1、谈判的筹码,R资源时间资讯选项,想一想： 面试的过程可以看做是面试者与被面试者谈判的过程，那作为被面试者怎么取得面试成功？,一场谈判的成功，不仅要看谈判桌上的策略、战术和技巧的灵活运用，还有赖于谈判前的准备工作；谈判的准备工作是谈判策略、战术和技巧灵活运用的基础。不打无准备之仗；知己知彼，百战不殆。,准备工作做得好可以使己方增强自信，从容应对谈判过程中出现的各种问题，掌握主动权。尤其是在缺少经验的情况下，充足的准备，能弥补经验和技巧的不足。谈判的实践也证明，大部分重要谈判的成功都是与充分的准备工作分不开的。,商务谈判的筹划与准备,1.商务谈判的信息准备2.谈判的可行性研究与方案制定3.谈判的物
2、质准备4.模拟谈判,实例3-1.（P50）（1）夏派罗是怎样谈判成功的？谁拥有了信息谁就拥有了谈判的主动权。,3.1 商务谈判的信息准备,王光英抢购二手车 1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用车拍卖，这1500辆车全部是尚未使用过的新车，由于该公司急于偿还债务，估计公司会以较低的接个将车卖出。 此时，我国矿山建设需要大批卡车，王光英当机立断，马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判，经过一番争夺后，我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车买了回来，为国家节约了8500万美元的外汇 。,英国著名的哲学家弗朗
3、西斯培根谈判论,商务谈判信息的作用,是确定谈判目标的基础是制定谈判策略的依据是双方沟通的纽带商务谈判成败的决定性因素,有两家鞋厂分别派了一位推销员到一个岛上推销鞋，他们上岛后发现岛上居民一年四季都光着脚。一家鞋厂的推销员失望的给公司拍电报:“岛上无人穿鞋，没有市场。”然后他就回去了。 而另一家鞋厂的推销员则心中大喜，他也给公司拍了一份电报:“岛上无人穿鞋，市场潜力很大，请速寄100双鞋来。”他把凉鞋送给了岛上的居民，岛上的居民穿上之后都觉得很舒服，不愿再脱下来，他为公司赢得了市场。 信息是有价值的，但是要以积极开拓的心态去使用信息，才能发挥信息的价值。信息可以增值；信息只有被人们利用，才有价值
4、。,朝鲜战争与兰德咨询公司故事,朝鲜战争前，兰德公司向美国国防部推销一份秘密报告，其主题词只有7个字，要价150万美元。美国国防部认为是敲诈，不予理睬，结果“在错误的时间，在错误的地点，与错误的敌人进行了一场错误的战争”。 战争结束之后，国防部才想起那份报告，要来一看，追悔莫急。从朝鲜战场回来的美军总司令麦克阿瑟将军得知这个研究之后，感慨道：“我们最大的失策是怀疑咨询公司的价值，舍不得为一条科学的结论付出不到一架战斗机的代价，结果是我们在朝鲜战场上付出了830亿美元和十多万名士兵的生命。,那7个字是什么？ 中国将出兵朝鲜,商务谈判信息收集的主要内容 商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情
5、况及其特征的有关资料. 1.谈判环境方面的信息 2.市场信息 3.对方的信息 4.己 方的信息,商务谈判环境方面的信息,政治状况 法律制度 宗教信仰 商业习俗 价值观念 社会习俗,麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。,一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强 ；在拉美国家时间不值钱,日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节,中国人戴绿帽子是男人的最大禁忌。（P53，实例3-2）,阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“撒瓦迪!”(泰语“您好”)。问候时，双手合十于胸前
6、，低头相敬。 在日本，平常相互见面最普通的招呼语是“您早”、“您好”、“请多关照”、“再见”、“拜托了”、“失陪了”等。 在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛、羊和骆驼好不好。,案例分析,中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费。,根据加蓬的劳动法： 一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还
