1、1,小额贷款业务流程与实践,主讲人： 王恒福独立顾问/微贷和小企业贷款专家,2,小额贷款业务概念,针对特殊的目标客户提供的贷款服务针对这个层面目标客户的特殊性使用特殊的信贷技术以个人和家庭为整体通过不全面的会计信息把握客户的全貌采用特殊的营销和沟通方法针对这个市场采用全新的理念、流程与管理模式,3,客户经理,9. 贷款清收管理,市场营销,2. 贷款申请,4. 实地调查,5. 贷款分析,6. 贷款审批,7. 贷款拨付,8. 贷后监管,3. 初步筛选,小额贷款业务循环,4,市场营销,5,宣传/营销的方式,广告媒介宣传直接客户拜访转介绍行业/市场管理方,6,广告媒介,电视台电台公交车体广告宣传条幅短
2、信其他创新媒介,7,直接客户拜访,小额贷款重要的营销方式正确的方式和有效的组织实施非常重要,8,转介绍,业务后期非常重要的客户来源应充分利用已有客户上下游关系给客户激励,9,行业/市场管理方,批量营销的有效方式大大提高营销的效率有助于客户信息的收集和风险防范要注意潜在的滥用（集中用款）,10,营销的组织,有效的营销组织非常重要市场营销规划市场营销执行市场营销效果反馈市场分析（包含行业分析和基础数据整理市场营销监督（支行主管不定期）营销区域的划分,11,客户受理与初步筛选,12,业务受理的功能,1、筛选客户2、初步掌握客户的软信息和基本财务信息3、深入介绍产品，引导客户作出正确的贷款申请,13,
3、受理环节应了解的信息,客户的：个人及家庭基本信息(姓名、年龄、身份证号、户口所在地、家庭住址、联系方式，配偶及家庭其他成员情况）生意基本信息（从事的行业、经营场所地址、总体的经营数据信息）初步了解贷款目的,14,受理后应做的工作,核查客户的身份查询客户的征信通过可能的途径对客户做侧面的了解如对客户所从事的行业不了解，通过可能的途径获取相关的基本行业知识综合已获得的信息，对客户做初步的分析和判断,15,案例1：熟食店老板案例2：冷冻产品加工商,实际受理案例介绍,16,实地调查,17,实地调查在信贷流程中的作用,实地调查是整个信贷流程中的一个核心环节是贷款行政成本最高的一个环节，因此只有通过了初步
4、筛选的申请客户，才会对其进行现场调查；也是控制信贷风险的最关键一步，因此银行需要合格的经过良好培训的信贷员和过硬的调查技术；,18,实地调查的基本原则,全面、细致条理清晰、结构化生意和家庭并重财务、非财务信息并重,19,实地调查流程及内容,20,贷款分析,21,利用调查收集的资料和信息对客户进行分析，编制损益表、资产负债表，对客户的财务信息进行逻辑检验和权益检验，撰写调查报告必要的情况下做进一步补充和外围调查,分析工作,22,损益表范例,23,资产负债表基本结构,时间：,24,逻辑检验的概念,对于一个客户来讲，其各项财务数据之间是相互关联、而不是各自独立的。这种关联性就决定了特定数据之间应该有
5、一定的比例关系。这种关联和比例关系就为我们提供了一个验证客户财务信息是否可靠的非常有用的工具。我们称这种验证为“逻辑检验”。,25,逻辑检验：小例子,一个养猪户说：我的养猪场一年出栏量是7000-9000头目前我猪场的存栏量是1000头。问题：你觉得客户说的话可靠吗？你有什么问题要问他吗？,26,逻辑检验：小例子2,一个销售实木门的客户说：我每个月销售额都在10万以上，门的毛利率在50%以上我没有雇员，我店面租金是一年3万我一年净赚20-30万我前两年的生意比现在还好我的存货有38万你认为这个客户说的怎么样？她可信吗？,27,注,现金月营业额每天营业时间当天营业时间,应收帐款营业额应收帐款帐龄
6、,应有存货=上次进货时的存货+期间购买存货-期间销售成本,应付月销售成本赊账周期,银行存款=MDF*上次大项开支截至到分析时的时间,资金积累和设备采购、其他资产购置是否匹配,客户的财务信息之间存在着千丝万缕的联系,28,权益检验的概念,公式初始权益期间利润（期间权益注资期间权益提款） （资产增值折旧或贬值） =应有权益,29,权益检验的概念,思路应有 VS 实际“2点一线”选定2个时点（正推，反推）回顾期间经营、投资、融资活动及家庭支出,30,实际作用应有 调查（实际）利润算高了，支出算少了（月可支配收入被高估）有部分资产没有调查出来，或者客户有其他投资初始投资中有部分负债没有调查出来，或是客
7、户借款、还款行为没有调查清楚忘记了放在表外的资产,权益检验的概念,31,实际作用应有 调查（实际）损益表中利润算少了，或有其他收入客户有负债没有调查出来：应付帐款，民间借贷可能有部分资产不是客户的，注意合伙情况,权益检验的概念,32,权益检验实例,某客户2005年开始从事纸品批发生意，初始投资30万，其中11万为亲戚朋友借款，其他资金为出售自家住房所得。开始经营至今，历年的盈利情况如下：05年，不亏不赚；06年盈利35万；07年盈利75万；08年盈利25万；09年盈利35万；10年至今盈利30万。目前其有存货86万，应收款110万，现金及银行存款3万元；有三台配送车，初始购置价为8万，目前价值
8、5万元。客户因经营需要在他行有贷款24万，欠亲友借款25万，欠供应商货款约8万；客户08年购置自住房产，首付及装修共花费约50万；09年为父母购置房产，首付及装修共花费约30万；客户10年上半年投资婴儿用品店，总投资约80万。,33,非财务分析,对客户的性格、能力、人品等形成判断对贷款的目的、用途、原因、资金需求以及潜在风险进行分析对担保的质量进行分析,34,贷款建议,综合财务分析和非财务分析的结果，对整笔贷款的安全性形成判断根据客户的需求、盈利、现金流特点确定合适的贷款金额、期限、还款方式形成贷款建议后上报贷审会,35,确定贷款方案的基本原则,一、还款计划应与客户的现金流相匹配。二、客户月还
9、款额不超过其可还款现金流的50-70%。,36,贷款审批,37,审批模式,审贷会 VS. 个人审批不同的模式各有优缺点,38,审查审批要点,1. 对信贷员工作合规性进行判断2. 抽查细节，查看是否有计算错误3. 关注客户的贷款目的，评价是否合理4. 评估客户非财务信息的合理性5. 衡量财务信息逻辑检验是否合理6. 衡量保证人质量7. 总体评价,39,审批工作关键点,审批效率非常重要审批人员和调查人员之间要有基本的信任保证面对面的沟通非常重要对同一笔贷款，参与决定的人不应超过4人（包括信贷员）,40,贷款拨付,41,拨付工作要点,效率非常重要：应在作出决定的当天通知客户要有合适的内控：拨付工作应由独立的后台人员完成贷款用途的控制：必要且可行的情况下，要采用委托支付的方式,42,贷后监控,43,监控种类,贷款用途监控标准监控非标准监控,44,逾期贷款处理,要区分不同性质的逾期采取不同的措施催收意志非常重要应针对客户特点采取合适的策略催收的措施和力度应逐步加大保证催收方法的合法性和员工的人身安全非常重要,45,结束，谢谢大家！王恒福 ,
