1、商业街招商方案实施中的细节(一) 完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商企业来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商或经销商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。但这并不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。
2、企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。如果制定了非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，因此，组建一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。针对每个企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人才的数量，在进行好人才的框架后，进行招聘工作。一般来说，由于对招商经理和大区招商经理的要求较高，而这两个岗位的人才至关重要，招聘应该选择在全国范围内（尤其是企业位于人才资源不足的内地城市，更应该广纳贤才），其他人员则可在本地招聘选拔。培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于实际的招商工作实施意义重大。同时，通过培训
3、可以团结队伍、鼓舞士气，这些无疑对于企业也是受益良深。古人云：“凡事预则立，不预则废！”是说做事前谋划和准备的重要，我们之所以把人才组建和培训放在招商技巧的第一位，完全是因为招商团队的好坏是招商工作的重中之重。企业若不扎扎实实的做好这一步工作，再多的技巧也无处可用。商业街招商方案实施中的细节(二) 招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定招商手册、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和企业的宣传资料等等，这些都是企业自身的准备，尚未涉及“应招者”的参与，应该说，这些必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“应招者”的洽谈与管控技
4、巧，招商工作才能顺利开展。从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。应该说，从“应招者”打进第一个电话到招商的合作主体-各分销商和代理商签订协议，进场进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。在这一过程中，主要目的是吸引好的“应招者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“应招者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。招商中与“应招者”接触的整个程序，一般如下：第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回复- 第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）- 第二次信息回复（信息升级 有选择发送实质
5、性资料）- 招商总部零星接单（上门洽谈、签约） -招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者） -接收报名、督促参会- 召开会议并签约 -督促履约-进场经营。在这一过程中，首先面临的是对“应招者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“应招者”按已经设定的招商区域归类，对应招者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和企业的基本资料（包括企业介绍、产品介绍、招商活动的安排），同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“应招者”做重点标注，用以综合的研究。在这一
