1、SYB创业培训课程,创业培训讲师:,本课程目的,SYB帮助创业者： 了解中国有关小微企业的相关法律要求 制定企业的人员组建管理计划，市场营销计划和财务计划 规划企业财务，计算，预测企业投资 将各自运行计划整合成可以获得资金支持的创业计划 提供贷款，咨询指导等相关的小微企业发展服务,创业计划十步走 Ten steps to start your own business,1. 将你作为创业者来评价 2. 为自己建立一个好的企业思想 3. 评估你的市场 4. 企业人员的组织 5. 选择一种企业法律形态 6. 法律环境和你的责任 7. 预测启动资金需求 8. 制定利润计划 9. 判断你的企业能否生存
2、 10. 开办企业,创业意识培训,创业计划培训,第一步 将你作为创业者来评价 Step one, conduct yourself as an entrepreneur,1、什么是企业？（企业，商品流，现金流） 经济组织。赢利为目的 两股流构成企业周期与4大模块 周期起点供应商-终点顾客（市场） 4大模块：采购，销售，收款，流动资金 拿掉一块企业就挂了,2：创办你的企业面临的挑战（目地，例1-11现象） 走上这条路以后，会给自己带来许多变化，风险是永远伴随 成功不昏头，失败不低头。 分析自己创业梦想。（可以头脑风暴） 面临失败：失败原因很多，最后都是创业者的责任。 练习一：P21 3、从企业创
3、办者的角度分析自己（10条自己打分） 4、增强你自己的创业能力（完善自身不足） 5、评价个人的财务状况,3、从企业创办者的角度分析自己（10条自己打分）4、增强你自己的创业能力（完善自身不足） 实事求是的对自己评价，短板如何完善？5、评价个人的财务状况 创业需要自由资金，需要多少资金，能拿出多少资金，不是所有的钱都可以拿来创业的。孤注一掷是找死。 原则：家庭开支与企业钱分开,什么是企业 办企业的基本素质和要求 对自己衡量头脑风暴1：“企业陷入困境的原因”2：分2组，各说出练习2中白雪和小兰的长处和对方的不足,第二步 为自己建立一个好的企业构思 Step two, establishing yo
4、urself a content of starting a good enterprise,1、企业类型（适合创业初期） 2、微小企业成功的要素（各类企业要点）（原则） 3、如何挖掘出好的企业构思（2条基本途径） 4、验证你的企业构思(SYOT分析） 5、将你的企业构思变成创业计划寻找一个适合自己的项目，并证明是否可行。,1、企业类型（适合创业初期）创业者根据1自身条件 贸易型;特点， 可大可小 代理商和经销商的区别（商品所有权是否转移?) 制造型企业 投资直接关系决策是否正确 服务型企业 无具体产品现代服务业，适合个人高学历（律师，会计师事务所） 农林牧渔：与人民生活紧密相关，不可缺少,微
5、小企业成功要素(P12) 服务企业重点 微小企业原则 志向要大才能做大（台湾长荣海运) 计算要精避免浪费 规模要小：量力而行 如何挖掘(同济大学学生创业案例，破烂王）,如何挖掘出企业好的构思-发现身边创业机会（1）,1：技术变革 新旧技术更迭（数码相机取代传统胶片相机） 新技术出现互联网出现带来各种网络产品 新技术带来的问题 2：政府政策的变化 节能减排，准入条件放宽（民办教育） 3：市场需求条件 出现与发展阶段相关的新需求（少儿特长教育，旅游产品） 先进国家，地区产业专业带来的机会 市场共缺陷产生的商机（大棚蔬菜，商务区边的快餐，牛仔裤）,发现身边的创业机会（2）,中外差距带来的差距（个人理
6、财，税务代理，管理咨询） 4：社会人口因素变化： 老年经济 女性地位提高带来（美容等） 饮食文化地域转移 社会发展（培训，中介） 5：行业差异 知识条件 产业生命周期， 产业成长的动态性 产品结构，产品标准化,创业机会“五步方针”评估,1：能力，是否与创业团得的能力，知识，经验一致 2：创新：该产品或服务是否含有重大意义创新，专利或与众不同？ 3：资源：创业团队是否有必不可少的人，财，物资源？ 4：回报：是否能收回运营成本并盈利？预期回报是否适合承担风险？ 5：承诺：创业团队是否对企业作出承诺？对企业是否有激情？,四：验证你的企业构思,用SWOT分析运用结果,将你的企业构思变成创业计划,阶段讨
