1、怎么买东西？,理 性 消 费 者,终端品牌推介的典型工具,FABE销售法,主要内容,2,4,FABE的应用步骤,三个关键点,案例分析,5,应用FABE的注意事项,6,现场实战演练,学习目标, 理解FABE的具体含义 掌握FABE各应用步骤工作内容 理解FABE应用的注意事项 熟练应用FABE进行卷烟品牌推介,1具体含义,FABE销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推销法。简单的说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益。通过这四个关键环节，巧妙处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售
2、诉求。,2应用步骤,F （Feature）特征,E （Evidence）证据,A （Advantage）优势,B （Benefit）利益,F：特征,特征指产品的特质、特性等方面的内在属性。深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点，例如：产品名称、产地、材料、工艺、定位、特性等。,F：特征,操作步骤：将商品的特征（F）详细地列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点，将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。举例：卷烟的名称、包装、焦油量、烟气烟碱量、烟支等。,A：优点,优点即（F）所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明购买的理由：同类
3、产品相比较，列出比较优势。例如：更健康、更高档、更温馨，更等。,操作步骤：根据特征(F)找出商品的优势(A)。所列的商品特征究竟发挥了什么功能？这些也要详细地列出来。举例：包装高档、焦油含量低等。,A：优点,B：利益,利益即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。,操作步骤：根据优点找出客户的利益(B)。必须考虑商品的优点(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，商品的优势只有结合客户的需求时才能转化为利益点。举例：包装高档彰显消费者身份、焦油含量低能减少吸食时对身体的危害等。,B：利益,E：证据,
4、证据可以通过现场演示、相关证明文件、品牌效应印证前面的一系列介绍。证据应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。,操作步骤：提供满足客户需要的证据(E)。诸如证明书、样品、商品展示说明、录音录像等等。举例：现场品吸感受品质、某某品牌市场反响火爆、某某零售客户销售某品牌卷烟盈利更多等。,E：证据,2应用步骤,标准句式：“因为F（特征）从而有A（优势）对您而言B (利益）您看E(证据）,3案例分析,汉堡店的“FABE”,特征：小姐，您好。这款全麦三文鱼汉堡的配料包括三文鱼、酸黄瓜、番茄、洋葱和全麦面包。 优势：由于汉堡原料主要是鱼类、蔬菜类和全麦类，热量较低，仅400卡路里。 利益：低热量的
5、汉堡有助于瘦身减肥，在享受美味的同时不用担心摄入过多热量。 证据：您看旁边那两位白领小姐都是点这款汉堡哦。,包装特征用FABE法推荐黄金叶（金如意）您好！（特征）这包烟是著名卷烟品牌黄金叶的高档系列，其封面设计采用了民俗版画的形式，取“万柿如意”谐音，象征着丰收、喜悦和幸福的寓意，（优势）很符合人们的喜庆消费心理，适合作为高档婚庆用烟，（利益）婚庆消费量大，对于拉动您的销量和结构都有帮助，能大大提高盈利水平，（证据）你们这条街上的某某商户本月推荐了好几起婚庆用黄金叶（金如意）的，只此一项就盈利多少元。,4案例分析,滤嘴特征用FABE法推荐黄金叶（金如意）黄金叶（金如意）（特征）应用先进的天然木
6、浆纤维滤棒，微光打孔技术， （优势）吸阻减少4%，吸附能力提高20%，减少有害物质吸入， （利益）吸食更顺畅，减少对身体危害， （证据）不信你品吸一根与其它烟做一下对比,3案例分析,4三个关键点,卖点提炼的十大角度,卖点提炼十大角度,卖点提炼的四个注意,1.因地制宜，因人而异。要针对具体的销售场景、具体的目标人群，有针对性地提炼和宣传卖点，灵活使用，不可机械套用。 2.结合消费者需求的卖点才能成为利益点。要充分了解消费者的现实需求和潜在需求， 再结合卷烟品牌特点，进行市场和客户细分。 3.区别不同类型的品牌。新品牌突出其利润空间、外观包装、配方技术等，畅销品牌突出其品质口味，一般品牌突出其宣传
7、口号、知名度，滞销品牌突出促销活动，高档品牌突出品质口味、品牌内涵，中低档卷烟突出价格等。 4.卖点宜少宜精不宜多。说一个卖点消费者记得一个；说三个勉强记住一个；说五个， 对不起，一个也不记得。宣传品牌卖点时，需要对多个卖点有一个规划，在不同的周期强调不同的卖点。,管理消费者体验,在采用现场品吸示范的方式给出证据时，一定要注意管理客户在消费该产品时的“消费体验”。影响着卷烟消费体验的因素很多，如卷烟的吸味、卷烟的包装、烟支外观、推介人员的售前和售后服务，甚至周围朋友的评价等等。 企业可以运用事前、事中引导，事后管理的方式来管理消费者体验。,FABE话术表,某品牌卷烟FABE话术表,FABE不是
8、卖点提炼的方法，却是有效表达卖点的方法。,特征优势,FAB必须一致,尽可能展示证据,1,2,4,3,一句FABE只阐述一个卖点,5注意事项,5注意事项,特征是客观存在的事实，用于强化优势的可信度，而非描述性的语言。错误案例：“黄鹤楼品牌最大的特点是不伤喉” ，这样的表达混淆了特征和优势，缺乏说服力。正确的表达： “黄鹤楼采用纯天然香精香料（特点） ，低危害，更舒喉（优点） ” 。,特征优势,5注意事项,利益点、优势必须和特征保持一脉相承，具有内在的逻辑关联性。错误案例：“这款卷烟采用 17 种顶级烟叶制 成（F），是世界上最高档的混合型卷烟（A），它低危害、更健康（B）”，这样的表达缺乏一 致
9、性，高档卷烟就一定低危害、更健康吗？正确的表达： “这款融合 17 种世界顶级烟叶（F）， 优质烟叶能更好保障烟丝的充分燃烧，减少吸食过程中的有害物质成分，低焦油、低烟碱（A），低危害、更健康，符合高端人士的生活理念（B）”,FAB必须一致,5注意事项,一句FABE只阐述一个卖点,一个产品可以根据多个卖点提炼多句“FABE”话术，但为保证卖点表述的突出性、针对性，一句 FABE 只阐述一个卖点。,尽可能展示证据,不仅嘴要说到，手要指到，动作比划到，现场最好是要说到做到，最后是要让客户感受到。,6现场实战演练,小组任务：现场分两组，每组推选出两个人，以角色扮演的方式分别运用FABE法进行品牌推介示范演练。 准备时间：10分钟,内容回顾,现场实战演练,终端品牌推介是一项用心的艺术,
