1、目标设定和目标管理 成功一定有方法,今天课程的内容,1、为何要设立目标 2、如何订立有效目标 3、如何实现所订立的目标,作为主管，你有：心累身累的感觉吗? 脾气很焦躁的时候吗？ 对下属失去信心的时候吗？ 有很沮丧的时候吗？.,“上过了时间管理课程，我的桌面很整洁，待办事项文件夹也很清楚，我也做了本月的团队工作计划，可是为什么还是千头万绪，好像永远没有尽头。一个字”累”啊“到了月底目标总也达不到， 只完成50%，我也很辛苦， 员工也疲惫，唉.,主管们的困惑,不要做 业余驯猴师,猴子定义：你和SALES谈话结束 时定下的本月/本周/明天的目标 猴子理论：主管的工作是将适当 的猴子放在适当的 SAL
2、ES 身上， SALES的责任是喂养你们达成共识由他喂养的那只猴子记住：一个目标等于一只猴子,你一定常常苦恼，但一直不知道目标不能达成问题究竟出在哪里：自己好像不该越厨代庖去管，可工作如何推进呢？“老大，我的这个客户搞不定了，目标可能达不成了。”“问题在哪？”“不知道，我通过邮件发给你，你帮我看看？”“我还要开会，你先发过来吧。”“那明天你一定给我意见！”你不仅通过电话、电脑，还从走廊、电梯、停车场、餐厅、洗手间等等地方收集猴子。,你是猴子磁场？,“老大，这件事情你决定得怎么样了？你不做决定，我怎么进行下一步呢？”于是，一个主管会有10位顶头上司，而且帮每个人做事。 你真的很忙，一天25个小时
3、也干不完！,当“主管”就这么简单！,授权不当,猴子+方法=授权,（5）独立行动，例行性报告（4）行动，但需要立即请示（3）建议，等待裁示再行动（2）请示要做什么（1）等待指示（最低级别）如果部下无法解决问题，你让猴子乖乖呆在他们身上也是枉然。所以你要学会让部下具有五星级的执行力！你要有五星级的跟进能力！,饲养猴子的六大规则,饲养或射杀猴子，但不要饿死他们。 不要让部下超量饲养猴子。 饲养猴子的责任必须落实到部下身上。 可以因势变更喂养时间，但不能以毫无进展为借口。 尽可能用面对面的方式来辅导喂养猴子。 当内容繁复时，列出摘要，展开立即的对话。,目标 就是你一定会实现的,1、目标的威力 2、成功
4、成本与期望强度 3、为何比如何更重要,成功就是达成预定的目标，一切的成功追根溯源，最终都应归结为目标的达成。 成功就等于目标_美国潜能大师伯恩.崔西,4、成功的核心问题是：订立目标和高效地达成目标,目标的威力,目标对人生有巨大的导向性作用 哈佛大学关于目标与人生25年的跟踪调查：,惊人的结果,成功成本与期望强度（激励）,人人都希望成功，但为什么有的人能达到目标，有的人却常常达不成，这就是因为不同的人，对自己目标的期望的强度不同。,成功是需要付出代价的（成功成本），目标越大，付出也越多。 一个人的成功概率有多高，取决于期望强度的大小。对目标的期望强度越小，随的压力就小，成功的概率也就低。,目标达
5、成率与期望强度（激励）,目标 就是你一定会实现的,1、目标的威力 2、成功成本与期望强度 3、为何比如何更重要,成功就是达成预定的目标，一切的成功追根溯源，最终都应归结为目标的达成。 成功就等于目标_美国潜能大师伯恩.崔西,4、成功的核心问题是：订立目标和高效地达成目标,为何比如何更重要（沟通）,人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情，因此主管告诉团队每一个SALES为何做作这样的目标比如何做更重要。目标为什么要做如何去做每定一个目标，特别是具有挑战性的目标，请务必列出10条以上为何要实现它的理由。例子：给自己的目标“今年7月做全国NO.1的主管组”列出10条好处,关于目标,1、你（经