7、论,1：想创业进入那个行业？ 2：你创业的优势，怎样放大劣势？怎样克服 3：通过SYB学习增强了哪方面的信心 每人发言。,第三步 评估你的市场 Step three, evaluate your target market,企业要活，产品卖出，资金回笼，回笼资金大于投入，再次购买原材料，如此循环 本步骤告诉你 市场营销计划指明企业的发展方向。是各部门工作的核心和龙头。决定其他计划（生产计划，采购计划，人力资源计划）。 市场营销计划考虑要素（P1） 产品，价格，渠道，促销,1、了解你的顾客（第二册练习1-练习2/P63-64） 市场=人口*欲望*购买力（现实市场）=人口*购买力（潜在市场）=人口
8、*欲望 （未来市场） 1-1：了解顾客意义，没有顾客企业失去存在意义P2 1-2：了解顾客哪些信息P2 1-3：收集方法：推出，行业渠道，抽样访问P3,3-1:了解你的客户（1）,A：消费者市场特点： 1：人数多，市场广 2：需求差异大 3：购买数量少 4：越是生活必须品，需求弹性越小。 （大米，作为消费品和生产资料完全不同） 影响因素 1：经济因素（产品功能与价格的统一，边际效应递减，目标市场消费者能否接受价格） 随着任意支配收入增加，经济因素会减少。 2:社会文化因素,3-1:了解你的客户（2）,2-1：文化群 民族，宗教，种族，地理 2-2：社会阶层： 超富豪，富裕，小康，温饱，贫困 大
9、致两头小，中间大，企业要研究不同特点，实行不同的营销策略） 2-3:相关群体（影响人们看法，意见，价值观的群体） 首要群体：家庭，亲密的朋友，同事邻居。 次要群体：职业协会，宗教，学生联谊会。 共同志趣的团体。,3-1：了解你的客户（3）,心理因素 1：购买动机（5层次，生理。安全，社交，尊重，自我实现） 2：知觉，视，听，嗅，触， 有选择的注意，有选择的曲解，有选择的记忆 3：后天经验： 驱策力-刺激-诱因（提示物）-反应强化 （饥饿）-（汉堡）-(汉堡广告）-吃后感加深印象 （消费者通过广告宣传和资金经验认识产品） 4：信念和态度： 信念，确信某种事物或观念和看法 态度：对事物的是非观和好
10、恶感。 （形成后不易改变）,3-1：了解你的客户（4）,自我概念： 不仅购买功能效用，还有或的象征价值（奔驰，宝马） 1.可见性，容易被人看到 2：变动性，有人买不起 3：拟人化可间接反映使用者形象。 个性和生活方式 有助于研究预测品牌或店铺的未来 个性，从内部描述个体 生活方式：外显行为描述个体。,3-1：了解你的客户（5）,B：生产者市场： 特点： 原材料，设备等 购买者少，数量大 购买时间，空间相对集中 缺乏需求弹性，却有波动性 专业性，理智型强 影响因素： 环境因素，组织因素，人际因素，个人因素 C；政府采购 特点，数量大，公众监督，要招投标，非经济标准强,3-2：了解你的竞争对手,了
11、解你的竞争对手（第二册练习3/P65） 2-1：了解的意义 向对手学习，琢磨自己的企业构思成现实。 2-2：了解的主要信息P5,市场调查 市场潜量市场容量） 行业角度考虑某种产品在市场最大的销售量 销售潜量 企业角度考虑某个产品在市场的最大销售量 关系：销售潜能=市场潜能*企业市场占有率 企业市场占有率 市场容量,3、制定市场营销计划（第二册练习4-7/P66-70） 产品， 产品的概念和属性P7 价格 产品的成本，顾客的接受 竞争者价格 地点： 消费者距离 离原材料采购 分销和运输,4、预测你的销售(P11） 经验 同类企业比较 实地测试（第二册练习P/71-74) 头脑风暴：应收集竞争对手
12、哪些信息，为什么,市场细分 更加消费者明显不同的特性，把产品整体市场分为二个以上的分（子）市场 企业通过市场细分选择和确定自己的目标， 市场分类商品供应方为便于掌握市场特征划分，市场细分根据根据消费者对产品需求的差异性划分的。 细分原则 差异性，相似性，可衡量性，可接受性，实效性，稳定性， 细分标准：地理，人口（年龄，收入，家庭规模，行为） 目标市场的选择：评价：规模和增长率，顾客吸引力， 企业策略：无差异性市场，差异性市场，集中性市场（星巴克），,市场定位： 企业在目标市场的位置，确定企业整体形象在顾客心目中的位置。 市场定位的策略： 市场领导者，市场挑战者，市场追随者，市场补缺者,3-3：
