1、1,如何处理和管理买家查询,Jason Jing 环球资源,2,议程安排,了解买家 了解环球资源 查询处理 查询管理 自我提升,3,了解买家,4,议程安排,买家的情况 买家的困难 买手的情况 采购过程 环球资源在国际贸易中对买家的作用,5, 什么是国外买家与中国供应商打交道面临的最大问题 58%的买家认为沟通与误解是最大的问题，10% 认为是对承诺的反悔，同时有19%的买家认为是价格的不确定性,了解买家,6, 买家初次寻找产品时，以下哪点是最重要的？ 68%的买家首先看重产品的质量，其次有19%的人看重价格， 对产品的研发能力及运输能力均有6%的买家认为是首要的。,了解买家,7, 如果正在合作
2、的的供应商把价格提高了5%，买家会不会更换新的供应商呢 71%的买家认为即使当前供应商的价格提高5%，也没有必要一定要更换供应商。,了解买家,8, 在初次与潜在供应商联络后， 通常多长时间买家会与供应商签订合同 ？ 33%的买家会在联系后的一个月内与供应商签订合同，但基本上大多数买家是平均在两个半月内。,了解买家,9, 多长的运输时间买家可以接受，并且他们实际多长时间收到货物？ 70%的买家希望运输时间能在30天之内， 但是只有17%的买家能在30天内收到货物。 有47%的买家在45天内可以收到他们的货物。,了解买家,10, 买家一般会用多长时间回复供应商的出价？ 30%的买家会在24小时内对
3、该供应商发出第二份电子邮件。在第一周内， 93%的买家会向他们选择好的供应商发出第二次回复。,了解买家,11, 供应商怎样做才能更利于买家第二次回复？ 43%的买家认为供应商应更好地进行跟踪， 26%及31%的买家分别认为供应商应更快地回复他们的查询 以及更好地满足他们不同的需求。,了解买家,12, 在对供应商初次提出的价格不满意，并且该供应商没有进行继续跟踪的情况下，49%的买家会立即停止与其的联络。 37%的买家认为如果初次了解到该供应商不能满足他们的需要的话，继续联络就只是浪费时间了。,了解买家,13, 买家会承担样品的费用吗？ 53%的买家愿意承担样品的运输费用，但希望供应商能承担样品
4、本身的费用。 20%的买家愿意承担一切费用。 27%的买家则希望供应商成能提供免费的样品。,了解买家,(2001 Global Sources),14, 买家对中国产品的评价 如果10分是最高分，买家对中国产品的价格平均会给7.6分 ，而对产品的研发能力、运输能力及质量均会给5分左右,了解买家,15, 怎样成为优秀的供应商 好的质量，公平的价格，迅速回复， 以及诚实守信用是最重要的。其它还包括及时跟进，良好的适应能力, 优质的服务态度，以及按时运输到货。,了解买家,16,买家的困难,买家感到疲倦 有压力！,17,买家的困难,沟通困难 买 家 经 常 受 到供 应 商 的 欺 骗 供应商总是不能
5、履行当初自己对买家的承诺！ 价格总是很不确定 时间观念不强,竞争日趋激烈 买家日益繁忙,买手的情况,所有买家均全力工作,每个采购集团平均有15至45个 采购员,所有买家均不负重荷,每一个采购专员： 负责采购30-300个大类的产品 负责从45-200个供应商处采购 每年从供应商处收到3,000-15,000份供货单,每一个采购专员,30-300个产品大类,45至200个供应商,3000 至 15000 张供货单,买家工作压力极大,买家必需推出更多新产品,一批顶尖的采购商计划每年替换25%的产品 但由于时间所限，他们最终只能替换5%的 产品为什么？因为他们的工作太繁忙了！,23,采购过程,寻找供
