1、银行高端客户开发与维护【课程背景】【课程收益】 使 学 员 掌 握 银 行 高 端 客 户 如 何 开 发 与 维 护 掌 握 如 何 进 行 社 区 营 销 使 学 员 掌 握 网 点 人 员 管 理 与 业 务 管 理 的 技 巧 掌 握 人 员 的 激 励 与 辅 导 技 巧 银 行 高 端 客 户 开 发 策 略 开 发 高 端 客 户 的 步 骤 和 实 用 工 具 开 发 高 端 客 户 的 社 区 营 销 方 法 介 绍 银 行 新 、 老 客 户 的 维 护【课程对象】 银 行 零 售 客 户 经 理【课程时间】 2 天 /12 课 时【课程老师】金迎老师【 授 课 方 式 】
2、启 发 式 讲 授 、 互 动 式 教 学 、 体 验 式 学 习 ， 小 组 讨 论 、 案 例 分 析 、 角 色 扮 演 、 情 景 模 拟 、 管理 游 戏 、 导 师 多 年 的 实 际 工 作 经 验 和 从 事 职 业 顾 问 案 例 开 放 式 与 您 分 享【课程大纲】一 、 银 行 高 端 客 户 开 发 策 略 选 择1、 市 场 环 境 的 本 质 2、 区 隔 目 标 市 场3、 产 品 定 位 4、 市 场 细 分 化 和 定 位5、 产 品 计 划 和 市 场 销 售 策 略 实 施 6、 行 业 中 取 得 竞 争 成 功 的 关 键 因 素 有 哪 些 ？7、
3、 竞 争 对 手 的 战 略 和 目 标 是 什 幺 ？ 8、 竞 争 对 手 的 优 势 在 何 处 ？ 弱 点 在 何 处 ？9、 竞 争 对 手 可 能 采 取 的 行 动 是 什 么 ？ 10、 相 对 于 竞 争 对 手 ， 你 的 优 势 在 何 处 ？11、 你 的 公 司 处 于 什 么 样 的 竞 争 地 位 ？二 、 开 发 高 端 客 户 的 步 骤 和 实 用 工 具1、 客 户 与 潜 在 客 户 2、 谁 是 公 司 当 前 的 客 户3、 客 户 为 什 么 购 买 你 的 产 品 或 服 务 4、 客 户 是 如 何 做 出 选 择 的5、 谁 是 你 的 潜
4、在 客 户 6、 营 销 透 视 与 管 理7、 行 业 市 场 情 报 收 集 与 分 析 8、 现 有 市 场 竞 争 分 析9、 竞 争 对 手 情 报 收 集 与 分 析 10、 市 场 情 报 的 判 断 、 说 明11、 市 场 情 报 说 明 中 6P 的 运 用 三 、 开 发 高 端 客 户 的 方 法 与 技 巧1、 开 发 新 客 户 的 重 要 性 2、 数 量 是 第 一 个 决 胜 点3、 使 用 多 种 方 法 去 开 发 新 客 户 4、 设 定 新 客 户 开 发 的 目 标 ， 并 制 定 计 划5、 获 得 见 面 机 会 6、 销 售 人 员 的 素 养
5、 与 专 业 形 象7、 接 近 客 户 的 技 巧 8、 直 接 拜 访 的 技 巧9、 信 函 开 发 的 技 巧 10、 电 话 开 发 的 技 巧11、 以 客 户 为 中 心 的 业 务 开 发 流 程 12、 充 分 的 准 备13、 人 性 化 的 开 场 白 和 问 候 语 14、 探 询 客 户 的 真 正 需 求15、 产 品 陈 述 技 巧 16、 常 见 的 五 种 拒 绝 方 式 及 应 对 技 巧17、 SPIN 模 型 与 运 用 18、 SPIN 与 传 统 销 售 模 式 解 析19、 问 题 与 对 话 设 计 20、 进 入 推 销 主 题 的 时 机 及
6、 技 巧21、 开 发 高 端 客 户 的 社 区 营 销 方 法 介 绍 22、 社 区 营 销 的 思 路23、 找 寻 机 会 24、 铺 开 机 会25、 挖 掘 机 会 26、 旁 观 机 会27、 穿 插 机 会 28、 长 久 机 会29、 社 区 营 销 策 略 30、 营 销 主 题 ， 诉 求 的 确 定 31、 采 取 有 针 对 性 营 销 方 式 32、 选 择 正 确 的 时 间 、 地 点33、 选 择 进 入 社 区 的 方 式 34、 平 衡 各 方 顾 客 关 系35、 活 动 过 程 要 精 益 求 精 36、 活 动 创 意 要 深 刻37、 保 持 活
7、 动 的 长 期 性四 、 开 发 高 端 客 户 管 理 与 维 护1、 选 择 顾 客 （ Select Customers） 2、 按 照 特 性 与 喜 好 ， 将 市 场 划 分 成 区 块3、 目 标 对 准 高 价 值 的 顾 客 4、 确 认 投 资 在 最 能 获 利 的 机 会 中5、 增 加 每 位 顾 客 的 收 入 6、 增 加 顾 客 的 获 利 率7、 争 取 顾 客 （ Acquire Customers） 8、 客 户 开 发9、 顾 问 式 销 售 10、 强 化 产 品 或 服 务 解 决 问 题 方 式 的 特 殊 性11、 增 购 公 司 的 其 它
8、产 品 或 服 务 ， 产 生 升 级 效 果12、 保 有 顾 客 （ Retain Customers）13、 持 续 传 送 基 本 的 价 值 主 张14、 服 务 质 量 保 证15、 提 供 顶 级 顾 客 服 务16、 创 造 加 值 效 果 的 伙 伴 关 系17、 快 速 响 应 顾 客 的 需 求18、 创 造 高 忠 诚 度 的 顾 客19、 发 展 顾 客 关 系 （ Grow relationships with customer）20、 提 供 加 值 的 特 色 及 服 务 。21、 针 对 目 标 顾 客 的 需 求 发 展 specific solutions。22、 顾 客 关 系 管 理23、 了 解 顾 客 的 详 细 情 况 ， 提 供 优 秀 的 咨 询 顾 问 服 务 、 解 决 顾 客 问 题
