1、 类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 1 页 共 56 页天明国际公寓开盘前营销推广方案（4 月 286月 28）恒辉地产顾问机构有限公司2008年 4月 14日类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 2 页 共 56 页目 录一、整体工程进度节点3二、项目整体产品线4三、整体销售节点4四、一批房源销售节奏4五、一批房源产品线4六、一批房源月销售比率4七、定价策略4八、销控策略4九、亮相推广策略4十、认筹开盘策略4十一、开盘前营销售费用总计4类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 3 页 共 56 页一、整体工程进度节点12月 31日主体封顶1 月 2
2、月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月月出地面6 月28 号拿到预售证6 月28 号三层结顶月20 号五层封顶类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 4 页 共 56 页二、项目整体产品线（一）整体房源情况：项目共 3 栋楼，总建面：40422，共 679 套。其中一房 405 套，占 60%。两房 227 套，占 33%。三房 47 套，占7%；共计 679 套房源，其中:户型 单套面积 套数 比例 户型 单套面积 套数 比例三房 123-135 47 7 一房 50-53 134 20二房 89-100 48 7 小户型 41
3、316 47小二房 71-82 134 20（上表可以看出；小户型比重最大，小二房、一房、占比重较大）类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 5 页 共 56 页（由上表可以看出，一房一厅占比重最大达 59%，二房一厅次之占 26%）户型 一房 二房 三房 总计 比例90以下 406 套 179 套 585 套 87%A 座 B 座C 座90以上 47 套 47 套 94 套 13%合计 679 套（有上表可以看出，90以下占比重达 87%，绝对优势）户型 面积() 套数一房一厅 41.55-52.03 406 套 59%二房一厅 71.43-82.16 179 套 26%二房二厅
4、 93.44-96.61 47 套 6%三房二厅 123.81-135.16 47 套 6%A 座B 座C 座合计： 679 套类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 6 页 共 56 页整体房源以一房、小二房和小户型为主，其次为大二房和三房，从单套房源面积上来看国际公寓整体面积偏小，尤其是两房的面积 ，149 套两房中其中有 101 套面积在 85 平米以下，比较利于销售。（二）具体房源分布：整体房源情况： A 座 1栋，B 座 1栋，C 座 1栋 共计 679 套房源所在楼型/单 元数量 户型类型 单层户数 户型 面积 套数 备注A 座1 个单元 C1 2 梯 4 户 2x2x
5、1 1004 22A 座1 个单元 C2 2 梯 4 户 2x2x1 9596 23A 座1 个单元 C3 2 梯 4 户 2x2x1 12882 23A 座1 个单元 C4 2 梯 4 户 2x2x1 1274 23B 座 2 个单元 A1 2 梯 13 户 1x1 4155 162B 座 2 个单元 B1 2 梯 13 户 1x1 5203 46B 座 2 个单元 B2 2 梯 13 户 2x2 7143 46B 座 2 个单元 B3 2 梯 13 户 2x2 5305 22B 座 2 个单元 B4 2 梯 13 户 2x2 8216 23C 座2 个单元 A1 2 梯 13 户 1x1
6、4155 154C 座2 个单元 B1 2 梯 13 户 1x1 5203 44C 座2 个单元 B2 2 梯 13 户 2x2 7143 44C 座2 个单元 B3 2 梯 13 户 2x2 5305 22C 座2 个单元 B4 2 梯 13 户 2x2 8216 22合计：（三）户型特质类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 7 页 共 56 页整体户型配比较为合理，一房、小两房及正常两房的比例较为适中，三房的面积主要走的是经济实惠线、两房主要走的 20的低首付线、小户型以双气户型为主线、一房主要以阳光户型为主线；整体销售以一房和二房主导销售带动三房销售，小户型则进行独立销售，
