1、,即开票业务培训（知、会、能）,2015年2月,目录,即开型体育彩票概述,即开型体育彩票产品介绍,2,即开型体育彩票兑奖终端使用,3,即开型体育彩票网点营销,4,即开型体育彩票库存管理,1,即开型体育彩票销售安全与应急预案,6,5,即开型体育彩票概述,1,彩票，是指国家为筹集社会公益资金，促进社会公益事业发展而特许发行、依法销售，自然人自愿购买，并按照特定规则获得中奖机会的凭证。 -彩票管理条例,彩票的定义,彩票品种，是指按照彩票游戏机理和特征划分的彩票类型，包括乐透型、数字型、竞猜型、传统型、即开型、视频型、基诺型等。-彩票管理条例实施细则,乐透型,视频型,即开型,传统型,竞猜型,数字型,基
2、诺型,彩票的种类,纸质即开型体育彩票定义：是指经财政部批准，由国家体育总局体育彩票管理中心根据预先确定的奖金、奖级设置和游戏规则，以即买即开为特点，在纸介质上印有兑奖符号并经保密覆盖具有一定安全防护措施的彩票品种。,即开票的定义,即开票对于体育彩票的价值与意义,即开游戏,乐透游戏,竞猜游戏,高频游戏,数字游戏,现实彩民占成年人口的35%,非彩民占成年人口的65%,游戏简单,彩民开发,中奖难度低,中奖难度高,游戏复杂,体彩即开票“顶呱刮”的发展历程,“顶呱刮”游戏介绍,（注：1英寸=2.54厘米）,国家体育总局体育彩票管理中心,省市体育彩票管理中心,地市体育彩票管理中心,专管员,销售代表,彩票网
3、点,彩票网点,彩票网点,彩票网点,彩票网点,彩票网点,“顶呱刮”的管理模式,即开型体育彩票产品介绍,2,即开型体育彩票的游戏特点,1、即买即开、即中即兑； 2、销售灵活、便于购买； 3、产品丰富、玩法多样； 4、返奖更高、机会更多； 5、玩法简单、安全可靠。,“顶呱刮”即开票的资金分配比例,体育彩票各类游戏的主要特点,发现机构及产品标识,游戏面值,游戏名称,头奖金额,玩法说明,游戏刮开区,物流二维码,物流码,保安区,中奖机会,即开票票面介绍,手工兑奖码,兑奖二维码,即开票票面介绍,即开票票面介绍,兑奖二维码,购票须知,游戏规则,中奖者登记信息,套票序列号,即开票票面介绍,奖级表,即开型体育彩票
4、兑奖终端使用,3,销售报表 兑奖报表 库存报表,自动兑奖 手工兑奖,IVT和BCR对于销售人员的主要功能,销售人员主要功能,激活彩票包 激活彩票箱,激活 授权 暂停 取消授权,邮件查询 资金转账,即开票系统的终端,即开专用兑奖终端（IVT）,传统终端外接或集成条码扫描器（BCR）,即开票系统的意义,IVT和BCR的作用,安全保障,数据统计,IVT的使用,IVT登录界面,IVT的菜单,IVT的使用,IVT自动兑奖界面,IVT的使用,IVT的使用,IVT手工兑奖界面,IVT的使用,IVT激活彩票包与激活彩票箱界面,IVT的使用,IVT报表查询界面,IVT的使用,IVT兑奖报表,IVT的使用,IVT
5、财务报表及财务摘要,IVT的使用,IVT库存摘要及明细,BCR的使用,BCR登录界面,BCR的使用,BCR主界面,BCR的使用,BCR的使用,BCR激活彩票包与激活彩票箱界面,BCR的使用,BCR报表查询界面,BCR的使用,BCR兑奖报表,BCR的使用,BCR财务报表及财务摘要,BCR的使用,BCR库存摘要及明细,即开型体育彩票网点营销,4,即开票网点营销特点,店面营销：是指店铺内外部经营，针对光临或路过的流动顾客所要做的促销手法。,即开票网点营销的特点：1、有实物；2、即买即开；3、容易连续购买。,即开票网点营销的3大要素,即开票网点营销的目的,即开彩民的人群划分,双低彩民： 特点：开发空间
6、大。 对策：增强对即开票的兴趣，增加进店的机会。 方式：增加中奖宣传、进行促销活动、提升服务质量。,低频高量彩民： 特点：易冲动、易流失。 对策：增强对即开票的兴趣，促使其选择更多的游戏。 方式：进行促销活动、增加主动推荐。,高频低量彩民： 特点：忠诚度高。 对策：促进更多产品的尝试 方式：增加中奖宣传、增加主动推荐、进行促销活动、主动接受新产品。,双高彩民： 特点：对网点贡献大、易流失。 对策：保持购买量、延长生命周期 方式：增加中奖宣传、增加公益宣传、提升服务质量。,单次购买量高,购买频次低,单次购买量低,购买频次高,即开票网点陈列展示,即开票展示的要素,1、销售许可陈列； 2、真票陈列；
