1、轮 胎 销 售 经 验 分 享2014年6月大连裕祥福特活动背景活动目的面临困惑行动计划执行要点销售目标提成方案促销方案销售技巧活动总结目录一、活动背景2、长安福特在2014年服务综合考评中,新增加了 轮胎、蓄电池、刹车片零件单项考评,经销商要想拿到配件最高返利(5%),完成配件任务目标是前提,而要想得到配件最高分的前提是必须完成单项配件目标(轮胎、蓄电池,刹车片等)。3、积极参与东北大区轮胎竞赛活动。4、公司目标:TCC返利5%。东北大区轮胎竞赛活动前三名。1、4S店以前不太重视轮胎服务,导致客户到路边轮胎店去接受服务,由于普通轮胎店的实力有限,无法给顾客提供优质的服务。4S店必须全员重视轮
2、胎销售,若轮胎的表现不佳,不仅会影响到整车的品牌,引起客户流失,而且影响经销店的其他业务。二、活动目的利益+荣誉1、厂家利益配件销售2、经销商利益配件最高返利+竞赛取得名次(荣誉)3、员工利益提成收入+销冠奖励(荣誉)4、客户利益得到实惠三、面临困惑情景:顾客一直认为4S店不是卖轮胎的专业场所,而且价格很高。你们4S店的轮胎比外面贵,外面轮胎店卖的很便宜。我们4S店的轮胎是厂家直接供货,轮胎参数符合整车技术要求,4S店品牌信用,让客户放心。专业设备、专业培训,服务更高效。若有质量问题,可以向4S店提出索赔,4S店将情况直接反馈给轮胎厂家,缩短流程、提高效率。如果外面轮胎店便宜很多,您要小心了,
3、虽然型号一样但可能轮胎参数较低,或是生产时间很长的轮胎(有像胶老化、由于存放方式不当导致轮胎变形等情况)。售后也没有保障,更有些黑心的商家以次从好,买翻新的轮胎。可能会存在用一手胎的价格,买进到二手轮胎。前几天有个客户在检查中发现,刚在外面换的轮胎竟然是07年生产的,橡胶已经到寿命了(然后教客户如何去识别轮胎的生产日期等轮胎基本常识,引导客户对轮胎橡胶寿命的重视)。我店现6周年店庆,轮胎成本价销售机会难得。 三、面临困惑大多4S店轮胎业务开展不理想,员工对轮胎销售自信心不强,积极性不高。4S店轮胎业务开展不理想主要原因是管理层没有高度重视,普遍认为轮胎业务不是4S店主营业务而且价格高于轮胎店很
4、多,能做多少就做多少,没有行之有效的销售和管理措施,把轮胎业务白白流失掉了;员工积极性不高的原因,一是对轮胎销售技巧知识不完全掌握。二是没有合理的销售提成。首先企业管理层要高度重视轮胎业务,通过市场调研和交流制定出符合市场的营销和管理办法,培训员工轮胎营销水平,提高销售能力。没有合理提成的原因是4S店轮胎利润较低,无法提供较高的提成,如果我们改变一下观念,企业牺牲一部分利润,让利给客户和员工提成,这样,轮胎销量提升上来,增加了客户的粘度,降低了客户流失率,提高了员工收入和积极性,增强员工销售轮胎的自信心。企业反而会得到了更大的利益。改变观念及思路重赏之下必有勇夫、四、行动计划序号 项目 工作内
5、容 完成时间 目标 责任人配合部门要求(明确配合部门的工作要求并与其沟通确认)执行情况 改善措施1 东北大区竞赛项目学习传达东北大区服务竞赛方案(续保、SSP、轮胎、刹车片、电瓶)2014-4-3 前三名 崔民武售后全员参与培训,前台车间全员参与销售。2 续保 续保销售技巧培训及续保激励政策讲解 2014-4-4 30% 李佳 DCRC负责统计分析续保执行情况3 SSP SSP销售技巧培训及SSP激励政策讲解 2014-4-8 15% 刘伟东销售部新车SSP销售渗透率10%4 轮胎轮胎销售技巧培训及轮胎激励政策讲解;制定轮胎促销方案。2014-1-3 4.6% 刘伟东 郭世有售后部总控,各部门
6、联动,DCRC电话短信招揽,市场部网络微信宣传。销售顾问、服务顾问、车间全员参与销售,配件部按目标储备库存。从1月至4月轮胎销售仅113条,渗透率2.83%,效果不理想从5月份改善促销方案,以成本价销售为宣传噱头;由原先以SA为重点销售改为以车间技师为重点销售,提高销售提成(30元/条);增设销冠奖(车模1个)5 刹车片、电瓶刹车片、电瓶销售技巧培训及刹车片、电瓶激励政策讲解2014-1-4刹车片:3.3% 电瓶:2.1%刘伟东 郭世有DCRC电话短信宣传刹车片、电瓶促销活动,市场部网络微信宣传促销活动。配件部按目标储备库存。6 DVD、太阳膜DVD、太阳膜销售技巧培训及DVD、太阳膜激励政策
