1、安安视觉婚纱影楼圣诞节促销活动方案策划书前言：目前婚纱摄影的行情，与城市范围内已经趋于饱和的程度相比，农村市场还有待于开发。但是由于农村市场与城市市场有较大的区别，所以开发农村市场，要抓住以下重点：首先是分析农村市场的特点及消费特性，从中找出与自身特点结合的“切入点” ，突出自身优势，创造“人无我有，人有我优”的品牌形象，是是否能够成功开发农村市场的关键所在。阳高县总人口数为 29 万（2007 年底统计数据） ，现辖八镇、五乡：龙泉镇、罗文皂镇、大白登镇、王官屯镇、古城镇、东小村镇、友宰镇、狮子屯镇、长城乡、北徐屯乡、下深井乡、马家皂乡、鳌石乡。目前是农村农闲时间，同时也是农村人结婚的高峰时
2、段，所以我们应当结合农村实际情况来制定开发农村市场的营销策略。正文：一：活动方式策划1：价格定位。农村市场消费结构和消费习惯与城镇市场不同，应当结合城镇的消费档次进行价格定位，推出比较有震撼力和竞争力的价格套系，例如：999 元惊爆价体验，1999 元奢华至尊套系，等等。但是，套系的结构不宜太多，推出三至四套结构合理，价格适中的套系就可以了。对于关注价格的消费者：尽量降低价格，价格低才能吸引农村顾客的眼球，这时候我们可以打出优惠的口号。打出海报，指明此婚纱套餐在城市里价格为多少，而在本地区（农村）价格为多少，让消费者感觉到价格的明显差别。可以采用尾数定价策略，把 3000 的婚纱照定为 299
3、9，这样让消费者感觉上是价格低廉，而实质差别不大。采取打折的方法，贴出打折的海报，这时候也可以采取尾数定价法，可以打 7.9 折，等等。同时我们可以在优惠的基础上打出口号，比如“拍多少送多少” ， “999 元至尊套系秒杀价”等等，让消费者感觉占了很大便宜，实际上价钱任然是原价。2：优惠赠品。农村市场的消费习惯性心里当中，非常侧重于看得到的实惠，对于这类客户，可以采取赠送礼品的方式。对于农村家庭，影楼赠送给新娘一份高档化妆品远远不如赠送一套厨具，或者床上用品等等新人结婚用的到的东西实惠，而采用这种方案可以让消费者感觉到实惠。这方面，可以根据婚纱套餐的选择不同而赠送不同的赠品。选择 2999 的
4、套餐在赠送光盘以及其他原有赠品的基础上再赠送豆浆机一台：选择 3999 的套餐在赠送光盘以及原有礼品基础上赠送微波炉等等。随着价格的提高可以把赠送礼品的价值提高。还可以让消费者自选赠品，例如选择某项婚纱套餐可以赠送 4 样赠品，消费者可以任选其二，这样给消费者一些自主选择的权利，这种方法可以吸引一些注重自我选择权利的消费者。3:：个性化婚纱拍摄。对于热爱农村的消费者：采取农村特色婚纱照。在农村完全可以以农村景拍摄婚纱照。当然，由于外景较多，可以相对的提高一下价格。可以找到合适的背景拍摄民国时期风格的婚纱照，可以以农田为背景拍摄一组婚纱照，这样风格清新自然，突出特色。以空旷的场地为背景，农村，空
5、旷的地方有许多，以空旷的土地，蓝天为背景，亦可以为婚纱照增添一份特色。以河流为背景，新娘新郎在河流边上演哥哥妹妹过河的情景剧，这样拍出来的婚纱照相信也会吸引一大批顾客。对于喜欢奢华风格的消费者：以城市为背景。不可否认，农村中也有喜欢城市生活的人，为了适合这种消费者的口味，我们可以采取于平时拍的婚纱照相同的策略。但是，由于是农村，建议采用在减缩成本的同时而又不失奢华风格的方法。对于追求时尚的消费者：农村中也有在外面打工过回到农村的消费者，而这一类消费者大多想要展示自己在大城市呆过，因此会想展示于普通农村人不同的婚纱照。我们可以制定一些与城市里大的婚纱店相似的唯美浪漫的婚纱套餐，让新娘感到自己与城
6、市的新娘并无差别。这类的新郎新娘大多追求时尚，可以赠送新娘化妆品，保养品，或者是赠送他们结婚当天的捧花，等等。对于家庭主导权掌握在父母手中的消费者以及对于父母极其在乎的消费者：新人可以在婚纱店选择价值超过 3000 的婚纱套餐，可以赠送全家福一套，相信这个方案可以让其父母欣然接受。对于在婚纱店选择价值超过 4500 婚纱套餐的，可以赠送黄昏婚纱照一套。以上几点可以制定为婚纱方案，方案多才能适合各种不同的消费者，由于地区差异，我所制定的这套方案以本地区消费水平为主（城市的婚纱照大都在4000 到 10000 不等，因此把农村的婚纱照价格定的稍低一点） 。具体价格及执行方式可以根据当地消费层次灵活