7、有交通费和失业补贴等费用。 一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。,我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？,掌握市场行情,供求状况 市场分布 市场销售竞争者的情况市场同类产品的供求状况 相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价
8、格水平、信用状况,我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。 果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。 情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。,评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜,3、有关谈判对手的
9、情报（具体见P62）对方组织的情况：如资信能力、社会地位、发展历史对方产品的性能、市场占有率等（实例3-3P54）合作欲望 ：对此谈判所持的态度谈判人员情况：身份、地位、爱好、经历，权限、特长、弱点如何，谁是主谈人等4、己方的情况本企业产品及生产经营状况 本方谈判人员情况,你是卖小车的，当你跟一位顾客快要谈好成交时，很多时候顾客会说：不好意思，这个我还不能马上付钱，因为买车得要我老婆来决定，我明天带我老婆来，然后就要走。其实很多时候只是顾客借故不买的托词或者是问价的托词。 作为卖方的你，你会怎么处理?方法：推翻前案。 明天你老婆来了，我们再重新谈价格，但是可能就不是这个价格了。,任何时候，都不
10、要同一个没有任何决定权的人谈判,苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，便希望将自己的产品打入南非。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后，对方立即安排他们与南非公司的总经理会面，会面地点被安排在一个富丽堂皇的大饭店里。考察团在电梯门口遇到一位满面笑容的招待员，她将考察团引入到一间装修豪华、配备装置现代化的房间。,坐在皮椅上的总经理身材肥胖，手中夹着雪茄，脸上一副自信的表情，谈判时充满了激情。他侃侃而谈公司的情况、经营战略和公司未来的打算。总经理的介绍和他周围所有的一切都深深打动了考察团，他们深信这是一个可靠和财力雄厚的合作伙伴。 考察团回国后，很快给他们“财力雄厚”的
11、伙伴发去了第一批价值100多万美元的货物。,然而，这批货物如同肉包子打狗再也没了音信。公司只好再派人去调查，此时才发现他们掉进了一个精心设计的圈套里。那位肥胖的“总经理”原来是当地的一个演员，设置精良的接待室不过是临时租来的房间。待真相大白之后再寻找这家公司才知道它已经宣告破产。 苏州这家公司考察团如果从可靠的渠道调查了解情况是完全可以避免这类损失的，然而他们却被对方的表象所迷惑而遭受了重大损失。,案例分析( P54实例3-3),荷兰某精密仪器厂与中方就某种产品的商务谈判在价格条款上一直没有达成协议，因此双方决定专门就价格进行谈判。 谈判一开始，荷兰方面对自己企业在国际上的知名度进行了详细的介
12、绍，并声称按照其知名度其产品单价应定为4000美元。但是中方代表事先作了详尽的调查，国际上的同类产品价格大致在3000美元左右。因此中方向荷兰方面出示了非常丰富的统计资料和有很强说服力的调查数据，令荷兰方面十分震惊。 荷兰方面自知理亏，因此立刻将产品价格降至3000美元。,然而中方人员在谈判前早已得知对方在经营管理上陷入了困境，卷入了一笔巨额债务，急于回收资金，正在四处寻找其产品的买主。根据这种情况，我方以我国外汇管理条例中的有关用汇限制为理由，将价格压至了2500美元。对方以强硬态度表示无法接受，要终止谈判。我方当即表示很遗憾，同意终止谈判，而且礼貌地希望双方以后再合作。对方未料到中方态度如
13、此坚决，只好主动表示可以再进一步讨论，最后双方以2700美元的价格成交,问题： 1、荷兰方面为什么同意将4000美元的价格降至3000美元？ 2、当荷兰方面提出终止谈判时，中方人员为什么能够依旧从容？,案例2 : （P55实例3-4） 中国某公司与日本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来
