1、飞鹰总体目标（一）,一、全期销售额目标：2000万以上二、全期客户数完成：3000个以上三、老客户保留率：70%以上四、客户数达成率：70%以上,分段工作重点及策略（二）,一、时间段：6/168/1（35天）二、销售目标：4354000三、销售任务： 新生意：1000000 ，客户数完成160个 老客户：3354000，客户数完成520个 老客户增长率：25%四、工作重点： 以签优质老客户为主，在这段时间内完成1/3的老客户金额；五、其它： 销售人员必须在本段销售期达成新生意目标后，公司才分配老客户资源,分段工作重点及策略（三）,一、时间段：8/49/26（40天）二、销售目标：5748000
2、三、销售任务： 新生意：2000000 ，客户数完成310个 老客户：3748000，客户数完成580个 老客户增长率：10%四、工作重点： 本段同行进行流失老客户及电信客户的销售拓展 进行老客户签单工作， 同时开展新生意的销售工作；,分段工作重点及策略（四）,一、时间段：10/611/21（37天）二、销售目标：5818000三、销售任务： 新生意：3000000，客户数完成：460个 老客户： 2816400，客户数完成440个四、工作重点： 以跟进老客户为主,分段工作重点及策略（五）,一、时间段：11/2412/23（23天）二、销售目标：3636000三、销售任务： 新生意：20000
3、00，客户数完成：310个 老客户：1634000，客户数完成250个四、工作重点： 将各组取消老客户重新进行交换、分配 要求各位销售人员按公司要求选择跟进有意向客户，避免无效工作；,分段目标内容说明（六）,飞鹰计划中，公司从五个方面对DSM、销售人员进行考 查：业绩、单量、回款、客户拜访率、确认稿 飞鹰DSM的每段销售达成津贴金额为5002200元，每 期津贴金额按实际达成情况而定； 飞鹰销售人员的每段销售达成津贴金额为3001100元， 每期实际津贴按实际达成而定；,达标奖励规则（七）,如销售人员在达到以上五项目标的基础上，按业绩达成率排名的前25名销售人员，公司以各样的奖励形式对此25人
4、进行奖励；如DSM在达到以上五项目标的基础上，按业绩达成率排名为前五名的DSM，公司将以多样的奖励方式对该5人进行奖励；上人员若DSM、销售人员在当期不能达到以上五项要求的70%，则不能获得当期的销售津贴；如DSM、sales连续两期均未达此五项中的其中三项的70%，公司将出示警告信，同时公司有权对该人员实行降职、减薪或辞退处理；,旅游奖说明（八）,预计飞鹰3旅游奖达标率为20%，按此率计算享有旅游奖的DSM：2人，销售人员：20人；,销售部每月累计目标（九）,销售管理规定（十）,销售规定：当商务顾问划分区域后，除分配的老客户外，他们只能在所在区域内签单，不可跨区签单。如有跨区客户，也就是说客
5、户在各地区都有分支机构，则该客户的所属就以谁签单谁付款为分配原则。也就是说如果由客户那个分支公司签单并付款，则该客户就归属于该区域的所属人员； 如果有业务员要签跨区客户，该销售人员必须先知会所属DSM，由DSM上报至ASM，经公司管理层商讨后再决定该销售人员是否可以有权签此客户，未接到公司决定该销售人员决不可以与该跨区客户联系；,销售管理规定（十一）,除公司订定的特别优惠政策、折扣外，公司严禁任何人员乱打折扣，随意赠送其它产品，如赠送列名、报纸广告、赠刊等，所有优惠活动必须符合公司规定与要求；如果DSM、sales以不正当的方式抢签属于其它人员的客户，一经发现公司将按公司规定与以降职、减薪或辞
6、退等处理方式DSM在工作期间应遵守诚信的行为准则，不得违反公司销售规定条例，严禁DSM向销售人员索取佣金等违纪行为；,销售管理规定（十二）,二、交换广告： 由市场部负责，具体要求请参见财务部出文【销售交换合同管理】三、除电话销售员外，业务员禁止通过传真与客户签单: 每一个客户必须经过商务商务顾问拜访模式进行。四、拜访老客户之前的准备： 每一个DSM必须监控老客户拜访前的准备，例如要了解该行业在黄页中的情况，找出该行业相关媒体的情况，想想对方会提出的异议并解决，从对方的黄页广告中找出你认为的卖点。业务员必须对每一个老客户有3个广告推荐方案。,销售管理规定（十三）,五、老客户管理：今年签单的客户明
7、年仍由原业务员跟进，原则上按区域分配；.凡签单后离职的，由该组DSM指定新的业务员跟进（通知数据及财务部），在遵照第一项的情况下仍由该业务员跟进；老客户一经分配后，任何人不得签其它人员的老客户，包括异地广告；如发现有其它人员签了别人的老客户，则该客户业绩及佣金必须归还于所属销售人员；如果出书后再发现有人以不正当的方式签了其它人的新、老客户，公司 有权将此客户的业绩及佣金归还给所属销售人员；如有人签了其它人员的老客户，而且新金额小于旧金额，除要将此单业绩及佣金归还于所属销售人员外，该人员还必须补差额（包括相差的业绩额及差额佣金）给该客户的所属销售人员；,销售管理规定（十四）,六、销售合同管理：指
