1、任务五 评估你的市场,主讲： 赵建伟 QQ：704824977 TEL: 15138806816,学习任务,任务一 创业的一般能力和素质要求任务二 审视自我的创业优劣势任务三 把握创业机会任务四 明确创业中企业想法的资源任务五 分析市场任务六 员工招聘和企业管理任务七 计划书,评估你的市场,通过前面创办你的企业意识的培训，如果你评估下来自己能当老板，而且又已经有了一个企业构思，有一个项目可做，我们就要勇敢地走下去。,教学目的：,1、了解评估市场两个内容一是顾客，二是竞争对手。任何市场都是由顾客和竞争对手把守住，争取顾客你就要比你的竞争对手更高一筹。 2、掌握市场营销的4P理论 3、学习做销售预
2、测的方法，懂得销售预测的重要性。,三、教学重点、难点,1、重点4P理论。凡做生意都要懂得市场营销的道理。 2、难点了解市场，做出自己 的营销预测。,“当机会把一个有头发的头伸出来，而你没有及时抓住的话，回头他便伸出一个秃头来”。 培根,一、了解市场与市场营销,1、什么是市场？ 2、什么是市场营销观念,2、什么是市场营销观念 市场营销观念也叫顾客导向观念，强调了解并满足顾客的需求，才能获得持续的利润。 在市场营销观念之前，还有两种观念，即 产品导向观念：“好酒不怕巷子深”，重视产品的质量，而不是顾客的需要 推销导向观念：片面强调推销是万能的,二、了解你的顾客（市场）,“没有顾客（客户），你的企业
3、就要倒闭”！ 1、了解顾客的意义 顾客是企业的根本，让顾客满意，就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。 所以，我们需要了解顾客的需要，了解他们能接受的价格。,6,顾客的购买方式,习惯型：顾客对某一特定商品比较熟悉，并有信任感，往往根据习惯购买。理智型：对所要购买的商品经过慎重的考虑，比较选择才决定购买，以中老 年顾客居多。价格型：分为两种，一种是选购低廉价格为主，如喜好打折等商品，另一种为选购高价商品，显示自己的身份和地位。冲动型：以直观感觉为主，易受商品的外观、品牌以及流行时尚的影响，以年轻顾客居多。情感型：这种类型的顾客易受感情因素影响，富于想象和联想。不定型：购买行为不稳定，随意性
4、较大，这类顾客群不多。,七种主要社会阶层的特征,家庭阶段与购买行为,2、寻找目标顾客 寻找目标顾客一般分为两个步骤： 顾客细分 目标顾客选定,高 中 低,老 中 青,休闲娱乐与一体的？,3、收集目标顾客的信息,谁是你的顾客Who他们需要什么What 他们何时购买When他们在哪里购买Where他们为什么购买Why 以上称为市场的“5W”,美国学者H拉斯维尔于1948年在传播在社会中的结构与功能一篇论文中，首次提出了构成传播过程的五种基本要素，并按照一定结构顺序将它们排列，形成了后来人们称之“五W模式”或“拉斯维尔程式”的过程模式。这五个W分别是英语中五个疑问代词的第一个字母，即：Who （谁）
5、Says What （说了什么）In Which Channal （通过什么渠道）To Whom （向谁说）With What Effect （有什么效果）,1、这个模式将传播视作劝服性过程，认为传播是传播者打算影响接受者，并且总能取得一定效果对此人们表示理解，因为拉斯韦尔是从研究政治传播和宣传的角度进入传播学的；2、这个模式忽略了反馈；3、这个模式忽略了传播过程中外部环境的影响；4、将传播划分为5个部分，忽略了传播行为的复杂性；同时将研究领域划分为5个部分，忽略了相互之间的关联。,4、收集顾客信息的方法,问卷调查行业信息：批发商、行业指南、报纸及杂志抽样访问 阅读三个斑竹的创业故事,调查问卷
6、的制定（样本）,Philips 手机市场问卷调查表 基本信息:您的性别：A男 B女 您的年龄： A 20以下 B 20-30 C 30-40 D 40以上 您的收入： 800元以下 B 800-2500 C 2500-3500 D 3500以上 您的职业及所在城市? （请在横线上填写）_ 1.您购买现在所用的手机的原因是? 多选( )A 价格便宜 B功能C 款式好看 D 品牌忠诚度 E 其他_2.下述手机的功能最能吸引您的是? 请按优先顺序排列( )A 待机时间 B智能 C音乐 D炒股 E 其他_3.您会选择哪种款式的手机： A 直版手机 B 滑盖手机 C 翻盖手机 D 其他_4.您理想的购机
