1、win,开户是基础，上量才是目的,已开户的产品如何上量,病人离我们有多远？,厂商,病人,收费、药房,目标科室,win,win,锁定关节 各个击破,目标科室上量 我们需要做什么？,目标科室,养成医生对产品的处方习惯 （培养枪手医生：肯为临床问题下功夫、有探索精神、交际广泛） 解决通用名处方问题 病人教育,处方医生,给医生一个 充分的、不能拒绝的 处方理由,医生的处方理由,药物本身的优势 与医药代表的“交情” 临床费,药物本身的优势,安全性 疗效 医生的认可程度（强化医生的记忆）联合拜访专门设计的促销性临床 科室推广会、 药品发布会、学术研讨会（不同范围）,与医生的交情,亲属、密友 培养出来的交情
2、周到的服务： 产品细分到位（包括可能出现问题的应对方式）“多赢理念”，更多考虑医生的利益科室娱乐活动：文体活动、聚会科室赞助：有关人员参会、常用器械,临床观察费,必要的补充 及时兑现、言出必行,我们是一个团队,科室上量常规之一： 联合拜访,目的：解决销售问题（VIP工作、管理监控）礼节性拜访（VIP） 方式：不同目的配不同人员（代表、主管、经理、产品经理、总监） 配套物品：联合拜访记录表（时间、地点、目的、参加人员、结果）,联合拜访,科室上量常规之二： 科室推广会,会议目的： 会议地点： 会议时间： 会议预算： 参加人员：科室、人员名单、人数 会前准备：会议通知、会场布置、资料、礼品、签到表、
3、幻灯（投影）、主持人、主讲人、重点问题记录人,科室推广会 制定计划 （提前两周）,提前30分钟到场（布置、熟悉会场，准备签到、幻灯、资料和礼品，并和早到的医生进行沟通。） 会议签到 （确认每个医生姓名的正确读音和电话。签到后发放资料。） 会议开始 （主持人介绍，主讲人介绍，公司简介，产品讲解。其中主讲内容最好不超过20分钟。）,科室推广会 会议流程,问题解答 （5-10分钟，记录并回答医生提问，无法确认答案的问题不应盲目回答，应记下，回去确认答案后单独拜访该医生。） 主持人作积极性总结发言并宣布会议结束 发放礼品,科室推广会 会议流程,会议总结（与会议计划对照） 会中未回答问题的答案确定 3天
4、内随访重点医生，特别是会中提出问题的医生 2周内评价处方量（增长20%以上 视为成功）,科室推广会 会后工作,科室上量常规之三： 促销性临床,1、促销性临床 策划背景,树立企业形象（重视医生、病人、社会利益 ） 采用差异化销售方式，提高销量，挤占竞争对手的市场份额 通过3个月的临床观察和学术宣传，使医生养成处方习惯,2、促销性临床 策划目的,名称： 医院及科室的选定 观察费确定（原则为现有推广费增加30%） 活动前产品介绍（科内小会） 观察表格设计准备,3、促销性临床 实施 准备,市场容量大，我们的产品占份额低的医院 市场容量大，我们的产品与对手竞争势均力敌的医院 工作薄弱的科室,4、促销性临
5、床 合作者的选定,以观察患者例数确定费用 临床促销费照付 观察费应在收回观察表后支付,5、促销性临床 观察费的确定,6、促销性临床 科室小会宣传主题,简单，明了，科学 内容以选择为主 最大程度地减少医生的麻烦 有利于统计销量,7、促销性临床 观察表的设计,每年的4、5、6月份和9、10、11月份 观察费可从开发费比例中提取 非活动时间维持原促销费政策,8、促销性临床 活动期限,科室上量常规之四： 科室娱乐活动,以更自然的方式增进与医护之间的沟通 融推广于娱乐之中 （吃喝玩乐之间，产品融入心头）,科室娱乐活动 策划目的,“新概念” “新尝试”最受欢迎 XXX杯竞技大赛（保龄球、游泳、卡丁车、兵乓
6、球、羽毛球、足球、电玩等） XXX郊游、参观、聚会活动（卡拉OK、节日聚餐等，活动中穿插产品知识竞答抽奖活动、处方医生前三名额外奖励）,科室娱乐活动 活动方式,科室上量常规之五： 目标科室赞助,科室赞助 赞助方式,赞助科室关键人物参加学术会议 科室科研基金 科室常备仪器、医护人员常用物品,科室上量常规之六： 通用名处方,请医生在通用名后加括号注明商品名 如果有包装规格不同，请医生写明我产品的包装规格 请医生叮嘱病人取我公司产品（告知商品名）,某些地区要求：公费品种的医生处方必须书写通用名，而一个医院中通用名相同的产品可能有数个。,通用名处方,科室上量常规之七： 病人教育,病人教育方式,通过枪手
7、医生进行病人的品牌教育 在候诊人群发放病人教育手册 在候诊科室增加产品招贴画,药房上量常规 保证药房和上量目标科室的药品供应 注意“三员”：采购员、划价员、发药员,win,药房上量 “利”字当头,药房上量常规之一： 保证货源充足,增加与药房采购的沟通，从源头上多进我公司产品。将竞争对手的产品挤到用量不大的药房（如急诊药房、自费药房等）,药房上量常规之二： 保证目标科室领药,保证我公司产品在最大消耗科室库存充足。 加强科室领药人员工作，多领我公司产品。,药房上量常规之三： 药房划价,通过公关或增加划价费集中力量攻下药房的划价员。将通用名处方（包括竞争对手的产品处方），尽量划成我公司产品的价格。,win,世上无难事 只怕有心人,肯动脑筋，上量并不难 还有什么办法呢 ? ,积力之所举，则无不胜 众志之所为，则无不成,
