1、第二届益体网创业就业大赛创星队方案策划书创星队 2010/10/20- 2 -方案目录一、 前言与团队简介:-3前言-3团队简介-4二、 市场综合分析与竞争分析-5市场竞争状况分析-5具体消费状况分析-6行业分析-7团队自身分析-8学校环境及周边市场分析（统计表）-9三、 具体营销推广方案-14商品管理与销售方案-14发展战略与销售目标-18设想问题及解决方法-19财务预算-21四、 团队内部组织管理-22团队资源分析-22团队成员及分工-23团队项目执行及激励措施-25五、 对电子商务及网络营销的了解-30六、 对“B2C”的认识-31七、 对“益体网”的认识与建议-32对“益体网”的认识-
2、32对“益体网”的建议-33- 3 -一、前言与团队简介前言：写在前面的是我们团队核心成员，黄素云、李江、谢卫、陈霖、张鹏。正是这些人才有了这支团队创星队。我们怀着激动而兴奋的心情参赛，你眼前这份方案策划书，是我们团队全体成员的辛勤结果，我们充满激动,渴望前进，冲劲十足，却不知路在何方。这次益体网的大赛给我们一次很宝贵的机会，在此我们将不负众望，勇往直前！在此我们忠心感谢益体网的所有成员，谢谢你们!- 4 -创星队简介：您现在看到的正是创星队精心编写的团队简介，也是给大家想阐明的一些我们的想法。比尔盖茨说这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。所以我们团队认为:不
3、管我门付出多少努力,我们要看到成功才罢手,如果不成功,没有人会认可你。创星队,由名的谐音可知,我们是一支有创新有能力的新星队伍,我们虽不如 70 后们有商机,但我们更懂 90 后,我们更懂 90 后们的想法,我们知道 90 后需要什么,喜欢什么,什么东西对他们有不可抵挡的诱惑.我们创星队将利用自己对 90 后认知的优势在此次大赛上大展身手，同时在比赛中获得更多的知识,提高自己的能力,为今后进入社会做好基础!- 5 -二综合分析与业务目标市场竞争状况分析一.市场背景分析 1.营销环境分析 2.消费者状况分析 具体竞争分析 1. 对于益体网： 认识概括：益体网是个类似于网上百货商店的网络媒体，为消
4、费者提供正品运动产品，并采用 B2C 这一网络营销模式。更多的是采用其中垂直商店这一模式，满足运动产品好爱者的需求。 竞争现状：优势：a.在竞争对手方面。相似与同类体育用品网络，其营销模式与益体网相区别，它更多的是不同商家在这个网络平台上开店。店主多是自己经营，经营模式更多的与淘宝网相识，产品正品的保证率较益体网低。b.益体网则更多的采用与众多国际、国内知名品牌供货商签订销售协议这一方式进行经营。总体上讲，益体网的供货渠道更为让人信任。- 6 -劣势：a.益体网较淘宝、拍拍等知名品牌相比，益体网的知名度相对不高，品牌营销也相对薄弱。b.其相应的合作网站及网站导航(如好 123 等）不够，显得推
5、广面不够大，没有像百度、HI 这样的对应在线交流工具。c.另外针对主流客户的媒体影响力（纸质，电视）薄弱。如果定位走品牌路线，需要相应的包装。2.学校周边体育产品的竞争者分析“益体网”的体育产品在湖北美术学院属于完全独占市场。没有与其竞争的商家或企业。 行业分析1. 市场规模分析 小市场一般吸引不了大的或新的竞争者；大市场常能引起企业的兴趣，因为它们希望在有吸引力的市场中建立稳固的竞争地位。所以在湖北美术学院竞争力不大。 确定目标市场：确定了市场的地理区域，再加上对目标顾客的描述，就可以得到学校及周边市场潜在顾客的数目。 2.量化市场潜力 市场潜力，有时也称为市场规模，这是一个宏观的概念，但却
