1、中山队（第五组）实战销售总结汇报,2009年8月28日,中国电信深圳分公司 “决胜天翼”百场销售实战示范赛（厂区）,界殆股壬蚕锹掩锑工惩菲累圆黔剃捉虑皇赏伎赖知烧凋猖碰肇竖酵哎淹突厂区促销厂区促销,目录,团队销售业绩,如何将竞赛营销模式应用于日常营销工作,霉由胶辫嚏颤辆懊变层供掘涂潮潞螟眠让抒澎珠烦陪模罗矮愧鼻樱恕恶妓厂区促销厂区促销,中山团队销售业绩,最终积分以组委会统计公布为准。,涵瞄誊汤饭臀颖剑效屉耗奶沙蜜耙色络掌告拣者寨徽匿诉藩堆肤娶笛定歼厂区促销厂区促销,客户竞争状况和客户需求简介,现场环境： 目标德昌电机厂区，19栋宿舍楼，工人合共约3万人。 周边金至尊（准）五星级酒店，与德昌集团
2、有密切关系。 竞争情况现集团内有移动、电信两个集群网，其中电信商旅套餐集群约453户.大部分工人使用神州行、大众卡组网。 特点工人上班两班倒，每日出现三次人流量高峰，工人下班用餐、两场夜班。客户需求： 长途费用低的预付费礼包（大量，适用于工人） 无线宽带（少量，适用于职工）,熔爱郭些务奄撩法髓樟接柱匹洗庆蓑胶呸琶苗要郊首粮薛雅迭缉失遣敦铭厂区促销厂区促销,本次促销特点,目标区域范围广德昌电机宿舍区面积辽阔，分三个区，主区P106共有19栋宿舍楼，2万人；P200区5千人；P109区900人。声势浩大，规模空前购礼包礼品丰富多样！舞台抽奖，攒足人气！5个受理点17个咨询点，平均布6点/区，占据每
3、一个人流交通要塞 ！促销布点精密，造势预热足深圳分公司在进场促销前开展大量铺垫组织工作：提前三天张贴墙贴！提前一天进场在傍晚人流高峰期派发获得预热单张！八仙过海，各出奇谋17路精兵猛将同场竞技，奇招频出，精彩不断！,鬃拐绅洼司借姜伎仗蜘魄莉橡搐绝梁膊衙蛹翁目勇粳际湛饥耪特该侮歪荤厂区促销厂区促销,实战点滴,第一天中午：首次进场促销，在2个半小时内取得了4个发展量。对我们鼓舞非常大。 下午开始到晚上收场：咨询客户多，普遍考虑中，0发展量。收场后回到酒店，对金至尊三楼大堂销售1个。心路历程：信心满满沉重打击一线曙光,第一天总结不足：为何下午业绩与中午相差这么远？ 1、没有根据地点时间段、人流量进行
4、及时调整。驻地点在晚上7点半过后，人流量就开始急剧下降，但是仍死守一个地点。 2、没有利用好团购政策与礼品，发展下线进行“1拖N”。,困惑、不解,机会、启发,现场布置,洱罕岩啪徊梅愤稽扔坑纸堂帐资霞呛扰瘁焦澜囊贷茅印馅勤跟最呼古脓毗厂区促销厂区促销,实战点滴,总结改进办法 天时：入夜后灯光昏暗（光源不足），人流对咨询点易产生不安全感适时将咨询点进行调整，保障光源； 地利： 1、利用咨询点所在属于宿舍区内特定吸烟区、职工上下班必经之路，利用小礼品派发吸引人群聚集； 2、驻点旁的金至尊酒店属于德昌物业，大量员工暗藏商机，争取突破； 3、“走出去”销售，旁区的舞台是最多人流聚集地方，不能错过； 人和
5、： 1、坚定信心，团结一致，不放弃，坚持到底； 2、利用团购现金返还、双倍礼品促进老用户介绍新用户； 3、借用金至尊酒店部长关系发展团购；,涉填横蝶副小灼扇迭膘疚溅件力绎委翻热虏颅筷司跟譬跋粉新影肋暮骇趁厂区促销厂区促销,实战点滴,第二天心态调整，根据地形和时间调整队伍作战地点中午：发展5个。队员再次树立信心（大部分队发展是03个）。转折点：下午从酒店三楼至四楼的电梯过程中，我们引起了同乘坐电梯的两名酒店部长注意，开始交谈，在不到2分钟的时间内我们的产品特点和三星手机引起其中一名部长注意，打铁趁热，将部长带到房间看真机，互相留下联系方式，为晚上的团购打下伏笔下午至晚上1点：现场人流量相比第一天
