1、 公司营销管理设想工作上，生活上，当我们遇见人，需要介绍自己的时候，都会给对方递上印有自己公司的卡片。但是，在我们递上卡片的时候，是否有想过，公司卡片所传达的信息和理念？从卡片上“现货、期货、金属研究”3 个词语，我们可理解为公司发展的方向。以现货贸易为基础，期货套利与金属应用研究为手段，提升自身的生存能力和服务质量。现货钢铁贸易，作为公司的关键业务，是创造和提供价值主张、接触市场、维系客户关系并获取收入的基础。我们只要通过与市场建立关系，就可以了解自己可以为谁创造价值和如何创造价值。举个例子，从电话询价中，我们了解到不同的公司报的价格不同，但是作为询价者，往往由于成本方面的减少而偏向于价低者
2、，于是，价高者被淘汰。可是，价低者的产品和服务的效用，是否最大化，物有所值呢？如果采购材料的品种多，怎么做才最省时间而获得较好的质量保证呢？对于小厂家而言，直接筛选供应商的方法很简单，价格就是王道！由于价高者遭淘汰，服务再好，也得不到认可。由于一般的市场初入者，对于钢材的专业知识了解有限，也许他在比价后，选择了价低者，回去使用的时候，才发现商品的质量达不到使用的要求，唯有向商家退换货物。但是，其中便出现一些问题。如：商家否认产品的问题，拒绝退换，造成买家时间的浪费、成本的增加。在市场透明度高的情况下，以赚价差为手段的贸易商已难以生存，因此，如何让不合理的价差转变为合理的服务费，这就需要我们为客
3、户提供高品质的专业导购和售后保障。而实现这些服务，就需要公司提供平台，对各种收据进行收集和处理，方便员工在电脑上输入客户资料时可以立刻获得其相关信息，更好地与客户进行沟通。不同的客户，需要的效果不同。虽然从客户方面思考，最理想的，莫过于花更少的资金，获得更好的服务。但是，在诚信缺失的中国市场上，一分钱一分货已经成为金句。通过对各种类型的客户进行细分，提供相对的服务方案，有效的提高服务效率和资源利用率。以材料使用历史归类：材料质量要求高的客户为一组，具体可参考其产品对正负公差的要求、表面质量的要求、材料对环境的适应性、材料是否环保等等品质要求；质量要求一般而重视价格差别的客户为一组，具体可从客户
4、拜访中了解到他对价格还是材料的侧重来划分。以材料用途划分：工业机械制造为一组，以负差极少的精工型材为主；工程建筑为一组，以国标允许的负差范围内型材为主；个体场所搭建，以负差稍大的型材为主；家电外壳制造为一组，以表面光整度高的板材为主；机械配件制造为一组，以拉伸度高、负差少的板材为主等等。以客户的付款方式再划分，汇票、期票等由专门部门负责跟进，保证客户不会因为延迟打款时间而遭电话轰炸，降低购买过程的体验感受。还有各种的分类方法，但是核心是为提高工作效率服务，通过归类得出的共同点，方便了材料的对比和研究。从管理学上看，组织形式从职能部门化开始向产品或服务部门化发展，甚至向顾客部门化发展。而组织形式
5、的改变，都需要相互的理解，资源的共享，而一个集信息处理和财务分析的软件，显得尤为实在和重要。阿辉把过去结交的一些老客户资料让我处理，我在核实信息的时候，新增加了产品特点和付款方式这两个栏目。要做到提高服务质量，首先要站在客户层面上面分析问题。大部分客户，知道什么材料可以做出该产品，而较少考虑什么材料可以满足该产品的要求却减少了成本和什么材料能让产品变得更好却成本不变。举个例子：螺旋风管，由于螺旋状的结构独特（ 螺 旋 形 咬 缝 ） ， 可 提 高 强 度 30%， 故 可 选 用 较 薄 的 材 料 ， 比 如 0.8 毫 米 的厚 度 可 改 为 0.6 毫 米 。 而 根 据 其 风 管
6、 用 途 又 分 不 同 的 材 质 要 求 ， 如 镀 锌 螺 旋 管 、 不 锈 钢螺 旋 管 、 铝 螺 旋 管 。 从 客 户 的 立 场 上 出 发 ， 目 前 市 场 什 么 地 方 需 要 的 螺 旋 管 越 多 ， 哪 种螺 旋 管 受 欢 迎 ， 都 可 以 为 其 提 供 信 息 ， 实 在 的 为 客 户 服 务 。服 务 质 量 提 升 了 ， 客 户 得 到 了 ， 可 是 高 低 起 伏 的 市 场 ， 我 们 怎 么 才 能 在 一 买 一 卖 中 ，保 证 和 获 取 更 多 的 利 润 呢 ？ 这 就 需 要 熟 悉 产 品 制 造 过 程 的 各 种 组 成
7、 成 本 ， 和 促 使 市 场 价格 走 势 变 动 的 各 种 原 因 。从 现 货 供 应 商 角 度 上 看 ， 由 于 持 有 大 量 的 货 物 ， 只 有 在 市 场 稳 定 ， 成 本 不 变 下 ， 利润 便 能 得 到 保 证 。 若 是 在 市 场 价 格 起 伏 大 的 时 候 ， 成 本 价 格 随 时 会 比 市 场 价 高 ， 对 于 以银 行 贷 款 为 资 金 的 商 家 来 说 ， 尽 快 出 售 才 是 保 本 的 最 佳 方 法 。 而 作 为 贸 易 商 ， 基 本 上 靠资 金 流 转 来 进 行 交 易 ， 因 此 闲 置 资 金 相 对 较 多
