1、 东风日产 :诚信致礼 一诺千金 -东风日产东维专营店 一、活动主题 二、活动时间 三、活动背景 四、活动目的 五、活动规划 六、营销手段 七、人员分工 八、促销话术 九、销售目标 目 录 一、活动主题 东风日产 :诚信致礼 一诺千金 二、活动时间 2009年 12月 15日 -2010年 2月 28日 三、活动背景 2010年购置税优惠政策继续执行，但费用相对 09年上涨50%； 12月份为购车高峰期，通过购置税减半即将到期，很多客户会急切在 12月前购车； 利用购置税上涨，利用东风日产厂家承诺补贴 2.5%购置税契机， 领导市场走向 ，树立品牌形象，促进成交； 四、活动目的 通过补贴 2.
2、5%购置税大量媒体宣传，树立东风日产大品牌形象； 通过补贴及宣传工作稳定已成交订单客户，提高客户满意度 通过补贴 2.5%购置税活动政策，在 2010年 2月 28日前多抓订单，为2010年打下良好基础； 通过补贴 2.5%购置税收集更多的意向客户； 通过店头布置物及广宣宣传，收集意向客户及来店客户 五、活动规划 （一）活动介绍 1、活动简述 在国务院常务会议通过 2010年的 1.6L排量乘用车减税政策，即将减征 1.6升及以下 小排量乘用车 车辆购置税的政策延长至 2010年底，减按 7.5%征收。此次调整意味着明年消费者购买 1.6L排量车型购置税一项将增加 2000 3000元。 为了
3、树立东风日产大品牌形象，通过承诺客户在 2010年 2月 14日不能完成交车即补贴 2.5%的购置税，解决客户的后顾之忧，促进 1.6L车辆的下订。一、感谢一年来客户对我们专营店的厚爱，到店都会送精美小礼品一份。二、加大客户到店量，促进下订，为明年的成交打下坚实基础。 2、活动创意： 以购置税减征继续执行，减税政策由原有的 5%上升到7.5%，通过东风日产厂家承诺客户补贴 2.5%为活动噱头，结合报纸、电台、网络、短信、电话等媒体大量报道，引起社会及客户关注，促进客户下订。 春节前急于用车的意向客户必然匆匆下订，想赶搭政策的末班车。如果我们无法承诺在元旦前交车，必然会流向竞争品牌。不急于购车的
4、意向客户必然持币观望，待市场消化此消息后再购车。也方便我们为年后争取更多订单。 五、活动规划 3、活动概述 ： 一个贯穿二半个月的活动主题： 主题： 东风日产 :诚信致礼 一诺千金 时间： 2009年 12月 15日 -2010年 2月 14日 地点：东风日产东维专营店 活动项目： 1、 对已经下订客户承诺：如果在 2010年 2月 14日未能交车开发票单合同价格执行，客户多缴的 2.5%的购置税由东风日产专营店承担。 2、对意向客户承诺：如果在 2010年 2月 14日之前下订，但无法完成开发票交车的，东风日产专营店会承担客户多缴的 2.5%购置税。 充分消除客户下订后，担心无法及时交车而多
5、缴购置税的疑虑。 五、活动规划 3、签订 东风日产 “ 下订 2009、补税 2010”活动协议书 甲方： 乙方： 12月 9日国务院常务会议通过 2010年的 1.6L排量乘用车购置税减税政策，即将减征1.6升及以下小排量乘用车购置税的政策延长至 2010年底，车辆购置税减税政策按 7.5%征收。此次调整意味着 2010年消费者购买 1.6L排量车型购置税一项将比 2009年增加2000 3000元不等。 为了回馈广大用户对东风日产品牌的厚爱，也为了使更多客户加入到东风日产大家庭，充分享受东风日产带给大家的 “ 技术日产 人车生活 ” 的超值体验，现东风日产 4S店郑重向广大客户承诺： 20
6、10年 2月 14日之前下定，但不能完成交车上牌的，东风日产 专营店愿为您承担多缴的 1.6车型 2.5%购置税。（ 2月 14日前专营店能够交付车辆但不提车的客户不享受此次补贴政策）。 特别声明：车到专营店后您的销售顾问会电话通知您来提车，如您在收到销售顾问给您发送的短信或电话通知后 2日内未来提车的，专营店将视同您自动放弃此次补贴政策） 1、此承诺书一式两份，具有同等法律效力，甲乙双方各持一份； 2、本合同未尽事宜，由双方另行协商解决，制作协议书； 3、本合同自甲、乙双方签字盖章之日起生效； 4、附合同附件：客户定车定单 甲 方： 乙 方： 签字盖章： 签字盖章： 日 期： 日 期： 4、
