1、递送保单及售后服务,北京分公司教育培训部,课程目标,了解递送保单的重要性 掌握递送保单的六个步骤 了解售后服务的重要性 掌握售后服务的时机和方法,课程大纲,1.递送保单的重要性 2.递送保单的步骤 3.售后服务的重要性 4.售后服务的技巧与方法,递送保单的目的,有机会再次发现客户对保险的需求,让客户有机会考虑下一步的保障计划,获得介绍准客户的机会,建立我们专业寿险顾问的权威,递交保单前的准备工作,发送短信或打一个电话感谢客户的信任； 检查保单是否有误，并用荧光笔将重点做记号 有关资料登记造册，分类记录 准备好保单及封套，名片 打电话预约 准备好话术，请求转介绍 回答客户的疑问,保单递送前的注意
2、事项,核对保单内容，包括保单号码、保障内容、保费等，若是有错误，应该立刻与相关部门联络修正； 自己记录保单相关内容； 事先演练保单递送的过程； 画出保单重点或列出保障利益明细； 在保单封套内附上名片及感谢信； 尽快与客户约定保单递送的时间。,课程大纲,1.递送保单的重要性 2.递送保单的步骤 3.售后服务的重要性 4.售后服务的技巧与方法,递送保单的步骤,步骤之一 祝贺客户,一般人通常不一定会考虑到自己及家人未来的风险，但新的客户正跨出这一步，的确值得祝贺。,剔除经济上的情况不说，不见得所有的人都能够投保寿险。许多人都认为通过保险公司的核保程序并不是什么了不起的事，因为似乎每个人都能通过。实际
3、上，人寿保险不是只靠金钱就可以买到，客户在健康上、道德上、财务上的条件必须齐全才可以投保。,第一理由,第二理由,步骤之二 说明保单内容是如何满足客户的需求,如果他不幸身故，他的家人会获得何种利益？ 如果他残废了，会获得何种利益？ 如果他停止缴纳保费，会发生什么情况？ 如果他活得太长，是否可从此张保单中获得利益？ 如果他生病了，是否可获得这份保单的照顾？ 何时会有领取，领取多少？,步骤之三 解说保单条款并阐述客户的权利与义务,条款的文字可能比较难以理解，需要我们通俗地进行解释，以加强客户对我们的信赖。,这是对客户第一次的说明； 借此强调契约的给付内容； 建立我们的权威，展现专业知识的最好机会；
4、向客户表达我们服务的诚意； 提高继续率。,步骤之四 告知服务内容并建立服务承诺,推销我们个人的服务。让客户觉得因为有我们的服务，保单显得更具价值。告诉对方，我们至少每年会有一次详细检讨客户的保障计划，这些服务对客户最有意义，对我们也是增加收入的机会。 我们的服务包括对既有保单的检视，例如是否有哪些项目需要变更？或是哪些新险种更符合目前的需要等。但不要对客户做太多超越自己能力所及的承诺。,步骤之五 要求客户转介绍,利用此时提出要求，是最合适的时候。在提出要求时切记，承诺我们会用同样负责的态度向客户的朋友提供最好的服务，而且不会泄漏客户个人资料及保单的重要内容。,步骤之六 离去之前再度祝贺客户,临
5、走之际不要忘记再度向客户祝贺，对他的决定及选择表示赞扬，并为我们有机会向他提供服务表示感谢，特别为他介绍新准客户重申谢意，并约定再拜访的时间。,递送保单技巧,如果客户不反对，送到单位上有意识地在递交保单时走错门多准备几份保单，以便客户随时投保选择客户不在单位时,课程大纲,1.递送保单的重要性 2.递送保单的步骤 3.售后服务的重要性 4.售后服务的技巧与方法,售 后 服 务,售后服务的重要性,是寿险工作良性循环的起点，也可以说是创造业绩成长的一个重点。,售后服务对客户的好处,重新检视需求 新商品告知 提醒其权利与义务,售后服务对代理人的好处,获得肯定 增加客户信心，提高继续率 创造客户加保的机
6、会 提高转介绍意愿,售后服务对公司的好处,良好的售后服务能促使客户续缴保费，更可创造利润进而使运行更趋健全、利润更加充足，也才有足够的资本来研发更好的保单、扩充更多的周边服务，并让客户享受更先进、更完善、更稳健的保险服务。,你说过有空儿来看我 一等就是一年多 365个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺,我没忘记你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的保费还给我,客户抱怨歌,据LIMRA统计表明：开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的56倍,一位忠诚的客户相当于10次购买保险的价值。,课程大纲,1.递送保单的重要性 2.递送保单的步骤 3.售后服务的重要性 4.售后服务的技巧与方法,公司提供的售后服务,1、理赔服务 2、保全服务 3、续收服务 4、电话回访 5、接受咨询（95589）,业务员的售后服务时机,1、客户生日 2、客户结婚周年 3、乔迁 4、客户职位晋升 5、向客户介绍公司新产品 6、小型聚会 7、续期收费前 8、自己晋升，取得成绩 9、公司重大活动,售后服务的方法,亲自拜访 书信问候 电话、传真、短信息 附加价值服务 小型聚会,售后服务的原则,主动积极、态度热诚 时效迅速 事前准备、事后记录、持之以恒,谢谢大家,