13、制定市场营销计划 （产品）1,产品：概念(概念，产品生命周期，新品开放，品牌包装） 概念：核心产品（给消费者的效用） 有形产品（质量，款式，特色，包装）反映产品核心， 无形特征（物质因素，化学成分，物理特征经济因素：效率，维修保养，使用效果时间因素：耐用性，寿命操作因素：灵活，安全，可靠，易掌握信誉因素：知名度，偏爱度保证因素：“三包”，交货期服务因素：运送，安装，维修，培训。 附加产品（附加利益总和） 心理产品（心理上的满足与暗示）,3-3：制定市场营销计划 （产品）2,产品生命周期 投入期，成长期，成熟期，衰退期 投入期策略：快，产品，快定型，稳质量，价格撇脂，温水煮青蛙促销，快进入，慢渗
14、透，产品宣传，销售渠道短。 成长期策略：好，产品策略，高质量，增加花式品种，价格合适，完善分销网店， 企业产品特长宣传，力争市场最大化。 成熟期策略：扩展政策，企业宣传延长成熟期，产品改进，寻找新客户，刺激老客 户，产品重新定位。力争利润最大化。 衰退期策略： 原来策略继续，缩短战线，只做最强市场和最强品种，减少销售和促销，最终放弃，新品代替。新品市场营销战略 描述目标市场，第一年价格，销售，营销预售，预计成长长期销售，利润，策略,3-3：制定市场营销计划 （产品）,产品组合： 产品组合的宽度（产品线数目） 产品组合的深度（一条产品线的产品数量：星巴克） 产品组合的关联度（一条产品线与另一产品
15、线的最终用途，生产技术条件，分配路线紧密度。）产品品牌策略 品牌概念：一致名称，术语，标记，符号，设计，用于区别辨认某个消费者群体的产品或服务，并与竞争对手区别开来。产品做强的唯一途径 有（R)标记说明取得了商标权。 商标的区别：商标是法律概念，品牌中，没有注册商标部分是没有专用权的 商标可以被企业独占而不使用。 商标要进行法律登记比品牌图形要简单。,品牌的作用： 属性，是顾客接受品牌的第一作用 利益：看重品牌带来的利益 价值：品牌效应，名牌可以非常轻松的销售 文化：附加象征一种文化或文化中令人热衷的东西 个性：使消费者具有认同或归属感。 品牌塑造的角度和特征给目标客户。品牌策略： 品牌化策略
16、。 品牌所有权策略：生产商品牌，销售商品牌，第三者品牌 家族品牌策略：统一品牌，个别品牌，品牌延伸，多品牌 品牌更新策略： 名牌战略（名牌意识，参与国际竞争，发展自己名牌，加强名牌保护）,3-3：制定市场营销计划 （产品）,产品包装策略 包装概念：1：不同容器和物件对产品进行捆扎2：包装用的一切容器和物件包装3层次/内包装酒瓶，香水瓶，牙膏皮。/中包装外盒，也 有促销作用。/外包装，运输用/标签。 包装的作用：无声的推销员。保护商品，便于储运，促进销售，增加盈利 设计要求：保护商品，造型美观，经济实用，材料便宜，多用途多使用包装，合理利用包装空间，避免过分包装，使用方便,与产品的价值相符合，显
17、示产品特点，选用符合产品性质和消费者心理的颜色，文字设计一目了然，符合销售地的风俗习惯。 包装策略：类似包装，等级包装，配套（组合）包装，双重包装，附赠品包装，总结：产品是指人们通过购买获得满足某种需求欲望的物品和服务，是核心产品，有形产品，附加产品和心理产品的总和。,3-3：制定市场营销计划 （产品）,3-3：制定营销计划 价格策略（一）,制定基本价格： 制定价格目标：生存，利润最大化目标，市场份额领先，产品质量领先 确定需求：市场需求，价格弹性：产品用途，用途越广，越有弹性替代程度，替代品越多，弹性越大占消费者支出比重，越大，弹性越大。消费者改变购买和消费习惯的难易程度文化价值去向，越偏向
18、核心层，弹性越小 估计成本：变动成本和固定成本：以变动成本为主。 竞争对手的价格和产品： 选择定价方法：成本导向，成本加成，目标收益，竞争导向：随行就市法，级差定价，密封投标顾客导向：理解（感受，认知）价值定价，需求定价（不同对象，不同地点，不同时间流转环节为基础，交易条件为基础（交易量，付款条件） 最终确定价格,3-3：制定营销计划 价格策略（二）,修订价格 新品定价，撇脂定价，优点1，迎合此阶段购物者求新求奇心理2.为产品日大批入市有调价余地，3：限制过快增长需求。渗透定价，适中定价 组合定价：系列定价：质量，性质，档次，款式，需求，成本等定价选择定价：如饭店酒水高价，食品合适价格，或者经
