同样起到至关重要的作用 。此节主要围绕以 下几点问题展开
15、培训：如何制定经/分销商合同范例分析 ；如何控制经/ 分销商的赊销帐款基本控制点讲解 ；如何制定经/分销商的销售奖励政策 范例分析；如何处理经/分销商之间的冲突 动作分解；如何建立预警系统、随时掌握经销商网络的均匀性和有效性 6、经销商管理面临的“常见营销残局”如何破解。 日常工作中要管理好经销商尽可能防止冲货出现，对极了！但冲货在很多地方已经发 生 。平时要注意掌控好终端促销的力度，防止超市砸价。没错 ！但实际上超市的恶性特价屡屡 出现。 类似这种营销残局问题学员期望学到的绝不是“应该如何合理设置价格，防止问题发 生 ”之类事后诸葛亮的说教，他们更想知道是已经这样了怎么办。 培训内容的实战性
16、往往也就体现在这一环节不能只放马后炮 。不但要讲应该怎样做正确的事，还要讲以前做错的事怎样补救。 面对残局如何破解往往事关企业眼前利益需 求更迫切、员工也更关心。 在这一节中作者集多年实战经验总结和在近百家企业培训、 答疑、 互动讨论过程中搜集 的素材对“大户欺厂”“冲货”“砸价”“客户侵吞促销利润”“如何建立并管理商超渠道的专业经销商队伍”“如何操作外埠市场冲击铺货”等等 50 余个常见典型的市场残局，业务操作细节问题提出破解方法和具体动作， 综上所述 经销商管理动作分解营销培训课程设置整体思路主线如下就这样层层递进、抽丝剥茧贴近业务人员实际工作场景、落实到动作分解。培训内 容才会更易于学员
17、吸收让学员“学而立即能用” 从而更有实战效果。空洞的理论教育才 算落实到了实处。 *上篇主要内容回顾 上篇我们主要做经销商管理动作分解培训的框架。综述介绍 ，该课程主要的内容模块回顾 如下: 一、 理论教育建立正确的观念正确的看待厂商之间的关系 二、实战动作培训 1、 经销商选择的整体思路、标准、动作分解、动作流程 2、如何促进准经销商的合作意愿 3、经销商日常拜访动作分解、动作流程 4、企业行为对经销商的管理 5、经销商管理面临的“常见营销残局”如何破解本篇我们将从第一个模块正确看待厂商之间的关系开始培训。 理论教育建立正确观念，正确看待厂商之间的关系一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区
18、。人的观念决定行为 ，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效 ，究其根源不仅仅是技 能问题 。他们对自己是谁作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该 扮演什么角色都没搞清楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正，于是就会出现 极左派目前这种业务人员已经越来越少 。观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。行为：千方百计 、花言巧语让经销商压货 ，只要销量任务完成 货款追回来就万事大吉、 不见踪影。 至于经销商的货卖得怎样、 卖什么价格、 卖到哪里去了、 有没有即期的危险 一概与我无关 极右派 80%以上业务人员属此行列。 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客
19、情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好 行为 ：见了经销商老三句 “卖得咋样再进点货吧这次百送二你要多少” ?天天围着经销商转，天南海北的闲聊，跑前跑后的帮小忙 。跟经销商一起去吃吃喝喝 做客情。 但就是不讨论市场下一步怎么做， 不掌握经销商 的各品项库存，不帮经销商分析市场策划市场方案，对经销商的出货价格下线网络等更是 一无所知 。 ?在经销商面前犯 “软骨病” 。对经销商的种种恶意操作如 砸价、冲货、截留费用视而不见 。甚至和经销商联手窜货冲销量，一起跟公司哭穷 要政策、期望以此换来“销量”和“客情”。 显然上述两类业务人员在经销商管理方面问题上都不会有好结果 。极左派会只顾压货
