1、实 习 报 告学生姓名 王凯凯 学 号 201205044学院 城市与环境学院专 业 房地产开发与管理题 目 房地产市场策划与营销实习报告封海洋 硕士指导教师（姓 名） （专业技术职称/学位）金巍 硕士（姓 名） （专业技术职称/ 学位）2015 年 6 月一、实习岗位内场置业顾问，外场行销二、实习时间2015 年 6 月 6 日2015 年 6 月 21 日三、实习内容（不少于 1500 字，配有图片）我 是 第 一 批 进 入 雅 乐 居 林 语 城 案 场 的 ， 在 6 月 6 日 的 上 午来 到 了 南 京 易 居 总 部 ， 在 那 里 我 们 受 到 了 易 居 的 热 情 欢
2、 迎 ， 公 司也 为 我 们 概 述 了 易 居 的 一 些 情 况 ， 并 对 我 们 接 下 来 的 实 习 提 出 要求 与 期 望 。 当 天 下 午 ， 公 司 方 面 带 我 们 爬 了 南 京 城 的 象 征 性 建 筑群 中 山 陵 ， 在 这 个 过 程 中 我 们 累 并 快 乐 着 。在 第 二 天 我 们 正 式 进 入 实 习 项 目 雅 居 乐 林 语 城 ， 在那 边 我 们 进 行 了 为 期 一 天 的 培 训 ， 我 们 详 细 了 解 了 林 语 城 的 房 源信 息 ， 并 学 习 了 一 些 营 销 常 识 。6 月 8 日 ， 我 正 式 开 始
3、了 在 易 居 的 实 习 时 光 。 我 的 第 一 份 任务 是 行 销 外 拓 。 行销的工作是比较辛苦的，我们必须一直在外面奔波，进行客户的拉访，楼盘的宣传。除了白天的拓展外我们还要在晚上进行夜拓。白天都会有兼职的小蜜蜂，我们的主要工作就是带着几个小蜜蜂定点对楼盘进行宣传并完成每天的工作指标。在这个过程中我们也受到过人们的白眼、鄙夷，这让我们对走出校门后的职场生涯也有了一个初步的试水。（ 小 蜜 蜂 宣 传 外 拓 ）我们的主要工作任务就是向南京市有购房意向的人推销我们林语城的房源，并把顾客带到公司的接送专车赶去营销中心去看房子。想要给顾客推销房子并要他同意去案场看房子，我们就必须要掌
4、握公司产品的具体情况、市场营销策略，熟练运用各种促销方法，这对我们提出了很高的挑战。雅居乐林语城的房价无疑是一大卖点，2680 元/的价格确实可以让不少人产生兴趣，房源地交通便利，绿地率更是达到 43%，对于南京这个高房价的城市，这个价格机具诱惑力。但是楼盘所在地位于安徽滁州，只一点让很多人望而却步。优劣权衡，总的来说对于这样一个正处于开发初期的区域，随着后期的开发与发展，楼盘的价值也随着飙升，因此对于不是首套房的房产投资来说，这是一个不错的选择。在 6 月 16 号开始，我进入了内场继续实习。在这期间主要是学习了房地产销售的整个流程，接电、接访、谈客、算价、逼定、签合同、办按揭以及各种后续工
5、作的处理。其中最为重要的环节就是客户来访的接待。每一位客户的来访都有可能是一笔潜在的成交。而售楼的整个重点也是在来访的接待中。如何将整个项目的卖点传达给客户，怎样与客户拉近距离促成交易的成功，都是在接待来访中需要注意的地方。整个来访的接待主要包括以下几个步骤：1、区域沙盘讲解。每个售楼部都有一幅项目区域沙盘分布图，为的就是能直观地让客户看到整个楼盘所处的区域位置，以及项目周边的各种生活商业配套，重点突出整个项目的区位优势。2、项目沙盘讲解。项目沙盘讲解主要是让客户对整个项目的具体信息有一个基本的认识。3、户型结构讲解。户型结构讲解主要是针对客户想要购买的户型做一个简单的介绍，让客户对整个房间布
6、局有一个大致的了解。以便引起客户的兴趣，为稍后带客户看样板间做准备。4、样板间讲解。样板间的讲解主要是以突出房屋装修质量、户型布局设计为主。在完成接待来访工作后，就是与客户的交流沟通与房屋价格的计算了。每一位来看房的客户对于自己想要买的房屋都是有不同要求的。有的主要关注价格，有的看重户型，有的更在乎生活的方便程度。因此一个优秀的置业顾问在谈客的过程中是可以捕捉到客户之间细微的差异，了解到他们的真实需求，然后投其所好，促成买卖的成功。当然这些技巧并不是一朝一夕就能炼成的，靠的是不断地积累。不管是在房屋算价过程中折扣的把握，还是在之后逼客户下定的说辞和技巧以及签合同和贷款的办理，都是需要我在日后的
7、实习中不断学习，不断积累与提高的。四、实习总结（不少于 1000 字）为期半个月的实习结束了，时间虽短，但收获是巨大的。我深刻的体会到工作的艰辛以及收获的快乐。下面讲一下我的一些实习心得：人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招” 。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做
8、事。从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。 一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。 师傅说她每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。 “今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的” ；
9、“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的” ；这就是对自己的一种肯定。 作为一名销售人员，亲和力很重要。所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。 在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂” 。 在人际交往中，约有 80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言” ，包括人的站姿、坐姿、
10、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。 语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5 分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。 其次，专业性水平也很重要。房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识
11、和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。 楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。 我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘 40%到 60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月
12、，应该完成 20%到30%销售量，即楼盘 80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘 90%以上的销售量。 当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。另外，还要能够
13、利顾客”的思考方式。 有人说， “钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。 与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。 在销售工作的过程中，常常会不自觉
14、地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。其一是 ：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识” ，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。 其二是 ：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑
15、的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。 因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己
16、的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？ 如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？ 所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。 用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的