19、常点的菜贵或者便宜。补充产品价格：轿车便宜油价贵组合产品定价：买一套产品比单独购买便宜。 折扣价格：数量折扣，现金折扣，功能折扣（经销，或零售环节），季节折扣回扣和津贴。 心理定价：整数定价，显示高贵，省却找零，适用于价格弹性小的商品尾数定价：便宜，精确，中意声望定价：根据产品在消费者心中的声望，信任度，社会地位来定价招徕定价,3-3：制定营销计划 价格策略（三）,地理定价：原产地交货价，统一交货价，分区定价，基点定价实施和应对价格变动 降价，提价策略 降价：需回笼大量资金， 开拓市场， 排斥现有边际生产者。企业生产能力过剩，决策者预计降价会扩大销售，成本降低降价以成为可能，政治法律及经济形式
20、变化，扩大销售价值（分期付款，送货 ，送货上门，延长保修期） 提价策略：生产成本增加，通货膨胀，遏制过度消费，利用顾客心理创造优质效应,3-3：制定营销策略计划 地点或渠道：,不同性质企业有不同地点标准： 生产型企业 零售企业 批发型。分销渠道作用、产品尽快铺开，占领市场，提高销量，获取利润 利润源：缩短流通时间，更多接近客户，转移库存，快速反映用户需求 概念：起点生产者，终点消费者，是一组路线,转移过程中商流，物流 分类：直接与间接，长与短，款和窄,3-3：制定营销策略计划 地点或渠道：,中间商 功能：减少交易次数，降低流通费用，代替生产企业完成营销功能集中，平衡，扩散产品，沟通信息，商品配
21、送 类型：经销商，代理商，批发商，零售商（商店，专业店，百货公司，超级市场，折扣店）无店铺（直销，电话销售，电视销售，自动销售，）零售组织（连锁，加盟连锁，零售合作社，消费者作社）特许经营组织，商店 分销渠道策略： 影响分销渠道的因素：产品特性，顾客特性，中间商特性，竞争特性，企业特性，环境特性， 分销渠道的设计： 选择中间商的标准，声誉，其他产品经营，创利润能力，资产负责状况，协作态度，销售人员状况其他经营条件。 产品特性：创新性产品，渠道短而宽,3-3：制定营销策略计划 地点或渠道：,分销渠道的管理： 合作，冲突，竞争，串货 管理：鼓励，促销，信息 评估渠道：完成的数量与品种，销售增长，销
22、售范围及市场占有率，交货速度，存货水平，损坏商品处理，客户意见处理，员工训练。渠道调整：对中间商的保护,3-3：制定营销策略计划 促销,实现营销者和目标客户客户之间信息的沟通，促进产品的销售 主要 及时向消费者传递产品和劳务信息，引起目标客户的注意 刺激客户购买欲望，引发消费行为， 突出产品特点，提高竞争能力 提高企业声誉，巩固市场地位，促销四大手段 广告，人员推销，销售促进，公共关系，可单独，可组合,3-3：制定营销策略计划 促销,广告策略： 高度公开信息的沟通方式，具有合法性，受众面广，可以多次反复的播送，有强化功能。 完整的商业广告活动：发布主体，信息接收者，准确的产品或服务信息，媒体选
23、择 广告媒体：重点介绍： DM：商品目录，通知，说明书，价格表，企业介绍。 POP广告：购买点促销：招牌，霓虹灯，商品陈列，店内宣传主要有开发陈列(堆头）集中信息（专柜）创造刺激氛围。 互联网广告：优势：互动性，内容更详细充实，消除时间空间限制，成本低，效率高。,3-3：制定营销策略计划 促销,人员促销： 推销人员直接向客户介绍产品，通过面对面的双向交流，观察客户态度和反映，直接了解客户的需求特征，随时调整沟通方式和内容 要素1：主体，推销人员，2：客体：目标客户，3：对象：推销品 特点：信息传递双向，推销目的双向，（市场需求与调研，推销与服务相结合），过程灵活性，友谊协作长期性。 销售队伍结
24、构：地区式，产品式，顾客式，综合式,3-3：制定营销策略计划 促销,销售促进： 通过销售一系列附带活动，但时间持续较短，不能长期，频繁使用。 特点：效果显著，辅助手段，有贬低产品副作用。 促销目标制定: 对消费者：刺激购买欲望，当场购买，鼓励新顾客参与，试用主要在零售环节 正对中间商：尽量早购买新产品鼓励其保持较高的存货水平鼓励其淡季购买 共同抵御竞争，合作,3-3：制定营销策略计划 促销,公共关系 通过第三方报道，向公众展示企业形象。使企业产品可信度大大提高。 主要功能：争取对企业及其产品有利的新闻报道协助推广新产品，协助成熟期产品重新定位，建立消费者对产品的兴趣，形象特点的目标群体，化解企