7、 活动时间执行安排： 12月 14日短信通知意向客户； 12月 14-15日销售顾问通知意向客户； 12月 14日前活动物料制作； 12月 15日活动告知展厅布置； 12月 15日 -2010年 2月 28日活动执行阶段 五、活动规划 活动主题： 东风日产 :诚信致礼 一诺千金 购车抽大奖 时间： 2009年 12月 15日 -2010年 2月 28日 地点： 东风日产东维专营店 活动内容： 1、凡是订车或购车客户，均可到展厅圣诞树上抽取红包一个，红包内装有不同价值的纪念奖品 2、到店客户都可以享受我们推出的新年版天籁和圣诞版奇骏，让客户充分享受节日特价 五、活动规划 东风日产 天籁游园会 -
8、天籁展厅主题活动 活 动 要 素 活动主题 东风日产 天籁游园会 -天籁元旦主题活动 活动时间 活动目的 活动地点 2009-12-15至 2010-2-28 东风日产东维专营店店头 此活动重点以新天籁为主题车型，全月活动围绕新天籁的各项内容设置元旦展厅游园会游戏，使客户对天籁有一个全方位立体感的认知，带动客户积极参与，为提高展厅来店量，积累展厅人气，从而促进销售。 活动内容 活动时间设置在每天进行； 凡客户来店后，销售顾问在正常接待的情况下，向客户推荐此活动，邀请客户参与； 活动设置 3项游园会互动游戏内容，采用积分累计值计算，设置日排名奖项及单项游戏奖励； 每天登记活动客户资料及游园会情况
9、，选出单日游园冠军客户，将被邀请参加 2月 6日东维客户新春酒会且获得天籁尊雅俱乐部优质客户入会推荐及精美礼品。 闯关设置 第一项：元旦猜灯谜 找寻新天籁灯谜游戏 第二项：智力闯三关 新天籁有奖知识问答 第三项：动手大寻宝 新天籁试驾体验 第一关： 猜灯谜 游戏规则 1、 在展厅内布置元旦灯谜道具 2、 每个灯笼表面印有车型图，上写好灯谜体面，谜底为天籁相关词汇 3、 客户到店后，邀请客户参加活动，每一位客户可邀请一位朋友帮忙 4、 每猜对一个，可获得 1个单位的天籁积分 5、 当日积分最高者获单项奖项，且可参加其他活动累计积分挑战游戏王大礼 6、 赠送天籁车饰品太阳花做为奖品 第一关： 元旦
10、猜灯谜 游戏用图 第二关：智力闯三关游戏规则 1、 依据问题的简易难度设置三关问答题 2、 给客户三张题卡，每张题卡上有 5道题（题目围绕新天籁设置） 3、 每一位客户可邀请一位朋友帮忙答题 4、 每闯一关发放一个单位的天籁积分，闯入第三关者视为闯关成功 5、 闯关成功赠送天籁水杯作为奖品 第三关： 动手大寻宝 游戏规则 1、 在天籁试驾车内和试驾工具（含道具及试驾地点）内 “ 埋宝 ” 2、 由销售顾问带领客户驱车前往指定活动地点 3、 场地内设有倒库区域、绕桩区域指定动作 4、 客户每完成一个指令动作可获得寻宝机会，以寻到宝物数量换取等额积分 5、 积分最高者获赠送天籁汽车靠枕作为奖品 游
11、戏王 -WHO IS THE KING ? 1、 单日游园会积分最高者获得游戏王冠冕 2、 游戏王可获得日冠军大礼一份限量邮票一套 3、 受邀参加 2月 6日的客户 2010新春酒会 4、 获得 天籁尊雅俱乐部优质客户入会推荐及入会礼品精美餐具 活动流程 时间 工作内容 负责人 12月 30日前 活动物料采购、现场布置车辆准备工作 朱琼、谢宝莲 2009-12-15至 2010-2-28每天进行 1月全天 客户接待、登记 销售顾问 10分钟 参与第一项游戏（赠送礼品并登记） 市场部、销售顾问 15分钟 参加第二项游戏（赠送礼品并登记） 市场部、销售顾问 30分钟 参加第二项游戏（赠送礼品并登记
12、） 市场部、销售顾问 （三）活动时间 N 5日 活动筹备期 活动场地联系、制作宣传物料， 负责人：朱琼； N 1日 活动布展期 安装展位、展车，负责人：范炜； N日 活动执行期 安排销售顾问、现场接待等， 负责人：彭林。 N + 3日 活动总结期 提报活动总结、负责人：侯小雪。 五、活动规划 五、活动人员安排 总指挥 王洪 项目负责人 朱琼 活动筹划 活动接待 谢宝莲 客户邀约 销售顾问 场地布置 范炜 照相、摄像 杨天平 礼品发放、资料回馈 黄琳 客户接待 胡英、郭训秀 五、活动规划 -相关广宣排期 日期 媒体 规格 次数 费用 09年 12月 15日 -10年2月 14日 短信 70字 2
13、0000 1000元 09年 12月 15日 -10年2月 14日 好朋友车电台 30秒 930(15次 /天） 83700元 12月 25日 赣州晚报 1/2彩版 1 28800元 1月 15日 赣州晚报 彩版 1 28800元 2月 2日 赣南日报 1/2彩版 1 33600元 合计 175900元 活动费用预算： 项目 内容 预算（单位：元） 备注 A广宣 FM92.3、赣州晚报、赣南日报 175900 B制作 物料制作 横、竖幅、展架 2600 09-12至 10-2 游园会物料 16000 09-12至 10-2 车贴、车顶牌 2800 展厅布置 12000 3场次 设备租赁 彩虹门