20、没 有服务，经销商 甚至会对厂家业代产生轻视、怨恨的情绪。厂家不负责任老是让我 多进货，卖不动他们一点也不管 。极右派与经销商私人关系倒是不错，但对经销商的管理 只停留在 “讨好” 客户的层面。最终两种做法都有殊途同归的结果: 厂家业代的市场工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格一 无所知，市场完全被经销商反控。 厂家的各种终端促销资源完全交给经销商执行，没有辅导、没有监控导致促销不能有 效落实，终端表现无法提升。 经销商的冲货砸价等恶意操作，不能有效制止市场价格秩序混乱 。 那么从业务人员的角度来看，厂商之间的关系到底该如何定位呢？ 多次在培训课堂上提出这个问题， 学员的回
21、答大多是目前营销界非常流行和时髦的话语 厂商之间是“鱼水关系”“夫妻关系” “双赢关系” 、甚至有些销售经理会回答“经销商 是厂家的衣食父母”“不是亲人胜似亲人” 、 笔者十二年前进入营销行业开始管理经销商， 十二年后教别人怎样关好经销商。 十二年 的实践经验验证：厂家和经销商之间有合作、也有冲突。厂方业务代表对经销商不仅仅要积 极服务大力扶持 很多时候也要跟经销商斗智 引导经销商按厂家市场策略行事 ；斗勇 、 制 裁恶意操作不听劝阻的客户 ；甚至斗狠，对恶意扰乱市场、拖欠货款的客户要及时坚决取 缔乃至诉诸司法程序 。厂商之间绝对不可能是单纯可爱的夫妻关系、双赢关系、鱼水关系。 恰恰是营销界类
22、似这种片面 的舆论误导了销售人员 ，使销售人员在经销商面前犯 “软骨病” 。错误的期望以跟经销商搞好私人关系&纵容经销商违规操作换取 “客情 ”， 而对真正可以 帮 经销商创造效益、改善经营状态，真正可以塑造专业客情的工作如经销商的库存、价格、 网络、内部管理、市场操作方面的协助、辅导、掌控却掉以轻心。最终害了自己业务技 能无法提升，害了厂家市场混乱、损失销量也害了经销商。产品做不起来，经销商自 己也只贪眼前小利没有成长 。二、分析厂家和经销商的利益差异 。厂商之间关系实质到底是什么，我们先来分析一下厂家和经销商各自的利益是否相同。 1、 厂商交易之中经销商最想跟厂家要的条件是什么？ 1) 资
23、金风险 。先赊货后付款。低价格高返利。 ?单次进货量少回转快。 ?随时可以退货。 2) 更大的独家经销权 ?最好是“中国总代理十年不变 ” 3) 更多的支持 ?厂家更多的人力投入。?更多的推广费、广告、促销支持 4) 更好的服务 ?产品质量没问题客诉出现厂家及时出面处理。 ?及时的送货、不良品调换。 5) 其他 ?厂家给经销商更多的培训辅导。 ?品牌力强经销商有面子。 ?产品能弥补经销商现经营产品线的不足 ?。 2、 厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么 1) 降低厂家成本 ?先付款、后提货。 ?按厂家价格执行不得砸价、抬价。 ?最好整车进货减少厂家的配送成本。?产品销售和库存管理细致尽量
24、别出现退货。 2) 更专注的投入 ?我给你“独家经销权”但你最好“经销独家”只专心做我这一种产品。 3) 更大的市场推广力 ?经销商最好有成熟的网络充足的人力、物力厂家不必有太多的投入经销商就能 自行推广市场。 4) 更好的配合力度 ?经销商最好能“完全配合 ”厂家的市场策略。 ?不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案。通过如上对比大家可以很清楚的看到 厂家和经销商这两个所谓 “夫妻关系、 鱼水关系” 的个体实际上很多根本利益是矛盾的。 如 厂家想先款后货经销商想先货后款 厂家想让经销商经销独家，经销商想要独家经销。厂家想让经销商按规定价格执行，经销商只想获取最大利润 也正是因为这