7、价位： A1000元以下 B 1000-2000 C 2000-3000 D 3000以上 5.您一般多久更换一次手机?A 不到一年 B 一年左右 C 两年左右 D 两年以上,调查问卷的制定（样本）,Philips 手机市场问卷调查表 6.如果您更换手机,最想使用下列哪种手机?A 智能手机 B 音乐手机 C 拍照手机 D 普通手机 E 商务手机 F 其他_ 7.您一般会通过什么渠道了解手机相关信息？请按优先顺序排列( ) A 直接去手机卖场 B上网查询 C亲朋好友介绍 D看报纸,杂志 E其他_ 8.当您走进卖场,准备购买手机时,什么促销活动最能让您决定购买?A 积点积分 B买赠活动 C代金券
8、D抽奖 E其他_9.列举您感兴趣的5个手机品牌_10.您是否使用过Philips手机?A 是 请问是何机型?_ B 否11.您认为此次最新推出的99K除待机时间够长以外,还有何吸引人的功能？A 时尚外观 B 1.8寸屏幕C 能听收音机 D 大容量的电话本 E 其他_12.除必要的打电话和发短信功能外,您觉得以下最能吸引您购买手机的其他功能是？A高像素照相机B 支持MP3,MP4 C 具有蓝牙,红外线 D 大容量的短信存储空间 E 其他_-谢谢您的参与，祝您有愉快的一天！,SWOT分析,企业内部,企业外部,优势（S),机会(O),劣势(W),威胁(T),三、了解你的竞争对手,俗话说，同行是冤家，
9、防着点。在这里我们要换一个思考方式，换一个观念。同行是老师。,有效了解竞争者,1“五个做什么”（5W）研究分析方法 竞争者正在做什么 竞争者为什么那样做 竞争者没有做的是什么 竞争者做得好的是什么 竞争者做得不好的是什么,2分析程序,列出对手“5W”列出自己“5W”对比列出双方优势、劣势表 提出侵略课题（提出目标） 解出对手“没有做的”原因 提出针对对手“没有做的”最佳对策 提出针对对手“做得好的”最佳对策 提出针对对手“做得不好的”最佳对策 提出针对自己“没有做的”最佳对策 提出针对自己“做得不好的”最佳对策 选择有利的“侵略武器”，并制订出“侵略方案” 检验方案的可行性和可操作性 实施,1
10、1,收集竞争对手的信息,如何定价？如何推销？如何选址？质量如何？销量如何？设备如何？员工素质？进货渠道？售后服务？,讨论：三个“斑竹”在市场调查中得到了什么？,四、制定市场营销计划,产品（Product） 价格（Price） 地点（Place） 促销（Promotion） 这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，把市场营销的4个方面简称为“4P”，叫“4P”理论。,1、产品：,产品指你计划向顾客销售的东西？ 有形产品服装、餐饮等； 无形产品中介服务、家教等。 核心产品 整体产品 形式产品 参见下图 附加产品,与此同时还包含与产品或服务有关的其它属性，我们来看一个图,核心产品,以旧换新,
11、培训,手续,外观,颜色,升级能力,包装,宣传品,零配件,品牌,市场份额,付款条件,配套产品,购物环境,销售人员素质,维修服务,2、价格价格是你的产品或服务要换回来的货币。制定价格时，必须知道 你的成本； 顾客愿意出多少钱购买； 竞争者的价格。,你能说出来几种定价方式,定价的基本方法,成本导向定价法：首先预计产品的销售量；然后计算出产品 的单位成本和利润目标；最后确定产品价格需求导向定价法：了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本 竞争导向定价法：根据竞争者的价格作为参考,定价上要注意一些策略总体上：高价、低价四象限法折扣价格策略渗透定价策略尾数定价策略 招徕定价策略差别定价策略价格歧视,尾