14、中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。”,通过番谈话，中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。请回答：（1）中方如何通过了解谈判人员相关信息搜集到了谈判信息？是如何利用谈判信息的？ （2）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？应该如何预防？,（1）这种信息收集方法属于归纳法，即通过在和对方人员
15、的私下交谈，了解并推断对方的真实情况和对谈判有影响的重要因素。利用这些相关的的信息，准确地判断了对方主谈人的真实意图和谈判态度，制定了适宜的报价方案和谈判策略，从而取得成功。（2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。对于影响谈判的各种内部信息，应该申明保密制度，并对谈判小组的成员提出严格的纪律要求。尤其要注意在场下社交活动中，不要私自行动，不要随意发挥。在选择成员时，要注意素质要求，不能选择虚荣心强、警惕性差的人员。,信息收集的方法途径,渠道：文献资料、对方曾合作的伙伴、对方雇员。 电脑网络 印刷媒介 电波媒介 统计资料 通讯 各种会议 各种专门机构 知情人士 P50实例3-1、P55实例3-
16、4 分别通过了什么渠道获取了信息？,信息收集的方法途径,方法：文案调查法（有偿和无偿收集） 实例3-5(P57)定性调查研究法访问调查法观察法(P60,3-6)实验法:商品试销、试购、模拟谈判、试举办,P57实例3-5在20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关方面人员以外，一般外界连大庆油田的具体地址都不知道，但是日本人却不仅知道，而且还掌握得非常准确。,他们对我国大庆油田有关的信息收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关领导和一般群众，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。,1960年7月，中国画报封面上登出了一张大庆石油工人
17、艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东三省北部的某个地点。,接着，在人民日报上日本人又看到这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声：好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去,于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小车站以东的10余公里处。,接着，日文版的中国人民杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。,当1
18、964年王进喜光荣出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。,他们进一步根据人民日报上一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和国务院的政府工作报告，用当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量，在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。,这样，当我国大庆油田突然宣布，向世界各国征求石油设备的设计方案时，其他各国都没有准备，而唯独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的方案与设备，在与大庆油田代表的谈判中一举中标。,案例：巧用观察法,