25、种种利益上的冲突， 厂商交易之中常常会出现互相伤害的场景 。经销商常 会给厂家带来很多负面影响。 如 拿着独家经销权却不“经销独家”， 对本品关注度不够甚至“假意经销” ，拿着你 的经销权然后集中精力卖竞品竞品利润高 。 冲货、砸价、抬价、截流各种费用。只做畅销高利润产品不做新品推广。 运力、人力、资金不足制约厂家市场发展， 不给卖场供货怕压资金，不给小店送 货怕运费划不来。 网络反控在经销商手中，经销商挟市场以令厂家，不断给厂家提无理要求。 同样厂家的违规操作也常常伤害经销商。如 爆仓，厂方业务人员给经销商压货过多，产品即期过期又无法退货 。断货，经销商辛辛苦苦推广新产品正当销势上升要“收获
26、”的时间 ，厂家断货导致利润损失 。价格损失，厂价下降造成经销商库存产品贬值，厂家市场控制不力冲货砸价泛滥造成价格倒挂库存产品贬值。兑现折扣返利/运补/ 经销商垫付的促销费用不能及时兑现 ，产品质量问题假货太多 ，厂家怂恿经销商大量赊销铺货造成货款无法及时结回 ，厂家频繁更换经销商 根本利益相悖又常常“互相伤害” 厂商之间的关系没有那么单纯可爱 ，如果厂商之间是鱼水关系那么有时候又会成为“鱼”和“开水”的关系。 如果厂商之间是夫妻关系，那么这对夫妻有时候又是“同床异梦” 。三、厂家为什么要用经销商去开拓市场？ 既然厂商之间有很多利益 对立， 经销商又常常给厂家带来负面影响，厂家为什么还 要用经
27、销商来开拓市场呢？为什么厂家不多招些人员逐渐淘汰经销商广开办事处、分公 司、直营市场呢？原因如下 1、 人手不够 厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才组建成熟的销售队伍，市场上人 有的 是但真正的高手很少，而且即使招得到也未必管得住，盲目扩张 一旦管理失控后果不 堪设想。 2、 市场不熟悉 对新市场的基础资料、客户网络、市场环境的不熟悉增大了厂家直营难度。 3、 成本太高 厂家直营面临巨大的市场前期开拓&市场预赔成本、税务成本、帐款风险，而经销商是 “坐地虎” 他们有廉价的劳动力资源，在当地有成熟的客户网络，跟当地政府相关有千丝 万缕的关系他们开发市场成本低的多。 4、 部分市场厂家无法直
28、营 企业不可能全面直营商超，商超的压款是销售额的两到三倍，大多数企业不能承受。所 以大多数企业商超渠道供货必须由经销商完成。 企业也不可能全面跨过经销商直接给零售店送货。在中国一个四五百万人口的城市零售店可以达到两万多家，直接给零店送货企业 会 “赔死 ” 。 现在明白了 厂家与经销商的很多根本利益互相矛盾 ，厂商之间往往会带给对方不少负 面结果， 纯粹依靠大经销商大代理商销售厂家会十分被动 。密集分销、 厂家直营是一种趋势 ，但只能是循序渐进的执行，而且厂家不可能完全跨过经销商。过去、现在、将来厂家都会在 一定层面上依托经销商做市场。其发展趋势为企业刚刚进入陌生市场 直营成本太高，所以利用经
29、销商的力量低成本进入市场实现 销量。随着企业的实力和对当地市场熟悉程度的加强，大多数企业不会受控于大经销商，而 是会逐渐加大厂方人员投入，划小经销权执行密集分销，继而成立办事处、分公司、直营市 场增加市场主控权。 ?厂家对市场只可能 “有限直营” 大多数超市的供货和千千万万零售店的配送还是要依 靠经销商来完成。四、剖析厂商关系的实质 。通过上述三节的分析 ，现在我们可以清晰的论证厂商关系实质了。 对一个业务人员而言 ，正确认识厂商关系包括以下三层 1、 经销商是厂家进入陌生市场的入场卷。 厂家必须依靠经销商的力量才能低成本启动新市场， 随着产品在当地市场的成长 ，厂家 要逐渐加大在当地的人力投
