1、目录,第四章 商圈调查透过商圈调查及竞争者调查的数据，我们可以清楚的了解商圈特性、消费潜力及竞争状况，我们将参考这些信息制定相应的经营策略使门店的市场份额逐步提升第一节 界定商圈并绘制商圈图 第二节 商圈住户调查 第三节 竞争药店调查 第四节 商圈内团队顾客名单 第五节 商圈内人潮（人流状况）统计 第六节 顾客满意度调查 第七节 经销品访价商圈调查 行动检核表,第一节 界定商圈并绘制商圈图,界定商圈1.商圈界定考虑事项： 1）地形条件：山、河、海、沟、斜坡 2）交通条件：道路、铁路、车站、桥、停车场、公交线路 3）商业条件：业态种类、竞争、商业密集度 4）住户条件：人口密度、住户密度 2.商圈
2、界定方法： 1）半径法（直空法）：以店址为圆心，以半径500米至1000米划一圆圈 2）地域法（类推法）：以半径法画出圆圈后，依商圈界定考虑的事项扩大或缩小商圈的范围商圈区隔细分 在已经界定好范围的商圈内，将商圈范围依据地形条件、交通条件、商业条件、住户条件再加以细分至几个小商圈，可分成：1）商业区 2）住宅社区 3）机关及学校区 4）白领阶层区5）蓝领阶层区 将商圈区隔细分的目的：作为了解与确定“市场覆盖率”的参考,绘制商圈图,商圈图应显示的内容： 1.商圈图中应涵盖以店址为中心500米-1000米以内的商圈概况； 2.必须标注出地理方向和距离（主要是和竞争对手、商场、人潮聚集点的距离）；
3、3.必须以醒目的字体或符号标注出店址位置； 4.在图中标识出：街道名、商场、超市、便利店、菜市场、车站、酒楼、药店、医院（诊所）、学校、幼儿园、娱乐场、住宅区等； 5.在图中标出人潮或人流的大致流向，并注明街道的宽度以及是否有栏杆； 6.如果是店中店，则首先将合作方的地理位置绘制，另外，还需将店址在合作方的位置平面图绘出，单独示意。,第二节 商圈住户调查,商圈住户调查表应列出的内容 1.户数是指居住在店址周围500-1000米的住宅数。 2.无论是商业区、商住区，还是住宅区，只要附近有居民楼，都属于统计范围。 3.“距离”是指小区主要出口和预选地址的距离（或以步行时间计算）。 4.“房价”是指
4、小区商业房目前的平均售价，可参考房屋中介的报价信息。 5.“备注”项是指该小区一些明显的其他消费特性。,第三节 竞争药店调查,我们需要了解商圈内竞争者的状况并在分析之后制定相应的竞争策略,第四节 商圈内团体顾客名单,团体顾客的会员采购与团体采购是我们的收入来源之一，我们应该了解商圈内有哪些客户并将其列为我们会员开发的目标客户：,第五节 商圈内人潮（人流状况）统计,说明： 1.人流指上午08：30晚上20：30在该区域经过的人； 2.上表中的“测量位置”是指店址的门口，也可以是门口附近的人潮聚集点或是马路对侧； 3.上表中的“人流特点”包括经过人流的行为特征和年龄构成。行为特征是指如上班路过、购
5、物、休闲等状态；年龄构成则是要指出在某时间段经过人流的主要年龄构成； 4.如为店中店，也应该站在合作方的店址前统计（但无需在此处统计合作店的店内人流）； 5.在计算路过人此时，当门前的道路比较宽或者道路中间存在栅栏时，只计算单面人流量。,第六节 顾客满意度调查,药房服务的综合形象最终是在顾客心中所树立的，所以要维护药房的综合形象，最为直接的办法就是从顾客的角度进行考量，进行“顾客满意度调查：。顾客满意度调查可以调查问卷的形式在门店向顾客发放。药房要回收统计结果，进行数据分析，有针对性地对药房现状做出整改。顾客满意度调查表,第七节 竞销品访价,1.什么是竞销品？ 经常被顾客指名购买的商品 长期持
6、续性购买的商品 顾客对价格敏感的商品（经常会将其与别的药店比价）2.竞销品及其价格的确定竞销品的价格不是由药店决定的，而是由市场决定的，同是竞销品在药店的售价充分体现了药店在消费者心目中的价格形象，因此对此类商品应采取积极地竞价。步骤如下： （1）根据以下资料拟定本药店的竞销品： 处理掉您的滞销品 增加顾客经常购买的品项 至少每六个月检视竞销品目录，调整经销品项 （2）对竞销品进行同行访价、 列出三家主要竞争药店 请亲友或店员前去访价 打电话，佯装顾客，询问价格 向医药批发公司业务员询问价格 记录顾客的价格抱怨，询问并记录价格与药店地址 利用空余时间或请亲友协助，尽早完成120项商品的访价 （