6、理/主管）的目标 2、什么才是一个有效的目标 3、怎样避免订立目标时陷入误区 5、怎样分解目标 6、怎样管理目标,目标（SMART） 分解 形成计划（P） 执行计划（D） 检查反馈（C） 目标修正后执行（A）,团队远景(Vision) 与月度目标,现状,4月目标,3月目标,2月目标,远景,现状,2019年全国第1,你的终极目标,你的目标，决定了你团队的目标，你必须慎选。,关于目标,1、你（经理/主管）的目标 2、什么才是一个有效的目标 3、怎样避免订立目标时陷入误区 5、怎样分解目标 6、怎样管理目标,目标（SMART） 分解 形成计划（P） 执行计划（D） 检查反馈（C） 目标修正后执行（A
7、）,什么才是一个有效的目标,梦想与目标的差别在于，梦想可以非常形象概括，而目标则必须具体和可量化，是量化后的梦想。 不可量化的目标，充其量不过是一个想法。 一个有效的目标必须符合SMART原则： Specific _具体的 Measurable _可量化的（数字化、指标化） Achievable _能够实现的 Result-oriented _注重结果的 Time-limited _有时间限止的,目标,量化,时间限止,没有时间限止的目标是模糊目标，就象不看靶子打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。,无效目标,一定要提高拜访量 要让员工开始积极起来了 把团队建设好 尽自己最大有努力达成本月目标 争
8、取让问题员工有较大的改善 培养几个TOPsales,口头禅式的目标，模糊、没有量化，让人不知到底该如何操作,关于目标,1、你（经理/主管）的目标 2、什么才是一个有效的目标 3、怎样避免订立目标时陷入误区 4、怎样分解目标 5、怎样管理目标,目标（SMART） 分解 形成计划（P） 执行计划（D） 检查反馈（C） 目标修正后执行（A）,怎样避免订立目标时陷入误区,订立目标时的4大误区： 将没有量化、没有时限的想法当成目标 将目标建立在现实可能性上，而不是建立在自己对未来的憧景上（没有远大的目标牵引，人的潜能就没有发挥的空间，目标愈高远，人的进步愈大） 依据现有信息确立目标，而不是先确立目标，再
9、寻找达成目标的信息（方法） 依据自己现有的能力确立目标，而不是先确立目标，再去逐一准备达成目标的能力,关于目标,1、你（经理/主管）的目标 2、什么才是一个有效的目标 3、怎样避免订立目标时陷入误区 4、怎样分解目标 5、怎样管理目标,目标（SMART） 分解 形成计划（P） 执行计划（D） 检查反馈（C） 目标修正后执行（A）,怎样分解目标,范例：新签单数量,人均2单,100个新准客户,每天4家有效,每天早上8点出门，拜访4家20,早上/下午/晚上目标,剥洋葱图,每日目标,周目标,月度目标,季度目标,年度目标,目标分解法 1、剥洋葱法 2、多树杈法,区域、主管、BD经理目标制定的方法,月度计
10、划（以签单/到帐目标为例）,关于目标,1、你（经理/主管）的目标 2、什么才是一个有效的目标 3、怎样避免订立目标时陷入误区 5、怎样分解目标 6、怎样管理目标,目标（SMART） 分解 形成计划（P） 执行计划（D） 检查反馈（C） 目标修正后执行（A）,目标管理,主管 SALES,目标管理,共同制定计划 针对目标设定相应的行动方案并执行,上下级之间反馈 Sales在完成目标期间主管予以跟踪辅导,共同控制 检查任务完成情况、进入下一个周期,计划月计划：每月初一 周计划：上周末,P(plan),重点,根据不同类型客户讨论确定：方案、说辞、收款方式、可能资源、陪访要求、备选救急第二方案区域经理-
11、主管/个体户 主管-SALES一周UPDATE一次,本月准客户,区域、主管、客户专员目标制定的方法,月度计划（以签单/到帐目标为例）,各层人员的职责,SALES: 月度/周行程表 每个类型客户跟进的方案/资源/陪访要求/时间 主管： 月度/周陪访行程表 问题员工（包括新员工）的解决方案和时间表 经理： 月度市场巡访行程表（每月至少陪访8次，问题行业客户最少每月2次） 问题主管和个体户的解决方案和时间表 其他,执行每周 每天 早上/下午,D(do),重点,时间管理 行程表 效率 细节管理 仪容仪表 接近客户-挖掘需求-客户异议-推荐方案-提出成交每个细节 服务,各层人员的职责,SALES: 按行
