1、,新兵操练营,讲好故事，让观念一步到位,2,1、讲述重疾的故事，却不够生动具体？ 2、强调保障的作用，却无法引起客户共鸣？ 3、身边的案例很多，却不知如何使用？ ,您是否曾经有这样的疑惑？,讲故事也是 有技巧的！,重疾故事分享训练,如何讲故事 身边的故事 现场演练,3,4,如何讲故事,一、讲故事的逻辑和技巧 逻辑：情绪渲染到位，讲得精彩，符合客户的认同和接受 过程：深入的分析、精彩的亮点 结论：简单明确，引起客户的共鸣,5,二、案例分享：于娟的故事,故事背景：于娟出生于1978年，祖籍山东济宁，海归，博士，复旦大学副教授，一个两岁孩子的母亲，2009年12月确诊患乳腺癌后，开始写病中日记，在日
2、记中反思生活细节，引起网友关注和热议。2011年4月19日凌晨三时许辞世，留下70多篇“癌症日记”。2009年12月27日，长期自恃身体十分健康的于娟被确诊患上了癌症，宛如晴天霹雳般震惊了这个家，她是家中的独女，考大学读硕读博留学，刚回国参加工作3个月，1岁多的儿子刚会叫妈妈，一切才刚刚开始，难道就要戛然而止？于娟一直在思考自己为何会得癌症？这个名词她从来没有想到会和自己联系在一起。但是现实就是这么残酷，医生确诊是乳腺癌晚期，最多只有一年半载的生命。病魔，将这个小康之家瞬间击垮，所需药物25000元一支，每21天就要注射一支；1万多元一盒的药，只够吃1个疗程14天为了治病，家里为她卖掉了仅有的
3、60平方米房子和父母在山东老家的房子。最后，病魔还是带走了她。 -于娟此生未完成,如何讲故事,逻辑,人物背景： 于娟是海归、博士、优秀青年教师，有独子， 并且有一个幸福快乐的家庭。是一个成功人士。,风险事故 一次例行检查，于娟发现患了乳腺癌。,结论： 1、疾病的发生往往在我们意料之外； 2、治疗疾病也是考验我们财务安排的时候。,造成的后果 损失。无法再挣钱，把自己、父母和孩子的钱花光。,逻辑脉络小结 1、这个人是谁？ 2、发生了什么事？ 3、产生的医疗担忧？ 4、造成的后果？ 5、从这件事中我们可以得出什么结论？,医疗的担忧 医疗费用？社保能够解决所有问题吗？,7,【业】陈先生，不知道您有没有
4、听过于娟的故事呢？ 【客】听说过，好像是网上关于一个癌症病人的故事。 【业】是的，但这个故事不是网上虚构的，而是真实存在的故事。 【业】于娟才30来岁，就已经是一位海归博士，复旦大学优秀青年教师，工作体面，待遇又好！ 她的丈夫也是一个教授，她们俩还有一个两岁的孩子呢！这样成功的人士，又有这么幸福的家庭，真实令人羡慕呀！ 【客】是啊。 【业】但是上天总是这么不公平。2009年，一次例行体检，于娟被发现患上了乳腺癌，晚期！ 【客】不会吧，这么可怕！ 【业】是啊。虽然说单位都有给我们交社保，但也只是保而不包，根本解决不了太多问题。届时不仅没办法再赚钱，还会把自己、父母和孩子的钱都花光啊！ 【客】不会
5、这么严重吧 【业】确实是会给我们生活带来很大影响的！风险无处不在，而疾病的发生往往在我们意料之外的。所以才会说，治疗疾病也是考验我们财务安排的时候。我们接着看于娟这个案例,话术演练,介绍人物背景,发生的风险事故,引出医疗的担忧、造成的后果,得出结论，引出下文,激发共鸣,病情迅速发展筹措治疗费： 借贷无门，她的父母要卖房子治疗女儿，她们夫妻也被迫卖房子治病。,提供解决方案： 1、如果她有：每月1000元保费，可拥有30万保障，这对她的治疗和信心恢复有极大好处； 2、但她没有 3、结果 4、所以我们应该,结论： 面临巨大压力，对未来没有信心,帮客户进行心理分析： 问：癌症患者的救命钱需要变卖家产才
6、能获得，患者的感受会怎样？,共鸣点小结 1、风险来临时，客户现有的解决之道？ 2、帮客户进行心理分析，引发同理心思考； 3、得出结论； 4、提供解决方案。,9,【业】病魔，将这个小康之家瞬间击垮，所需药物25000元一支，每21天就要注射一支；1万多元一盒的药，只够吃1个疗程14天为了治病，于娟把能借的亲戚朋友都借遍了，家里为她卖掉了仅有的60平方米房子和父母在山东老家的房子 【客】真是太惨了 【业】是啊。您想想，连这些救命钱都要砸锅卖铁卖房子才能勉强凑齐，于娟当时的心里会好受吗？她能够安下心来治疗吗？ 【客】 估计心里不好受 【业】是啊。对于她来说，已经花光了父母的积蓄，万一她不在了，她的父