8、， 怎 么 借 助 闲 置 资 金 实 现 投 资 的 自 我 增 值 ，这 就 需 要 对 商 品 价 格 趋 势 的 透 彻 理 解 。公 司 成 立 的 时 间 里 ， 完 全 可 以 根 据 每 个 月 甚 至 每 天 的 进 货 价 格 进 行 统 计 ， 来 绘 制 出价 格 走 势 图 。 但 是 由 于 钢 材 的 规 格 不 同 ， 价 格 也 不 同 ， 所 以 一 个 能 进 行 数 据 集 中 处 理 的软 件 ， 完 全 能 为 我 们 节 省 这 些 统 计 时 间 。 再 者 ， 借 期 货 的 未 来 月 份 合 约 ， 可 以 窥 探 市 场对 未 来 的 信
9、 心 ， 再 根 据 各 种 新 闻 政 策 ， 寻 找 价 格 的 支 撑 点 ， 再 选 择 性 的 购 买 材 料 ， 进 行库 存 。 这 样 的 好 处 是 ， 没 有 期 货 交 易 中 、 长 线 投 资 的 结 算 风 险 ； 持 有 现 货 ， 也 为 业 务 开展 提 供 方 便 但 是 缺 点 是 ， 如 果 买 入 的 价 格 不 够 低 ， 量 不 够 大 ， 没 法 做 期 现 套 利 ， 只 能 自己 承 受 跌 价 费 、 仓 储 费 和 折 旧 费 。 仓 租 费 以 浩 健 仓 为 例 子 ， 3 个 月 内 提 货 免 仓 租 费 ， 超过 3 个 月 每
10、 天 2 角 /吨 。若 对 期 货 市 场 不 了 解 ， 公 司 可 以 通 过 自 己 制 作 的 走 势 图 ， 与 期 货 市 场 上 的 连 续 图 一起 对 比 ， 找 出 升 跌 的 共 同 点 ， 再 借 助 期 货 软 件 的 技 术 分 析 ， 逐 步 摸 索 出 规 律 。从 上 面 公 司 业 务 发 展 的 两 方 面 ， 可 体 现 出 一 个 资 源 共 享 平 台 的 重 要 性 。 而 从 公 司 人力 资 源 管 理 角 度 来 看 ， 一 个 资 料 详 细 的 资 源 共 享 平 台 ， 可 以 方 便 公 司 的 咨 询 管 理 ， 为 公司 培 训
11、 人 员 提 供 便 捷 性 ， 节 省 业 务 人 员 自 我 提 高 的 时 间 ， 促 进 公 司 各 方 人 员 专 业 化 发展 。一 个 软 件 的 发 展 ， 自 然 少 不 了 公 司 所 有 成 员 的 支 持 。 公 司 各 业 务 员 从 日 常 原 材 料 、产 品 、 客 户 接 触 中 ， 收 集 到 各 种 有 用 信 息 ， 具 体 需 要 ：1 客 户 所 在 公 司 资 料 ， 包 括 公 司 全 称 、 公 司 地 址 、 公 司 主 营 产 品 ；2 客 户 的 联 系 方 式 ， 包 括 座 机 号 码 、 手 机 号 码 、 传 真 号 码 ；3 客
12、 户 的 材 料 要 求 ， 材 料 应 用 方 向 。 例 如 客 户 需 要 1.5*1250*C 的 马 钢 SPCC 冷板 ， 用 在 什 么 地 方 ；4 客 户 一 个 月 的 材 料 需 求 量 。 通 过 了 解 需 求 数 量 ， 可 窥 探 客 户 的 行 业 前 景 ， 企 业的 经 营 状 况 ；5 客 户 产 品 的 特 点 。 为 迎 合 客 户 产 品 的 特 点 而 提 供 价 格 更 具 优 势 的 材 料 ；6 主 要 供 应 商 的 材 料 报 价 ， 通 过 每 天 的 价 格 对 比 ， 了 解 材 料 价 格 的 走 势 ， 预 测 未来 价 格 。
13、 例 如 收 集 首 钢 中 金 公 司 的 板 材 资 源 ， 确 定 价 格 ；7 各 供 应 商 的 诚 信 情 况 ， 通 过 共 享 该 信 息 ， 减 少 货 物 质 量 的 风 险 。有 了 信 息 的 支 持 ， 我 们 来 讨 论 一 下 该 软 件 平 台 所 需 要 的 具 体 信 息 处 理 功 能 。1 资 源 搜 索 功 能 ： 即 时 的 规 格 输 入 ， 可 得 出 当 前 市 场 报 价 商 家 的 对 比 价 格 ，自 动 从 升 序 排 列 ， 并 提 供 商 家 的 联 系 方 式 ；2 材 料 型 号 规 格 资 讯 ： 在 规 格 栏 中 输 入
14、相 应 的 钢 材 牌 号 ， 可 即 时 显 示 该 牌 号 相关 资 料 ， 并 显 示 最 近 一 周 该 牌 号 材 料 产 地 出 货 情 况 ；3 划 分 竞 争 者 ： 根 据 最 低 价 格 加 入 利 润 后 ， 输 入 到 框 中 ， 直 接 筛 选 出 比 我 们价 格 高 和 价 格 低 的 公 司 ， 对 比 价 格 优 势 ；4 材 料 价 格 走 势 对 比 图 ： 搜 索 出 资 源 后 ， 自 动 列 举 各 家 公 司 的 历 史 报 价 ， 生成 价 格 走 势 图 ， 并 提 供 对 比 参 考 ；总 的 来 说 ， 金 属 贸 易 、 期 货 ， 都 是 公 司 的 发 展 手 段 ， 从 现 货 贸 易 模 式 中 走 出 一 条 独特 的 路 线 ， 才 是 制 胜 手 段 。