6、是一个可以量化的数据。我们可以不断挖掘人才，累积人脉，拓展市场，从而是这个市场的潜力最大化。 - 7 - .团队自身分析 1、自身资源 a人才资源：首先检阅一下自己现有的营销队伍，从各个环节一一过滤，针对其应有的职能与市场经历进行对比、看看他们的能力是否适宜。营销队伍与现有市场营销实务的正反比程度，会给企业的市场布局提供一个动力性的思考。 b财务资源：检查财务运营情况，财务管理是否有影响销售的环节，在什么地方达到了什么程度，是可以改善的还是不可避免的，这样可以给企业提供一个有效布局的依据2、市场资源 a品牌资源：这里的品牌资源不是理论上的企业品牌，而是具体到各个区隔市场上企业及其产品的可利用率
7、。企业在区隔市场上的品牌资源的多少直接影响着营销投入的成本，更影响着推广的难易度和速度。 b客户资源：回顾和总结各个区隔市场的现有客户，检查以往的合作业绩，并进行细化分类；同时要检查各个区隔市场上目前企业储备的客户，其质量和数量，并分析即将合作的可能性及成功率。优秀的客户等于市场的一半。拥有的和潜在的客户都是难得的资源。- 8 - 湖北美术学院及周边市场分析本次调研的目的是了解湖北美术学院在校学生、教师，附近居民体育用品的消费行为。为了从专业的角度深入调研，在确定调研目的之后，我们团队通过访谈、收集二手资料、会议讨论等，得到许多有关体育用品的信息，并以此为基础设计了一份调查问卷作为收集资料的工
8、具。本次调查问卷采用了抽样调查，调查总人数为300 人（学生人数 200、教师人数 50、附近居民人数 50），男性163 人、女性 137 人。一.数据分析 1.月生活费分析 月收入分析表一：学生月生活费统计表（总人数 200） 600 以下 600-1200 1200-2000 2000 以上男 女 表二：教师月收入统计表（总人数 50）1500 以下 1500-2500 2500-4000 4000 以上男 - 9 -女 表三：附近居民月收入统计表（总人数 50）1000 以下 1000-1500 1500-2500 2500 以上男 女 2. 品牌忠诚度分析表四：体育品牌忠诚度统计表（
9、总人数 300）仅实用一个品牌 在两三个品牌间变换 在多个品牌间经常换 无所谓男 女 总计 3.购买场所的影响因素分析表五：体育用品购买场所的影响因素统计表（总人数 300）品牌集聚的地方 购买方便 价格实惠 无所谓男 女 总计 - 10 -3. 品牌市场占有量分析表六：体育品牌市场占有量分析统计表（总人数 250，包括学生、教师）国际一线品牌（耐克、匡威等）国内一线品牌（李宁、安踏等）国内二线品牌（匹克、特步等）国内其他品牌（双星、回力等）男女总计表七：体育品牌市场占有量分析统计表（附近居民 50 人）国际一线品牌（耐克、匡威等）国内一线品牌（李宁、安踏等）国内二线品牌（匹克、特步等）国内其
10、他品牌（双星、回力等）男女总计5.有商家现场正品折扣直销，消费者购买意愿分析表八：消费者购买意愿统计表（总人数 300）愿意 可以考虑 不愿意男女总计- 11 -6.每学期体育用品消费金额分析表九：每学期体育用品消费金额统计表（总人数 300）400 以下 400-1000 1000-2000 2000 以上男女总计7.每学期体育用品购买数量分析表十：每学期体育用品购买数量统计表（总人数 300）2 件以下 2-5 件 5-10 件 10 件以上男女总计8.关于体育用品态度量表分析表一十一：关于体育用品态度量表分析非常重要 重要 一般 不重要质量 82% 17% 1% 0%价格 42% 36%
11、 17% 5%品牌 19% 26% 34% 21%功能 31% 34% 25% 10%设计 67% 29% 3% 1%三、具体营销推广方案- 12 - 商品管理与销售方案商品管理 展示的商品均来自“益体网” ，我们应该爱惜展销物品，有责任心。对商品进行保护措施，尽量减小展示对商品的损害。 了解自己团队所推广的产品。对每件商品进行编号以及价格的记录。有利于在服务中方便查找记录。以免造成消费者的困扰。 更新商品更新时，记录商品的数量，价格，样式，方便线下线上客户的介绍。 对每件商品进行内部编号，方便查找，调配。商品的销售 对商品每天的销售进行记录，每半个月进行一次商品数量的核对。 对市场进行调查，