6、过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“应招者”提出的问题也不必急着回答（主要避免“ 应招者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在“应招者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“应招者”表现的诚意，发去部分“该应招者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。对于一些急于了解情况的“应招者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观企业、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。在第二次信息回复后，对于参加招商会议的企业进行初步的分析，掌握部分需求，了解“应招者”主要关心的问题，以便在
7、会议过程中及时解答。值得说明的是，在整个招商过程中对“应招者”心理的把握常常影响签约率。一般来说，招商企业应分为三步走。一、让应招者兴奋：引起应招者的兴趣、激发他们极大的热情是成功的前提。二、让应招者理性：让“应招者”感受到企业的规范和理性，授予“应招者”“渔”是合作的基础。三、让应招者实际：根据“应招者”的实力和状况为其量身订做合作策略，才能真正合作长远。商业街招商方案实施中的细节(三) 团结协作,解决招商中常见的问题。古人把取胜的因素总结为“天时、地利、人和”，其中“人和”就是指团队的凝聚力和协作精神。由于招商工作是一个系统工程，员工因为分工不同常常会产生一些利益上的冲突（如区域负责制造成
8、的区域划分矛盾等），解决和消除矛盾不仅利于工作的顺利开展，也会给加盟商更强的信心。因此，“人和”才能保证卓有成效的解决招商中的 一些实际问题。在招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，因此工作内容非常细琐，在实际的过程中常常会遇到一些具体问题，对这些问题的良好解决将使招商工作更完美。对“应招者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。作为一种快速进行产品渠道拓展的方法，招商在操作方法、运作思路上与传统的模式有所不同。但必须说明的是，招商模式与传统的渠道拓展只是优势互补，并不冲突。事实上，对于任何长远发展的企业来说，以招商为运作模式只是在初期快速建立营销网络的一种方法，而
9、对加盟者的长期帮控、深度协销，从而建立稳固、长久的战略联盟，做到“你中有我，我中有你”才是核心意义所在。招商和传统模式的完美融合将成为中国企业营销的亮丽风景。应该说，在实际的招商过程中还会面临许多问题：如如何铺货、低成本运营、应对危机事件等等，只有细心和不断的总结经验，才能使企业与商家共同发展。企业帮助加盟商解决问题，也就是为自己解决问题连锁快餐店 连锁快餐业是一种工业化程度比较高的餐饮服务业态，设有中央厨房，其商品销售流程与其他连锁商业有所不同，管理经营难度高于其他连锁业态和传统餐饮业。其与其他连锁业态、传统餐饮的差异情况如下： 连锁快餐店：原料加工配送成品销售 其他连锁业态：商品配送销售
10、传统餐饮业：原料加工成品销售1 商圈选择客流繁忙之处，如繁华商业街市、车站、空港码头，以及消费水平中等以上的区域型商业街市或特别繁华的社区型街市。2 立店障碍连锁快餐业也属餐饮业，需消防、环保、食品、卫生、治安等行政管理部门会审，离污染源 10 米之内不得立店，相邻居民、企业或其他单位提出立店异议而无法排除，也会形成立店障碍。2002年起我国部分省市按大气污染防治法规定：禁止在居住区或居住建筑内立店。3 建筑要求框架结构，层高不低于 4.5 米。配套设施：电力不少于 20 千瓦/100 平方米，有充足的自来水供应，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理装置，位置在地下室或一、二、三楼均可，但忌
11、分布数个楼面。 4 面积要求 200500 平方米5 租金承受大众化快餐店：24 元（平方米 天）消费型快餐店：630 元（平方米 天）6 租期一般不少于 5 年。 普通餐厅 1商圈选择普通餐厅分为商务型和大众型两种餐厅类型。商务型的普通餐厅以商务酬宾为销售对象，一般选址在商务区域或繁华街市附近，或其他有知名度的街市；大众餐厅以家庭、个人消费为主，一般选址在社区型或便利型商业街市。 2立店障碍开设餐厅须经消防、环保、食品卫生、治安等行政管理部门会审后，方可颁照经营，周边邻居有异议而无法排除的也能成为立店障碍。餐厅必须离开污染源 10 米以上，对较大餐厅，消防部门会提出设置疏散通道要求。商铺门前
