1、第二篇 创业活动管理,第4章 创业的商业计划 为什么要有商业计划 创业的商业计划的基本框架 商业计划应注意的问题,1商业计划与类型,一、概念 1商业计划,商业计划：是对特定商业活动的详尽筹划后的系统描述。在创业管理中限指对特定创业活动的具体筹划的系统描述。 为什么要有商业计划： 明确创业方向、理清创业思路； 凝结创业团队、吸引创业活动所需资源、 争取政府可能的支持（解决信息不对称问题）。,2商业计划书商业计划书是国际惯例通用的标准文本格式形成的项目建议书，是全面介绍公司和项目运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等未来发展前景和融资要求的书面材料。 目的：是为了获得投资者的投资,一、概念,三类商业
2、计划： 争取风险资金投入的商业计划、 争取他人合伙的商业计划、 争取政府支持的商业计划,二、商业计划类型,2 创业的商业计划的基本框架,第一部分 摘要 第二部分 公司基本情况 第三部分 拟提供的具体产品或服务 第四部分 行业和市场（机会分析与商业前景） 第五部分 营销策略 第六部分 产品制造 第七部分 组织管理方案 第八部分 融资说明 第九部分 合法性评估、风险分析 第十部分 项目结论与企业成长计划,第一部分 商业计划书摘要,浓缩商业计划书之精华，反映商业之全貌，是全部计划书的核心之所在。 它必须让风险投资者，有兴趣并渴望得到更多的信息。 特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场
3、因素。,第一部分 商业计划书摘要,企业还必须要回答下列问题： （1）企业所处行业，企业经营的性质和范围； （2）企业主要产品的内容； （3）企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求； （4）企业的合伙人、投资人是谁； （5）企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响,第一部分 商业计划书摘要,摘要必须清晰和简要地说明： 公司组织形式和管理班子 产品或服务及其给顾客带来的利益 产品的市场和竞争情况 公司财务收益的前景 所需资金数量及其用途,第二部分 公司基本情况,这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一个概要，而是对你的公司作出介绍。因而重点是你的公司理念和如何制定公司的战略
4、目标。 公司的组织形式 管理班子及其成员的职责 创办者的背景（创办者的简历可以作为附录） 公司目前的状态：雇员人数，销售和利润，设施，等 公司的目标和战略,第二部分 公司基本情况,你的业务是什么？ 你想取得一个怎样的市场和产品（服务）领域？ 你公司的背景如何？ 它是一个什么性质的合法实体？ 公司所有者的组成？ 拥有者的中期目标和长期目标是什么？,第二部分 公司基本情况,你为公司设定的长期目标是什么？ 关键性的成功因素是什么？ 你用怎样的战略去达到这些目标？是差异性市场营销还是集中式市场营销？ 公司的重要里程碑是什么？用一个表格显示出达到它们所需完成的任务。你的第一步（下一步）是什么？,第三部分
5、 拟提供的具体产品或服务,投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上增加收入。 产品满足什么需求，与竞争对手同类产品的比较 如果产品已经投放市场，更要详细描述其使用情况，顾客的反映等 专利或专有技术,第三部分 拟提供的具体产品或服务,典型问题： 你的目标顾客群是什么？ 他们的需求如何？ 你的产品（服务）为什么能够满足他们？ 哪些是认识商业价值必要的东西？ 要充分的实现它，你需要一些怎样的合作？ 存在什么样的竞争者或存在哪些尚在发展之中的竞争者？,第四部分 行业和市场,风险投资家是不会因一个简单的数字就相信你的计划的。 你须对可能影响需求和市场策略的因素进行进一步
6、分析，以使潜在的投资者们能够判断你公司目标的合理性以及他们将相应承担的风险。 市场规模，增长率，目标市场的购买特征 公司的市场前景，趋势和可能发生的变化 市场的进入障碍，公司怎么克服它,第四部分 行业和市场,该行业发展程度如何？ 现在的发展动态如何？ 创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？ 该行业的总销售额有多少？总收入为多少？发展趋势怎样？ 价格趋向如何？ 经济发展对该行业的影响程度如何？,第四部分 行业和市场,政府是如何影响该行业的？ 是什么因素决定着它的发展？ 竞争的本质是什么？ 你将采取什么样的战略？ 进入该行业的障碍是什么？ 你将如何克服？ 该行业典型的回报率有多少？,第四部分