7、 3、中奖票陈列； 4、海报陈列； 5、即开票的其他陈列。,销售许可陈列,销售许可陈列的要点：1、店内紧邻销售员与真票；2、不要遮挡。,销售许可陈列的作用：提高彩民的可信度,马路,门前,销售台,桌子,电脑,饮水机,走势图,走势图,销售许可陈列的位置,销售许可陈列区域,门外 一目了然,销售许可陈列范例,紧邻实物票,销售许可陈列范例,真票陈列的作用,1、展示现有产品； 2、宣传即开票特点； 3、促进彩民购买。,真票陈列的要点,1、紧邻销售人员； 2、有恰当的防盗抢措施； 3、尽量最大面积展示 4、按票面值划分； 5、突出新游戏； 6、真票陈列金额不得低于3000元； 7、陈列在售票种大于5种；,马
8、路,门前,销售台,桌子,电脑,饮水机,走势图,走势图,真票陈列的位置,真票陈列区域,真票陈列范例,尽量增大展示面,真票陈列范例,在彩民视线内,中奖票陈列的作用,1、增强即开票的吸引力； 2、激发彩民购买。,中奖票陈列的要点,1、设置中奖票陈列专区 2、中奖票与在售票保持一致； 3、最好每次更换不超过两周； 4、张贴干净整齐 5、刮开区刮净； 6、集中张贴12张； 7、用粗笔标注中奖金额； 8、100元以上中奖票用爆炸贴标注。,马路,门前,销售台,桌子,电脑,饮水机,走势图,走势图,中奖票陈列的位置,中奖票陈列区域,中奖票陈列范例,设置中奖票展示专区,中奖票陈列范例,集中张贴12张,使用“爆炸贴
9、”突出大奖,中奖票陈列范例,海报陈列的作用,1、宣传新上市产品； 2、宣传促销活动； 3、宣传中奖。,马路,门前,销售台,桌子,电脑,饮水机,走势图,走势图,海报陈列的位置,海报陈列区域,海报陈列的要点,1、张贴新近海报； 2、去掉过期海报； 3、保持海报整洁，无遮挡； 4、保持海报与活动及游戏上市的时间对应； 5、优先张贴在店外； 6、中线高度保持与视线保持水平。,充分展示,海报陈列范例,喜报陈列范例,发挥“红纸效应”,条幅陈列范例,在店外选择合适的位置,即开票工艺品陈列范例,充分吸引彩民关注,即开票网点推荐话术,即开票网点推荐话术,推荐话术的作用： 1、促使可能购买的彩民购买； 2、对彩民
10、进行宣传的方式之一。,推荐话术的要点： 1、并不是对每一个都会接受推荐； 2、推荐的目的之一促使他了解； 3、要甄别彩民并选择方式。,即开票网点推荐话术的方法,并不是每一个都会买即开票，为了把即开票卖给需要的人，所以要首先选择可能购买的人。,即开票购买冲动的特点，要求每次推荐都要有激发彩民冲动的理由。,推荐一种尝试，尝试就必然有失败的可能，正确的推荐成功率可以超过85%。,1、经常购买的老即开彩民； 2、关注即开票陈列的彩民； 3、交谈即开票内容的彩民； 4、没有明确购买意向的彩民。,可以推荐的人员,1、新票上市； 2、促销活动； 3、网点大奖情况； 4、其他与彩票有关的事件。,推荐的理由,张
11、大哥，又来了！这有新到“步步高”试试手气呗！,某老彩民走进网点。,推荐范例,大姐，光看是不可能中奖了，过来试一试给自己一个机会！,某彩民停下脚步，并注视即开票展示。,推荐范例,老马，昨天我们来个师傅，买这个新到的“金满堂”，买了3张，第二张就中了一个500的！半天三本就全买光了，我今天又进了4本，这本刚开，就中了一张10块的，来试一下？,某彩民在和业主聊天时。,推荐范例,小老弟，来着“顶呱刮”吧，刮了就知道中不中，中奖率还高。最近还有活动，中个100元，就送张100元的电话卡。,某彩民到彩票网点，没有明确的购买的彩票，并且询问今天什么开奖。,推荐范例,老板，来张彩票试试手气，看看今天运气咋样！
