1、,跨越教育、营销、广告三界的国内资深人士 麦迪逊国际广告高级合伙人 “品牌根据地”理论、“5A创意法” 理论创建人 北京大学、福建师范大学副教授 中国广告协会学术委员会委员 中国商业联合全专家委员会委员 中国广告策划25人、中国100位优秀品牌专家 与吴敬琏、历以宁、中茂中等并列销售与市场顾问 创造出从2亿到20亿，3年增长10倍等经典案例 发表营销专论近20万字，开设专栏近20个，发表论文数十万字。 主要研究汽车、食品、香烟、酒水、建材、鞋服等行业营销战略与品牌快速成长等课题。,困扰童鞋经销商的八大问题 主讲：张发松,经销商的两个功能,把产品铺到零售商眼里,把生意做到零售商心里,经销商的种类
2、按经营状况,当年之勇型,被动接受型,主动进取型,经销商的种类按经营型态,夫妻上阵型,事必躬亲型,现代企业型,经销商的经营理念,一个中心,四项基本原则,一个中心,以投入才有产出、舍不得孩子套不着狼为中心。,四项基本原则,始终坚持二八定律原则,始终坚持服务领先原则,始终坚持现金为王原则,始终坚持借鸡生蛋原则,问题1市场拓展,零售商的选择原则,零售商的选择标准,零售商的选择步骤,零售商的选择原则,原则一：只跟有钱人合作选择市场最强势零售商,原则二：只跟聪明人合作选择市场最有思路的零售商,原则三：只跟进取人合作选择市场第二梯队零售商,零售商的选择标准,发展意识、服务意识是否强烈,对自身经营状况及市场环
3、境是否熟悉,物流、资金状况及管理是否完善,同行业口碑、知名度是否良性,零售商的选择标准,合作意愿是否强烈,本品牌是否被重视,综合实力是否强大,现有经营同类竞争品牌是否构成危胁,零售商的选择步骤,深入调研：知己、知彼、知环境,初步筛选：确定入选的准经销商,谋定后动：制定量身定制的赢利合作方案,有效沟通：坦诚而深入的互动沟通，最后促成合作,问题2企业管理,团队管理,财务管理,货品管理,团队管理,建立功能完整的团队，而不是个人英雄,用制度化管理取代个人主观意识管理， 为团队提供稳定的工作环境,创造性的建立团队评估标准，乱世用才，治世用德,财务管理,未雨绸缪，制定年度预算分配,速度创意价值：提高现金周
4、转速度,风险意识：保持积极稳健经营,货品管理,根据年度计划确定每季进货总量 公式： 现有客户近三年平均销量+计划增加客户销量+现在客户增长销量,降低10%-20%的标准保持最安全的库存量,定期存货盘点，及时补货或清理库存,零售商安全库存量公式： 周销量平均数（定单间隔天数运输途中天数）周最低安全库存量合理的正常库存控制数。,问题3新产品上市推广,速度决定金钱,高额附加值,强力销售促进,速度决定金钱,抢占先机，垄断资金，挤占货架,潜伏市场，抓住第一拨生意机会,高额附加值,新品进货坎级优惠,新品进货总量激励,强力销售促进,让促销成为常销,让赠品超过正品,问题4库存消化,自营折扣店,限期零售商优惠,
5、发展大客户,活动赞助,慈善捐赠,自营折扣店,开设1-2家折扣店，一年四季低价出售过季产品。折扣店的产品必须严格执行过季原则，折扣店地址的选择必须是人流旺盛的地方。,限期零售商优惠,零售商基本进货需求满足后（即进货额达到70%-80%之后），抓住剩余需求，提前推出渠道进货特别优惠，扩大零售商的剩余需求为主流需求。,发展大宗客户,重点发展30%的大客户或是专业低价超市，针对大客户的销售型态，制定专项促销方案，低价出货。,活动赞助,赞助省、市一级的各类运动会、竞赛，获得曝光机会，获得进入校园进行传播推广的机会。,慈善捐赠,积极利用各类节庆日向地方孤儿院、残疾人中心及媒体举办的慈善活动捐赠，提升库存价