7、讲解2014-1-6 5分 辛晓峰 销售部制定促销方案,精品部预约安装。五、执行要点公司全员参与轮胎销售公司总经理牵头,召开公司各部门经理及主管(服务经理、销售经理、DCRC经理、市场经理、财务经理、行政经理、售后前台主管、车间主管、车间班组长)专题会议,由售后部总控,各部门联动,DCRC负责电话、短信招揽,市场部负责网络、微信、媒体宣传。销售顾问通知自己销售的老客户、服务顾问通知自己的老客户、车间全员参与销售,各部门掌握的信息(有购买意向的)及时反馈给售后部汇总,由售后部再做跟进从而达成轮胎销售。配件部按目标储备轮胎库存,并于同城兄弟单位及时沟通调货。每天晨会宣布销量情况,对轮胎销售冠军提出
8、表扬。总经理重视,全员参与销售!六、销售目标入场台次 轮胎(渗透率4.6%) 电瓶(渗透率2.1%) 刹车片(渗透率3.3%) 养护品(1瓶/机电台次)4月 1262 58 27 42 9255月 1339 80 28 44 9826月 1354 100 28 45 993合计 3955 238 83 131 2900主体考核项目 考核对象 基础值 一阶梯 二阶梯轮胎(S)服务经理S80% 80%S100% 100%S取消总绩效10% 3元/条 5元/条前台主管S80% 80%S100% 100%S取消总绩效10% 2元/条 4元/条服务顾问S80% 80%S100% 100%S取消总绩效10
9、% 10元/条 15元/条车间技师 30元/条 七、提成方案、重赏之下必有勇夫大 连 裕 祥 销 量 竞 赛 5月31日岗位 个人 轮胎(条) 电瓶(块) 刹车片(付)养护品(瓶)精品(元) SSP(套)服专衣振福 16 4 13 242 1480 11宋华东 30 9 8 347 1130 9袁增强 20 5 9 216 500 10戴文秀 30 6 8 331 4000 10机电王吉强班组 50 13 19 595 1000 _王世福班组 46 11 19 541 _ _销量竞赛:服专和车间技师月度单项销量冠军,各奖励车模一个、人受到表扬后会更加努力!八、促销方案轮 胎 促 销 价 格车型
10、 正常销售价 促销价格 轮胎型号老蒙迪欧 665 613 轮胎205/55R16(马基斯)老蒙迪欧 865 798 轮胎205/55R16 91W 米其林经典福克斯1.8 585 496 1.8L轮胎195/65R15(固)经典福克斯2.0 724 621 2.0L轮胎205/55R16(固)麦克斯 799 685 CD340轮胎215/60R16 固经典福克斯1.8 487 393 轮胎195/65R15(锦)致胜 1229 1084 “null“235/45R17 米致胜 1195 1044 轮胎(225/50R17)固致胜 1515 1334 轮胎(225/50R17)米新福克斯 111
11、2 976 米其林轮胎 215/50R17 91V新福克斯 684 584 玛吉斯/205/60R1692V/12FKS三厢舒适新福克斯 824 711 米其林轮胎 205/60R16 92V/12FKS两厢风尚新福克斯 830 716 205/60R16 92V/12FKS两厢舒适三厢风尚/固翼博 671 573 玛吉斯205/60R16翼博,新福克斯 541 456 玛吉斯195/65R15致胜 858 741 “轮胎 215/55R16(马基斯)新蒙 1476 1297 新蒙米其林235/50R17翼虎 1620 1427 固 235/50R18/翼虎经典福克斯 685 572 米其林1