12、,推荐范例,某路人路过彩票网点，脚步放慢，注视店内。,大哥，您看的这个彩票是我们这最好卖的，头奖能中25万，来张试试！,推荐范例,某彩民进店，询问能买什么彩票。,小妹，这种彩票上周就中出个3000元！试试看，运气好就换个新手机。,推荐范例,某彩民在等待业主打票时。,阿姨，您也来张彩票试一试，运气好，今天的菜钱就回来了。,推荐范例,某彩民在刮彩票，旁边一名中年妇女在外观。,推荐范例,新上市的“宝石之王”大奖150万，过来试试啊！,户外销售，有人员经过时。,即开票网点宣传促销,1、宣传即开票，提升即开票品牌； 2、开拓新即开彩民； 3、促进其他彩民对即开票的尝试与购买； 4、提升现有即开彩民的忠诚
13、度。,即开票宣传促销的作用,即开票宣传促销的要点,非彩民,告知宣传,非即开彩民,即开彩民,促使其尝试购买,增加其购买,即开票网点常用的宣传促销形式,1、传单发放 2、奖上加奖 3、买赠 4、二次抽奖 5、联合促销,传单印制要简单，主题清晰，尽量减少文字； 发放区域集中在网点保护距离内； 争取发给有时间或者在等待的人； 优先发放给附近商铺； 发放传单时要避免对方预知传单内容。,即开票网点常用的宣传促销形式,1、传单发放 2、奖上加奖 3、买赠 4、二次抽奖 5、联合促销,提前2周进行店内外宣传； 对规则进行明确说明，防止争议； 一般针对中高奖级，便于控制数量； 奖上加奖方式一般选择新游戏上； 对
14、于中奖者要及时宣传促进销售，并避免彩民的质疑， 如加奖为实物，应做好加奖奖品的展示。,即开票网点常用的宣传促销形式,1、传单发放 2、奖上加奖 3、买赠 4、二次抽奖 5、联合促销,提前2周进行店内外宣传； 对规则进行明确说明，防止争议； 应做好赠品的展示； 做好预案，防止赠品不足。,即开票网点常用的宣传促销形式,1、传单发放 2、奖上加奖 3、买赠 4、二次抽奖 5、联合促销,提前2周进行店内外宣传； 对规则进行明确说明，防止争议； 通常选择不中奖票进行； 一般通过抽奖箱进行，且由现场彩民抽取，现场颁奖； 开奖之后要及时进行公示，避免争议。,即开票网点常用的宣传促销形式,1、传单发放 2、奖
15、上加奖 3、买赠 4、二次抽奖 5、联合促销,提前2周进行店内外宣传； 要选择诚信的商家合作； 促销商品要考虑是否针对彩民的需求； 在促销的同时要争取在联合的商家店内进行宣传。,即开型体育彩票库存管理,5,1、保障正常销售； 2、减低资金占压； 3、降低储存压力。,即开票网点库存管理的意义,广东2013年全年即开票各价位占比,即开票网点的游戏种类,A类游戏与B类游戏的比例基本是50%：50%。因此建议网点将A类游戏与B类游戏的库存量基本相当。,即开票库存管理的要点,1、库存量不低3000元； 2、陈列在售票种大于5种； 3、陈列5、10元至少各1种； 4、陈列5、10、20元票至少各两种； 5
16、、A类游戏与B类游戏基本保持在50%：50%； 6、网点的库存要大于配送周期1.5倍的销量； 7、要保证B类游戏在5、10、20元的价位齐全；,调控库存的方式,调节库存最好的方式就是销售！,库存票销售的要点,1、优先展示上市时间过长的A类游戏； 2、优先展示、推荐A类游戏； 3、适当针对上市时间过长的A类游戏进行促销活动和户外销售； 4、根据A游戏的销售情况，酌情调节进货量； 5、根据新产品上市情况，及时调整同价位的A类游戏。,即开型体育彩票销售安全与应急预案,6,安全对于即开票网点的意义,1、保证人身安全； 2、保证财物安全； 3、保证正常销售。,没有了安全，就没有了一切！,即开票网点安全,
17、即开票网点安全的主要内容,即开票网点销售安全的工具,兑奖设备,IVT和BCR,兑奖辅助 工具,放大镜 验钞机 数码相机,即开票兑奖流程,收到兑奖票,IVT或BCR可以正常使用,使用IVT或BCR进行兑奖,按照兑奖终端现实的金额与中心的规定支付奖金,IVT或BCR因故不正常使用,要求彩民自己将票面刮干净 看该票是否中奖及中奖金额 看拼音与中奖符号是否对应 看是否有挖补修改痕迹 看防伪底纹是否连续 看刮开区颜色是否一致,拒绝兑奖并向中心汇报,抚摸刮开区，感觉是否平整,无异常,正常支付奖金,存在异常,建议去其他有兑奖终端网点进行兑奖； 其他方式,1、不替彩民刮开彩票； 2、不替彩民保管彩票； 3、要
