1、岛津大紫外竞争培训,岛津企业管理（中国）有限公司市场部,培训目的,让销售人员拥有较深刻的产品知识从而提高销售业绩,学习目标,1. 认识岛津UV产品的市场地位，激发销售热情2. 明确产品系列定位3. 清楚并理解岛津产品的优缺点及竞争对手比较4. 应用成功案例与客户沟通,课程大纲,第一单元：品牌认知第二单元：岛津UV系列产品定位第三单元：岛津UV市场竞争第四单元：案例分析,第一单元：品牌认知,1.1 引言1.2市场容量1.3市场份额1.4岛津UV历史,1.1品牌认知引言,你眼中的UV产品市场？,市场容量大吗？市场在扩展吗？,品牌第？市场占有率第？销售金额高？低？,你眼中的岛津UV产品？,1.2 市
2、场容量我们的“钱”景,1.3 中国市场份额“蛋糕”怎么分？,1.4产品历史经典机型,QB-50,生产于1952年世界第一台光电倍增管UV产品,UV-240,生产于1980年世界第一台扫描型UV产品,第二单元：岛津UV产品定位,2.1 产品硬件划分2.2产品应用划分 2.2.1 生化行业配置及知名客户 2.2.2 光学行业配置及知名客户,UVmini-1240,UV-1800,UV-2600,UV-2700,UV-3600,SolidSpec-3700/3700DUV,2.1产品硬件划分岛津现售UV产品系列,UV-1780,单光束,双光束，硅光电池检测器,双光束，光电二极管检测器,双光束，三检测
3、器，紫外、可见、近红外区,2.2 产品应用划分高端UV的应用介绍,生物，化学分析,材料分析,一般是UV3600,2.2.1生物，化学分析部分应用及配置介绍,2.2.2材料分析部分应用及配置介绍,第三单元 大紫外市场竞争,3.1 Shimadzu大紫外产品特点3.1.1 UV-36003.1.2 UV-3700（DUV）3.1.3 特点总结3.2 Shimadzu与其他品牌的竞争3.2.1 Shimadzu VS PE3.2.2 Shimadzu VS Agilent3.2.3 Shimadzu VS Hitachi,3.1.1 UV-3600产品特点,UV-3600,三检测器 ：PMT/InG
4、aAs/PbS波长扫描/移动速度：噪声（1500nm）：0.00003Abs(1500nm, 0Abs) 杂散光：0.00005%T (340nm, NaNO2),3.1.2 UV-3700（DUV）产品特点,SolidSpec-3700（DUV）,三检测器 ：PMT/InGaAs/PbS波长范围：165-3300nm波长扫描/移动速度：附件：X-Y样品台噪声（1500nm）：0.00003Abs(1500nm, 0Abs) 杂散光：0.00005%T (340nm, NaNO2),3.2.1 Shimadzu VS PE,3.2.1.1 PE产品系列3.2.1.2 Shimadzu VS P
5、E,3.2.1.1 Shimadzu VS PEPE UV产品系列,3.2.1.1 Shimadzu VS PEPE UV产品系列,3.2.1.2 指标项目解释,UV-3600,PE,常规应对,VS,3.2.1.3 Shimadzu VS PE,Lambda750,Lambda750：190-3300nmLambda750S：190-2500nm,攻击点：两个检测器扫描速度谱带宽度：0.17-5nm杂散光： 0.0001%T 0.00005%T 以下,3.2.1.3 Shimadzu VS PE,Lambda950/1050,如何攻击？两个检测器扫描速度噪音（1500nm）：0.00004Ab
6、s 0.00003Abs杂散光（340nm）0.00007%T (340nm, NaNO2) 0.00005%,3.2.1.3 Shimadzu VS PE,Lambda950/1050,反攻击点（攻击Shimadzu）：两个台阶大型样品测定装置 UV3600大型波长范围：175-3300nm 190nm以下需要氮气吹扫测光范围：8Abs 近红外区是6Abs波长准确度、波长重现性,对手如何攻击我们？,3.2.1.3 Lambda系列 VS UV-3600,三检测器：从紫外、可见到近红外区，全波段最佳响应超低杂散光：0.00005%T (340nm, NaNO2)，对朗伯比尔定律的偏离更小，强吸