7、（四）销售策略：精准定位目标客户，重点、集中渗透，多种推广、渠道配合销售节点，三、整体销售节点（一）销售节点图：1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月5 月 7号亮相月 28日一批开盘8 月 16日二批认筹9 月 6日二批开盘6 月 7日一批认筹5 月 1日售楼部开放客户积累期类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 8 页 共 56 页（二）销售节奏策略推盘策略：分批销售，分两批开盘，两批房源、户型种类基本相等第一批：A 号楼东北户、西北户 （47 套）B 号楼（299 套）合计 346 套第二批：A 号楼西南户、东南户
8、 （47 套）C 号楼（286 套）合计 333 套（三）价格策略1、价格策略：高开高走，整体成交均价确保 5500元/平米，第一批开盘：表现价 5560 元/平米，成交价 5460 元/ 平米价格上调幅度：第二批开盘均价达到 5560 元/平米2、楼栋价位差：C 号楼比 B号楼高出 50-100元/平米3、户型及朝向价格差异：类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 9 页 共 56 页B 号楼：一室户型为基准价，朝西二室高一室 50 元/ 平米C 号楼：朝阳二室高朝北一室 200 元/平米A 号楼：二室东南户比东北户高 50 元/平米三室西南户比西北户高 50 元/平米4、楼层价
9、差整体楼层价差拉小，以 3-10元/平米为标准，但低楼层（5 层以下）由于采光限制，层差价扩大 20-30元/平米（四）优惠政策1、认筹：交 1000元办理认筹意向金，享受开盘优惠购买一室户型，交 1000 元充抵 3000 元购买二室户型，交 1000 元充抵 5000 元购买三室户型，交 1000 元充抵 10000 元2、正常优惠：一次性优惠 2%，按揭优惠 1%3、前 300名额外优惠 2000元类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 10 页 共 56 页四、开盘前房源销售时间节点亮相、客 户积累期4 月 22 项目亮相，积累意向客 户；排卡目标任 务分解：一期一批开盘实
10、现目标 ：九、开盘前推广策略（一）售楼部预计相关费用：（二）亮相推广策略项目推广语：（三）公关活动策略1、产品推荐会：（三）亮相活动媒体：1）报纸媒体类别媒体 日期 版面 费用(万元) 备注（主题）类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 11 页 共 56 页422 周二 A-7 整版彩 79000424 周四 A-7 整版彩 79000 241000513 周二 C6 半版彩 21125515 周四 C11 半版彩 21125610 周二 C6 整版彩 21125619 周四 C11 整版彩 21125大河报 4 月627 周五 A18 整版彩 83000合计：32.55 万元2
11、）户外类别序号 项目 路段 数量/日期 规格(m) 费用(万元) 备注1 围墙 项目 300 X2 0623 道旗4 导视5 块/1 个月 块/1600 元5 块/1 个月 块/1600 元5 块/1 个月 块/1600 元5 块/1 个月 块/1600 元5 侯车 亭5 块/1 个月 块/1600 元含租金6 广告牌 含租金类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 12 页 共 56 页7 公交 车合计：20 万元3）短信安排类别 日期 目标人群 序号 数量/日期 费用(万元) 备注（主题）4.25 1 5 万条/周五 0.2000 待定4.27金水区移动、联通月手机 费超过 50
12、0 元 2 5 万条/周日 0.2000 待定合计：0.4 万元4）广播电台名称 频道 时段 单价 总价广播电台 90.015）物料制作类别序号 项目 数量 规格(m) 单价 总价(万元) 备注41 10 万 大 8 开, 157 克哑粉纸 0.42 元/张 0.421 折页138 10 万 大 8 开, 157 克哑粉纸 0.42 元/张 0.42类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 13 页 共 56 页82 10 万 大 8 开, 157 克哑粉纸 0.42 元/张 0.422 手提袋 5000 2 元/个 13 户型单页 5000 150 克双胶 0.4 元/张 0.24
13、 纸杯 20000 0.8 元/个 0.165 沙盘 56 亮相物料类 27 礼品 200 40 元/个 08其它1 水/电费 4.28-6.28 0.7合计：11.12 万元5）费用合计：(认筹前费用)媒体 户外 短信 物料 合计32.55万 20万 04 万 11.12 64.07 万十、附：推介会、游园、认筹、开盘执行方案附件一：认筹客户答谢会活动方案一、活动主题 天明国际公寓产品推介会暨购房优惠卡客户答谢酒会二、活动时间 2008 年 5 月 17 日（周六） 下午 15：0017：10三、活动地点 类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 14 页 共 56 页四、活动规模