6、应商早在买家下订单之前已经开始. 这个过程漫长而又复杂,24,采购过程,买家一旦找到潜在供应商就对经过挑选的供应商发送查询,25,采购过程,买家必须经过对供应商、产品及 价格的比较，才对采购做出决定注:采购涉及大笔资金,买家不会急于决定，而 是尽量寻找： 质量更优异 价格更低廉 交货更快捷,26,作出采购决定需要时间,下列情况下作出采购决策的时间会延长 采购公司规模很大 产品过于昂贵 订单数量很大 买家以前从未采购过 此类产品 买家以前从未接触过 此类供应商,Time,Cost Size,27,作出采购决定需要时间,国外买家在对各方面的因素及程序仔细研究并通过后，最后通常要花掉2.5 月的时间
7、来进行定购。,28,环球资源在国际贸易中对买家的作用,信息的提供者,结构化信息的提供者,有门槛的结构化信息的提供者,有非常高门槛的结构化信息的提供者,29,了解环球资源,30,议程安排,区分查询来源 如何更好的使用环球资源 了解同行,31,如何区分查询来源,网络：结构化的查询 杂志：？,32,如何更好的使用球资源,网络：每周更新产品News Search的使用杂志：每3个月更换杂志版面,33,了解同行,网络 ：View by supplier定制PA 杂志 ：产品3级目录索引的使用 象买家一样存档 观察同行的卖点，确认自己的竞争优势,34,查询的处理,35,议和安排,案例分析 Better R
8、eply 小结 及时回复买家查询,36,查询处理,案例分析：你会选择哪个供应商,37,Better Reply,!,38,总结：一个良好的回复包含以下几部分内容,鲜明的企业形象,明确的卖点,规范的书写,标准的Offer,不是买家问什么答什么，而是问一答三,39,及时回复买家的所有查询,a. 及时回复所有查询 b. 及时回复的重要性,40,a. 及时回复所有查询 回复买家查询时, 台湾和香港的供应商做得最出色,41,a. 及时回复所有查询,因为。无论从何处何地的买家都可能会和你下定单！,“最近我公司已和以下中国供应商达成合约： 2000年九月，供应商提供给我们价值约二十万美元的能源节约型台灯。
9、2000年十一月，供应商将提供我们价值约四十八万美元的音响磁铁配件。 2000年十二月，价值约八十万美元的货物将到港”。-Pawan Aneja Rashmi Links International New Delhi, India,“我不得不说我们是和这些迅速回复我们的查询，理解并及时配合我们的要求的供应商签订了这些合约。”-Pawan Aneja Rashmi Links International New Delhi, India,42,b. 及时回复的重要性 询问就是商机!,43,b为何及时回复买家查询如此重要,因为潜在买家会对您及您公司留有良好的印象 因为买家会有更多的选择,包括您的
10、竞争对手!,切记 第一印象关系重大拙劣的第一印象很 难建立起商业合作,44,查询管理,45,议和安排,妥善管理买家查询 案例分析,46,妥善管理买查询，不断向买家推销产品,做好买家查询的跟踪工作 对于热门买家查询应每月跟踪一次 对于有潜在价值的买家查询应每三月,47,妥善管理买查询，不断向买家推销产品,利用Excel Buyer List 和 e-mail软件开发并维护您的数据库 您需要一个 Excel Buyer List,而且邮件要妥善整理 如能经常利用 Buyer List 与买家联系, 将不会没有订单,48,妥善管理买查询，不断向买家推销产品,不断向这些潜在买家推销新产品 经常利用 “通讯簿” 做促销 怎么样回复会使您和别人不一样,49,浙江南龙工贸公司,案例分析,50,自我提升,(Nasdaq: GSOL),51,议程安排,如何成为一个优秀的外贸人 如何成为优秀的外贸经理,52,如何成为一个优秀的外贸人,成功学全书,53,如何成为一个优秀的外贸人,提问销售法,54,SPIN Selling,如何成为一个优秀的外贸人,55,如何成为优秀的外贸经理,周一清晨的领导课,56,一分钟经理人,如何成为优秀的外贸经理,57,谢谢,