30、入增加市场主控权，避免市场被经销商反控。作为业务人员 ，新市场开发选择经销商要慎重 。寻找真正可以帮企业迅速开拓市场的客户。在后期市场管 理过程中要注意沉入市场一线，辅导经销商进行终端销售,同时把经销商和当地重点二批 的分销网络调查清楚掌握在手中。 2、 经销商是厂家的销售经理。 厂家寻找经销商主要是为了利用他成熟的网络把产品迅速铺出去。 把经销商的网络纳入 厂家的销售网络之中。在当地 真正的销售工作是由经销商的人、车、物、钱、网络等资源 实现的 ，经销商才是当地真正的销售经理 。厂方业代要起到的作用不是亲力亲为帮经销商卖 货，而是通过说服、沟通、培训、引导、牵制这个“销售经理” 。经销商 更
31、积极、更主动 的用他的各种资源经销商的人、车、物、钱、网络去销售本公司产品。3、 经销商是厂家的商业合作伙伴。 经销商跟厂家在很多根本利益上是不一致的，经销商和厂家是商业合作伙伴、 是谈判桌 左右的甲乙方。 厂家业务代表是代表厂家来跟经销商谈生意的。在厂商利益一致时，经销 商配合厂家策略开发市场 要对经销商热情服务大力扶持 ，尽可能少厂家违规操作给经销商 带来负面影响。如送货不及时、爆仓、断货等 ，帮经销商创造效益。在厂商利益发生冲 突经销商的各种恶意操作时，要坚持原则维护厂方的利益。如追收货款、制止经销 商砸价、 “逼”经销商给超市供货、调换不合格经销商等 。洞悉厂商关系的三重含义，业务代表
32、才能摆摆自己和经销商的关系 。厂方业代和经销商之间就象是共产党厂家的特派员业代和地方武装力量经销 商的关系。共产党厂家派特派员业代去地方武装力量经销商那里，就是要特 派员业代通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装经销商发生影响力，使 地方武装经销商跟党厂家走。地方武装的十几个人、七八条枪经销商的人、车、 货、钱、网络都朝着党的路线方向厂家的市场策略去努力。 厂方业代管理好经销商的最高标准和终极目的就是： 通过业代的专业技巧协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、 车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来。即经销商有十个人八个人在卖我们的产品，十辆车八辆车在送我们的产品
33、在实现厂方根本利益如经销商守约付款、不 冲货乱价、不截流市场费用、 全品项推广等的前提下，帮经销商创最大效益实现相对 意义上的厂商双赢。 * 本篇回顾与下篇预告： 本篇内容主要是理论培训，端正销售人员观念。通过对“销售人员对厂商关系的认识误 区”、“厂商之间的利益差异”、 “厂家用经销商做市场的真正原因” 三个问题的分析导出了结 论 “厂商之间的关系实质”“业务代表管理经销商的最高标准和终极目的” 。 市场是做出来的，业务人员最需要的是动作分解式的培训。 下篇开始进入经销商管理实战动作培训的第一阶段“如何选择好的经销商”. 上篇主要内容回顾 ：上篇分析了厂商之间的关系实质得到以下结论 一、 厂
34、家经销商之间有三重关系。 1、 经销商是厂家进入新市场的入场卷 2、 厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售。经销商 是厂家的区域销售经理 3、 经销商是厂家的商业合作伙伴。两者之间的关系既有统一又有对立 。二、 厂家业代和经销商的关系就像 “特派员和地方武装” 。 三、 厂家业代管理经销商的终极目的是四个字“协调、牵制” 。 本节将进入实战动作培训阶段 。实战动作培训如何选择合适的经销商。解决一个问题最好的方法是防止问题的发生，要想日后在经销商管理问题上少出麻烦 ，首先要学会选择一个好的经销商。 一、经销商选择的思路 。思路一选择经销商就象是选员工要严进宽出。 厂家