7、掌握。二：营销方案策划1：宣传。宣传是影楼吸引顾客，扩大知名度的必要手段。我们可以从三个方面来扩大影响力。第一，现在所有的影楼都不外乎与发传单的宣传方式，我们做，别人也在做，要在这个阶段抢占先机，那就必须要做在别人前面。我们可以准备两到三辆车，单排货车或者面包车都可以，在车上拉起横幅，有条件的话可以挂上大型喷绘的宣传画布，在车上放置一套大喇叭音响，提前录制好安安视觉的宣传语，把宣传做到农村里去。在人口相对集中的地段，散发传单。首先在村里造影响力和知名度，当人们有拍婚纱的诉求时，首先能想得到安安视觉。这在广告学的范畴内，就是习惯性的消费心理，最突出的案例就是“黄金搭档”和“脑白金” ，重复千遍就
8、是真理。第二，户外宣传。这里分为几种形式，现在阳高县到达各个村镇的公交非常方便，可以在公交车上做广告，如果资金充足，可以做车体的整体广告，如果要节约资金，可以只做车内的小型广告位，逐渐造成影响力，引导群众的习惯性消费心理。此外，可以在村镇的显眼位置做墙体广告。还可以在村镇的广播、喇叭上做广告。2：公共关系。合理的利用起各种可以利用的社会关系，推进安安视觉的影响力，同时可以直接性的带来客户。首先，联系每个村镇有影响力的人，比如村支书，村长，妇女主任等等在当地有地位有影响力的人，发动他们拉单，并给予相应的报酬，如：在本村介绍一对新人拍婚纱，给予提成 100 元或者 200 元，介绍的多了还可以许诺
9、给予实物奖励或者更高的金钱奖励。操作难度在于公关，如何与他们成功达成协议，这需要有公关能力比较强的人员去完成。其次，对于曾经在店里拍过婚纱的老顾客，可以进行回访，同时告诉他们，请他们拉单，同学、朋友中如果有需要拍婚纱的，可以介绍来，同样给予报酬。优点在于口碑宣传，可信度更高，更容易成单，难度在于沟通技巧，如何顺利的与老顾客达成协议。3：造势。促销活动的要素，无非就是在某个特定的时间段（促销的时机）以某些特定的手段（促销的方式）达到提高销售量的目的（促销的结果） 。在现在这个时段，婚纱影楼的活动无非就是类似于“迎新年大型促销活动”啦， “圣诞节感恩大回馈”啦， “XX 周年店庆大优惠”啦，这是应
10、时节而行的促销，而我们是否可以脱离窠臼，独辟蹊径，打出自己个性化的促销主题呢？这就是造势，没有节日咱们造个节日，典型案例：青岛啤酒节，云冈文化节，等等，无非就是一个搞促销活动的借口。我们完全可以搞一个“安安视觉婚纱摄影文化节” ，跳出节日促销的“群众活动” ，打造完全个性化的促销主题。以农村终端市场的促销活动为出发点，同时在店内进行各种活动，如：在人口比较集中的时间例如周末或者农村的赶集日，进行各种路演活动，比如符合农村人心理的戏曲演出，或者互动活动，参与就有奖品的游戏类节目，还可以在人比较集中的时候，在店门口搞几场新款婚纱发布会，等等。可以策划一场主题活动，比如：最美的安安新娘万元大悬赏。在
11、所有拍照的新人中，经过海选、初试、复试、复活赛等等活动，活动越热闹越好，最终选出一对最美丽的新人，将他们的婚纱照放大作为安安视觉的招牌照片，同时给予万元大奖。这只是一种活动的策划思路，其目的完全是造势和吸引眼球。最终如何选择如何奖励，都可以视具体情况来定。总之，进入农村市场，成功的关键因素有价格、信息提供者的可靠、农村市场的网络化建设、深入农村宣传，展示文化效应。前期投入艰苦的铺垫，一旦市场网络形成，效应自然提高。4：执行。执行是重中之重，知名企业家马云曾经说过，一个一流的创意，三流的执行，不如一个三流的创意，一流的执行。首先，责任到人，每一件事情都有直接负责的人员，其次，互相协调合作。具体的执行方式，等促销活动及促销形式确定后，再做出具体执行细则。5：广告语。安安新娘为您聚焦永远的美，定格永远的家，留下永恒的爱浪漫与实惠的火花，安安视觉安心的爱，安稳的家，安安的新娘安安视觉，为您留住最美的瞬间，谱写永恒的爱恋