12、找出最适合营销的地点，并对每种商品的接受程度进行统计。达到知道顾客要什么，从而供应相对的商品。 对退还得商品进行登记，做好电话回访和售后服务。- 13 -营销方案 线上宣传网络作为现在最大的信息平台，在宣传推广上起了至关重要的作用。网上宣传可以让更多人了解到“益体”网。线上，我们通过 QQ 群的消息发布宣传。邮箱的筛选进行有针对性的宣传发送。在队员的 QQ 个性签名中宣传。用现在比较热门的人人网，开心网进行熟人带熟人式的宣传。通过团购网络，运动型论坛来宣传“益体” 。线下：在活动前期会对学校附近的市场进行调查，选出最佳营销地点。进行大规模的宣传，通过总要地点张贴海报。每个系部找到朋友分发传单。
13、在宣传海报中宣传本次活动以及我们“创星”团队。宣传是决定销售的成败，是线上营销至关重要的一节。 展销销售1） 每周，寻找最佳地点进行展销，寻找形象气质好、待人热情、大方、有一定营销经验的同学穿上“益体”网的服装进行现场展示销售，进行现场下定单，同时现场展销商品有适合的，可以进行现场销售。同时记录下他的联系地址，以便售后服务。2） 同时周末，我可以与社团联合到我们展销地点进行一些娱乐类- 14 -活动，如滑板社，舞蹈社，篮球社，歌唱社等。3） 在我校举行一次演出，展示、宣传益体网的体育用品，安排现场下定单，赠送小礼品等活动。4） 采用“一对一”的模式服务买家，讲解“益体网”正品低价的特点，达到消
14、费者放心购买再次购买。 线下直销 人脉推广：团队现有 22 人，预计总人数 36 人。36 人中在2 个月内预计有 20 人购买单件商品一件，取 260 元商品平均值则有销售额 5200 元。每位成员推销自己的朋友购买“益体网”商品。拟定每人在两个月中成功推销 5 件商品。则有销售额 46800 元，除去 30%不确定因素 32760 元。则总共销售成绩为 37960 元。 学校合作：校园是第一阶段最大的市场，学生也是运动品牌最大的消费群体。春季是学校活动最集中的季节。在举行各种活动时期，我们可以联系学校以及活动主办方进行商品的团购活动，团购比较多的可以给与一定的优惠。 社团合作：于运动性社团
15、进行合作，团购运动服或运动器材，既可以让同学买到低价的正品行货，同时提升“创星”的知名度和业绩。 其他学校合作：跨学校多团队合作，跨学校销售，进行大型展销，达到互利共赢。同时降低成本，效率提高，促进了解各个团队，取长补短。- 15 - 商家合作：和学校附近商家或者对运动服饰器材有需求的商家进行合作，以最优惠的价格，最满意的质量达到双方满意，争取多挖掘潜在客户。 社区合作：对社区进行抽样调查，了解社区需求，在社区进行推销，对他们讲解“益体网”的优势。争取长时间的“益体”用户。 省外合作：在外省非赛区学校延伸销售，找到代理团队。对“益体网”进行宣传，达到市场最大的推广。线上销售达到最大收益。. 各
16、个阶段的发展战略阶段 时间 主要营销群体 辅助营销群体第一阶段 2011.3.28-2010.4.17学校学生，社团，人脉群体社区，居民第二阶段 2010.4.18-2010.5.8 社区，周边商家 学生，学校合作第三阶段 2010.5. 9-2010.5.29外省推广，商家团购社区，学校合作- 16 - 销售目标 各个阶段可能遇见的问题及解决方法第一阶段（摸索阶段）：需要大量时间进行宣传调查，学生以及居民对“益体网”接受程度低。各种任务分配有待改进，推广以及营销较为艰难。团队之间学校市场竞争激烈。解决方法：在前期做好宣传工作，在比赛开始时就对宣传事宜不必过于担心，成员尽量分散在学校各个系部，