35、选择经销商实际上是因为企业在当地没有销售网络，而直营市场成本又太高 ，所以 寻找经销商，利用经销商的在地网络、人、车、物等资源地成本进入市场、管理市场，从而 把经销商的网络纳入企业整体营销网络之中。从这个角度讲 经销商其实就像是企业的员 工。 企业招聘员工都有一个“严进宽出”的原则在招聘阶段要严格把关，做详细的调查 取证，一旦聘用要多加培养辅导，用各种激励手段促使员工发挥最大效能。尽量避免招聘时 轻率行事，进门后发觉“不合用”又频频解聘的做法。被解聘者的前期培养费用全部无效浪 费，市场工作被延误搁置，过高的解聘率又会造成员工队伍的动荡 。 企业选择经销商也是同样的道理，选择新经销商时要慎重行事
36、全面调查，一旦经销商 选定之后要尽可能的通过销售政策、促销支持、厂方人员的具体工作等方式去激励经销商 更好的合作。 不少企业尤其是知名企业 ，在产品销路较好的时候“霸气十足”， 认为“我们的产品 好销 我们市场做的细 终端网络都在厂家手里” 、 “经销商只不过是一个拉车送货的司机 随时不听话我随时可以换他” 这种思想主导下企业在前期经销商筛选和后期经销商更换问 题上都会草率行事造成以下危害。 1、 企业对经销商霸气太重在产品好销时经销商为了个人利益忍气吞声、敢怒不敢 言。 一旦企业市场上遇到障碍也难逃墙倒众人推的结局。 2、 经销商选择轻率合作一段时间会发现“不合格”要更换，这时往往伴随着市场
37、已经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产品清场、通路上已经有较多的即期/破损产 品 而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题。即/过期产品退换、超市 换供货商的过户手续、通路价格的理顺拉升、冲货治理等等你会发现拯救一个曾经 做乱的市场比启动一个新市场都难。思路二选择经销商考评要全面。 选择经销商如同选销售经理，招聘销售经理要考查他的学历、工作经验、敬业精神以 往的业绩、因何在前工作单位离职等等各项因素。 选经销商同样要全面考查 1、 实力，经销商的人力、运力、资金、知名度如同招销售经理考查其学历 2、 行销意识，经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门 的老式经
38、销商。 如同招销售经理考查其敬业精神 3、 市场能力，经销商是否有足够的网络他现在代理的品牌做的怎么样如同招销售 经理考查其在原单位业绩表现 4 、 管理能力，经销商自身经营管理状态如何如同招销售经理考查其管理下属的 能力 5、 口碑，同业其他厂家 、同行其他批发商对经销商的评价是否有带头冲货 砸价、截流费用、截流货款等行为如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣 迹 6、 合作意愿，经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心 没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入。 如同招销售经理考察企业提供的环境， 是否可以留得住他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极