18、求兑奖者在票背签名并写上身份证号码； 4、不对未经兑奖设备验奖的彩票妄下结论和任何评论； 5、不超过网点兑奖权限，进行兑奖； 6、遇到突发事件立即逐级上报。,即开票兑奖时的注意事项,发现已兑奖票中有假票的处理建议,通过兑奖设备确认是否为假票,立即报警并向所属体彩中心汇报,保存好假票，回忆诈骗者的特征,向中心工作人充分描述细节,配合中心进行后续的其他工作,发现用假票进行兑奖的处理建议,发现中奖票或兑奖者存在疑点,使用兑奖终端进行验奖,按规定支付奖金,要求兑奖者在票背签名,验奖结果与票面不一致,验奖结果与票面一致,要求兑奖者仔细确认该张票是否中奖，并告知将要通过验奖设备的验奖,放弃兑奖,事后向体彩
19、中心汇报,坚持要求兑奖,立即报警并向体彩中心报告,仅为一人,一人以上且可能危机人身安全,拖延时间，防止激化矛盾（如我这今天兑不了奖，明天再来吧）,1、防止人员聚集； 2、安抚人员情绪； 3、冷静理智处置、保留证据； 4、不轻易下结论； 5、及时报告中心，并按中心的要求执行； 6、尽量保护人身财物，必要情况下及时报警； 7、户外销售发生争议时，要弱化矛盾，不要急于处理，立即向中心进行汇报。,发生争议时的通常处理建议,附录：销售安全案例,去年11月12日，两名男子赵某和李某来到长春市福彩张女士经营的彩票投注站，并分别购买了47000元电彩和350元时时彩，但发现没有中大奖后，两人不给钱就跑了。事发
20、后，张女士向公安机关报案。民警拨通欠钱男子手机，两人均关机，下落不明。条例中规定：不得赊销彩票 ;,2男买5万元彩票不给钱,销售违规类案例,2011年2月份，某省彩民从某销售网点购买的一张奥运票（激情梦想）刮开后，显示中大奖25万元，但该彩民向体彩中心咨询时，工作人员发现，其购买的奥运票已经停售，不能兑奖。彩民不愿意，最后销售网点赔付彩民。根据财政部的财办综20105号文件及总局体彩中心体彩字201056号文件。该款奥运票已经于2010年5月31日停止销售，兑奖截止时间为2010年7月30日。该彩民所购彩票是在奥运票停售8个月后，由某彩票销售网点私自售出的。细则第二十九条 纸质即开型彩票的废票
21、、尾票，应当定期销毁。 新办法第二十四条 即开型彩票的使用期限为自印制完成之日起60个月，使用期限到期后，应当停止销售。严禁销售超过使用期限的即开型彩票。,销售违规类案例,2011年11月29日晚，长治市某网点发生被盗事件，业主在第一时间向当地公安机关报案，同时报告了市中心。市中心迅速上报省中心，并通知要求各销售代表在兑奖时注意网点丢失的票号，省中心迅速向国家中心汇报，要求做技术处理。12月1日，有人持被盗票到一网点兑奖时，被销售员识破报案，警察赶到现场将犯罪嫌疑人抓获。,票务管理类 案例,2011年4月6日晚，体彩焦作业主郭某，用IVT验票时，发现一张已经兑付400元的假票。4月7日早，郭某
22、向分中心汇报，该中心的工作人员迅速向各个网点下发了广播信息，告知这两名犯罪嫌疑人的情况。4月7日下午，嫌疑人试图再次作案时，被收到中心信息的体彩业主卫某抓获。犯罪嫌疑人来焦作前，曾在多地进行彩票诈骗，金额达数万元。,诈骗类案例,去年11月20日，江苏中心致电运营中心，反映无锡一彩民拿一张“十倍幸运”即开票，称“中25万大奖”，到市中心要求兑奖。无锡中心兑奖人员用IVT扫描此票并未中奖，又用肉眼识别确属挖补票，随后报警将彩民扭送至公安局。公安局要求无锡体彩出具此张票是不中奖票的证明。经销售系统抽取此张“十倍幸运”的信息认定，该编号即开票系未中奖票。该彩民试图用挖补票到市中心进行诈骗，无锡当地公安已调查取证，并将以诈骗罪向当地检察机关提起公诉。,诈骗类案例,2009年10月黄女士拿群星璀璨去某体彩中心要求兑10万元大奖被拒，拒绝兑奖的理由是中奖符号是“21”，而10万元对应的刮奖区数字是“24”。但黄女士坚称中奖符号也是“24”，但两个“24”都被体彩中心管理人员曹某给故意刮坏了。曹某称他只刮了刮奖区的“24”，是黄女士将中奖符号“21”故意刮坏冒充24，并且其下面对应的汉语拼音也是“ERSHIYI”。黄女士及其家人不认可该说法，坚决要求兑奖。同上流程处理,兑奖类案例,谢 谢！,