17、方便宣传以及调查市场，突出团队优势，做出团队自信，赢在起跑线。第二阶段（成熟阶段）：学校市场饱和，购买人数下降，有待扩大市场。部分成员因压力，私人事件离开团队。团队之间竞争更为激烈。- 17 -解决方法：进一步扩大市场，寻找商家合作，争取团购，多进行展销，促进买家线下下订单购买。同时扩招成员，做到每个部门的运作不缺乏人员。第三阶段（推广阶段）：学校附近市场饱和，推广展销地点离学校过远，人员变动大。销售额下降。解决方法：在推广阶段，我们团队主要针对的市场在外省或非参赛学校，对此类地区进行线上宣传，同时找到合适人选，组建省外学校团队进行“益体网”的宣传。人员不会影响此阶段销售。 财务预算- 18
18、-总预算 5800 元商品的抵押金额金预计为 3900 元宣传海报、横幅，传单预计 800元展销会场花费预计 800 元机动费用 300 元四、团队内部组织管理团队资源分析“创星”团队是一支由南昌理工学院前卫学生组建的服从“益体网”公司市场推广需要的团队，本着锻炼自身能力以及顺应公司需求的目标，参加此次大赛。 “创星”团队内部分工合理，男女互助，有着学校各大院系的精英。我们是一支态度认真,团结一致的队伍。我们将利用我们的优势在此次大赛上大展身手，在比赛中获得更多的知识,提高自己的能力,为今后进入社会做好基础!- 19 -团队人员能力与技能分析“创星”团队成员分为核心成员和非核心成员两大部分，成
19、员经验丰富。在核心成员中，队长黄素云组织管理能力极强，为首席执行官。李江具备人力组织能力和广告设计能力. 谢卫团队项目执行及激励措施 工作分工、项目执行如下：团队各成员按照简介中各自的职务以 CEO 黄素云为中心，共同开展工作。根据学校的实际情况，按照 CEO 发布的任务开展每天的工作，及时把遇到的问题和需要改进的方面告诉 CEO，由 CEO 将难以解决的问题反馈给公司的主管部门研究出相应解决方案，或者向学校资深教师请教,并决策出方案进行解决。团队中 CEO 主要负责与益体网相关部门沟通，交换意见和想法并及时将重要信息传达给核心人员,并由核心人员把这一信息传达给团队中的每一位成员.我们团队每周
20、召开两次会议（周一晚、周三晚） ，由 CEO 黄素云总结这几天内的情况以及什么方面应加强，并对做得不良方面提出解决方案，对接下来时间段的工作作个详细计划、以及分配工作。并由成员提出遇到的问题及时解决问题.运营流程：营销策划核心团队审核内容整理执行推广- 20 -团队的激励措施：我们团队一直都是以集体的方式出动,对于外出时间活动获得的资金我们一部分上缴团队,一部分平均分给每一份成员。对于业绩优秀者，我们将从团队资金中拿出钱对其进行金钱奖励,并在团队全体人员中进行表扬望团体其他成员对其进行学习.对于为团队获得荣誉者我们将对其进行证书奖励,并激励他继续努力.五、团队社会实践活动例举社会实践活动之 X
21、XXX其他多项社会实践活动核心成员李江：2011 年曾获得校园计算机 diy 一等奖,他拥有高- 21 -强的计算机图片技术,负责广告设计以及海报制作!核心成员 XX：六、对电子商务及网络营销的了解网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。 体 或 者 部 分 经 营 目 标 所 进 行 的 ， 以 互 联 网 为 基 本 手 段 营 造 网 上 经营 环 境 的 各 种 活 动 。网 络 营 销 是 以 互 联 网 络 为 媒 体 ， 以 新 的