7、3）竞销品定价 价格低于竞争对手5-10% 因竞价带来的利润减少应理解为行销的投资，将为药店带来更多的销售及利润，而不是损失。 竞销品的竞价将持续增加药店的顾客数。竞争药店访价表,目录,第五章 商圈调查为了分析您转型前的营业状况，以作为转型后发展营运策略的参考，您需要提供一定时段的数据和相关的信息。第一节 7日营业记录 第二节 经营数据报表,第一节 7日营业记录,没有使用计算机的加盟商，请于转型开始之前，记录下任何连续7日之营业情况（使用所附之表格）。记录完成之后，请交给您的营运督导员，我们将用电脑软件做出有关营业额、顾客数、毛利、销售组合、时段顾客分布等的分析，督导员并会给您一份转型前“7日
8、营业记录”之分析报告。7日营业记录完成时间：转型店7日营业记录,第二节 经营数据报表,请于转型开始之后，提供门店的费用数据及近三个月的销售数据：包括商品信息、销售额、毛利额、毛利率；会员销售数据：包括会员数、会员客单价、会员交易次数、会员销售额；存货数据：包括产品、销售额、销售数量、日前存货等。 经营数据收集 行动检核表 门店经营费用列表我们需要了解加盟店的经营费用情况，以便为加盟店进行经营损益分析，请您根据以下表格中的费用项目进行填写。 经营数据列表以下报表中列出的是门店各项主要经营数据，通过这些数据我们可以深入的了解门店的经营情况，为我们对门店进行经营分析、诊断及制定发展策略提供参考依据。
9、请您填写好以下六张报表后通过电子邮件发送给您的营运督导员。（门店主要数据报表、商品SKU组合报表、会员分析报表、毛利分析报表、部类商品销售分析报表、商品结构分析报表）,目录,第七章 转型营销活动 第一节 转型告知（两周） 内 容 1、派发转型传单，邮寄会员致函，并向每一位来店顾客说明即将加盟CAMORE医药连锁，升级服务，并请顾客办理会员卡。 2、处理顾客抱怨，每周至少开出10张顾客满意保证单。 3、使用顾客价格抱怨和商品不全记录表，记下价格与商品不全抱怨。 4、拜访商圈内的团体顾客 5、感谢酬宾周营销活动用品准备。 6、第二周最后一天傍晚，向活动协助人员培训，分配工作任务。 7、第二周最后一
10、天营业结束布置特价品端架和卖场：吊旗、海报、货架标示卡等。 8、第二周最后两天开始商圈住户投递活动传单。 9、前后台实际操作电脑，务必能熟练，有问题马上请营运督导。 10、检核并改进电脑作业、陈列以及销售作业。 11、填写周追踪表 12、与营运督导一起讨论并设定感谢酬宾周活动目标。,第二节 CAMORE药房转型六周营销活动,每一个加入CAMORE的药房，完成首次3000元CAMORE商品进货之后，将开展转型六周营销活动（请与您的营运督导协商确定活动执行的时间）。活动目的在于提高药房在商圈内的知名度、吸引客流、提升销售额，并使顾客认同CAMORE药房的新商品与新服务。一、转型活动时间表CAMOR
11、E医药连锁转型活动时间表 时间 工作内容 工作期间 第一周 感谢酬宾周 月 日 月 日 第二周 整理周 月 日 月 日 第三周 温馨敬老周 月 日 月 日 第四周 一元大特价周 月 日 月 日 第五周 女性健康周 月 日 月 日 第六周 顾客推荐/团体拜访周 月 日 月 日,第一周 感谢酬宾周,内 容1、在商圈人潮聚集点散发酬宾特价传单、气球 2、向每一位顾客说明并请其办理“CAMORE会员卡” 3、活动当日可举行“CAMORE”转型揭幕仪式 4、于活动第一天、第二天拜访商圈内小商店等团体顾客 5、消费每满XX元顾客即可现场抽奖一次，给大奖中奖者拍照，并将照片贴于海报栏上 6、来电顾客就送小礼品 7、本周每日检查特价品库存，以便及时补货 8、每日填写“六周活动追踪表”和“特价商品销售记录表”，并于本周最后一天开会讨论 9、每日将会员卡顾客资料建档输入电脑 10、完成下一周活动的规划与安排 11、准备“温馨敬老周”营销用品,第二周 整理周,内 容 1、继续在药房内进行感谢酬宾周德商品特价活动 2、继续拜访商圈内小团体顾客，向其说明下周温馨敬老健康检测活动，分发健康检测传单，并将企业内部告示栏张贴温馨敬老周海报。 3、,