19、一次，一批日本客商前往法国参观一家著名的照相器材厂。该厂实验室主任热情而有礼貌地接待了日本客人。在他带领客人参观实验室时，他一面耐心地解答客人提出的诸多问题，一面仔细地注意客人的一举一动。 因为他深知，有许多人是借参观之机，达到窃取先进技术的目的。 在参观一种新型的显影溶液的时候，实验室主任发现，一位日本客商俯身贴近盛容器的器皿，认真辨认溶液的颜色时，这位客人的领带末端不小心浸入了溶液之中。这一细节被实验室主任看在眼里，记在心上。 这位日本客商有何目的吗？如果你是实验室主任你会怎么处理？,他不动声色的叫来一名女服务员，悄悄地吩咐了一番。在参观即将结束时，这位服务员小姐捧着一条崭新的领带来到那位
20、日本客商的面前，彬彬有礼他说：“先生请稍等，您的领带弄脏了，给您换上一条崭新的、漂亮的，好吗？”面对主人的一番盛情，日本商人只得尴尬地解下他那条沾有显影剂的领带。 原来，日本人此举的目的是为了将溶液沾附在领带上，带回日本进行分析，以获取显影剂的配方。但由于实验室主任的细心观察，一次窃取机密的阴谋在友好的氛围中被挫败了。,商务谈判的可行性分析,1. 谈判环境的分析2. 谈判对手的分析对手的实力和资信；对手的需要和诚意；对手的权限和时限；对手的出席代表。3. 谈判者的自我评估4. 成本与效益分析,谈判方案： 企业最高决策层或上级领导就某项谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。执行计
21、划： 是谈判小组为实施谈判方案所规定的内容而制订的具体执行措施。,商务谈判方案及执行计划的制定,（一）方案主体目标规定谈判期限明确规定谈判人员的分工及其职责,计划的制定 一、设定谈判目标,能取得的最好结果,比较现实的结果,最差但可以接受的结果,上限,底线目标,可接受目标,下限,顶线目标,确定谈判目标 1、谈判目标的三个层次,最优期望目标,特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果,谈判目标的三个层次,最低限度目标,特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护,是谈判者必须坚守的最后一道防线
22、,谈判目标的三个层次,可接受目标,特征：1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功,对于该目标，谈判方应采取两种态度：现实态度，即树立“只要能得到部分资金就是谈判成功”；抱着多交朋友的思想，为长期合作打下基础。,二、确定谈判的议程和进度,典型的谈判议程至少包括以下三项内容：谈判应在何时举行，为期多久哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等 双方共同点或者本方优势点安排在前期，双方差异点或者本方劣势点安排在后期。 “先对分歧点避而不谈，而只谈双方的共同
23、点，让对方在共同点无数次的认可中自然而然地同意自己的观点”。 苏格拉底,三、明确谈判的地点和时间,地点在己方地点谈判 在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮流谈判在第三地谈判,三、明确谈判的地点和时间,主场谈判尽获天时、地利、人和的优势,客场谈判实地考察， 搜集第一手资料,第三方所在地当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选用,主、客场轮流制,主场谈判,优势：己方在家门口谈判，有较好的心理态势，较强的自信心；己方可以把精力集中于谈判；可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判；作为东道主，可以通过安排谈判之余的活动来主动掌握谈判进程，并从文化上、心理上对对方施加潜移默化的影响；“台上”和“台下”人员沟通比较
24、方便；,案例1,日本人很想购买澳大利亚的煤和铁，因为澳大利亚的矿石品味高、质量好。澳大利亚凭借自己的优势本来可以任意选择买主。在他们的谈判中，显然澳大利亚处于有利的地位。 日本人利用优厚的条件把澳大利亚的谈判者请到了日本，一到日本，双方的谈判地位就发生了微妙的变化。,澳大利亚人过惯了富裕的生活，尽管日本人竭尽全力地热心照顾，他们在到达日本之后不久，还是希望回到游泳池、海滨浴场或妻子儿女身边。而这就使他们在谈判中急躁冒进、粗枝大叶，他们恨不得立刻达成协议好赶快回到家乡去。 日本人占尽地理之优势，不慌不忙地讨价还价，只花了很少了招待费，在谈判桌上占了很大的便宜。,劣势：由于身处公司所在地，经常会由