14、 预计 220 人五、与会机构/嘉宾 天明地产孔总、房管局相关人事 相关媒体 前期所有应邀的来电来访客户六、活动内容 冷餐招待（每人 50 元标准） 房管局介绍项目开发情况 PPT 解析产品相关价值 解析 中间穿插 8 个节目，开场舞、 调酒品酒、社区 实 景模特走秀、杂技等 现场抽奖活动，一等奖一名 3000 元购房优惠卡一张、二等奖二名价值 2000 购房优惠卡一张、三等奖五名价值 1000 元购房优惠卡一张，该优惠卡不可转让， 购房时冲抵房款，有效期仅为开盘的当天、次日， 过期作废。七、活动流程序号 时 间 所需时间 活动内容1 15：00 20 分钟 凭优惠卡进场，现场播放广告片类别：
15、东方港湾方案类 【编号：20080414】第 15 页 共 56 页2 15：20 6 分钟 开场舞（上饮料、水果）3 15：26 3 分钟 正式开始，由主持人开场白、介绍到场嘉宾4 15：29 8 分钟 孔总介绍开发背景及规划5 15：30 7 分钟 房管局介绍项目项目的销售和贡献6 15：37 23 分钟 主持人产品价值解析（区域、交通、地段、配套、价值比较）（PPT 讲解）7 16：00 40 分钟 精彩节目演出现场互动游戏8 16：40 15 分钟 现场抽奖、颁奖9 16：55 5 分钟 结束舞八、活动气氛的营造 酒店门口拱门气柱。 内部导示 现场主席台背景喷绘、演讲台鲜花九、活动所需
16、物品及经费预算类别 数量 单价 总费用类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 16 页 共 56 页演出 一场 7000 7000冷餐 200 人 50 元/人 10000场地费用 一下午 3000 3000舞台音响灯光 1500现场布置 展板、背景画面、条幅、拱 门、气柱投影2000合计 23500附件二、天明国际公寓游园活动执行方案1、活动对象：意向购房者以及郑州各大协会、各单位、政府各部门以及新密、登封等 单位或者团体。2、活动内容：天明国际公寓为期半天的游园活动，参观社区景观和产品，欣赏天明专题片。3、活动目标：使前来参观的客户在零距离感受天明国际公寓完美景观及优秀品质的同
17、时，进一步在心中树立天明公司的开发实力与高品质形象，有力促进天明国际公寓销售。4、活动时间： 6 月 19 日、6 月 20 日5、活动意义：1、使客户更加深入的了解天明国际公寓，促进销售！类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 17 页 共 56 页2、对游园的客户实行特殊的折扣，增加客户对天明国际公寓的购买欲望。6、活动流程：6、活动执行：时间 活动内容 工作内容 负责人 执行人9:009:30 客户集合与登记组织客户签 到客户临时安置与接待王丽红 国际公寓销售部9：30-9：50 PPT 景观和产品讲解、专题片欣赏水果、茶水项目相关资 料王丽红 国际公寓销售部9:5010:0
18、0 致欢迎辞 业务助理致辞，介绍活动内以及流程 王秀亭游园客户售楼部集合案 场 天明专题片，突出天明产品系列前往森林公寓，开始游园活动游园景观、 产品讲解留影，发放礼品、优惠凭卡活动结束类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 18 页 共 56 页10：10 到达森林公寓大门 工作人员列队欢迎 现场打礼花迎接王丽红 物业公司/销 售部10:1010:40 游园正式开始 现场两名销售员作向导轮换讲解 品牌部拍照录影王秀亭 待定11：40 游园活动结束 向导将游园客 户引自餐 厅准备就餐 王丽红11：50 到达指定地点餐厅进行午餐 物业安排餐厅服务 王丽红13：30客户按次序上看房车，
19、到达天明国际公寓销售部，发放礼品为每位客户发 放礼品（水杯以及 单页资料等）根据签到本点名确 认无 误王丽红7、前期准备：序号 工作内容 执行人1 客户通知统计 国际公寓销售部2 参观路线与向导确定 国际公寓销售部3 餐厅伙食安排与其他事宜 综合办4 相关物料采购（准备） 国际公寓销售部5 条幅悬挂到位 物业公司类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 19 页 共 56 页6 水系全部开放 物业公司8、所需物料序号 物品 执行人 完成时间1 礼品 15 元左右水杯每人各一只 国际公寓销售部2 横幅一条 国际公寓销售部4 礼花 4 个 物业公司5 签到本的 国际公寓销售部附件三：认筹
