1、如何挖掘和满足客户的需求,一家公司以角色扮演的方式，对前来复试的三个营销人员进行测试，并从中录取一人。主考官拿来一瓶水告诉他们，一个营销人员，最重要的是以敏锐的眼光，发现客户对你推销产品的潜在需求，然后，想方设法满足它，不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去，现在，假如我就是那位客户，你们怎么推销呢？,营销故事：,第一个营销员，拿着那瓶水走了过去，说道：“先生您好，通过刚才跟您交谈，让我学到了很多东西，您滔滔不绝的口才，更是让我钦佩有加，你讲了这么多话，现在口渴了吧？要不要来瓶水？”主考官失望地摇了摇头。,第二个营销员点头哈腰地走过去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，
2、下有小，都等着我去养，可我到现在还没有找到一份正式工作，您能不能发发慈悲，可怜可怜我，买下这瓶水？”主考官依然面无表情地摇了摇了头。,轮到第三个营销员，只见他一步跨过去，从口袋里摸出一个打火机，然后一把扯住主考官的领带，“啪”的一下点着了，问道：“先生，您需要这瓶水吗？”“你这个混蛋，你要干什么？我当然要了。”主考官惊魂未定地抢过水，浇灭了领带上的火。结果，第三个小伙子被录用了。,为什么呢？因为在这场推销当中，第一、第二个营销员，都是单纯地推销，不论是奉承客户，还是利用客户的同情心，都没能够充分地挖掘出客户的需求，只有第三位，在主考官“不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去”的条件下，抓住了
3、“水火相克”的关键点，先点燃火，激发客户的买点，再乘机卖水，可谓是创造了一种需求。当然，这可能是杜撰的一则案例，但却也表达出营销的要义来。,营销学之父菲利普.科特勒说：营销是发现需求，满足需求的过程。对于营销人员来讲，只有先洞察、挖掘市场的需求，才能根据市场和客户的实际情况，推广或预售相应的产品，从而在满足市场或客户需求的同时，也实现产品及自我的价值。那么，如何洞察、挖掘和满足市场或客户的需求呢？这里有三个步骤：,第一步：探寻市场容量比如，一家文化用品公司，想测算一个区域的市场需求量，当地有10万人，人均可支配支出1万元，购买文化用品支出比率1%，该公司产品在该区域的占有率是5%，那么可以这样
4、来计算这家公司的市场需求量：该区域市场有效顾客100000人*人均可支配支出10000元*购买文化用品支出比（各类笔）1%*本公司产品市场占有率5%=500000元。,第二步：挖掘客户的需求,客户的需求来自于以下几个方面：现实的需求。曾经有一个这样的笑话，两个医生在一起聊天，甲问乙，为何你每次看病，都问病人喝什么酒，病人喝酒跟看病有关系吗？乙说当然有关系啦，我要根据他喝的酒的档次来给他开医药费啊。这个笑话告诉我们，现实的需求挖掘，跟客户的实力有关系。比如，客户的资金实力越大，多进货或多订货的可能性就越大。,潜在的需求。什么是潜在的需求，就是有市场，但尚未挖掘或激发出来，需要进行引导，比如，各种
5、新式产品的推出，在经历企业对市场的培育之后，现实的需求就会越来越大。如何挖掘潜在的需求呢？除了企业要进行适度的广告宣传，来进行“立体式”引导外，作为营销人员，要做好以下3个方面的工作：,1、调研市场，细分定位。,现实当中，当很多营销人员抱怨市场已经饱和的时候，我们会惊奇地发现，当有一些新的品牌、产品、品类出现的时候，市场又会有新的销量，份额又会有新的增加，套用鲁迅先生的话说，市场就象海绵里的水，只要愿挤，总还是有的。因此，作为营销人员，要善于找到市场产品的细分点，我们可以从产品品牌、包装、规格、功能，或补缺或完全新品类，来引导客户的需求。,2、用榜样来带动,营销人员可以通过构建样板市场，树立新
6、产品推广榜样等方式，来调动其他推广不好的客户一起来销售新产品，把潜在的客户需求给调动起来，通过参观样板市场，不仅可以观摩借鉴学习，而且还可以树立客户的自信心，促使他们下定决心，快速行动。,3、顾问式销售,所谓顾问式销售，就是能够站在客户的角度，结合市场、厂家、客户、消费者以及下游分销渠道，给客户提供市场需求解决方案，告诉客户，为何要通过引进一些产品，来满足广大顾客的需要，同时，对客户及其员工，还要发扬传帮带的“教练”精神，教给他们做市场的步骤、方法、技巧，让客户无后顾之忧，需求计划自然而然就能够派发下去。,第三步：满足市场或客户需求,1、结合市场容量。 2、结合区域购买力。 3、参照区域消费特点。 4、参照当地习惯。,总之，普通的营销员，满足客户的需求，优秀的营销员，引导客户的需求，卓越的营销员，创造客户的需求。营销员只有立足于市场实际，科学、合理地测算市场的需求量，同时，结合客户和消费者，满足他们的需求，这样，才能更好地掌控市场，从而成为一个优秀的资源整合者、调配者，让市场不断地迈向新的里程和高度。,谢谢！,