12、95/65R15老蒙迪欧 665 567 轮胎 205/55R16嘉年华 610 518 轮胎CSE.TIR(185/55R15 86V)韩!嘉年华 768 660 (195/50R16 88V)韩经典福克斯 685 510 轮胎195/65 R15 91V倍耐力气氛渲染互动接待区气氛渲染 互动接待区气氛渲染前台接待室气氛渲染短信、微信、电话招揽5月1日短信:大连裕祥福特6周年店庆,为回馈新老客户即日起至5月31日原厂轮胎成本价销售,优惠力度空前。详询:39521168,预约专线:39521155发送量:5867条5月21日短信:大连裕祥福特6周年店庆,为回馈新老客户从5月1日起至5月31日原
13、厂轮 胎成本价销售,优惠力度空前,距活动结束期仅剩10天机会难得。详询:39521168,预约专线:39521155发送量:5817条5月份电话招揽:致电给您想了解下您车辆的使用情况现在怎么样?目前行驶多少公里了呢?给您做个提醒您的爱车需要每过5000公里或者6个月,以先到为准做一次定期保养。根据您上次的进厂记录您下次的进厂里程在xxxx公里,另外我店6周年店庆,为回馈新老客户即日起至5月31日原厂轮 胎成本价销售,优惠力度空前,机会难得有时间到店了解一下。非常感谢您接听我的电话,日后车辆有任何问题欢迎随时拨打本机号码与我们联系,祝您生活愉快。再见!电话量:2850个微信宣传气氛渲染网页宣传中
14、国汽车消费网 易车网爱卡论坛导航 凤凰汽车九、销售技巧情景:客户只想更换一条破损轮胎,SA从安全角度建议客户必须同时更换同轴两条轮胎。Q: 我左前轮胎扎坏了,就换一个左前轮的吧,右前轮还能用一段时间,这样不行吗?A: 前轮轮胎一新一旧是非常不合适的,因为旧胎磨损和老化,导致两前胎高度不一致,抓地力不一致,容易造成车辆跑偏,操控性下降,影响您的行车安全。按照国家规定,同一车轴必须装配同一厂商生产的同一规格,同一结构,同一品牌和同一花纹的轮胎,否则行车的安全性会打折扣。四轮驱动的越野车更应如此,不仅要求四个轮胎规格相同,连轮胎花纹都应该相同,以保证行车安全。所以同轴轮胎品牌、花纹必须一致。前轮担负
15、着驱动,转向,制动的功能,所以前轮轮胎不能有任何安全隐患。而且新旧轮胎混用,会加快新胎的磨损(就像新旧电池混用,会降低新电池的使用寿命一个道理)。您看,新胎和这条旧胎的花纹深度差很多(技师现场测量),从安全的角度建议您更换两条新胎,旧胎可以给您换下来作备胎使用。我们要坚持:轮胎是成对卖的!情景:像胶老化严重,顾客没有意识到轮胎橡胶老化带来的危害。Q:轮胎老化点不要紧不用换吧?我跑跑再换吧。九、销售技巧A: 橡胶会因时间久远而发生老化,老化后轮胎橡胶弹性下降,会形成龟裂,有龟裂的轮胎会形成应力集中,行驶中轮胎受热后爆胎几率很大、安全隐患很大;另外,橡胶老化后会韧性下降,抗冲击能力差,遇到坑、包等
16、恶劣路况,容易发生爆胎现象。轮胎老化也是有征兆的。比如胎面老化的部位大都是从胎边或胎肩等边缘部位开始出现的,长期的日晒雨淋会让橡胶表面出现成圈的小裂纹,这些裂纹表明此时轮胎的承载力和品质都已经开始下降了,为了降低爆胎风险最好提前更换。几种客户类型的心理特点及应对思路:(1)按行驶习惯分: 长途客户:经常跑长途,轮胎处于高温磨擦状态,对轮胎寿命有较大影响,轮胎磨损较快,容易出现爆胎等现象;短途客户:市内行车经常起步、刹车,轮胎磨损严重。若花纹深度不够、或出现异常磨损,则严重影响操控性,行车非常危险(尤其是雨季,路面湿滑),容易发生追尾等情况)。(2)按驾驶员性别分:女性客户:平时不太注意轮胎保养等细节,应提醒其关注定期来店检查;万一爆胎,危险、而且换胎也较费力;加强对客户的引导、劝诱。男性客户:平时开车较快,有经常抢道、并道等,转向对轮胎磨损较大;路面不良状况对轮胎的影响等;九、销售技巧九、销售技巧轮胎废旧轮胎展示-夏季天气炎热容易爆胎,现成本价销售机会难得啊!十、活动总结轮 胎旧轮胎销售:1045元十、活动总结(5月份)员工提成:3840元轮胎销售:96条销售额:58843.3元轮胎毛利:3120.2元