25、于公司事务需要解决而受到干扰，分散谈判人员的注意力；由于离高层较近，会产生较强的依赖心理；接待工作较多；,客场谈判,优势：己方人员远离公司，可以全身心地投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰；在授权范围内，可以充分发挥谈判人员的主观能动性；可以实地考察一下对方公司的产品情况，获得直接的信息资料；,劣势：信息传递比较慢，某些重要问题也不易于及时磋商；谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应；谈判场所、谈判日程安排等方面会处于不利地位；,谈判场所的布置,主谈室布置：主谈室应当宽大舒适，光线充足，色调柔和，空气流通，温度适宜，使双方能心情愉快，精神饱满地参加谈判。,
26、1.谈判场所,密谈室布置： 密谈室是供谈判双方内部协商机密问题单独使用的房间。它最好靠近主谈室，有较好的隔音性能，室内配备黑板、桌子、笔记本等物品，窗户上要有窗帘，光线不宜太亮。使用密谈室要提高警惕。休息室布置：休息室是供谈判双方在紧张的谈判间隙休息用的，休息室应该布置得轻松、舒适，配备些茶点及娱乐设施,2.坐位安排,1）常见的座位安排法 商务谈判正规场合通常用长方形条桌，如图 规模小或双方人员比较熟悉，可以选择圆桌。 2）随意就坐 ：适合小规模的，双方较熟悉 3）不设谈判桌：创造友善轻松的气氛,主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人居中。,若谈判长桌一端向着正门，则以正门的方向为准
27、，右为客方，左为主方。,谈判场景的布置,较为正规的谈判场所可以有三类房间：主谈室、密谈室、休息室。其中，座位的安排是谈判场所布置中一个比较重要的问题。常见的座位安排法有：,食宿安排 注意对方的文化、风俗及特殊习惯，特别是对方的禁忌，食宿条件是否恰当，也影响到对方的对谈判的情绪。,谈判时间从积极因素和策略因素两个角度进行时间选择。与对方谈判前的注意事宜：避免在身体状况欠佳的情况下谈判；避免在情绪低落时谈判；避免在缺乏前期准备时谈判；避免在急需某种商品或急售某种商品时谈判； 香港光大实业公司买车避免在没有合理的进度安排下谈判。,谈判过程中时间的安排要讲策略 A对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最
28、好安排在总谈判时间的五分之三时提出来，这样既经过一定程度的交换意见，有一定基础，又不会拖得太晚而显得仓促。B合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物关键问题的提出应选择最成熟的时机，当然也要给对方人员足够的时间表达意向和提出问题。,C对于不太重要的议题，容易达成一致的议题可以放在谈判的开始阶段或即将结束阶段，而应把大部分时间用在关键性问题的磋商上。 D. 己方的具体谈判期限要在谈判开始前保密，如果对方摸清己方谈判期限，就会在时间上用各种方法拖延，待到谈判期限快要临近时才开始谈正题，迫使己方为急于结束谈判而匆忙接受不理想的结果。,案例,一位厂长说起到美国去谈判的经历：他们一行在早
29、晨到达美国芝加哥，而那时在国内正是晚上。这位厂长和他的谈判小组成员坐了很长时间的飞机，头脑昏昏沉沉。到了宾馆，马上与当地公司的人接触，参加公司安排的欢迎仪式，一整天都没有好好休息。到了晚上躺在床上却怎么也睡不着，因为在国内这正是上班的时间。好不容易睡着了，天又亮了，又要安排下午的正式谈判。,厂长在谈判桌前强打精神，拼命喝咖啡，可就是没法让脑子清醒。结果，在谈判过程中，对方说了些什么，很少能记住。在这种无可奈何的情况下，对于美国公司方面他们只好不做任何表示和承诺，以免出现疏漏，使得美国方面很不满意。 几天之后，当他们逐渐适当了时差，可是谈判就要结束了，其结果当然也可想而知。,春秋时期诸侯割据、战
30、事不断，范蠡发现了一个巨大的市场需求：吴越一带需要大量战马，而齐国多牧场，马匹便宜又骠悍。如果能将北方的马匹低成本、高效率地运到吴越，一定能够大获其利。可问题是买马不难，卖马也不难，就是运马难。千里迢迢、人马住宿费用代价高昂且不说，更要命的是当时正值兵荒马乱，沿途常有强盗出没。经过一番调查，了解到北方有一个很有势力、经常贩运麻布到吴越的巨商姜子盾，姜子盾因常贩运麻布早已用金银买通了沿途强人。于是，范蠡就把主意放在了姜子盾的身上。如果你是范蠡，应该提出什么方案和姜子盾谈判呢？,范蠡写了一张榜文，张贴在城门口。其意是：范蠡新组建了一马队，开业酬宾，可免费帮人向吴越运送货物。不出所料，姜子盾主动找到