39、性 。 思路三选择经销商要与企业市场发展策略匹配 。营销是谋定而后动的行为， 企业在开发一块新市场选择经销商之前， 首先应该思考的是 “我现在会在这块市场上卖什么，产品在哪些渠道销售，我两年内会跟进哪些新产品，下 一步是否会延伸扩大该经销商销售区域”。 在经销商筛选过程中要考虑以上因素，给自己下一 步的市场策略做好伏笔。否则今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。 如经销商可能卖小包装饮料业绩很好，但对大包装新产品却无能为力，原因是大包装 饮料多走超市、酒店渠道。而擅长卖小包装的经销商多走零店、批发渠道，在商超酒店无成 熟网络。 尤其做超市要求经销商有充足的资金实力，超市压款一般是销售额的三倍
40、。充足 的运力超市要货是小批量、高频次 。和一般纳税人资格开增值税发票， 专做零店、批 发的经销商很难迅速实现渠道转型，担负起大包装饮料市场开拓的任务。 思路四、大小权衡。合适的才是最好的。 经销商选择要回避大客户导向的错误思路， 选择经销商不是越大越好 经销商越大往往越难控制，而且砸价冲货 “潜力”也越大，另外大经销商其代理的品牌多很难对一个 品牌专注投入。 当然 经销商也不能选的太小。 思路三中提到专给零店供货的经销商很难转型去做超市 渠道，主要就是因为实力问题。 从大小权衡的角度去看经销商选择就象是结婚照对象。财大气粗的不一定好，没有面 包的爱情也不现实。选择经销商 合适的才是最好的。
41、何谓合适 ？企业在开发新市场前首先应明确区域目标/渠道目标，明确自己要让经销商在多大的 区域，在哪些渠道做销售。然后根据目标市场规模，目标渠道的特殊要求，如网络、资 金、 运力 考虑经销商必须具备的实力。经销商至少要能够满足及时给这些目标区域和渠道及时供货及时服务。在此前提之下经销商甚至越小越好因为经销商越大越“不听话” 。 二、经销商选择的标准和具体动作分解 。经销商选择思路的培训 只能使员工的概念更加清晰， 要想让员工迅速把培训的知识运 用于实战中去，还要更进一步把思路变成具体的标准和动作。 经销商选择标准一： 行销意识 说明 行销意识是指经销商做市场的思路是否符合厂家终端销售的方针。行销
42、意识是否先进 往往决定经销商的发展前途。 笔者在消费品营销行业里走了十二年 ，亲眼看到很多经销商 ，尤其是那些八几年就下海 的“老前辈” ，现在手里有人、有车、有钱、实力强、但这几年生意越来越差。而另一部分 新兴的经销商，九十年代末才进入商业领域，年龄在 35 岁以下，知识结构相对较新， 虽然 实力上不是非常充足，但经营手段灵活生意越做越红火。 前者以下代称老式经销商优势占尽却日渐衰落，后者以下代称新型经销商初出 茅庐资源严重不足却节节攀升，差别就是行销意识。 老式经销商为什么当年能迅速崛起。 1、 过去厂家都是大代理商制一个代理商垄断几个省的经销权。 2、 当年老式经销商和同行小户相比有车、
43、有钱、 下海早，迅速完成原始资本积 累，可以大笔现金提货；又有网络在各县、市有一些固定的下线大户可以迅速 将产品分销出去。厂家纷纷找他们代理产品、给他们特惠政策、于是在诸多厂家扶持之下老 式经销商迅速做大。 现在这些老式经销商为什么又江河日下渐渐衰退呢 1. 厂家现在多执行密集分销制，经销商已经开到县、乡级。原来老式经销商的下线大 户都已经被厂家橇走了，再想靠几个固定下线大户做“腿子”大车倒货已经不可能 2. 厂家现在都要求终端销售。 日益崛起的卖场对传统经销商也形成极大压力，但老式 经销商的大多仍然不能认清形势及时调整经营思想，还在固案以前的“成功经验” 找好 销的产品做代理、降价、等下线客
44、户上门提货， 他们不愿给卖场供货怕卖场压款手续 麻烦 ，不愿给小店供货嫌零店单次要货量太小送货成本太高 。 3. 市场变化导致厂家需求变化。老式的经销商不能及时跟上这种变化，于是被越来越 多的厂家放弃，失去厂家政策支持的经销商一定会越做越小。 为什么新型经销商这几年发展迅速？ 新型经销商入行较晚，没有当年坐在家里收钱的成功经验做包袱，而且由于年龄、文化 层次的关系接受新事物较快。他们非常了解厂家要求经销商走终端、进卖场、送零店的想 法。他们宁愿承担各种风险给卖场供货，是因为他们知道今天不把卖场抓在手里明天就 会被卖场把自己挤垮 。他们不会因为小店单次要货量小所以不送货 ，他们知道多一个客户就
