1、,“喜出望外”中期汇报,项目成员:Coach：郑 磊 魏建根组 长：巩军华组 员：董 斌 王兆辉 余炳贺,2011年8月26日,项目学习体会 10分钟,结果及后续执行计划 3分钟,改进措施 2分钟,问题及现状分析 12分钟,项目定义 3分钟,汇报提纲,项目学习体会 10分钟,结果及后续执行计划 3分钟,改进建议 2分钟,问题及现状分析 12分钟,项目定义 3分钟,汇报提纲,1. 1 项目定义：项目背景,4,GMED BU在全国有接近900的代表，覆盖4000家医院。其中，有很多医院是其他BU没有覆盖的。 GMED BU所覆盖医院中，有一部分正在使用喜普妙；更多的医院目前没有喜普妙，但是，这些医
2、院中也有潜在的患者。 2011年DMDP成员将合作完成GMED团队与CNS共同推广，极大化喜普妙的销售。这是2011年GMED BU提高销售人员生产力的其中一个方向。,问题陈述,项目目标,项目范围,如何评估1001家医院喜普妙的潜力？ 如何区隔医生群体并选定目标客户？,找到1001家医院以及三甲医院消化科市场潜力评估方法 找到快速进药的可复制方法 找到快速上量的可复制的方法,医院潜力评估科室潜力评估客户潜力评估目标医院的进药和上量可复制的方法总结,1. 2 项目定义：项目章程、项目范围,1. 3 项目定义：里程碑,4月30日,5月31日,6月15日,8月15日,9月15日,10月15日,11月
3、15日,计划书,消化科潜力评估方法,医院潜力评估方法,验证,进药方法,验证,上量方法,Apr.,Jun.,Aug.,Oct.,Dec.,12月30日,验证,1. 3 项目定义：里程碑,4月30日,5月31日,6月15日,8月15日,9月15日,10月15日,11月15日,计划书,消化科潜力评估方法,医院潜力评估方法,验证,进药方法,验证,上量方法,Apr.,Jun.,Aug.,Oct.,Dec.,12月30日,验证,1. 4 项目定义：人员分工职责,项目学习体会,结果及后续执行计划,改进措施,问题及现状分析,项目定义,汇报提纲,访谈对象：大连市旅顺口区人民医院 神经内科主任 韩冰,卒中后抑郁没
4、有心理科市场潜力存在,录像资料,关键词:,2. 0 现状分析：客户访谈,2. 1 现状分析：潜力评估工具和方法开发流程,187份医生调研问卷,神经内科消化内科,神经内科 109个医生 14家医院,消化内科 78个医生 10家医院,初步数据分析的结论,2. 2 现状分析：初步分析的结论 神经科,每个医生月平均门诊量约500人次，伴有焦虑/抑郁症状患者15,潜在病人数75人。对焦虑/抑郁诊断率50%，有时诊断有时不诊断45%。处方抗抑郁药物比例66%。二级医院神经科人均医生潜力大于有心理专科的三级医院神经科人均医生潜力。,2. 2 现状分析：神经科调研问卷分析原始数据,您平均每月有多少门诊患者？在
5、上述患者中，有情绪焦虑/抑郁的患者有多少比例？,3.对有情绪焦虑/抑郁的患者有多少比例进行诊断？,4.对于已经诊断焦虑/抑郁的患者，您多数情况下会怎样治疗？,6.您所在的医院是否有精神科或心理科？,2. 3 现状分析：初步分析的结论 三甲医院消化科,门诊医生月均门诊量730人次，FDIBS患病率35，其中伴有焦虑抑郁症状的患者占25%，潜力病人数64人。有50%的医生对接诊的有抑郁症状的患者处方抗抑郁药治疗, 三级医院消化科医生中有15只关注原发病，而不对抑郁症状过多关注。3. 调研的三级医院中78建立了精神科或心理科，但只有18 的消化科医生会转诊患者去心理的门诊。,2. 3 现状分析：三甲