8、定合同管理专员，专门负责合同收发、记录、核销工作，深圳：周若静；DSM必须负监管的责任。DSM每次从合同管理专员处领取每个组员1本合同，必须对每本合同的使用人、去向（销售、遗失、作废等）有明确记录。合同用完后，必须凭使用记录向合同管理专员核销，方可领取新的合同。合同管理中发生争议，由当地ASM协商解决。业务人员每次领取四份合同，并对合同的去向负责。对写错、取消的合同要上交作废；对遗失的合同要做书面说明，并交ASM签字确认。业务人员离职时，DSM必须核对他本人的全部合同使用情况，完成后方可办理其他手续。其他部门需使用销售合同（如市场部需做交换广告的），由需求部门经理代替DSM职能，对领取的合同进
9、行管理。,销售管理规定（十五）,七、客户投诉处理：发生客户投诉情况后，业务员填写客户服务单，连同相应的合同及广告复印件交给客户服务部。客户服务部将资料整理，调查核实后按流程处理。 面对客户的投诉，业务员不能凭自己主观判断来解决（如今年的广告带附加条款或价格调整）。业务员不能在合同上承诺诸如出版日期等不确定的条款。,销售管理规定（十六）,七、客户投诉流程：流程一： 投诉 原负责销售人员（填写客户投诉说明） 原DSM ASM（拟定处理方案） 销售总监 流程二：原销售人员已离职投诉 原DSM（填写客户投诉说明） ASM（拟定处理方案） 销售总监 相关部门流程三：sales、DSM均已离职 投诉 AS
10、M（填写客户投诉说明、拟定处理方案） 销售总监 相关部门,销售管理规定（十七）,八、收款要求： 收款必须达30%以上（含）方可交单计算业绩，客户服务部输入销 售系统；九、撤单规定： 现规定销售人员全年撤单率不允许超过个人全年销售额的10%， 截稿前1个月内，撤单率不允许超过个人全年销售的5%；,销售管理规定（十八）,十、改单规定： 如果sales在与客户签单后，私自修改合同内容，如造成公司费用上的损失，则该销售人员必须承担此损失费的12%；比如客户原签单合同内容为单色广告，销售人员私改为四色广告，若其中所造成的差价损失费用为200元， 则该销售人员必须赔偿公司，公司将于该人员工资中扣除 金额：
11、 2000*12%=240元,销售管理规定（十九）,十一、 业务员的录用及解雇程序： DSM必须对业务员的录用及解雇程序负起责任，具体操作流程请详见 人事部发文； 录用：配合培训部进行人员面试，但禁止在面试期间自行要求新人分 配，新人分配统一由培训部按新人能力等级划分后入组。新人入组前， 填写职位申请表、员工记录表、面试记录表；新人入组后 ，DSM将负起培养、引导的责任，同时也要对新人加以观察，新人试 用期结束后（由人力资源部提前通知试用期到期日）须由DSM填写 转 正申请 (不合适者由公司发出不录用通知知会本人)。,销售管理规定（二十）,解雇：当业务员业绩（能力）达不到公司要求时，DSM须提
12、前发出警告信或事前通知。业务员自愿离职或被解雇时，DSM须到数据部（或财务部）打印该业务员所有的签单记录及提成情况，交业务员确认后连同终止聘用合同申请表、离职程序手续表交到人力资源部。同时还要通知数据部、财务部未完成签单的下一位跟进人。,销售管理规定（二十一）,十二、年终奖励发放规定： 如销售人员在销售行动计划期间达成公司销售目标及回款目标等，则 可享有公司所订定的奖金；如销售人员在公司所制定的销售行动中提 前完成销售目标后离职，公司将在该计划的最终结算期支付该销售人 员应有的奖金；十三、销售人员及DSM违反以上销售规定条例者，公司将视情节轻重，处以警告、减薪、降职、辞退等处理方式；,老客户完
13、成进度（二十二）,备注：公司要求各位销售人员按以上时间段完成旧客户销售目标，如果销售人员未 能在规定的时间内完成规定目标，则公司有权拿回该销售人员所分配的老客 户，公司将依据需要重新分配；各组在12/5/2003前必须完成所分配老客户的95%；12/6/2003，所有取消老客户 在组与组之间交换；,老客户拜访管理（二十三）,计算描述：1、飞鹰3签单客户目标：40个/人如果每个客户需见4次则，40个*4次=160次2、每日拜访客户数目标：4个/天，则飞鹰3拜访客户数为：4个*135天=540个客户3、飞鹰3sales客户数目标：540（40*3）=420个客户 说明：40*3的意思就是同一个客户
14、要除去3次重复拜访的次数4、飞鹰3成功签 单率：40/420=10%5、在填写客户资料时必须按公司规定项目填写，特别是必须要注明分类号；6、飞鹰3每位销售人员最低必须向公司提交420个客户资料；,区域分配（二十四）,一、销售区域划分：,二、各区域细分,老客户分配原则（二十五）,每位销售人员按细分区域平均分配；老客户分配按三个时间进行分配，时间为6/18、8/4、10/6；每组进行前次分配后，据各位销售人员老客户完成情况进行下一次老客户分配。达成老客户销售目标的人员，公司将奖励保留区域的老客户；,佣金比率（二十六）,老客户奖励政策（二十七）,说明：此奖励比率是以销售人员所完成的老客户额为基数计算。如有一销售人员分配了10万元的老客户，销售期完成后该人员完成了7万元的老客户金额，达成率为70%，则该人员奖金为： 老客户完成奖金：70000*1%=7000元,佣金举例计算（二十八）,以赵艳冰5/23止销售数据为例：,1、新旧佣金提成对比：,佣金举例计算（二十八）,2、新旧津贴对比,佣金举例计算（二十八）,2、老客户保留奖励：,如该销售人员的老客户保留率达70%，则抽取所完成的老客户销售额的1%作为奖励；老客户保留奖励：（80897+260112）*1%=3410,佣金举例计算（二十八）,4、新旧收入对比：,