12、数定价策略,招徕定价策略,3、地点 地点是指你开设企业的地方。 服务性企业、零售店等，地点非常重要。必须把企业设在离顾客较近的地方，而且客流量比较大，方便别人到你那里去。 制造企业，离顾客远近则不要紧，而重点要考虑的是原材料的供应、产品的存放以及运输的方便。,投资者怎样确定自己开店经营的黄金口岸呢？第一，交通便利，客流量多的地点；第二，市政建设发展，潜在人口增加的地点；第三， 同类店铺聚集的地方；第四，选择有较少障碍物的一边；第五， 店铺门前是否有一定空间；第六，是否与临近商店形成优势互补；第七， 该地区是否有吸引人群的事物（如旅游景点、 公园、幼儿园等）；第八，学校附近的地区（如文具店、眼镜
13、店、快餐）。,洗车店饭店 准备你的营销计划地点,你能想到的促销方式,4、促销（信息) 广告：消费者是最无情的，你不 打广 告， 过不了多久就将你遗忘，使用招贴画和小册子 人员推销：派人上门与顾客面对面的沟通 公共关系：树立诚实不欺，优质守信的形象 营业推广：活动、降价、奖励、礼品、试用,五、预测你的销售,业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品或服务的销售量，那么就能计算自己的企业能否赢利。估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”。销售预测的办法常用的有四种。每种办法都从社会调查出发。,1 、与同类企业进行比较模拟式地得出销售预测量。2、实地测试用小量试销的办法试探之后作
14、出预测。3、根据定单预测从而推断销售量，适合于批发商和制造商。4、 抽样调查从亲朋好友开始做抽样调查，取得数据，不可能访问所有的潜在顾客。,请注意：销售预测有两个陷阱，一是不调查研究，二是过于乐观。,陈立华决定创办一家制作安全钢门的企业。他对该行业进行了了解，知道当地同类企业很多。他与城西两家小企业的店主谈了谈，获得了以下信息：竞争者王老板每个月出售20扇钢门；竞争者张老板每个月出售12扇钢门；王老板开业时间不长，他的钢门质量不太好张老板技术很好，但不知为什么，他的钢门销量三年来没有增长钢门的市场需求量正在稳步增加，以后有可能按10%的速度增长陈立华准备按王老板和张老板的平均价格销售钢门，虽然
15、他的技术好，但是他知道，至少需要三个月，他的企业才能创出品牌。如何做611月的销售预测,注意：市场对钢门的需求比较稳定，在以后12个月中只可能有每月10%的增长。,第三步 小结,做生意要想成功就得有顾客，你想进入一个市场一定不能盲目的、凭着感觉进入一个新市场，所以一开始就要理性地做，围绕你的产品、价格、促销、渠道踏踏实实做，把4P玩转！市场预测后，如果你企业提供的产品不比竞争者更好、更有新意，则要改变想法。做市场调查之前，要有一个正确的市场营销观念，围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客，了解竞争者。根据你调查到的信息预测销售量。,学习任务,任务一 创业的一般能力和素质要求任务二 审视自我的
16、创业优劣势任务三 把握创业机会任务四 明确创业中企业想法的资源任务五 分析市场任务六 员工招聘和企业管理任务七 计划书,任务六,企业的人员组织,一、企业的人员组成二、员工管理三、员工聘用,1、明白仔细选择员工的重要性； 2、掌握建立岗位责任制及做好员工管理的方法； 教学重点： 1、老板的职责及员工的选择和管理； 2、企业岗位责任制的建立与执行。,教 学 目 标,导言 当我们通过市场调查，确定了我们将要生产的产品、价格、地点和促销方式并且预测了我们的销售量之后，下一步我们的工作就是如何组织生产和经营活动，所以这就需要企业老板合理地组织和安排企业的人员，来实现企业的生产经营计划，这就是我们下面要讲
