1、1,chap13 信息时代的营销,2,学习目标,了解企业数字化经营环境特征 消费者的在线购买行为特征 网络沟通工具 B2C营销策略 B2B营销策略,3,数字化经营环境特征,市场性质变化,生产方式变化,市场主导权迁移,价值创造逻辑革新,企业组织结构变革,4,互联网的商务模式定义,IBM公司提出了“电子商务”（e-businesses）概念，定义为“一个安全、灵活、集成的途径，它通过将商务核心运营系统与过程同互联网技术提供的简便与普及相结合，交付不同的商务价值。” 纯互联网模式 混合式两类,5,在线商务营模式的组成,6,营销过程的数字化,7,在线消费者,CNNIC：第20次中国互联网络发展状况统计
2、报告,4580,5910,6800,7950,8700,9400,10300,11100,12300,13700,16200,31.7%,75.4%,72.8%,48.5%,23.4%,19.4%,18.1%,18.4%,18.2%,27.9%,34.5%,0,2000,4000,6000,8000,10000,12000,14000,16000,18000,2002.06,2002.12,2003.06,2003.12,2004.06,2004.12,2005.06,2005.12,2006.06,2006.12,2007.06,0%,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,
3、80%,网民人数,网民规模年增长率,中国网民规模和年增长率,万人,8,9,19,CNNIC：第20次中国互联网络发展状况统计报告,网络应用率,10,11,12,5,消费者决策过程和信息处理过程,13,6,消费者从选择 品牌开始,在传统渠道的 零售商之间 获取备选品牌 的供货或价格信息,在各互联网 零售商之间 获取备选品牌 的供货或价格信息,随后用 互联网搜寻,搜寻局限于 传统零售渠道,随后在传统零售 渠道搜寻,搜寻局限于 互联网之内,从传统零售商处获取 品牌（产品）,从互联网零售商处 获取品牌（产品）,从传统零售商处获取 品牌（产品）,从传统零售商处获取 品牌（产品）,从互联网零售商处 获取品
4、牌（产品）,从互联网零售商处 获取品牌（产品）,网络营销中的消费者决策程序-1,14,7,15,在线沟通,表13-2 互联网与传统沟通模式比较,购买/服务过程中的复杂程度,对顾客沟 通的有效性,低,高,高,低,16,在线沟通手段,www形象展示（公司网站）,在线广告,网络论坛和虚拟社区,电子邮件,搜索引擎,顾客制作的广告传播,17,表13-4 传统广告与顾客创造广告信息比较,18,B2C在线销售,在线品牌的决策,联合品牌,全球范围之内 运营互联网品牌,老品牌,新的、现代的品牌,19,B2C在线销售,在线销售形式,价值性,业态性,网上低价的原理,网上传递的价值,网上商店业态,20,B2C在线销售
5、,网上销售过程 第一步 建立访问量吸引顾客 第二步 激励首次购买赢得顾客 第三步 建立忠诚关系维护顾客 第四步 促进顾客社区发展,21,B2B销售,B2B交易方式,卖方主导的一对多模型,买方主导的一对多模型,独立的第三方电子市场,22,互联网对B2B交易影响,服务战略对 企业竞争优势 的影响,价格透明,掌握更充分信息的购买者,采购功能使企业简化并更有效率,反向采购,供应链的再造,23,B2B电子市场,B2B电子市场的发展 3PXs（third-party changes） 砖块加水泥BAM（Brick-and-Mortar）公司 私立交易网络PTNs（Private trading netwo
6、rks） B2B电子市场的价值诉求 带给参与者便利交易的市场功能； B2B市场的协作功能； B2B电子市场的战略挑战：,24,Case：阿里巴巴的创新,定位：中小企业的交易平台； 模式：独立第三方的电子市场； 提供市场功能：查找合适供应商； 提供协作功能： 企业展示窗口； 诚信通、中国供应商认证； 高级商务协作功能 未来面临的挑战：,25,Q&D:,什么是电子商务模式？淘宝和ebay模式的核心差别在哪里？ 请观察身边80后一代他们的网购行为特征有哪些？ 虚拟社区具体在企业中的用途有哪些？天涯bbs，开心网，人人网，豆瓣网，大众点评网，这些社区到底维系网民的力量在哪里？ B2B电子市场未来的发展途径有哪些？阿里巴巴的战略模式未来能否通向全球？,
