1、农户的购买心理,农标普瑞纳公司,农民的购买方式,赊销-直接用户欠款率在60%以上,还款时间一般到卖猪以后和春节以前不同用户不同价格,不同对待,方式符合中国社会的人情,这种情况下 普瑞纳的销售人员应如何做？,慎重选择经销商1、资金实力大量资金-为扩大市场而支持分店-直销时赊给用户2、人品收回资金的能力-分店和用户愿意还钱-用户尽量不赊料,饲养户购买时的心态,如今市面饲料品牌太多，他们拿着自己的钱，犹豫不决 当他们把钱交出去的时候,期望他们的猪、鸡为他们赚更多的钱 当他们把钱交出去的时候,期望有人帮他们鉴别饲料品质 当他们把钱交出去的时候,期望能学到更多的饲养知识，保证饲料的使用效果,哪些因素决定
2、农民对某一品牌的认识,农民实际上没有能力鉴别某种饲料的好坏 决定某一品牌在市场长期存在的原因,目前第一决定因素是经销商的推广力度,或者说,他们的利润 第二决定性因素,是某些有威望的养殖户(核心饲养户)的宣传，实际就是产品本身+养殖户无意识的饲养现场会 第三决定因素,是各公司通过各种方式,对自己品牌的宣传 农民听了上面几种宣传,然后决定购买哪一种饲料,PURINA经营市场的目标,Prina追求的是品牌而不是品质 品牌=产品品质+优质服务+客户满意 产品品质=公司努力追求的目标 优质服务=销售员应该努力作的本职工作(公司的目标之一,由不断的培训来实现) 客户满意=销售员不断的走访+实证+FGM,如
3、今饲料业的现状,80%左右的动物吃养殖户自己配的饲料 受各饲料厂家的宣传和实证效果的影响,很多养殖户开始有配制饲料的观念 有些养殖户还没有饲料配制的观念 所有的养殖户都有一个相同的愿望-多挣钱 为了上述愿望,他们开始多方面寻找方法和途径,尝试各种饲料,包括添加剂. 只有按有效氨基酸和净能配制饲料,动物才最爱长,从文化上说,饲养户由于文化水平低,不能掌握饲料配制技术,只能使用浓缩饲料和全价饲料 使用浓缩饲料的养殖户,由于受传统和习惯的影响,一般不能长期完全按照各公司推荐的饲料配方执行. 从经济实力讲,目前一般的饲料厂,60%没有化验设备和人员,无法保证饲料质量的稳定.饲养户多数没有听说过这一程序
4、 从技术水平讲,目前一般的饲料厂,90%以上不知道要做什么项目化验,如何做,饲养户都不知道这一程序,普瑞纳的销售人员应如何做？,通过实证，介绍普瑞纳的优秀效果 通过FGM，介绍普瑞纳如此优秀的原因：我们的历史，我们的技术，我们的技术人员（美国研究部），我们工厂的设备（尤其化验设备）-坚定用户的信心;做好品牌销售 通过FGM，介绍普瑞纳四元计划，保证我们的用户获得较高的经济利益-保证普瑞纳品牌和顾客回头率,购买浓缩料后使用时的心态,只是听别人说普瑞纳饲料好，所以买了普瑞纳饲料 轻易不舍得按推荐配方配料，往饲料里加很多草粉和地瓜干 比较开明的用户按推荐配方使用，但不能坚持下去，怕耗料量太大，出现亏
5、本 一旦饲料效果没有被体现出来，就埋怨普瑞纳饲料不好，并四处传播,这种情况下 普瑞纳的销售人员应如何做？,说服或强制用户按照普瑞纳程序使用饲料，一定要称猪 称完猪后计算其经济效益，并与该用户以前的饲养习惯对比，指出以前的方法的缺点所在，说明普瑞纳程序的优秀性 召开FGM，以这一用户为典型，实证说明普瑞纳饲料和程序的优秀性在当地的体现,召开FGM,做实证资料基本是OOS的工作 为了做实证资料,要费很大功夫说服饲养户,为了保证效果,销售人员要不断走访,从而消耗销售人员很大精力和时间 实证资料报回公司后,要消耗很大力量去排版、校正、付印，并且要付印刷费用 有的销售人员，感到走访用户时不好意思空着手，实证资料成了挡箭牌 高素质的销售人员，要不断召开FGM，印刷好的实证资料，是为召开FGM准备的，只有在会议上，实证资料才能得到最有力的宣传,结论,只有卖出了普瑞纳品牌，这一市场才有较大和较稳定的销量 只有优良的品质和素质较高的销售人员的服务，普瑞纳品牌才能在一个地区打开 优良的品质靠实证资料来证明，高素质的销售人员在FGM时得到体现,