45、多一个网络 ，网络建起来可以销售很多种产品产生利润 ，也可以做为跟厂家讨价还价的重要 筹码。新型经销商的经营风格符合市场变化、符合厂家要求成为厂家新庞自然越做 越大。 具体动作 行销意识是一个相对抽象的概念 如上说明会让员工对行销意识的理解更清晰 究竟用 哪些动作判定一个经销商有没有行销意识呢可通过对经销商的三句问话 加两小时现场观察切实完成。 1、 问经销商现在代理的各品项的销售情况 。话术 您现在代理的 A 产品一个月卖多少，B 产品一个月卖多少，A 产品在超市渠道一个月能卖多少，C 产品在超市渠道卖多少 很多经销商会回答“我这里一天大约能卖 3 万元，一年大约卖 1 千万元的销售额。去年
46、 能净赚六七十万元今年情况没去年好可能赚不了这么多。至于具体哪个产品每个月在哪 个渠道卖多少谁有功夫去算那个细帐”这就是典型的老式经销商，虽然店铺大、但 他连自己的各产品卖多少量都算不清 ，当月算不出自己是赢利还是亏本。 这种客户属于 “神智不清”型。这种客户决不能要。 相反 新型的经销商就会靠诉你我一个月会有多少销量 ，在各渠道销量占比是多少，哪些 产品利润薄销量大纯粹是拿来带货的 ，哪些产品销量不大但价格透明度低是赚利润的，哪些 产品是正在准备淘汰的。 2、问经销商当地市场基本情况 。话术 求教者的口气“张老板你好我是外地人，刚来这里对这个市场不了解，我想请 教您一下这块市场有什么特点 ”
47、老式经销商就会告诉你 “有什么特点这里穷、穷就只能卖便宜货你多打点广告再 降点价我就能帮你卖” 。 新型经销商就会告诉你这里人口有多少、哪里穷、哪里富、哪里是三省交界之地适合找 大户大车走货，哪里当地企业发达团购潜力大，以及各城市的在地消费习惯等等。 我们并不可能寄望于一个经销商对当地市场分析的头头是道 ，但如果他真是一个精明的 商人应该对当地市场基础情况有所了解。3、问经销商需要哪些支持 话术 “张老板假如果咱们签协议我们厂找你做代理您希望我们给你做哪些支持”。 老式经销商就会要求 “多打广告、多做特价、搭赠、降低价格提高返利”，这些要求 说明该客户只会靠低价格卖产品没有丝毫的终端销售意识，
48、而且可能还是一个冲货、砸价 的好手。 新型经销商就会要求 “你们厂出几个人几辆车帮我铺货做市场、给我支持几个导购帮 我进超市做专柜” 。这种客户要的是终端促销资源。他们懂得真正的销售是在终端市场 实现。4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时。 在经销商开门/ 关门时现场观察两个小时是为了了解经销商的业务人员分工状况。有些经销商的业务人员根本不出去，坐在店里等人上门提货他帮忙搬货。还有些经 销商是等人打电话下订单然后派人送货这都是最传统的坐商。更多经销商是把员工不定期放鸽子一样赶到市场上去卖货拿提成。这种做法稍微好一 点，但肯定会造成业务员骗销、压货、销售品项不均衡、产品即期等诸多隐患。 新型的经销商会给每一个员工有清晰的责任分工，每人负责一块区域，每人每天跑固 定的路线，固定的周期重复回访周期性主动拜访终端客户，上门订/送货、做陈列、处 理客诉 。小节一下，通过三句问话、两个小时的现场观察、四个动作可以迅速而且相对准确的判 定经销商的行销意识是否到位。 本篇回顾与下篇预告 本篇主要讲了厂家选择经销商的思路、 厂家业代在选择经销商时通过哪些具体的动作来 落实经销商的“行销意识” 经销商的选择标准之一 。 下篇将接着进行业代通过哪些动作落实经销商选择的其他五个标准 *上篇主要内容回顾 上节学习了经销商选择的四大思路、判定经销