17、的内容 企业的人员组织。,一个有效的企业，必须有一支具备一定知识和技能的员工团队。,一、企业人员组成,小企业人员组成,顾 问,业主是企业的灵魂与核心,企业家是社会最宝贵的人才,用人能力,耐心地发现、指导、授权他人来完成更多的工作，用他人的时间来倍增你的时间，这才是老板最应该做的事情，而不是你亲自去干具体工作。,经营好你自己,经营好家庭,经营好顾客,经营好员工,经营好人际关系,工匠型,英雄型,干预型,策略家,老板的类 型,你是？,缺少资金,缺少技术或技能,没有销售能力或渠道,缺乏管理能力,如果企业有多名业主，将以合伙人的身份利益共享、风险共担。,慎重选择合作伙伴1、了解人品，不是一路人，不进一家
18、门。2、他和你在一起工作过至少一年，不了解人品和个 性，经营出现亏损，相互埋怨，易引起纠纷。 3、他必须是个能踏实干事、有责任心和真诚的人。 (也可以把优秀的员工变为合伙人)4、他考虑的更多的是大局和共同的利益，而决非他 个人利益。他没有能损害企业利益的劣根性。5、要性格互补、能力互补、财力互补。,企业合伙人如何相处1、设置合理的股权结构。2、管好一个合伙制企业，相互之间一定要公开、透 明、诚肯、意见达成一致。 3、已所不欲，勿施于人，要勤算帐、明算帐，要按 企业制度办事，按商业法则处事。4、一定要签订书面合伙协议，约定好合伙人之间各 自的责任与义务，要分工明确，各负其责。5、合伙人相互之间要
19、容其短而赏其长，真正实现优 势互补。,如果你没时间或能力把全部工作都包下来，那么你就要雇人，为雇到合适的员工，要从以下五个方面考虑： 列出所有该做的工作项目； 自己不（能）做，需要雇人做的项目（以岗定人）； 雇人来做的工作，要详细说明所需技能和其他要求； 决定完成每项工作所需人数（以量定人）； 要考虑如何支付雇员的工资。,经验,身高,人品,能力,长相,年龄,学历,没有完美的个人，只有完美的团队！,口才,哪个条件 更重要,背景,态度,咨询意见对所有业主都有意义。因为你不可能是所有企业事务方面的万事通。 在企业经营管理方面如果遇到问题你可以去找有关专家去咨询，如专业协会会员、会计师、银行信贷员、律
20、师、企业咨询顾问和政府有关部门的专家。 你还可以考虑从一些企业、贸易单位或教育机构获得信息、咨询及培训方面的帮助。,企业组织结构图,要建立员工管理制度岗位责任制。企业一定要在岗位分工明确的基础上确定岗位职责，建立管理制度。 制度比你会说话，用制度管人是管理的精髓。这样做的好处是：,二、员工管理, 能够明确员工的岗位及责任、权力与利益, 提供绩效考评的依据，调动员工的积极性,公司管理案例,公司管理案例 2010年8月，中国一批国企高层主管到美国接受培 训。上管理与企业未来这门课时，拿到的是一份具 有测试性质的案例： 请根据下面三家公司的管理现状，判断它们的前途。 请根据各自的管理经验作出判断，哪
21、一家公司的前景会 更加乐观？ 公司A：八点钟上班，实行打卡制，迟到或早退一 分钟扣五十元；统一着装，必须佩带胸卡；每年有组织 地搞一次旅游、两次聚会、三次联欢、四次体育比赛， 每个员工每年要提五项合理化建议。,公司B：九点钟上班，但不考勤。每人一个办公室，每个办公室可以根据个人的爱好进行布置；走廊的白墙上，信手涂鸦不会有人制止；饮料和水果免费敞开供应；上班时间可以去理发、游泳。 公司C：想什么时候来就什么时候来；没有专门的制服，爱穿什么就穿什么，把自家的狗和孩子带到办公室也可以；上班时间去度假也不扣工资。 96%的人认为第一家公司有更好的前景。,三家公司的真实身份 公司A:广东金正电子有限公司
22、。1997年成立，是一家集科研制造为一体的多元化高科技企业。2005年7月因管理不善申请破产，生存期9年。 公司B:微软公司。1975年创立，现为全球最大的软件公司和美国最有价值的企业，股票市值2569亿美元。 公司C:Google公司。1998年由斯坦福大学的两名学生创立，目前每股股价915美元，上市一年翻了3倍，超越全球媒体巨人时代华纳，直逼百年老牌可口可乐，也是唯一一家能从微软帝国挖走人才的公司。,启 示 各国情况不一样，人员素质也不同，管理方式更是不能简单模仿，但这个案例给人的启示是： 管理形式并不是最重要的，管理不是约束人，而是调动人的聪明才智为企业发展作贡献。,2018/5/18,