25、业及产品遇到的危机，树立有利于表现产品特点的企业形象。,第四步：企业人员组成,1：你的企业人员的组成(练习11-练习12/P75-76) 业主，合伙人，员工，顾问 重点：以岗定员。例：P17表格 合理的薪资制度 计件工资，计时工资 倒班制度 人员组成： 理由？,第五步：选择一种企业的法律形式,1：企业不同的法律形态2：选择合适的企业法律形态的特点 有限责任与无限责任 有限责任公司和股份有限责任公司 合资企业与合作企业 外资企业 P21表格 3：选择法律形态考虑因素（选择理由）（练习13/P77）,第六步：法律环境和你的责任,1：法律和责任 法律，法令，制度 2：工商行政登记 3：依法纳税流转税
26、，所得税。 4：尊重职工权益 劳动合同 ，最低工资，休假。 （练习14-15/P79) 5：商业保险,第七步：预测启动资金需求,1：启动资金的类型 固定资产。流动资金。 2：投资（固定资产）预测 企业用地和机器设备 3：流动资金预测 (练习16-17P/84）,投资固定资产预测： 企业用地和建筑 造房（特殊要求）资金，时间 买房（简便，快捷），需改造的时间，资金 租房，（简便，快捷，资金少，易搬迁），改造资金，房租涨 自已房：起步阶段最合适。,三：流动资金： 原材料（需经过加工） 成品（完成待销售） 促销 工资 租金 保险 其他费用,第八步：制定利润计划,1：制定销售价格（练习18-1-2-3
27、-4P/88.练习 19/P89） 2：预售销售收入（练习20P/90） 公式：销售单价*销售数量=销售收入 3：制定销售成本和计划（练习21-22P/91-93） 公式：销售收入成本=利润 4：制定现金流量计划（练习23P/94） 公式：期初数+本期增加-本期减少=期末余额 现金对企业就是人体血液 5：资金来源 6：申请企业贷款(练习24P/96）,销售价格必须大于变动价格 案例：,某企业某产品固定成本10000元 销售价格10元/件，变动成本8元件 销售0件，亏10000元。销售5000件如果变动成本9元如果变动成本10.50元,（10-8）*5000-10000=0（不亏不赢） （10-
28、9）*5000-10000=-5000（少亏5000元） (10-9)*10000-10000=0 (10-9)*20000-10000=10000 （10-10.50）*5000-10000=-12500元（越多亏越多）,练习16：P84,3250+250+450+800+1000+3000+50=8800总投资 25+350+100+600+100+146+60+700=2081月费用 工人工资1200 助手工资500 材料成本900+（100/5）=920*15,-,练习18习题2、P88 3250+250+450+800+1000+3000=8750总投资 /5=1750年折旧额 /1
29、2=146月折旧额,习题3，P88 （月成本） 折旧146+企业主工资1500+员工工资（1200+500）+费用1235 +700租金=5281 +材料费920*10=14481/10=1448/扇*1.25=1810/扇 利润率=(1810-1448)/1448=25% 又：如果15扇=5281+920*15=19081 19081/15=1272扇 利润率=（1810-1272）/1272=42%,第九步：判断你的企业能否生存,1：完成你的创业计划 2：你可以开办企业吗（练习26P/98） 3：制定开办企业的行动计划（练习27P/99）,企业生存的风险管理,风险概念: 事件发生的可能性,以及后果,如果出现可能损失或伤害的可能性就叫做风险. (好的发生可能性叫做机会)所以机会与风险同在. 另外一个组成因素就是产生的原因,如果了解这种原因并采取相应的措施,就可以克服或避免产生的不利后果.,第十步：开办企业,1：开办企业的日常活动 2：下一步做什么,作创业计划书的意义,1：对自己的所学课程作一总结 2：对自己的创业计划做一次彩排 3：为自己的商业计划书打下扎实的基础,