14、 4000 4场次 音响 12000 4场次 场地费 24000 户外试驾 ,2场次 其他 C活动实施 活动小礼品 太阳花 5000 500人， 10元 /个 靠枕 15000 300人， 50元 /套 水杯 10500 150人， 70元 /个 限量邮票 10000 50人， 200元 /份 餐具 10800 30人， 360元 /份 其它 餐费、油费 5000 水果、饮品 3000 展厅 合计 308600元 六、营销手段 外促 1、内励政策： A、销售顾问：天籁 500元 /台、轩逸 100元 /台、 TIIDA100元 /台、骊威 80元 /台 奇骏 300元 /台、逍客 200元 /
15、台； B、管理团队：达成 60个订单的目标后，奖励市场部 2000元，奖励销售部 3000元。 2、外促政策： A、天籁： 2.0优惠 10000元现金， 2.5S1优惠 12000元现金， 2.5K1以上优惠13000元现金 ,赠送 价值 2000元大礼包； B、 TIIDA：智能自动版和科技版优惠 8000元现金，其它优惠 7000元现金，赠送价值 2000元大礼包； C、骊威： JR、 JU优惠 3000元， JS、 JZ优惠 5000元，劲锐版优惠 1000元，赠送价值 2000元大礼包； D、逍客：优惠 8000元现金，赠送价值 2000元大礼包； E、奇骏：优惠 8000元现金，赠
16、送价值 2000元大礼包； 四、风险挑战 天籁、奇骏现定现交三台，完成任务则提成翻倍，若未完成，则提成减半 精品车任务两台，完成任务提成在原有基础 500/台再加 300元，即 800元。 备注：个人试驾比例低于 80%，扣 5分；意向客户低于 50批，扣 5分；回访不及时，扣 5分；未发感谢短信，扣 5分；经检查项目不合格，扣 10分；若小组累计积分扣 20分者，则加扣 10分，计 30分 。 七、人员分工 1、销售部市场部沟通会议计划 每周日召开周会，了解活动实施过程中遇到的反映、问题、效果，及时调整思路、话术，杜绝形式化，切实有效的共同努力提升销量。 2、明确销售及市场部人员分工 市场经
17、理： 活动方案策划、费用预算、展厅布置、车展组织、广宣计划、话术制定、组织实施、活动效果监控分析等； 销售经理： 分车型制定内促方案、督促销售顾问缴约客户、协助顾问成交、意向客户结果追踪管控、战败客户追踪分析原因等； 销售顾问： 必须熟知活动内容，缴约客户传达活动精神，根据活动话术灵活运用，活动中遇到问题应及时与市场销售经理沟通，寻求最佳解决方案。 备注：所有的监督都有本店总经理监督 八、销售话术 1、顾客：你们那个减税活动是怎么回事？ 顾问： X先生 /女士，您好，首先国家针对 1.6L排量的购置税是否减征已经出台， 1.6L购置税减征将继续执行，但是相对 09年 0.5%的购置税上涨了 2
18、.5%，也就是说您在 2010年购 1.6L排量的车要比 09年购车 1.6L排量多交 2000-3000元不等的购置税。为了回报今年广大用户对东风日产厚爱，东风日产厂家承诺在 2010年 2月 14日前到所有东风日产授权的 4S店购 1.6L车型，在 2010年 2月 14日无法开票提车的客户，均为其承担多缴的 2.5%购置税，这是东风日产负责任的大品牌形象，您还在犹豫什么呢？ 2、顾客：那圣诞节你们有什么活动？ 顾问：您好， X先生 /X女士，在圣诞节期间我们不但有来店就有好礼送的活动，更有红包从天降活动，也就是说活动期间只要您在我们店订购任何一款东风日产车型，您都可以在圣诞树上抽取属于您
19、的红包一个，里面都有丰厚的大奖等着您 八、销售话术 东风日产为什么出这样的政策呢？ 话术一、东风日产充分考虑到客户购车的迫切心情 ,在国家购置税政策的调整造成购车客户的疑虑时 ,主动提出了对今年所有订 1.6排量的东风日产客户，在明年交车的给予 2.5%的购置税补贴 , 让您在购车的同时更感受到东风日产是一家以诚待客的企业。 话术二、东风日产一直秉承着以 “ 人 ” 为本经营理念，在国家购置税政策做出重大调整的时刻，东风日产及我们各级经销商挺身而出，勇于承担责任，承诺对今年所有 1.6订单车型在明年交车的客户，给予 2.5%的购置税补贴！ 话术三、国家出于宏观政策调整，对于 1.6排量汽车将于 2010年 1月1日采取 7.5%购置税征收，相对今年的政策，增加了 2.5%，然而东风日产及我们专营店本着对客户负责的态度，对于不能按期交车的客户首先致以歉意，同时对客户相信东风日产品牌给予感谢，并且率先在行业内提出对客户补贴购置税的差额部分，正真做到了领先一步。