31、范蠡，求运麻布，这可是天上掉馅饼的好事。范蠡满口答应。就这样，范蠡与姜子盾一路同行，货物连同马匹都安全到达吴越。这个例子生动地体现范蠡的道家思想，共生共存共同发展。在现代，有了一个新词汇共赢。,四、制订谈判策略选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。考虑以下影响因素：双方实力的大小对方的谈判作用和主谈人员的性格特点双方以往的关系对方和己方的优势所在交易本身的重要性谈判的时间限制是否有建立持久、有好关系的必要性,模拟谈判,模拟谈判的任务包括：检验己方谈判准备工作是否到位，谈判的各项安排是否妥当，谈判计划方案是否合理。寻找己方忽视的环节，发现己方的优势和劣势，从而提出更加合理的策略。准备各
32、种应对策略。,模拟谈判的作用,检验谈判方案是否周密可行,训练和提高谈判能力,模拟谈判的假设条件拟定,对客观环境的假设,对谈判对手的假设,对己方的假设,假设条件的拟定,模拟谈判的方法,全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法,模拟谈判的总结,模拟谈判的总结应包括以下主要内容：对方的立场、观点、目标、风格、精神等。对方的反对意见及解决方法，有关妥协的可能性及其条件。己方的有利条件及运用状况。己方的弱点的及改进措施。谈判所需的信息资料是否充足完善。双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。对方谈判的底线及谈判破裂的界限。,你在报纸上看到一则出售房屋的广告，广告中要求有意购买者亲自去面谈。但是当你亲自出面时，
33、却发现对方并非出售者本人，而是他指定的代理人。这种情况下，你怎么办?,案例讨论：,(1)坚持与卖主当事人谈判。 (2)问该代理人是否为全权代理，是否不必征求卖主的意见。(3)以边谈边看的方式与代理人进行谈判。,模拟谈判是正式谈判前的“彩排”，它可以使谈判者获得实践经验，锻炼谈判者的应变能力，培养和提高谈判者的素质。,六、模拟谈判,案例你是一家提供矿泉水瓶生产材料PET材料的企业的业务经理。企业的生产经营已有一定的规模，并与多个矿泉水生产企业有长期的合作。有一家新的潜在的客户：海口金盘饮料公司。通过“情报收集及制定谈判预案”的各项准备工作，你对海口金盘饮料公司已经有了一定的了解。并且已经与该公司
34、采购部门负责人取得联系，向对方提交了相关的资料，并进行了前期的沟通。该公司表示对与你厂合作很有兴趣，准备于下周与你公司进行首次谈判。由于双方过去并没有合作过，彼此都不够了解，也为了使谈判有一个好的开端，你向对方建议派人到你公司考察，并进行商务谈判。对方同意了你的建议，但由于对方的管理流程的限制，他们的谈判代表没有最终的决策权，要求第一轮谈判并不签订合同，达成基本意向之后他们要向总公司汇报，听取总公司意见后下一轮谈判要在对方所在地进行。你向你的老板进行了汇报，老板很高兴，指定你为本次谈判的组长。谈判小组的成员也由你组织。公司技术部门已经对你收集的“金盘”矿泉水瓶进行了技术分析。令你欣慰的是你公司
35、生产的PET材料完全可以满足金盘饮料公司的技术要求。在“透明度”、“纯度”等一些指标上比他们过去使用的材料还要好一些。制定一份完整的“商务谈判计划。,第一步 组成谈判小组谈判小组成员除了必须具备相应的专业技术知识外，还必须具备一定的谈判经验，而且能够融洽地处理同事之间的关系以及与谈判对手的关系。为了使谈判高效运作，可以向公司建议准备的谈判小组成员为：谈判组长：本次谈判的前线总负责人，老板已经指定你为组长。技术专家：负责产品规格、生产技术、质量保障、售后服务、知识产权等方面的事务。建议由公司总工程师担任，公司技术部负责人备选。商务专家：负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务。建议由公司销售部