12、有封闭交通隔离栏、高于 1.8 米的绿化，以及直对大门的电线立杆均为选址所忌。 3面积要求大众型餐厅 80200 平方米，商务型餐厅 15010000 平方米均可。 4建筑要求因餐厅为个性化装饰、布置，各种建筑结构形式均适合开设餐厅，但剪力墙或承重墙挡门、挡窗除外。餐厅门前须有相应的停车场。餐饮还应具备厨房污水排放的生化处理装置以及油烟气排放的通道。 5租金承受低层为 1.50 元/（平方米天）以上，视地段、商圈确定租价。楼上餐厅租金略低。 6 租期一般不少于 3 年。 面馆 1 商圈选择面馆是中式普通快餐的经营形态，原料加工半工厂化，制面、和面、切面等工序在工厂里完成。面馆以切面半成品加工成
13、商品，大大缩短了生产时间，满足人们速食的要求。面馆宜选择交通支道、行人不少于每分钟通过 10 人次的区域。 2立店障碍与餐厅相同。 3面积要求 80200 平方米。 4建筑要求同餐厅 5租金承受 25 元/ （平方米 天） 6租期 2 年以上。 火锅店火锅店近十年来风靡全国，其原因是由于交通便利，人口流动管理放宽，各地饮食文化相融，饮食习惯互相影响。 1 商圈选择火锅店是以大众消费为主的餐饮业态形式，选址于人口不少于 5 万人的居住区域或社区型、区域型、都市型商圈。 2立店障碍与餐厅相同。 3建筑要求框架式建筑，厨房可小于餐厅营业面积的三分之一，其余同餐厅。楼上商铺亦可。 4面积要求 1205
14、00 平方米。 5租金承受视商圈、路段、位置而定，一般情况下不高于 4 元/（平方米天） 6租期 2 年以上。 茶坊、酒吧、咖啡等 1商圈选择消费者进入茶坊、酒吧、咖啡馆的动机是休闲或是非正式的轻松谈话，这与进入其他餐饮业的动机不同。该业态是以文化、情调、特色，以及舒适和愉悦来吸引消费者的，其选址往往是高雅路段，具有清净、优雅的环境，消费对象具有一定的消费能力和文化修养。 2立店障碍开设茶坊、酒吧、咖啡馆须经消防、治安、食品卫生等行政管理部门会审同意方可颁照经营，在噪音较大、邻里投诉时，环保部门也会介入加以管理。酒吧属于高档消费范围，国家课以重税，收取“消费税”，政府管理部门，包括规划、治安、
15、消防等部门加以严格审核。 3建筑要求茶坊、酒吧、咖啡馆的布置和装饰有个性化与艺术化要求，但对建筑结构形式无特殊要求，视投资者创意、设想而异。层高不低于 2.8 米，电力按每 100 平方米 10 千瓦配置，有自来水供应。如与居民相邻，最好设置隔音层。 4面积要求 50400 平方米。 5租金承受 320 元/（平方米天） 6租期 2 年以上。 西点房、面包房 1商圈选择各种商圈均可开设。品牌企业往往开设在繁华的区域型、社区型的商业街市上。 2立店障碍同种业态。立店须经食品卫生监督部门会审核准，方可经营。 3建筑要求框架式结构，层高不低于 2.8 米，门面宽度 6 米以上，橱窗开阔，离开污染源
16、10 米以上。 4面积要求 60120 平方米。5租金承受知名企业可以承受 10 元/（平方米天）以下租金，一般企业可以承受 35 元/（平方米天）的租金。 6租期 2 年以上。 主题餐厅与酒吧 1 业态成因在连锁超市大规模发展之后，普通商品经营困难，许多商业投资者转而投资餐饮服务业。餐饮服务业是个性化的商业业态（除连锁快餐） ，切忌雷同化。在激烈竞争中，该业态中的企业须以鲜明的特色来吸引特定的、固定的销售对象。随着生活水平、文化素养的提高，消费群体也会呈现出个性化的需求。主题餐饮业态是以特定喜好（文化、艺术、体育等）为主题糅合餐饮文化，形成餐饮企业独特风格、特点的一种业态，其销售对象固定且消
17、费能力较强。 2 商圈选择文化、艺术类主题餐厅可开设在剧院、图书馆、公园、文化艺术故居；体育类主题餐厅，可开设在相关的体育场所附近。 3 建筑形式与主题相关 4 面积以设计特定对象的人群多少而定。星期五餐厅开店条件 600700 平方米的店面面积（1，2 层）层高 3.5 米以上，100 平方米的辅助面积（地下） 200KW 供电容量，冷、热、燃气供应充足； 全天空调、暖厨房排风通道，垃圾处理通道； 独立出入前、后通道，1550 个停车位； 可树立店标、广告牌、门头标牌； 建筑主体外立面装饰、红白色雨蓬； 面积、位置 餐厅 1、2 层楼面，建筑面积：600700 平方米合同年限 1020 年租期租金条款 租金长期不变 *美元/ 每平米天冷热上水、下水 独立进出通道 进出货通道 方便（全天）垃圾、泔水 存放、清运方便物业费 免收或视服务而定空调、供暖费按市政规定收费，供应稳定、充足冷、热水费 按市政规定收费，供应稳定、充足排污费按市政规定收费电、气费按市政规定收费，供应稳定、充足输变电设施 符合需求、齐备排烟通道设施安全、有效、齐备停车场 2040 车位（供动态使用）客用卫生间 齐备、方便仓库、员工间地下 100 平米（辅助面积）店标安放可在门前、门头、主体、墙面安放店标电视信号免费提供 CCTV5/ESPN 等体育节目信号