6、值。,问题5业绩提升,业绩提升的三个阶段、三种特征,业绩提升的三种手段,业绩提升的三个阶段及特征,第一阶段：网点数量的增长直接带来业绩的提升,第二阶段：网点数量的增长占40%的业绩提升比重，网点销量增长占60%的业绩提升比重,第三阶段：网点数量的增长占10%的业绩提升比重，网点销量增长占90%的业绩提升比重,业绩提升的三种手段,网点建设：新网点建设及通过老网点发展新网点，可以最快的提升业绩。,网点销售管理：改进网点销售管理，可以新增20%50%的业绩。,发展第二渠道：成熟的第二渠道，可以达到第一渠道20%-40%的业绩比重。,问题6账款回收,授信额度评估,现金进货激励,尾款限期优惠,谨记收款6
7、字诀,授信额度评估,资产（银行的资产授信额度一般在10%-15%之间）,资信（主要凭借经验判断）,利润（连续合作三年利润的50%或预计合作两年利润的50%为授信额度上限）,现金进货激励11%折扣,理由1：赊货期6个月以上，赊货额占50%以上（等同于25%以上货品赊货期1年），1年的民间借贷利息一般是10%-25%左右（取15%），利息总量占总货款的3.75% 。,理由2：季末处理约占总进货量的20%，处理幅度在20%-30%（取25%），损失约占总货款的5% 。,理由3：坏账准备金标准为50%赊欠应收账款的5%，占总货款的2.5% 。,尾款限期优惠,1个月-2个月：尾款总额的2%。,2个月-3
8、个月：尾款总额的1.5%。,4个月以上：尾款总额的1.5%。,收款6字诀,“预”未雨绸缪。回款开始于销售之前。与其在应收帐款追讨上耗费精力，不如在客户选择信用发放上早下工夫。,“快”债务发生后，要立即要账。据研究，赊销期在60天之内，要回的可能性为100%；在6个月之内，要回的可能性为80%；在12个月内，要回的可能性为50；超过24个月，要回的可能性为10%,“勤”：经常要账。对那些不会爽快付款的客户，客户常常不会将还款放在心上。经销商经常要账会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款了。,“通”：就是变通。有时客户并不是真心要赖账。这时经销商可以想一些变通的方法。如：帮助客户分析市场，
9、策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户。往往可以收到很好效果。,“缠”：对某些总想方设法不还钱的客户，经销商一定要有不达目的不罢体精神,“变”：客户没有好坏，只有不同。不同的客户不同的讨债方法。前提就是你对这位客户尽可能多的了解，掌握与他有关的一切资料。,问题7客情关系,设定客情预算：专款专项使用,健全客情管理：专项管理,设定客情预算：专款专项使用,利润的10%-15%作为客情开支预算，反馈给客户，据调查显示将产生3倍以上的回报。,健全客情管理：专项管理,零售商本人及家人生日、逢年过节等重大节庆日客情开展,定期零售商会议&旅游计划,零售商乔迁、丧葬、婚嫁等家庭大事,经销商自身重大事件,问题
10、8终端建设,终端建设的投入原则,终端建设的352原则,终端建设的因地制宜原则,终端建设的投入原则,设定终端建设投入预算，原则上终端建设经费不低于年利润15%，不高于年利润50%,根据各客户的利润贡献比率划拨终端建设经费，专款专用,终端建设的352原则,30%优质终端（年销量2000-5000双），主要利润和形象来源，长期保持不变。,50%普通终端（年销量500-2000双），规模效应的主要功能，选择性的淘汰。,20%淘汰终端（年销量500双以下），利润亏损之源，应强力取缔和淘汰。,举例： 50个客户，15X3500双+50 X 1000+20 X500 =112500双,终端建设的因地制宜原则,人气是终端建设的中心，而不是费用。,专卖店与专柜并行。,谢谢，祝大家财源广进 事业腾达,