36、负责人担任，或者由你本人兼任。财务专家：负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。建议由公司财务部负责人担任，公司主管会计备选。法律专家：负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务。建议由公司法律顾问担任，如果公司有法务部门或者公司办公室有专门负责法律工作的专员则作为备选。后勤保障人员：谈判人员的吃、住、行总管，谈判会场的准备、各种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。建议由公司办公室秘书担任，办公室行政后勤专员备选。,第二步 进行人员分工根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作
37、问题。在公司根据你的提议确定完谈判小组成员后，你需要组织一次全体成员会议。会上将你所了解到的对方的全部情况向全体成员详细说明，进行明确分工，强调合作。在开始的动员会上，你作为组长切不可对其他成员负责的事务给出结论性建议。这样不利于发挥大家的积极性。第三步 确定谈判目标谈判的“目标”通常可以用一句话表达。比如“我们认为谈判目标是”。谈判目标必须明确、具体，谈判组成员必须清楚认识到它是谈判的核心原则，一切谈判工作都必须围绕着谈判目标的实现而开展。就此次谈判而言，我们的谈判目标是成为“金盘饮料公司”PET材料供应商，通过与“金盘饮料公司”的合作，建立海南的样板用户，为进入海南PET市场打下良好的基础
38、。,第四步 确定谈判地点并做好相关准备由于下一轮谈判将在对方所在地进行，对方谈判人员又没有最终的决定权，如果下次谈判在对方公司会议室进行时他们会有更多的压力，并且可能会每事都向上级请示，延缓谈判进程。为了避免在对方公司谈判时的被动局面，我们本次主场可以安排在接待对方代表的酒店。那么下一轮在对方所在地谈判时也可以要求在酒店会议室进行。这样很公平合理。另外，安排在对方所住的酒店可以让对方代表消除由于第一次到我方而带来的陌生和紧张的感觉，有利于创造出良好的谈判开局气氛。当然，这样的要求要付出一定的代价，会增加租用酒店会议室的费用，但这样的费用承担是值得的。第五步 确定谈判进程拟订时间表与对方协商，或
39、者确认对方拟订的时间表。明确时间、议题、预期达到的结果。注意，在不能按照预期进行谈判时的补救措施。如某天没能就某议题达成协议则利用晚上的时间继续谈判。本周未能达成一致，利用周末继续谈判，或者暂停谈判另外安排时间、或者延长谈判时间等。,本次谈判由于不可能达成最后协议，还需要在对方所在地安排第二轮谈判。所以谈判进程安排上应该尽量紧凑一些，最好在一天内全部安排完毕。留下足够的时间安排对方代表考察我公司，向对方展示我方的实力。另外由于对方谈判代表是第一次到我方所在地，按照惯例还必须安排好对方代表在我方所在地的旅游活动。给对方谈判人员留下美好的印象。第一次谈判只需就主要议题进行安排，安排不完或者这次不能
40、达成一致的议题，放在下次进行。这次谈判的进程安排应该为：上午：开局及报价中午：安排一次简单但得体的工作餐下午：议价及让步晚上：不管谈判结果如何，都安排一次正式的晚宴，确定下次谈判的时间并结束本次谈判。,第六步 制定谈判策略根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略。并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心。可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。本次谈判的策略：开局阶段的策略：在我方做公司介绍时，要让对方了解我方的实力。重点介绍哪些知名企业是我们的长期用户。我们在为这些企业保证产品质量、降低成本方面做了哪些贡献。在做人员介绍时，重点是让对方相信我方的
41、技术负责人是PET材料方面的专家。报价阶段的策略：为了体现我方的诚意，我们的报价原则上直接报出所有我们能给对方的降低产品成本的各方面的帮助（如降低原料损耗、降低残次品比例、废料的回收利用、人员的培训等），但在产品价格上我们第一次只能按市场价格8，000元/吨报价，为后面的谈判留下足够的空间。,议价阶段的策略：重点强调我方能为对方降低产品成本，因为这是对方最为关心的事。抛出我方的技术资料，证明我们的材料比对方现在使用的材料在“透明度”、“纯度”等方面质量更好。我们能够提供更多的专业知识及降低成本的经验。让步阶段的策略：在提供我们的专业知识及经验方面作出比较大的让步。为了做好“金盘饮料”这个“样板