7、母由谁来照顾？作为孩子的母亲，没有了妈妈的关爱，让孩子如何健康成长？面对这么大的压力，她又如何能够对未来有信心呢？ 【客】这点我很赞同。 【业】如果这时候她拥有一份重疾保险，哪怕每月仅1000元不到的保费，都可以拥有30万保障，这笔救命钱可以让她安心治疗，让她不用这么担心未来的费用，这对她的治疗和信心恢复有极大好处！只是很可惜，她没有拥有这方面的保障 【业】其实一个人不管有没有买保险，其实都已经拥有保险了，只是看向保险公司投保还是向自己投保而已。为了您的家庭，为了您的幸福，我衷心希望您能够拥有重疾保障,话术演练,病情迅速发展筹措治疗费,帮客户进行心理分析,得出结论,提供解决方案,10,小结,我
8、们的目标：掌握讲故事的逻辑和技巧。掌握的精髓：通过精彩深入的分析、精彩的亮点、将情绪渲染到位，最终引起客户共鸣！,故事分享技能训练,如何讲故事 身边的故事 现场演练,11,12,身边的故事,李开复，祖籍四川，1961年12月3日出生于台湾省新北市中和区，中国台湾人，现已移居中国大陆北京市。李开复曾就读于卡内基梅隆大学，获计算机学博士学位，后担任副教授。他是一位信息产业的经理人、创业者和电脑科学的研究者。曾在苹果、SGI、微软和Google等多家IT公司担当要职。2009年9月从谷歌离职后创办创新工场，并任董事长兼首席执行官。2013年9月，李开复对外宣布罹患淋巴癌。2013年9月5日22时许，
9、李开复在微博 中发布消息“世事无常，生命有限。原来，在癌症面前，人人平等” ，暗示自己患有淋巴癌。此消息随后得到创新工场的证实，称李开复或因“熬夜多压力大”患淋巴癌。-福州新闻网,一、李开复,13,身边的故事,傅彪（1963-2005），从小生活在北京总后勤部的军队大院儿里。作品有甲方乙方、没完没了、幸福时光等热门电视剧，塑造的鲜活人物深受观众喜爱。2001年荣获第21届中国大陆金鸡奖最佳男配角。2005年8月30日，傅彪因肝癌不治于北京逝世，时年42岁。傅彪最好的朋友丁志诚说“我觉得他之所以这么拼命工作，也是为他的家庭。他小时候家里没钱，他说他爸为让他吃一包子，把手表给卖了，他不光为小家能生
10、活得稍微幸福一点，他希望他的大家，他父亲母亲、兄弟姐妹都能够过上比较不错的生活。彪子手术、换肝、住院这些费用，把他家预备提前还贷的存款正好全部花完。彪子走了，留下了200多万元的债务。他们生前都是家庭的经济支柱，过去因为他们的优秀而改变了家人的命运，今天因为他们的离开，家人的命运也必将改变，但改变的方向却是个未知数,二、傅彪,14,身边的故事,三、鲁若晴,鲁若晴，真名鲁超，1989年生，山东青岛人，2012年年初，被青岛医附院查出血癌晚期，曾前往北京进行化疗和加干细胞移植治疗。在治疗期间她将自身状态及病情变化记录在微博上，被网友“作业本”转发后，一夜间成为了“网络名人”。2012年3月份，鲁若
11、晴与她哥哥干细胞配型成功，但由于需要巨额的医疗费用，她深知即使有那笔高昂的医疗费，移植也只有60%的希望，并有复发可能，不希望因此拖累整个家庭,最后她放弃治疗并表示自己不会接受任何捐助。鲁若晴在2013年9月15日白血病复发重新入院，9月16日07:27鲁若晴发布了最后一条微博，2013年9月19日下午16：00时去世。-人民网,15,小结,我们的目标：学会分析、理清每一个重疾故事的脉络。掌握的精髓：学会从身边的故事出发，搜集、整理并使用每一个可以和重疾相关的故事。,故事分享技能训练,如何讲故事 身边的故事 现场演练,16,17,现场演练,最美抗癌女孩故事（提示：逻辑脉络小结，共鸣点小结）,1、故事逻辑：2、两两演练：,The End,