7、 行业和市场,市场是否存在对这种产品的需求？ 需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？ 新的市场规模有多大？ 需求发展的未来趋向及其状态如何？ 影响需求都有哪些因素。,第四部分 行业和市场,市场预测还要包括对市场竞争的情况企业所面对的竞争格局进行分析； 市场中主要的竞争者有哪些？ 是否存在有利于本企业产品的市场空档？ 本企业预计的市场占有率是多少？ 本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应。这些反应对企业会有什么影响？,第四部分 行业和市场,你的细分市场是什么？为什么这样细分？你的目标顾客群是什么？ 你的粗略的五年生产量计划、收入和利润都为多少？ 每一个细分市场的现时生产量如何？增长率如何？你由此
8、期望的潜力有多大？你拥有多大的？你的目标市场份额为多大？ 你对每个细分市场的现在和将来的赢利估计为多少？潜力有多大？利润增长图将会是什么样？,第四部分 行业和市场,每一个顾客群现在和将来的销售潜力如何？现在是多少或将来为多少？ 你都有些什么样的假定？你的计划是在什么假定下制定的？ 你拥有能给你的产品提供很好参考意见的顾客吗？你将怎样赢得那样的顾客？ 让顾客购买你的产品（服务）的关键性因素是什么？服务、维护、咨询、零售有多重要？,第五部分 营销策略,（1）市场机构和营销渠道的选择； （2）营销队伍和管理； （3）促销计划和广告策略； （4）价格决策。 产品将采用的销售方式 目标顾客及采用什么方式
9、获得顾客对产品的认知 销售渠道的细节 怎么将产品引入市场,第五部分 营销策略,怎样向客户介绍你的产品？ 你是怎样估计你的零售价格的？ 你希望达到多大的销量？ 一般的销售程序是什么？ 你将运用怎样的分销渠道？ 每个分销渠道都应获得怎样的目标顾客群？,第五部分 营销策略,你将怎样使你的目标顾客群知道你的产品？ 你将采用那种类型的广告攻势？ 服务、维护和热线的重要性如何？你将怎样组织你的回报？ 包括展销和进一步行动，你的产品投放费用会有多少？ 对每个目标市场和分销渠道，你将采取什么样的价格？ 你将采取什么样的支付政策？,第七部分 组织管理方案,具有特别经验的管理队伍和关键性人物的职业道路是什么？ 他
10、们具有什么样的管理技巧？ 他们具有什么样的专业经验？ 组织结构如何？ 谁将出任小组或个人的上级？ 在一些特别的地区，是否应该加强管理队伍？ 惩奖制度是怎样的？ 哪个目标顾客群已经和你的公司建立长期的关系？,第八部分 融资说明,财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。,第八部分 融资说明,预计的风险投资数额 风险企业未来的筹资资本结构如何安排 获取风险投资的抵押、担保条件 投资收益和再投资的安排 风险投资者投资后双方股权的比例安排 投资资金的收支安排及财务报告编制 投资者介入公司经营管理的程度,第九部分 合法性评估、风险分析,你的公司在市场、竞争
11、和技术方面都有哪些基本的风险。 你准备怎样应付这些风险？ 就你看来，你的公司还有一些什么样的附加机会？ 在你的资本基础上如何进行扩展？ 在最好和最坏情形下，你的五年计划表现如何？,3 商业计划应注意的问题： 一、成功的商业计划的特点,清楚，简洁，排除累赘； 清晰展示创业者所做的市场调查； 清晰描述预期的市场容量、顾客的需求特征； 令人信服的解释顾客为什么会掏钱买你的产品或服务； 适当描述“创业受阻”时的“投资退出策略”； 清晰地解释为什么 “你最合适做这件事情”。,二、商业计划注意的问题,别人看不明白； 过分乐观（不可信）； 含有与产业标准、常规经验相距甚远的数据； 整个创业活动仅仅面向一种产
12、品（业务缺乏发展性，吊在一根线上）； 忽视竞争威胁； 进入一个拥挤的市场。,三、编写商业计划的基础工作,获得所需数据：调查现状（重点、方法、结论）、预测未来（重点、方法、结论）、采集（行业、同行、政府） 分析研究：定量分析、逻辑推理、专家研讨、案例比拟、计算机模拟、实验经济学方法,4 商业计划的评估,评估者：潜在合作伙伴、加盟者、投资人、供应商。 角度、要点、重点： 角度 技术性要点依据是什么、成立否？分析方法是否恰当？逻辑推理是否合理？关键数据是否可信？总体结论与各部分结论是否矛盾？,4 商业计划的评估,重点内容： 主要人员的知识、经验、人品、既有业绩； 创业活动所提供产品（含服务）的市场前景、商业价值； 所采用技术的先进性、成熟性； 资源保障程度； 财务效益与股东回报，投资者可能的利益所在； 有无“致命缺陷”。,