20、方案（一）时间节点安排（二）认筹策略1.时间：6 月 7日2.地点：未定5月 1日起进入认筹前强推期6月 1日开始集中办理购房优惠卡6月 28日开盘选房开盘后一周集中签合同，VIP 卡退订客户集中在签订合同后一周集中退卡类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 20 页 共 56 页3.优惠卡办理：集中 发放优惠卡前不对外公布价格，只公开大概均价 5500 元每平，并告知均价大概相当于 10 层左右的价格，重点强调优惠卡的办理以及开盘超低价和性价比6 月 7 日正式发放购房优惠卡。不限制数量，购房优惠卡编号从 001600 号交纳 2000 元意向金可办理优惠卡一张，按照面积进行不等
21、优惠，90 平米以下 2000 抵 4000、90 平米以上 2000 抵 6000意向客 户客户排队领取购房优惠卡，先到先得，购房优惠卡编号即是后期的选房编号当天 仅发放优惠卡，不锁定房源及价格。4认筹执行方案 第一部分 认筹总体安排认筹时间：6 月 7 日（周六）6：30拉警戒线9：00发卡认筹地点：认筹方式：排队集中办理 VIP 卡（不公开价格和房源）认筹结束后统一组织抽奖抽奖6 月 7 日后继续接受 VIP 卡的办理第二部分 整体认筹组织类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 21 页 共 56 页一、时间：6 月 7 日上午 9：00 点二、流程：排队填写调查问卷叫号审核
22、登记交款签协议书发卡客户领取抽奖券集中抽奖结束三、认筹方式1、个人凭有效证件交 2000 元办理 VIP 卡一张；2、优惠办法购买 90 平米以上户型：2000 元抵 6000 元；购买 90 平米以下户型：2000 元抵 4000 元。基础优惠：一次性 2，按揭优惠 1。四、抽奖1）抽奖时间：认筹结束后、12 点以前2）抽奖地点：认筹现场2）奖项设置1、一等奖一名 QQ 轿车一辆（不含任何手续、所得税等）（只有签定购房合同方可有效）2、二等奖 2 名 电动车一辆类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 22 页 共 56 页3、三等奖 5 名 自行车一辆3）抽奖方式：认筹结束后集中
23、抽奖，现场进行公正。 （邀请公证处公正、在工商部 门登记）4）奖品摆放处的包装1、在活动现场设置奖品的展示区2、把奖品包装成礼品的形式3、展示区周围安排保安4、本次奖品我方只提供裸车，牌照、手续、保 险等由主人领奖后自行解决；第三部分 认筹前的准备工作一、客户回访工作1、要求全面通知所有客户 6 月 7 日正式认筹并邀请参加排号活动，并告知只要办理 VIP 卡就有机会抽取汽车一辆（签定完购房合同才兑现）；针对来访客户销售员接待时可明确告知 6 月 7 日认筹在告知客户过来排队时，同时告知客户 VIP 编号靠前的客户不仅有优先选房权，同时在现场还可抽取汽车一辆的大奖，激发客户类别：东方港湾方案类
24、 【编号：20080414】第 23 页 共 56 页提前过来排队的热情，烘托排队认筹的氛围。6 月 7 日早上，各销售代表要 6：00 到位，打 电话跟催自己的客户过来排队尤其是意向客户，保 证认筹效果。2、回访时间6 月 2 日全面开始。3、回访对象：所有来访客户、来 电客户二、现场绘图未定三、物料部分：1、VIP 卡：500 张此卡 购房享受定额优惠，具体 优惠见协议书；此卡作为开盘优先选房排序号，享受开 盘惊喜优惠价，在规定时间内选房叫号三声不到者，视为自动放弃优先选房权；每人凭有效证件限购两张 VIP 卡，每卡限 购一套房源；此卡 转让无效，遗失不补 ，请妥善保存；开 盘未选房，在开
25、盘集中 选房半月后十日内办理退卡手 续，原值退还。解释权归开发商所有类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 24 页 共 56 页2、认筹意向客户登记本：此本用作审核时，做为客户登记之用。 (准备 2 本)认筹意向客户登记本 姓名 性别 联系方式 身份证号 姓名 性别 联系方式 身份证号3、交款之后，发 VIP 卡之前的认筹客户登记：认筹客户登记本 序号 姓名 联系方式 VIP 卡号类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 25 页 共 56 页4、VIP 卡意向客 户调查表 (见附表)：须胶印 1000 份5、各种桌牌：登记处、审核处、交款处、开票 处、发卡处6、认筹公
26、告（附后）：做成展板两块，其中一 块在售楼部外，另一块放在认筹现场外，并印刷 1000 份7、现场的布置：1）前广场： 大型彩虹门（1 个）、气柱（4 个） （2）从进门到现场的导视（3）售楼部楼前彩虹门一个（4）户外画面的更换（5）彩旗、包树、鲜花8、认筹时其他物品的准备：（1）扬声器：2 个（2）音响：一套（3）警戒线：现场用桌子摆好围成警界线（4）售楼部现场填写客户调查表时所用的水笔 30 只。（5）面包与纯净水：数量 300 份，但需事先联系好，根据现场情况再行安排类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 26 页 共 56 页（6）收款机：3 台，票据若干四、关于客户排队时