12、程表执行每天的路线和面谈客户对象 主管： 按陪访行程表执行陪访路线 对全组执行情况的事前事中的监督和控制 经理： 按月度工作计划行程表执行 跟进主管陪访行程 控制与监督个体户的行程表执行进度（电话/短信/现场巡访）,反馈检查未达成原因每天晚 每周末 每月末,C(check),海鸥经理,等到员工 有了差错， 他就突然从 无可预测的 高处飞下来， 哇啦哇啦骂人， 在每个人头上 拉了一堆屎， 然后又飞到 别的地方去了。,领导者平常对员工 做得很好的时候 视若无睹， 毫无反应;,海鸥经理,重点,沟通和聆听技巧4种员工的辅导分析问题和解决问题能力 拜访量 客户判断 销售过程 服务,主管应扮演的4种辅导角
13、色,1、培训2、解决问题 3、导师4、职业辅导,怎样修正目标,目标修正法则： 目标的修正应该是修正达成目标的计划，而不是修正目标。如果修改目标成了习惯，你将可能一事无成。（核心步骤） 如果修正计划还无法达成，你可以修正目标达成的时间。 如果以上修正还不能达成目标，你可以修正目标的量。 万不得以，只好放弃目标。 面对新目标，切勿再重复以上循环，永远只重复修正计划。目标写在水泥上，计划写在沙滩上。切记，目标的修正必须在通过不懈努力之后。,再行动计划,A(action),但只有目标是不行的,团队建设（士气） 是完成目标的根本保障,达成任何目标的9大步骤,决定要成功,写下已量化的目标，并列出10个以上
14、为何要实现它的理由,用多权树制订计划，分解目标，倒推至今天，拟定计划，设定时间表,列出所有已有的和需要的资源，制定解决办法。,告诉自己要实现什么样的目标，就必须变成什么样的人。,运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考。,行动第一，立即行动，大量行动，开始忙起来，分分秒秒做最有生产力的事,每天睡觉前自我检讨，衡量进度，并作积极修正。,坚持到底，永不放弃，直到成功。,塑造好习惯最有效的方法之_影响力黄金表,1、训练项目指你特别需要的某种观念、心态、习惯等，如：不说不可能、准时起床、赞美别人、不训斥下属、倾听 2、此表每月一张，每个训练项目一张，训练项目一个月换一次。 表中每个方格左上角中，请
15、你自己填上当月相应的日期。 4、随时或每天睡觉前，在方格中用V或X记录当天的执行情况，V表示做到，包括刻意做的与不经意做的。X表示未做好，包括没有做好的与没有做而事后意识到的。 5、每一个V或X都会有一个故事，你最好另加注明，以便强化。,影 响 力黄 金 表,成功一定有方法,训练项目_ 开始时间_结束时间_ 签名_,塑造好习惯最有效的方法之_10 天心理挑战,游戏规则： 1、一连10天不可有消极的念头、情绪、自我问话使用如不可能、失败、挫折、遗憾、难过、可怜、太难了、不行、做不到等消极字眼。 2、一有出现（肯定会有）请你立即意识到，即把注意力转为向自己提积极的问题。 3、每天清晨起床之前和晚上
16、睡觉之前，各向自己提6个积极的问题，并作出明确的回答。 4、一连10天把注意力调 到寻求解决问题的方法上，而非在问题本身上兜圈子。 5、若你真一不小心掉进了消极的念头、情绪等里面，你千万别急，立即改变它，从第一天又开始做此游戏。,清晨6问 我今天的目标是什么？ 我核心大目标是什么？ 我今天最重要的3件事是什么？ 我今天准备学到哪些东西？ 我今天准备在哪些方面进步一点点？ 我今天如何更快乐些？,静夜6思 我今天是否完成了小目标？ 我我今天是否更接近于大目标？ 我今天学到些什么？ 我今天在哪些方面做得不够好？ 我如何才能做得更好？ 我明天的目标是什么？,结束语,主管=“教”+“盯”+”激励”“教”我说你听 我做你看你做我看 你说我听“盯”=每天每周每月的对照目标跟进+反馈并要求改进,THE END,