23、84,思考：1.员工为什么要跳槽？,1、只加担子不加票子2、只给训斥不给面子3、只管员工不管自己4、只顾客户不顾员工5、只讲奉献不讲回报,员工看不到企业有什么发展前 景,老板缺乏人格魅 力,2.防止员工跳槽的对策,1、建立完善的激励机制。让员工得到名望、尊重和经济利益。 2、建立良好的思想教育机制，用人的同时要能够培养人。4、建立科学有效、畅通的情感沟通机制。消除各种思想隔阂。5、体制创新：建立共同的愿景。,最佳雇主的做法,美国财富杂志日前公布了美国100家“最佳雇主”，谷歌（即google）再次名列榜首。 骑自行车穿梭办公区 包影院全体员工看大片 年轻父母每年休假看孩子 内部网赋予大家“知情
24、权” 愚人节恶作剧是传统 免费零食屋随处可见,建立共赢思想,当选“全国十大杰出青年”的安踏掌门人丁志忠说他成功的原因：父亲很早就告诉他，要让别人占51%的好处，自己只要留49%。长此以往就可以赢得他人的认同、尊重和信任。 成功的最佳捷径是让人们知道，你的成功符合大家的利益。,1、当你的企业需要用人时，你能雇到有适当技能和工作积极性的员工，对你来说是很重要的； 2、你要根据岗位职责来聘用员工； 3、录用前你要对所有的应聘人员进行面试； 4、掌握面试提问技巧，了解更多情况，有利于优选员工。 5、最后向所有参加应聘的人员发通知书，不管他是否被录用。,三、员工的聘用,面试时一般应提出下列问题： 你原来
25、在哪儿工作？具体做什么工作？ 你为什么来本企业工作？ 你希望得到什么职位？ 你认为你有哪些优点和弱点？ 你怎么支配业余时间？有什么兴趣爱好？ 你喜欢和别人一起工作吗？如果有人对你 的态度不友好，你会做出怎样的反应？,91,有德有才 优先使用 有德无才 培养使用 无德有才 限制使用 无德无才 坚决不用,角色扮演：想来你的企业工作的亲戚背景状况： 你的家俱企业办的不错，你想雇用一名销售经理，以便你自己脱身出来谋划企业的发展战略，你的一个曾在当地政府部门做过领导的堂兄知道了你的打算，向你提出要求，要你把这份工作给他。,各组进行角色扮演,角色规定： 业主知道你的这位亲戚因为在工作中违犯纪律被免职了一段
26、时间，你确实不想用他，再说，你心中已经有了人选，你该怎样拒绝他的要求？同时还要考虑不雇用他的后果。 亲戚手头非常拮据，需要钱送孩子上重点学校，又非常需要一份工作；但也知道他的堂兄是个不好打交道的人，自己也知道必须努力工作，而且已经准备了向他表明愿意努力工作的态度，若堂兄不答应，他决心缠着不放。,情节要点表演中突出以下四个要点： 1、选用雇员要根据企业的需要； 2、要雇用最能满足岗位需要的人员； 3、选用贤能而不“唯亲”； 4、学会婉转的拒绝，但拒绝却是坚决的； 5、其余细节自由发挥。具体要求： 1、选派出角色扮演者，一人当经理负责招聘，一人当亲戚来应聘； 2、表演后大家点评； 3、要在五分钟内
27、完成。,任务七 判断你的企业能否生存,学习目的 掌握如何把前面介绍的步骤收集到的所有信息构成创业计划 知道怎样评估创业计划以及需要开展怎样的活动作出明确的打算,一、创业计划,概要企业构思市场评估企业组织企业财务附件,创业计划的几个主要部分,二、创业决定, 你有没有足够的时间和精力来承担企业的管理工作？ 你的企业是否能赚钱？ 你是否有足够的资金来办企业？你有没有足够的责任心和能力 ？, 什么是可行的企业？ 激发创业者去创办它； 产生足够利润来支付创业者和员工的工资； 创业者们能够筹集到资金。,三、制定创办企业行动计划, 行动计划是能够帮助你安排任务的最简单有效的方法 行动计划要做得严谨，以免有遗漏事项,1、选择合适的营业地点。2、筹集落实启动资金。3、办理注册手续。4、接通电和电话。5、购买或租用设备机器。6、购买存货。7、招聘员工。8、办保险。9、宣传你的企业。,行动计划内容,小 结 创业计划是一份汇总创业者所需要全部信息的非常重要的文件 权衡创业计划所提供的信息并最终决定是否行动 如果决定实施，则最好的办法是制定一份行动计划，以保证创业计划所有任务都能有条不紊地按时完成,