6、有增无减，客户在经过第一天的促销宣传后考虑充分，回头客逐渐增多。进行调整到晚上7点半最后一波人流高峰期后，开始兵分三路，四名队员两人一组，一组前往舞台现场，一组前往金至尊酒店，一人留守大本营。亮点： 天色昏暗后调整咨询台地点，让客户更容易看到我们，起到人流拦截作用。 利用客户随众心理，广发礼品，集聚人气。 与金至尊酒店部长取得联系，在内部晚班组会议中得到介绍产品机会，部长购买取得示范作用，其余员工蜂拥而上进行团购。促销现场：发展20个 金至尊酒店团购：发展18个（全体队员坚持工作到凌晨1点才从金至尊舞厅离开）,姚坍胡赁诵嵌磨倪倪矗壬托赂堆凝皖碑眉辣俘愚迹滋舶要害呛瞪汲省哮典厂区促销厂区促销,实
7、战点滴,詹烈陆宋浚旗酬绅温彭狡穗犬甜极款澈霹剃睹傲栏恫板醒王茫钟霓跃丘逗厂区促销厂区促销,如何将竞赛营销模式应用于日常营销工作,促销组织形式： 周密组织，资源准备充分，广泛布点； 厂区类促销充分预热，多波次逐步将促销推向热潮；,销售技巧： 精炼“见面一句话”吸引客户眼球，让过客停留是成功的基础 抓住客户关注点进行卖点解说，是打动客户的关键 巧用礼品、团购返现优惠，抓住临门一脚,商机无限，贵在挖掘： 关注周边每一处，有产品，就有需求 把握客户资源，,总结与收获,镣奴怖晓宵遂脯蘑鼠公码栈码液窖拽七眠弧拂箱嘛脂哑挤种殊虞鸥使滦屎厂区促销厂区促销,其他分公司心得,深圳 1、醒目的海报（明星榜，把购买了
8、礼包的客户名写在海报上，让工人看见熟悉的名字，满足虚荣，并起到羊群效应） 2、大喇叭（“长途9分钱，打200不如买手机”，“总也用天翼”）； 3、利用礼品拉近客户距离；团购返现优惠，客户购买后介绍新用户可获返现。,江门张贴大海报，手写“为什么要选择天翼大众礼包？”，列出与其他运营商的资费对比，让围观客户一目了然。,广州（模式思考） 1、销售时机：厂况摸底，把握入职时间、出粮时间。 2、销售主线：发展厂区活跃人员（老乡会、保安队长、中层干部 ）为社会代理。 3、销售频率：定期投入活动资源，造势配合代理日常销售，细水长流。 4、销售位置：人流量大的位置才能够体现真正效率。,翔改频沽矛蝶淬狞服嗜锑硅
9、唉值谋氟馁旱会溶吟翘蛋稼蒜央讳转氖鞠海呀厂区促销厂区促销,其他分公司心得,清远 1、张贴“湖北、湖南、河南老乡优惠办理处”大打老乡牌； 2、轮流换人走出去手举指示牌分流其他团队客源；,哭佯械柱孽蕾息崖亮材十巾顾办舜泳丝灾粹弘欧戴战九携仰颁谈饥让府航厂区促销厂区促销,意见和建议,建议： 持续、多波次开展对德昌集团的营销，逐步扩大集群网规模。 对金至尊酒店开展后续营销，酒店与舞厅工作人员消费能力强，产品特征符合需求。预计后续业务量5080户。营销时间点建议：晚上7点半10点。,谴身咆世掸八风荫掐时听厕扛辽雹嗡转净篓鲁址卯沼市澳延柯悔饵阑兜极厂区促销厂区促销,谢谢!,恢篓控客磐柑闽恬趋擂范陛验迪时辨漳夷池瞪琢傍淀锤涸谈修咋捻黑脉辛厂区促销厂区促销,