7、收、低透低反样品的光度测定更准确波长扫描速度快：宽波段扫描时节省时间噪音：业界最优指标，0.00003Abs 1500nm（受益于InGaAs检测器）,VS,3.2.2 Shimadzu VS Agilent,3.2.2.1 Agilent产品系列3.2.2.2 Shimadzu VS Agilent,3.2.2.1 Agilent公司UV产品系列,3.2.2.1 Agilent公司UV产品系列,3.1.3 指标项目解释,UV-3600,常规应对,VS,Agilent,3.2.2.2 Cary 5000,波长范围：1753300 nm光度范围：88Abs基线稳定性：0.00018Abs/小时,
8、3.2.2.2 Cary 5000,光度线性好：测试高吸光度/低透过率/低反射率样品时更为准确（可准确测定低至0.01%R的样品），实际可用的光度范围更好宽光度噪声小：光度读数更稳定，可以测试更高吸光度/更小尺寸/窄带通滤光片等样品信噪比模式：用户可预设信噪比阈值，仪器自动根据该阈值调整各波长点实际所用的积分时间，以确保整个波长范围内所有数据的精度内置标准汞灯：用于自动波长校准，确保波长准确度,A销售的其他说法,3.2.2.2 Cary 5000 VS UV-3600,三检测器：从紫外、可见到近红外区，全波段最佳响应超低杂散光：0.00005%T (340nm, NaNO2)，对朗伯比尔定律的
9、偏离更小，强吸收、低透低反样品的光度测定更准确波长扫描速度快：宽波段扫描时节省时间基线平直度：尤其是近红外区的基线更平坦（受益于三检测器设计）,VS,3.2.2.2 Cary 6000i与Cary 5000 的不同,NIR检测器不同：从PbS变成InGaAs优化了NIR光栅：600刻线/mm优化了NIR杂散光：0.0001%T (1420nm, H2O)优化了NIR光度线性：从0.0015 Abs提高到0.0005 Abs（1Abs）优化了NIR光度噪声：从0.0003 Abs提高到0.0002 Abs（0Abs）,波长范围变窄：1751800 nm,3.2.3 Shimadzu VS Hit
10、achi,3.2.3.1 Hitachi产品系列3.2.3.2 Shimadzu VS Hitachi,3.2.3.1 Hitachi公司UV产品系列,3.2.3.1 Hitachi公司UV产品系列,3.1.3 指标项目解释,UV-3600,SolidSpec-3700（DUV）,常规应对,3.2.3.2 UH4150,波长范围：1753300 nm波长准确度：0.08nm (UV-Vis), 0.4nm(NIR) 波长重复性：0.005nm (UV-Vis), 0.02nm(NIR),3.2.3.2 UH4150,平行光束：可实现反射光和散射光的精确测定，此外平行光束可用于雾度的评价和透镜透
11、过率的测定低偏振：棱镜-光栅双单色器系统，S和P偏振光强度没有大的改变切换台阶小：采用专们的积分球结构和信号处理技术，使得检测器切换时信号差异最小,第3单元小结,三检测器：从紫外、可见到近红外区，全波段最佳响应超低杂散光：0.00005%T (340nm, NaNO2)，对朗伯比尔定律的偏离更小，强吸收、低透低反样品的光度测定更准确波长扫描速度快：宽波段扫描时节省时间基线平直度：尤其是近红外区的基线更平坦（受益于三检测器设计）,S特点,第四单元：案例分析,4.1 实际标书，模拟拜访4.2 开放式讨论 销售提问 其他销售回答 讲师总结,4.1 案例与情境模拟,.mail典型对手招标参数.doc,4.2 开放式讨论,提问在场销售人员回答讲师总结,谢 谢！,