22、 方 式 、 方 法 和 理 念 ， 通 过一 系 列 魅 力 网 络 营 销 策 划 ， 制 定 和 实 施 营 销 活 动 ， 更 有 效 的 促 成个 人 和 组 织 交 易 活 动 实 现 的 新 型 营 销 模 式 。 它 是 企 业 整 体 营 销 战略 的 一 个 组 成 部 分 ， 是 为 实 现 企 业 总 体 或 者 部 分 经 营 目 标 所 进 行的 ， 以 互 联 网 为 基 本 手 段 营 造 网 上 经 营 环 境 的 各 种 活 动 。 - 22 -七对 B2C 的认识：B2C 是英文 Business-to-Consumer（商家对客户）的缩写，其中文简称为“
23、商对客” 。 “商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常所说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。主要模式：综合商城式-百货商店- 垂直商店- 复合品牌店 轻型品牌店-服务型网店- 导购引擎型 线上的商城，在人气足够，产品丰富，物流便捷的情况下，其成本优势，二十四小时的不夜城，无区域限制，更丰富的产品等等优势，目前国内的 B2C 已经不是淘宝一家独大的形式，是由杭州三六五电子商务股份有限公司倾力打造，我国首个提供中高档品牌销售业务的网上购物平台，于 2008 年 12 月 16 日闪亮登场。致力于为企业及商务白领提供
24、综合性一站式的网购服务。安全可靠的交易平台，专业高效的服务团队，以用户体验导向为核心价值观的商务服- 23 -务理念，助力企业和商务白领，运用电子商务，压缩渠道成本、时间成本，拓展销售市场，强化企业品牌，实现最大化企业的商业目标。八对 “益体 ”网的认识与建议认识：益体网是由武汉宝骐信息技术服务有限公司自主开发的专业垂直 B2C 综合类体育用品网站。其在线销售包括服装鞋类、运动器械、配饰护具、户外用品及其他各类专项运动装备等各项体育运动系列产品。 益体网采用的是“网站+刊物+配送+互动”的营销模式。其产品定位：体育用品品牌大整合,一站式购齐，低于市场价格着力打造益体网作为 B2C 网站的品牌诚
25、信形象，确保正品，提供优质售后服务。益 体 网 商 城 将 传 统 零 售 业 模 式 充 分 融 进 现 代 B2C 电 子 商 务 模 式 ，结 合 网 络 平 台 的 传 播 优 势 和 先 进 的 呼 叫 中 心 系 统 ， 以 创 意 的 直 销营 销 理 念 ， 配 合 高 效 的 配 送 服 务 ， 为 广 大 客 户 提 供 安 全 、 便 利 的购 物 环 境 ， 提 供 完 美 的 购 物 体 验 ； 同 时 也 为 各 大 体 育 用 品 厂 商 提供 了 良 好 的 销 售 平 台 ， 充 分 体 现 了 商 城 为 其 宣 传 品 牌 、 扩 大 目 标消 费 群 体
26、 、 缓 减 现 金 流 压 力 的 作 用 。 我 们 的 宗 旨 是 ： 做 顾 客 最 满意 的 体 育 用 品 网 站 ！ 公 司 团 队 正 在 竭 尽 全 力 地 为 这 个 宗 旨 和 目 标而 奋 斗 ， 我 们 坚 信 努 力 和 坚 持 一 定 能 创 造 巨 大 的 收 获 和 更 多 的 财- 24 -富 奇 迹 ！建议:1.要把支付方式做到行业标准之上，做到最便捷的支付方式。支付方式是否便捷，直接决定着用户的购买欲望。大部分消费者都属于冲动性购物者，如果在购物过程中遇到了一些麻烦的话，这些消费者就会转化成理智型购物者。所以，支付的方式越便捷，就对 B2C的销售越有好处2.购物文化建设。大部分购物网站都缺少一种东西，那就是购物文化。要让你的购物网站营造出一种氛围，使用户感觉到在这种氛围内购买你的产品就是一种享受。以上是“创星队”关于此次大赛的策划方案书，希望大赛评委给予指导。我们将不断改进，力求做到最好。创星队 2010/10/20