6、医院消化科调研问卷原始数据,您平均每月有多少门诊患者？在您门诊患者当中，FD及IBS的患者约有多少比例？ 在上述患者中，伴有情绪焦虑/抑郁的患者有多少比例？,4.对于卒中后IBS伴发的抑郁或焦虑，您多数情况下会怎样治疗？,6.您所在的医院是否有精神科或心理科？,项目学习体会,结果及后续执行计划,改进措施,问题及现状分析,项目定义,汇报提纲,3. 1 改进措施,对于潜力评估：刚开始以个人经验，先入为主，制订了按照医院级别，医院院经济状况，床位数，门诊量等作为潜力评估标准。改进措施：要反向思维，从调研数据发现规律，制定潜力评估标准。三甲医院消化科调研数据显示潜力差异太大。改进措施：需要增加样本量合
7、适的沟通频率：刚开始是一月一次电话会议，但后期发现进步慢，改为每周一次。改进：从开始就每2周一次电话会频率比较合适。,3. 1 改进措施,项目学习体会,结果及后续执行计划,改进措施,问题及现状分析,项目定义,汇报提纲,20,4. 1 后续执行计划,项目学习体会,结果及后续执行计划,改进措施,问题及现状分析,项目定义,汇报提纲,When Facing Unknown.,Just do it!,(Get your hands dirty!),Waste is NO Spam!,When An Idea Comes out,26,Connect,Be the conduit betweenyour
8、audience andvaluable contentand resources!,28,One Goal As One Team!,感谢：CNS市场部及销售同仁人力资源部培训部SFE各位BU HEAD,备用幻灯片,1. 3 项目定义： 里程碑,1. 5 项目定义：项目执行流程图,32,分析项目相关的内部客户和外部客户，以及产品治疗领域的相关信息,依据市场状况分析以及前期的调研和拜访明晰我们的目标客户,结合前期的工作，总结客户潜力评估的方法和工具,验证所有的方法和工具，并做相应完善。在此过程中总结进药以及商量的经验,使用这些工具和方法，指导制定高效的营销组合，并在实践进一步验证与完善,供方(
9、S),输入(I),流程(P),输出(O),客户(C),907家医院和三甲医院消化科CIP潜力评估方法,目标医院进药和上量的高效营销组合,GMED 和 CNS 市场部,项目组成员,项目相关的RSM，DSM和MR,目标医院历史数据,目标医院调研问卷，访谈等,喜普妙产品信息,销售人员和市场活动,外部：1001家医院和三甲医院消化科相关客户,1001家医院和三甲医院消化科相关客户,内部：GMED 销售部/市场部,抑郁疾病相关信息,消化领域医生对于抑郁疾病以及治疗理念的认知,MAT in Neuro 2009:141 M CAGR:12.0%,MAT in GI 2009:3.40 M CAGR:6.9
10、%,MAT in AD 2009:254 M CAGR:13.3%,2. 1 现状分析：治疗领域概况（续）,当今消化内科市场总量不仅很小，并且落后于神经内科市场增长,(PUMCH in BJ GZ 2009),34,000 RMB,上市7个月，超过兰释（Luvox），怡诺思（Effexor XR) 上市10个月，超过瑞美隆( Remeron ),喜普妙是医院常备的精神药物之一 进入2004版国家医疗保险目录 喜普妙是SARS所致相关抑郁和焦虑的首选推荐用药 传染性非典型肺炎防治工作指南中国疾病预防控制中心,2. 1 现状分析：喜普妙是中国增长最快的抗抑郁剂,样本调研结果（886家医院）,2.