42、”用户，即使对方不要求，在知识及经验的传播上我们也应该是不遗余力的。所以这方面的让步对我们丝毫无损。但在价格方面应该采取小幅度递减的让步策略。由于还可能有多次谈判及对方谈判人员没有最终决策权的原因，本次谈判在产品价格上不宜作过多的让步。具体多少要看对方谈判人员的谈判力。结束阶段的策略：不管谈判的成果如何，我们始终都应该保持积极的态度，显示我方的诚意。与对方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现紧张局面，更不可使谈判破裂。把结束的时机安排在晚宴上，气氛会比较好。,第七步 准备谈判资料 由谈判小组的后勤保障人员列出相关信息资料列表，并逐项准备。可分为背景资料、行业资料、对方信息资料、相关法律资料
43、、相关标准资料、技术资料、产品或服务资料、商务资料、财务资料等。 第八步 准备谈判合同文本 谈判结束后再起草合同是非常不好的习惯。仓促地起草合同必然会产生遗漏，有考虑不周的地方。为了减少麻烦而让对方起草合同更是不可取的懒惰之举。不管对方是否准备合同文本，我方都必须有充分的准备，即使最后是按照对方的合同文本进行合同条款谈判，我们也有一个严谨的文本作为参考，避免陷入合同陷阱。安排谈判小组的法律专家起草一份合同文本作为准备。如果谈判进展顺利，在第一次谈判结束时基本达成一致，我方应主动提交合同文本。以便对方回公司汇报时能有一个好的汇报材料。如果谈判不能取得成果，则留待下次谈判时使用。,第九步 制定应急
44、预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，给对方谈判人员留下美好印象，再加上本次谈判是在我方所在地进行，对方代表在很多事情上不像在家那么方便。可能发生的意外我们应该考虑得更多、更周全。主要应安排好如下事项的应急处理方案：成员方面：如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达，应该由谁替代？谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，临时从公司调人又来不及，组内人员如何相互兼职？另外，由于我们是东道主，当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判时我们该怎么做？地及设备方面：我们考虑的是在酒店会议室谈判，不会像在公司那么方便。
45、我们必须考虑到电力、设备等故障的应急处理措施。这些在签订会议室使用合同时就应该要求酒店方给出方案。策略方面：我们希望本次谈判的最大让价幅度不超过5%，（第一次谈判结束时价格应在理想成交价11，400元吨之上）如果对方不满意，坚持要更多的让步怎么办？竞争对手的干扰：“金盘饮料公司”过去的PET材料供应商知道了我方的图谋后，为了不丢失客户，同时为了打击我方，直接降价5%以上怎么办？,2.5 模拟谈判的进行,模拟谈判的任务包括：检验己方谈判准备工作是否到位，谈判的各项安排是否妥当，谈判计划方案是否合理。寻找己方忽视的环节，发现己方的优势和劣势，从而提出更加合理的策略。准备各种应对策略。,作业2：19
46、73一1981伊日石化工程,20世纪70年代初期，伊朗希望将大量空燃的天然气利用起来，生产化学制品，但苦于无技术及管理经验。经过选择后，伊方向日本求助。对当时严重依赖中东石油的日本来说，这是一个树立自己形象并巩固与产油国关系的良机。经过一段“周密”的可行性研究，日本决定全力投入这项工程，并将其建成一个中东地区最大的石化生产基地。,1973年月，日本三井物产、三井东庄化学等多家公司所组成的“伊朗化学开发股份公司”，与伊朗当地的“伊朗国营石化公司”合资建立了合营企业“伊日石化公司”。公司全部资产为7300亿日元，其中日方占4300亿日元，在伊朗方面出资的3000亿日元中，由日方贷款近900亿日元，
47、公司预定生产能力年产万吨乙烯等产品。,经过近三年包括勘探、规划、设计在内的准备，1976年月在伊朗南部打下了第一根桩，工程的一切都按预定计划进行。1978年末，伊朗突然爆发内乱，国内政局不稳，经济运行中断，工程陷入瘫痪状态；到1979年月时，85的工程已完全停止。不仅如此，霍梅尼政权一再声称对西方企业要实施国有化措施，日方已投入1000多亿日元的资产面临着巨大的损失威胁。,万幸的是，伊朗政府也期望这项巨大工程尽早发挥效益以利其经济发展，因此便向日本政府与企业提出了尽快复工的要求，并保证该工程不在国有化之列。对于日方投资者而言，这不啻于死里逃生。日方企业又经深入调查，确信了霍梅尼政权的地位已巩固之后，同意于1979年11月复工并再计划追加1300亿日元的款项。,