27、的注意事项：1、客户当天所须随身携带的物品，包括 现金、身份证或相关有效证件;2、明确认筹姓名与购买人之间的关系，客 户委托排队， 须提交受委托人证件（即真正客户的身份证或有效证件）;3、认筹流程讲解，主要针对于流程当天的活动对客户进行明确。4、如 6 日晚上来客户可在大巴车上等候5、针对于 6 月 7 日以前就过来排队的客户，所采取的各种处理方案：6月 6日：（1）6 月 6 日白天来的客户不予接待，进行劝退；（2）6 月 6 日晚上有客户过来排队，可在大巴车上休息，对客户自己排队的行为不着劝阻或是认可，完全是出于客户的自发行为。6月 7日早上：（1）针对于 6 月 6 日当晚或 6 日 7
28、 日前来的客户都可在指定休息区休息（2）6 月 7 日早上如果排队客户达到 40 人左右就可放入排号区排队（3）早上 7：30 分可以安排前面的客户进行调查问卷的填写（4）6 月 7 日早上 9：00 正式开始办理 VIP 卡类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 27 页 共 56 页（5）现场始终得保留两辆车随时调用（6）在项目现场，如若客户开车过来， 则须保安（专人）将车引导停在项目专用停车场停放（注：当天现场得布置 20 名保安人员，客户只能在警戒线内排队按次序排好队，保安人员要统一服装，注意维持好秩序，不能让客户发生插队或是吵闹等行为，如发生此行为，要当即立断，将 闹事者
29、隔离现场，同时可请派出路派出 3 名民警当天协助维持秩序五、现场认筹活动内容：1、在销售部安排 2 名值班人员对到销售部的客户进行引导2、每个转弯处安排礼仪进行引导3、进门口安排 4 名保安负责进场和出场4、办理 VIP 卡时，需持本人身份证（如本人无法到场，被委托人 须持委托人身份证复印件），意向客户调查 表到认筹审核处进行审核，并上交意向客户调查表。 （此须工作人员 1 名）5、凭 VIP 卡排队顺序号进行纳款，每人限 办 2 张 VIP 卡，每 张 2000 元， （共 3 台纳款机，每台须 1 名工作人 员，共计 3 人，其中开收据需要 3 人，须 6 人；有提供）6、交完钱后，财务人
30、员要给客户开出相应的收据，拿着收据由专人发放 VIP 卡（此处须工作人员 2 名，由天明方安排）发完卡后，客户须进行 VIP 卡登记，具体 见 VIP 卡客户登记本。7、客户领取 VIP 卡后可对应编号领取抽奖券，并投入舞台上的抽奖箱，然后在会 场中间的休息区进行休息，准 备有点心和饮料类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 28 页 共 56 页8、中午时，未进行完的客户可以到销售部进行 VIP 办理， 现场安排 2 名引导人员五、关于认筹客户优惠等相关说明：1、认筹客户的优惠说明：1 VIP 认筹客户购买 90 平米以上户型：2000 元抵 6000 元；购买 90 平米以下户
31、型：2000 元抵 4000 元。（2）同时一次性客户可享受 2%的额外优惠，按揭客户享受 1%的额外优惠。（3）认筹客户均可获得抽奖券一张，参加当天的抽奖，最大奖项为汽车一辆六、前期准备工作相关单位的关系协调：提前在辖区派出所就活动进行备案，并邀 请 3 名民警 现场维持；交警 协调城管、公共事业局就露天活 动进行提前沟通；申 请梁园区公证处两名公证员对抽奖过程进行监督、公 证；大河 报、今 报 、河南 电视台等媒体的邀请。类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 29 页 共 56 页附件四：开盘方案1.时间：6.282.地点：未定3.选房优惠：认筹卡采取 90 平米以下 200
32、0 抵 4000、90 平米以上 2000 抵 6000 的优惠；开盘选 房一次性优惠 2、按揭优惠 1；前 200 名成功选房客户额外优惠 1000 元；天明老 业主二次购房可额外优惠 1000 元.成功 选房客户可获赠礼品一份。开盘 当天下午六点针对所有成功选房的客户举行大型抽奖活动。4.执行方案一、开盘选房时间：6 月 28 日（周六）二、开盘选房地点：未定三、开盘目标：类别：东方港湾方案类 【编号：20080414】第 30 页 共 56 页120 套四、开盘选房总体活动流程：五、开盘选房前物料准备：1、价格表及销控表2、销控表展板（包括用于标识房源已定的红小圆点）3、认购协议书4、选房须知5、充足的宣传资料开盘选房前期的物料准备价格公布时间：6 月 28 日早shang 上开盘选房期间的具体活动执行选房转定后的合同签定