11、2 现状分析：数据收集和分析,您平均每月有多少门诊患者？在上述患者中，有情绪焦虑/抑郁的患者有多少比例？,2. 2 现状分析：数据收集和分析,神内普内科医生每月门诊量约500多人次，在二级医院和一级医院患者人次尤其高。有情绪焦虑抑郁症状的患者大约占15。,神内普内科医生表示会对情绪焦虑抑郁的患者做诊断，接近半数医生明确会对所有患者诊断，而另外半数左右的医生则表示有时诊断有时不诊断。完全忽略的医生仅有5。,3.对有情绪焦虑/抑郁的患者有多少比例进行诊断？,2. 2 现状分析：数据收集和分析,有意思的是，接近100的医生在自我认定对患者诊断之后，仅66的医生会处方抗抑郁药。相比二级医院和一级医院，
12、三级医院的神经科医生反而建议患者转诊至精神专科的比较多。,4.对于已经诊断焦虑/抑郁的患者，您多数情况下会怎样治疗？,2. 2 现状分析：数据收集和分析,三级医院已经普遍建立精神科或心理科，但是本次调研覆盖的二级医院和一级医院大多还没有建立精神科或心理科的计划。,6.您所在的医院是否有精神科或心理科？,2. 2 现状分析：数据收集和分析,样本调研结果（三甲医院消化科）,2. 2 现状分析：数据收集和分析,三级医院消化科医生平均每月接诊约730个患者，其中卒中IBS患者量大约占35，而伴有情绪焦虑抑郁症状的患者约占四分之一。,您平均每月有多少门诊患者？在您门诊患者当中，卒中功能性胃肠病及IBS的
13、患者约有多少比例？ 在上述患者中，伴有情绪焦虑/抑郁的患者有多少比例？,人次,2. 2 现状分析：数据收集和分析,超过半数医生对接诊的有抑郁症状的患者处方抗抑郁药治疗，其他医生主要以非药物治疗和心理疏导为主。需要注意的是，三级医院消化科医生中有15只关注原发病，而不对抑郁症状过多关注。,4.对于卒中后IBS伴发的抑郁或焦虑，您多数情况下会怎样治疗？,2. 2 现状分析：数据收集和分析,调研覆盖的三级医院中绝大多数（78）建立了精神科或心理科，但之前我们可以看到，只有18的消化科医生会转诊患者去这些专门的科室。,6.您所在的医院是否有精神科或心理科？,2. 2 现状分析：数据收集和分析,样本医院
14、的抽样是在将所有目标医院按照XJP2010所有产品销售nts从高到低按照一定区间，再在这个区间中随机抽取样本，因此此样本有一定的代表性；调研过程中，由于二级、一级医院神经内科医生较少，因此增加了普内科医生的调研。有意思的是，在这些普内科医生中，反馈其接诊的病人中有6%,平均每个月有42个抑郁/焦虑症状患者，而在神经内科医生中，有18%病人，平均每个月有80个相关病人；在规模较小的医院中，还存在一定的市场机会；同时在回答是否对这些患者进行诊断的时，普内科医生仅有12%表示不会去做任何诊断，这从相对意义上，说明普内科医生对此疾病的认知度还是较高的；在三级医院中，有75%已经建立了心理科/门诊，神经
15、内科医生推荐46%相关患者转至心理科就诊，而这一比例明显高于二级和一级医院；针对一级医院的调研显示，其对相关疾病的诊断和处分抗抑郁治疗的比例均明显高于三级和二级医院，这一结果出乎项目组的意料，我们需要进一步了解其中原因；本次调研的结果未对抽样原则Top100,Top100-300,Top300-500,Top500-886,的分类进行分析，使得结果未能全面，后期需要进一步探讨；对于已建立心理科的医院，我们尚未对心理科进行潜力的调研，这将会在后期进行。,2. 2 现状分析：调研结论与问题,886家医院,调研显示，消化内科就诊的功能性胃肠病/IBS患者占消化科总门诊的35%，其中有近25%患者伴有
16、抑郁/焦虑症状，这类患者占消化内科门诊的9%，有一定的市场潜力。 副主任以上的医生在遇到相关病人时，会推荐17%的患者到心理科就诊；而主治医生的这一比例为13%；相对应的是，副主任医生会对其中52%的患者进行抗抑郁药品治疗，而主治医师则高达71% 调研覆盖的三级医院中绝大多数（78）建立了精神科或心理科，但之前我们可以看到，只有18的消化科医生会转诊患者去这些专门的科室。有相关文献报道，功能性胃肠病/IBS患者中有近？伴有抑郁/焦虑症状，这一数据？与本次样本调研？，可能原因? 对于有心理科的医院，我们将请CNS部门帮忙统计心理科的接诊患者中患功能性胃肠病/IBS合并抑郁/焦虑的患者的的月病人数。,2. 2 现状分析：调研结论与问题,三甲医院消化科,886家医院样本医院目录,三甲医院消化科样本医院,2. 2 现状分析：数据收集和分析,886家医院中样本医院潜力估计值（神经内科+部分普内科）,2. 2 现状分析：潜力分析,三甲医院中样本医院消化内科潜力估计值,2. 2 现状分析：潜力分析,与886家医院同等规模的CNS覆盖的医院cip处方构成分析,南方三甲医院,北方三甲医院,南方二级医院,2. 2 现状分析：处方分析,精神专科医院,综合医院,心理科,神经内科,心脏科,消化科,.,精神科,非抑郁专业,抑郁专业,2. 2 现状分析：抗抑郁就诊路线图,
